¿Prueba o Freemium? Obtenga lo mejor de ambos con una prueba inversa

¿Prueba o freemium? Es una vieja pregunta para las empresas de crecimiento impulsadas por productos. Pues yo digo que tampoco. Puede capturar lo mejor de ambos mundos con una prueba inversa .

Una prueba inversa brinda a los clientes acceso a funciones pagas y los pone en un plan gratuito cuando finaliza la prueba. ¿El resultado? Puede impulsar las conversiones que inspiran las pruebas y el uso del producto por el que se conocen los planes freemium.

Pruebas: Óptimo para conversiones

Las empresas que utilizan un modelo de prueba ofrecen una versión de pago de su producto por un tiempo limitado. El tiempo se utiliza como una métrica de valor de "uso". Una vez que finaliza la prueba, el cliente paga o debe dejar de usar el producto por completo.

Hay dos tipos de pruebas gratuitas:

1. Prueba con tarjeta de crédito : Pruebas que requieren su tarjeta de crédito por adelantado antes de que comience la prueba 'gratuita' con el cargo automático al final de la prueba
2. Prueba gratuita : pruebas que le permiten ingresar de forma gratuita sin renunciar a la información de su tarjeta de crédito.

Si un usuario proporciona la información de su tarjeta de crédito, su tarjeta se carga automáticamente por un plan pago. El beneficio del modelo que requiere tarjeta de crédito es la tasa de conversión de prueba a pago extremadamente alta porque hay menos fricción al final de la prueba para convertir al usuario. Hasta el 70-80% de los usuarios que inician esta prueba se convertirán porque solo los clientes de alta intención ingresan a esta experiencia.

Pero las tarjetas de crédito disuadirán a los clientes potenciales de ingresar a la versión de prueba en primer lugar: hasta el 80% de las personas se retirarán en la pantalla de la tarjeta de crédito. Las pruebas con tarjeta de crédito son una excelente estrategia si está optimizando para la conversión paga, pero restringen severamente la parte superior de su embudo. Esto aumenta su costo de adquisición de clientes (CAC) y puede empujar a los usuarios hacia sus competidores.

El beneficio de la prueba gratuita (sin proporcionar información de pago) es que puede lograr que más personas prueben su producto, abriendo la parte superior de su embudo. Esto significa que los clientes de menor intención serán parte de su experiencia de prueba, por lo que debe esforzarse mucho más para lograr que el usuario participe durante la prueba para activar un evento de pago. Las empresas suelen ver una tasa de conversión de inicio de prueba a pago del 15% con una caída mínima al comienzo de la prueba.

¿Las ventajas? Acceso completo al producto con urgencia de pago

Una prueba tiene sus beneficios. Los usuarios experimentan todo su producto, incluidas las funciones por las que podrían estar dispuestos a pagar, creando sus hábitos dentro de su modelo de monetización.

Y cuando finalice la prueba, su cliente tendrá la opción de pagar, dado que se ha dado cuenta del valor de su producto. Esto hace que las pruebas gratuitas sean excelentes para generar conversiones.

Sin embargo, las pruebas dejan mucho sobre la mesa

Las pruebas funcionan con el concepto de "tiempo" que es la métrica de valor de uso correcta, lo que significa que todos los que comiencen una experiencia de prueba tardarán la misma cantidad de tiempo (7, 14 o 30 días) en alcanzar algún valor. En las empresas B2B, esto favorece a las empresas más pequeñas y discrimina a las empresas más grandes. Lo que una startup tarda un día en lograr puede llevarle a una empresa un mes. Si se dirige a múltiples segmentos, considere si el 'tiempo' es una métrica de valor escalable para usted.

Además, debido a que hay una interrupción limitada en el tiempo para el uso posterior al final de una prueba, las empresas tienen una base de usuarios de pago más limitada. Pero tener usuarios que no pagan puede ser una gran ventaja estratégica, que incluye:

• Llegar a los usuarios al principio de su viaje antes de que se ajusten a su modelo de monetización central y luego crecer con ellos para alcanzar el potencial de monetización.
• Involucrar a los clientes básicos en flujos de contenido viral o generado por el usuario, impulsando la monetización indirecta al monetizar a los usuarios que adquieren para usted.
• Captar usuarios en mercados adyacentes para informar futuros modelos de monetización y expansión de casos de uso.
• Creación de efectos de red, donde el uso gratuito aumenta el valor añadido para los usuarios de pago.

