La técnica de marketing de referencia de 5 pasos (que realmente funciona)

Clientes potenciales de referencia: todas las empresas de servicios profesionales los quieren; muy pocos de ellos pueden conseguirlos fácilmente. Independientemente de las actividades de marketing que emprendan nuestros clientes en el campo de los servicios, todos informan que las referencias son el mejor tipo de cliente potencial que pueden obtener. ¿Por qué? Las referencias generalmente se adquieren a un costo más bajo y, al mismo tiempo, están más calificadas para las ventas que su cliente potencial tradicional o digital estándar. Después de todo, los clientes de su empresa están ahí fuera asistiendo a conferencias, estableciendo contactos y reuniéndose con otras empresas con necesidades similares a las suyas. Entonces, ¿por qué no aprovecharlos como un recurso de generación de prospectos?

Pero atraer clientes potenciales de referencia suele ser más fácil decirlo que hacerlo. Hinge Research Institute encontró que el 69% de los clientes están dispuestos a hacer referencias a sus proveedores de servicios. Y, sin embargo, al 72 % de los clientes nunca se les ha pedido que lo hagan las empresas con las que trabajan. Muchas empresas de servicios profesionales luchan con el "pedir". Estas referencias a menudo vienen como amigos y asociados cercanos de clientes existentes, y puede ser un desafío garantizar que la relación con el cliente existente no se dañe durante este proceso.

Dicho esto, los clientes felices generalmente están felices de ayudar con referencias. Si su empresa ofrece a sus clientes una oferta valiosa y una actitud de atención al cliente, ya ha generado la confianza que necesita para iniciar este tipo de programa de marketing de servicios profesionales. ¡Comencemos y analicemos los 5 pasos que debe seguir para que esas referencias se desarrollen!

Paso n.º 1: Defina el cliente potencial de referencia ideal.

¿Cuándo fue la última vez que miró a los compradores de su empresa? ¿Tu equipo de marketing o ventas ya los ha creado? Para describir los tipos de referencias que desea, es fundamental que defina sus clientes objetivo. Tener una comprensión documentada de toda la empresa de los tipos de clientes potenciales a los que su negocio está comercializando es vital para identificar dónde puede extraer estos clientes potenciales (o, más apropiadamente, cuál de sus clientes es probable que lo ayude a encontrarlos).

Tenga en cuenta estas preguntas cuando desarrolle su(s) personaje(s) de comprador:

• ¿En qué eventos o actividades participan activamente sus clientes y, por lo tanto, posibles referencias? Considere las organizaciones benéficas, los clubes de campo, las organizaciones profesionales, las asociaciones de ex alumnos, las conferencias y los grupos de trabajo en red.

• ¿Qué tamaño de negocio, nivel de ingresos o ingresos hace que alguien sea un buen cliente? Para las empresas de servicios que comercializan para consumidores individuales, esta pregunta puede ser más fácil de responder. Sin embargo, para muchas empresas B2B, puede haber una amplia gama de tamaños de empresas objetivo.

• ¿Qué canales de redes sociales utilizan activamente sus clientes, tanto profesionalmente como en su vida personal?

• ¿Hay alguna industria o nicho de mercado al que se dirija su empresa? ¿Qué hace que un prospecto de estas industrias se “anime”?

• ¿Está desarrollando mensajes para personas en roles de trabajo específicos? Además, ¿qué aspecto de su servicio atraerá a cada persona? ¿Un CFO estaría preocupado por los costos? ¿Estaría interesado un director de operaciones en el ahorro de tiempo y otras eficiencias? Establezca qué mensajes resuenan con sus diversas audiencias.

• ¿Qué les gusta hacer a sus clientes en su tiempo libre? ¿Son típicamente casados? ¿Tienen hijos?

• ¿Cuáles son sus principales motivadores fuera del trabajo?

Considere entrevistar a sus clientes existentes para responder algunas de estas preguntas. Todos tenemos sesgos que naturalmente interfieren con nuestra capacidad para crear personajes precisos. Su mejor apuesta para encontrar información confiable es ir directamente a la fuente.

Paso #2: ^Adopte las conexiones de LinkedIn 2nd y ^3rd .

Una vez que haya definido su referencia ideal, el siguiente paso es relativamente sencillo: encontrar ese tipo de personas. El mejor lugar para comenzar su búsqueda es en LinkedIn. Pida a los miembros de su equipo que busquen y se conecten con sus principales clientes en esta red social. Luego, eche un vistazo a sus conexiones y comience a crear una lista de prospectos viables.

Cada miembro de su equipo también debe mirar a sus propios colegas y amigos para ver si tienen conexiones que cumplan con los criterios de su objetivo. No siempre son los clientes a los que tendrá que llegar. En muchos escenarios, pueden ser antiguos compañeros de trabajo, amigos o personas con las que fuiste a la escuela.

Paso #3: Cree contenido que valga la pena compartir y eventos a los que valga la pena asistir.

Ha desarrollado sus personas, ha encontrado una lista de contactos con los que le gustaría interactuar y ahora se está preparando para la gran "solicitud". Pero, ¿cómo haces para hacerlo sin parecer agresivo o desesperado? Es simple... para conseguir, tienes que dar. Si desea que sus clientes o colegas de confianza hagan una presentación a un posible nuevo cliente potencial en su nombre, entonces debe darles una buena razón para hacerlo (y, a su vez, crear una oportunidad natural para que usted se comunique).

Hay dos formas de diseñar tal oportunidad, y son incluso más efectivas si se combinan: facilitar grandes eventos y producir un gran contenido.

