Los ingresos requieren inversión, las ganancias requieren creatividad
Publicado: 2017-12-31El propósito de una empresa es generar a lo largo de su vida un mayor rendimiento para sus accionistas que el que habrían obtenido al invertir en opciones libres de riesgo (como los bonos del gobierno). Esta es una definición un poco técnica, pero un ejemplo ilustrará lo que quiero decir.
Imagina que hay un emprendedor con una propuesta de negocio y requiere una inversión de $100 para ello. Se acerca a usted y presenta su idea para buscar su inversión. Para tomar una decisión, es probable que analice y calcule el rendimiento que obtendrá a cambio del dinero que le entregue. Si normalmente obtiene un 6% de interés anual en una cuenta bancaria de ahorro, esperaría un mayor rendimiento del empresario (dado que existe el riesgo de perder sus $ 100 completos mientras su dinero en el banco está prácticamente libre de riesgos). De hecho, esperaría una tasa de rendimiento injustificadamente alta porque, como todos los humanos, tiene aversión al riesgo y, por lo tanto, exige más ganancias de lo que parece justo. Las expectativas absurdamente altas es lo que hace que el espíritu empresarial sea tan difícil.
En finanzas, el rendimiento que genera una empresa sobre el capital invertido (llamado ROIC) es un excelente predictor de valoración y es fundamental para la forma en que Warren Buffet ve las empresas. De su carta de accionistas de Berkshire Hathaway de 1992 dice:
El mejor negocio para poseer es uno que durante un período prolongado puede emplear grandes cantidades de capital incremental a tasas de rendimiento muy altas.
La métrica ROIC está directamente relacionada con las ganancias, ya que solo puede dar un rendimiento en exceso a sus accionistas si su negocio genera un rendimiento en exceso en primer lugar.
Una forma segura de aumentar los ingresos
El atractivo de los ingresos y el crecimiento de los ingresos es difícil de resistir. Es natural admirar los miles de millones de dólares que generan cada año los grandes minoristas estadounidenses como Guess, Macy's, Radioshack y Toys R Us, pero es difícil darse cuenta de que se encuentran en un estado terrible. En el futuro próximo, se espera que cierren miles de tiendas, despidan a muchas decenas de miles de empleados y también rindan cuentas a los enojados accionistas. Dirigir tales organizaciones no es un trabajo soñado para muchos y no querrías cambiar tu trabajo con sus directores ejecutivos. Por lo tanto, es un recordatorio útil de que las empresas no existen para generar ingresos, existen para obtener ganancias .
Es posible que haya oído hablar de esto antes, pero una forma segura de generar ingresos es ofrecer $ 110 por $ 100. Si abre este negocio, no tendrá problemas para atraer clientes y ni siquiera necesitará hacer marketing (excepto si tiene un competidor que ofrece $ 120 por $ 100). Este ejemplo puede parecer digno de nada más que una risa, pero este modelo de negocio es en realidad muy común. Los grandes jugadores de comercio electrónico en la India (Flipkart, Snapdeal y PayTM) crecieron básicamente entregando dinero a los clientes.
El equipo directivo de estas empresas no es estúpido, es simplemente que dichas empresas están atrapadas en un entorno competitivo implacable y no son lo suficientemente creativos para salir de él. Si alguna vez ha tomado una clase de estrategia, es posible que se haya topado con el modelo de las cinco fuerzas de Porter que muestra por qué las ganancias tienden a desaparecer (sin afectar los ingresos). En una batalla frontal entre competidores, los clientes (no los accionistas) terminan pasando un buen rato.
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El beneficio tiene una tendencia a disolverse en el medio ambiente.
Los accionistas te permiten enriquecerte con tu creatividad
Se requiere creatividad en un modelo de negocio para evitar que las ganancias se disuelvan en el medio ambiente. Todas las fuentes obvias de ganancias se eliminan pronto. El equivalente comercial de la famosa cita de Tolstoi “Todas las familias felices son iguales; cada familia infeliz es infeliz a su manera” bien podría ser: “Todas las empresas no rentables son iguales (estupidez de la batalla frontal o ineficiencia de las operaciones); cada empresa rentable es rentable a su manera”.
Las razones por las que una empresa genera ingresos suelen ser muy obvias: fabrican algunas cosas que venden por dinero. Sin embargo, las razones por las que una empresa obtiene beneficios suelen ser misteriosas. Por ejemplo, cómo gana dinero Google: venden anuncios en los resultados de búsqueda. ¿Cómo obtienen ganancias? Bueno, es una historia mucho más complicada.
Bing no se come las ganancias de Google porque múltiples efectos de red los mantienen bloqueados
Como nota al margen, la razón por la que los mercados pagan miles de millones de dólares por empresas no rentables como Uber es porque los inversores esperan que en el futuro estas empresas se posicionen para generar ganancias que sus rivales no puedan quitarles. El beneficio esperado o realizado es lo que justifica la existencia de un negocio.
El beneficio no es intuitivo
Tengo varios ejemplos más de disociación entre cómo las empresas obtienen ingresos y dónde obtienen la mayor parte de las ganancias.
- ¿Cómo obtiene beneficios una empresa de financiación al consumo que otorga un préstamo con un interés del 0 % (como Bajaj Finserv en India)? Cobra un porcentaje de la venta del minorista por darle acceso a un cliente que normalmente no tendría, y le cobra una tarifa de procesamiento al cliente, y tiene electrodomésticos de compra del cliente en MRP (por lo que los clientes pierden un descuento potencial podrían haber tenido de otra manera). Al combinar todos estos métodos, obtienen una tasa interna de rendimiento superior al 20 % incluso cuando anuncian un préstamo con un interés del 0 %.
- ¿Cómo obtiene ganancias la empresa de alquiler de camiones U-haul en un mercado de productos básicos a pesar de tener tarifas más baratas que la competencia? Obtienen todas sus ganancias en accesorios como cajas y otros materiales de embalaje.
- ¿Por qué Costco, un gran minorista de EE. UU., puede generar ganancias mientras otros minoristas tienen dificultades? Porque cobran una tarifa de membresía y de ahí provienen las ganancias de Costco (y no de la venta de cosas). Según Fool.com, son un club, no un minorista.
Todo nuestro cuerpo es un órgano reproductor.
Es un error común pensar que nuestros cuerpos tienen órganos reproductivos. En cambio, nuestros genes han hecho egoístamente nuestros cuerpos para que puedan reproducirse.
Del mismo modo, las empresas hacen cualquier cosa elaborada que hacen para generar esa pequeña ganancia de algún lugar que no es obvio. Entonces, una sala de cine parece estar en el negocio del entretenimiento, pero en un análisis más detallado se descubrió que estaba en el negocio de la comida y la hospitalidad. El lado del entretenimiento de las cosas es conseguir un grupo cautivo y hambriento de personas a las que luego puedes cobrar una cantidad injusta de dinero para financiar las pérdidas de su hipercompetitivo negocio de proyección de películas. Todo lo que queda es la razón por la cual el negocio sigue existiendo.
La próxima vez que se encuentre con un negocio que ha estado allí durante bastante tiempo, haga una pausa y piense en cómo obtienen ganancias. ¡Es un ejercicio divertido!
El artículo se publicó por primera vez en Inverted Passion y se ha reproducido con autorización. Estén atentos para más publicaciones de Paras Chopra.