En la siguiente sección, entraré en más detalles sobre los beneficios de los usuarios que no pagan.

Planes freemium: óptimos para su uso

Las empresas que funcionan con un modelo freemium ofrecen una versión de su producto de forma gratuita, para siempre. El usuario nunca tendrá que pagar por la versión limitada del producto para seguir usándolo. Eventualmente pueden actualizar a un plan pago para acceder a funciones adicionales, más uso o beneficios especiales como soporte prioritario.

Atraer a nuevos usuarios, fomentar la defensa de la marca e informar sobre el desarrollo de productos

Soy un gran fan del modelo freemium. Sus ventajas son aparentemente infinitas:

• Hay un menor costo de adquisición debido a la entrada sin fricciones.
• Está centrado en el cliente: no hay requisitos de tarjeta de crédito ni límites de tiempo, lo que significa que estamos en sus términos, no en los nuestros.
• Permite a los usuarios desarrollar el hábito de usar su producto desde el principio en el recorrido del cliente y en su línea de tiempo.
• Impulsa una versión de su producto para que se comercialice en el mercado, aumentando las apuestas por la innovación que se puede monetizar.
• Te obliga a comprender lo que los clientes están dispuestos a pagar en lugar de usar el tiempo como una tirita. (Verá esto en los datos de uso y conversión de su producto, que puede rastrear con Amplitude).
• Permite oportunidades de monetización indirecta en una base de usuarios mucho más grande.
  • Construye una amplia defensa de la marca. Incluso si un usuario no está pagando por su producto, atraerá a otras personas a su producto que pueden pagar. Esto alimenta sus bucles de crecimiento, o volantes, para que pueda invertir más en el desarrollo de productos y menos en marketing de adquisición.
  • Puede crear efectos de red donde el uso gratuito aumente la propuesta de valor para los usuarios pagos. LinkedIn es un ejemplo perfecto de esto. Los reclutadores pueden usar un plan de pago de LinkedIn para investigar y llegar al talento. Cuantas más personas hay en LinkedIn, más reclutadores salen del servicio. Las cuentas gratuitas hacen que LinkedIn sea más valioso para sus usuarios pagos.
• Obtiene usuarios en personas adyacentes para informar futuros modelos de monetización y expansión de casos de uso. Por ejemplo, es posible que haya creado su software de productividad para equipos ágiles, pero los equipos creativos también pueden encontrarlo útil y permanecer en el plan gratuito si las funciones pagas están dirigidas a usuarios ágiles. Sabiendo que hay una cohorte de equipos creativos que utilizan su producto, puede priorizar nuevas funciones o versiones de su producto dirigidas a esos usuarios.

En las empresas que se ejecutan en un modelo freemium, normalmente veo una tasa de conversión de ~ 5% del plan gratuito a un plan pago. Eso es significativamente más bajo que la tasa de conversión del 15% o el 80% observada por las empresas que ejecutan un modelo de prueba. Pero el 25% de los usuarios freemium adquiridos continúan usando el producto, para una tasa de participación total de más del 30%.

Por lo tanto, los modelos freemium generan más uso y oportunidades de monetización indirecta. Atraen a un grupo más grande de usuarios y, a menudo, puede ganar una mayor cantidad de usuarios pagos que el modelo de prueba gratuito.

Pero freemium también tiene sus inconvenientes

Apuesto a que si encuesta a sus usuarios gratuitos, la mayoría de ellos no tendrá idea de cuáles son sus funciones pagas o qué valor proporcionarían. Los usuarios de un plan gratuito a menudo desconocen sus funciones pagas o cómo podrían beneficiarse de ellas porque no las han experimentado. Esencialmente, "permanecen en su carril de natación", solo usan lo que les das gratis.