• Los eventos son un método probado y verdadero para atraer referencias para que se reúnan con usted en un escenario de baja presión. Es probable que el tipo de evento varíe según la industria, pero muchas empresas de servicios profesionales a menudo utilizan una combinación de eventos educativos, salidas sociales y oportunidades para establecer contactos. Para un proveedor de SaaS de recursos humanos, un evento centrado en la educación podría ser una presentación de "almuerzo y aprendizaje" con un experto en atención médica. Para una empresa de servicios financieros, es posible que desee considerar un evento sin vínculo comercial obvio, una cena exclusiva o una actividad comunitaria, por ejemplo. No importa con qué tipo de evento decida ir, simplemente reconozca que es importante que 1) proporcione un valor claro y 2) no venda directamente sus servicios.

• El contenido nuevo y realmente útil (un libro blanco, un video, una lista de verificación, etc.) se puede aprovechar como una excelente razón para comunicarse con sus clientes y colegas existentes, lo que le brinda la oportunidad de solicitar referencias. El contenido en sí también puede proporcionar una transición para contactar directamente a las referencias. Este contenido incluso se puede vincular a sus campañas de marketing de eventos como una forma de hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Si su empresa está lanzando un evento centrado en las últimas leyes de atención médica, una guía electrónica o una publicación de blog que se sumerja en uno de estos cambios es una excelente manera de volver a conectarse con los clientes potenciales del evento sin solicitar directamente una conversación de seguimiento. Tenga en cuenta que tanto los eventos como el contenido deben alinearse con la regla fundamental del inbound marketing: primero tiene que ser útil, luego promocional.

Paso #4: Supere el miedo de pedir una referencia.

Para algunas empresas, este puede ser el paso más difícil (y con el que es menos probable que podamos ayudar en una publicación de blog). Tenga la seguridad de que si tiene un servicio que ofrece valor, una razón legítima para comunicarse y una estrategia de seguimiento sensata, no debe temer seguir adelante con la "pregunta".

Si bien no podemos enviar el correo electrónico por usted, ¡podemos ayudarlo a crearlo! Aquí hay un par de ingeniosas plantillas que puedes seguir:

Opción #1: Correo electrónico de referencia de evento educativo

Línea de asunto: ¿Estás libre [fecha]?

Buenos días [Nombre],

¡Espero que hayas estado bien! Quería contactarte para invitarte a nuestro próximo evento: [Nombre del evento e hipervínculo]. El evento se centra en [Tema del evento] y promete brindar información y conocimientos excelentes. [Nombre del orador] hablará sobre [Detalles del evento].

Recientemente noté que uno de sus contactos en LinkedIn, [Nombre del contacto], sería un gran candidato para nuestro [Servicio]. ¿Estarías dispuesto a invitarlos al evento? O, si no cree que sean los adecuados, ¿tiene otros colegas que cree que podrían beneficiarse de nuestros servicios ?

Nos encantaría que este evento sea un éxito al conectarnos con algunos contactos nuevos y nuestros mejores clientes. Estoy feliz de hacer la mayor parte del trabajo pesado. Puedo proporcionarle un correo electrónico de muestra que puede enviar a [Nombre de contacto] en su propio tiempo.

Déjame saber lo que piensas.
Gracias,
[Su nombre]

Opción #2: Correo electrónico de referencia de contenido

Línea de asunto: Nuevo recurso sobre [tema]

Buenos días [Nombre],

Ha pasado un tiempo desde la última vez que hablamos, y pensé que podría estar interesado en nuestra última publicación de blog: [Título de la publicación de blog e hipervínculo]. En el blog de este mes, discutimos [Tema/Resumen].

También quería compartir que estoy buscando expandir mi red y, en última instancia, trabajar con algunos clientes más como usted. Recientemente noté que uno de sus contactos en LinkedIn, [Nombre del contacto], sería un gran candidato para [Servicio]. ¿Estaría dispuesto a reenviar nuestro último artículo de blog y hacer la introducción?

Estoy feliz de hacer la mayor parte del trabajo pesado. Puedo proporcionarle un correo electrónico de muestra que puede enviar a [Nombre de contacto] en su propio tiempo.

Déjame saber lo que piensas.
Gracias,
[Su nombre]

Paso #5: Enjuague y repita: califique, cuantifique y continúe construyendo.

Desearíamos poder decir que cada solicitud de referencia será exitosa. Incluso en PMG, algunos clientes nos han rechazado; es simplemente un juego de números. Debe esperar que algunos clientes no se sientan cómodos comunicándose con sus contactos o, tal vez, ellos mismos no conocen al contacto lo suficientemente bien como para hacer la presentación.

No importa el motivo, no dejes que un 'no' te impida alcanzar tu objetivo final. Con el tiempo, el "pedir" una vez doloroso será más fácil de hacer. Tendrá más contenido y eventos excelentes para ayudar a generar clientes potenciales de forma natural sin enviar un correo electrónico completamente frío. Aprenda de los no para ayudarlo a construir una "pregunta" más convincente. Si encuentra que cierto tipo de evento o enfoque de correo electrónico es más exitoso que otros, continúe modificando el lenguaje hasta que identifique su mensaje más convincente.

¡Haz que el "pedir" sea más fácil con un poco de ayuda!

En Precision Marketing Group, somos firmes creyentes de que nunca se sabe si no se pregunta. Con eso en mente, ¿crees que eres una buena opción para nuestros servicios de marketing? ¡Entonces nos encantaría ayudar! Comuníquese con nosotros para obtener más información sobre nuestros servicios y lo que hace que PMG sea único.