También puede ser difícil diferenciar los planes gratuitos y de pago. Demasiadas funciones en el plan gratuito y los clientes nunca tendrán una razón para pagar. Pero si no tiene suficientes funciones, no será valioso para sus usuarios gratuitos y dejarán de usar el producto.

¿Cómo se ve esto en la práctica?

Echemos un vistazo a ese software de productividad nuevamente. Si ofrece un producto freemium en lugar de una prueba gratuita, sus usuarios pueden crear un hábito con su producto para la gestión de tareas diarias y la planificación de proyectos. Incluso podrían traer nuevos usuarios para colaborar, alimentando su ciclo de crecimiento.

A medida que su caso de uso se vuelve más complejo, tal vez quieran realizar un seguimiento de la carga de trabajo de su equipo, establecer objetivos o crear plantillas y flujos de trabajo complejos, actualizarán para obtener acceso a sus funciones premium. ¡Ojalá!

El problema es que es posible que no conozcan sus funciones premium o no se den cuenta de cuánto tiempo podrían ahorrar usándolas. Es posible que simplemente se queden con su plan gratuito "suficientemente bueno" sin la experiencia de sus funciones pagas.

Prueba inversa: lo mejor de ambos mundos

Aproveche los beneficios de las pruebas y los modelos freemium con una prueba inversa para amplificar el uso del producto, aumentar las conversiones y reforzar sus ciclos de crecimiento.

Una prueba inversa pone a los clientes en una experiencia freemium con una prueba gratuita cronometrada con acceso a capacidades pagas que vuelve a un producto freemium tradicional una vez que finaliza la prueba gratuita.

Ayuda a los usuarios a comprender el valor de las funciones pagas, pero no se cortan al final si aún no quieren pagar. Pueden probar la funcionalidad paga antes de comprar sin limitaciones de tiempo estrictas para prohibir un uso adicional y de menor complejidad.

La parte de prueba de su viaje de usuario hace que los clientes usen funciones pagas en lugar de solo crear hábitos con funciones gratuitas. Acorta el tiempo que le toma a un usuario familiarizarse con su producto y utilizarlo de manera consistente, por lo que lo está aterrizando antes en sus recorridos de cliente. Los usuarios que no se convierten al final de la prueba entienden lo que se están perdiendo, por lo que pueden actualizar más tarde cuando sea necesario.

Usando una prueba inversa, obtiene más participantes en sus ciclos de crecimiento. Puede obtener la tasa de conversión del 15 % del modelo de prueba gratuito e impulsar el uso del producto con el 25 % que continúa en un plan freemium.

Aumenta la afinidad con la marca y la promoción con los usuarios que permanecen en el plan gratuito y obtiene monetización indirecta con aquellos con quienes comparten el producto.

También puede reiniciar la versión de prueba para que los usuarios gratuitos continúen impulsando las conversiones y vuelvan a familiarizarse con las funciones pagas para las que podrían estar listos en un momento posterior del uso del producto.

En pocas palabras: obtiene lo mejor de la prueba gratuita y freemium y minimiza las desventajas de cada uno.

Cree su prueba inversa en torno a los datos de su producto

Al implementar una prueba inversa, deberá examinar en profundidad el viaje de su cliente para saber cuándo cobrar a sus usuarios y cuánto tiempo debe durar su prueba.

Para hacerlo, analice el uso del producto para comprender cuándo los usuarios suelen necesitar funciones más avanzadas y cuánto tiempo les lleva desarrollar la adherencia a las funciones pagas. Refine su modelo de prueba inversa desde allí.

Una herramienta de análisis de productos como Amplitude puede llevar su crecimiento al siguiente nivel. Utilice los conocimientos del producto para informar su modelo de precios, mejorar su producto y mejorar las experiencias de los clientes.

Pruebe el plan inicial de Amplitude de forma gratuita para acceder a información sobre productos que informará su estrategia de monetización. Si necesita más funciones o seguimiento de eventos, puede actualizar a un plan pago que crece con usted.

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