¿Cómo funciona un modelo de negocio SaaS? Una explicación detallada

Desde que la industria del software como servicio (SaaS) irrumpió en escena en la década de 2000, ha experimentado un crecimiento sin precedentes a medida que las organizaciones de todo el mundo continúan adoptando soluciones SaaS para diversas funciones comerciales: recursos humanos, finanzas, marketing u operaciones.

La investigación muestra que se prevé que el mercado de SaaS tenga un valor aproximado de $172 mil millones en 2022, un salto asombroso de $31,4 mil millones en 2015. Entre los países, se espera que EE. UU . experimente el mayor aumento en la participación de mercado de SaaS para 2025.

Definición del modelo de negocio SaaS

Definido simplemente como la entrega de software a través de Internet, SaaS permite a los usuarios finales conectarse y usar soluciones basadas en la nube, como un servicio a través de computadoras de escritorio, aplicaciones móviles e interfaces web, sin la molestia de la instalación.

Los ejemplos comunes de SaaS incluyen MailChimp (correo electrónico), Skype (comunicación), Shopify (comercio electrónico), Salesforce (CRM) y Dropbox (alojamiento de archivos). Las empresas de SaaS ofrecen sus productos a los clientes según un modelo de pago por uso o suscripción mensual/anual.

Quizás la razón principal por la que SaaS se ha vuelto popular es que evita que los clientes inviertan en otras soluciones locales por adelantado, lo cual es un compromiso enorme. En su lugar, pueden usar un producto SaaS, durante el mayor tiempo posible, a un costo mucho más razonable y finalizar el contrato cuando lo deseen.

Por otro lado, las empresas SaaS son responsables de desarrollar continuamente el software y ejecutarlo en su infraestructura. Mantienen servidores, software y bases de datos, lo que permite que el producto esté disponible para su uso en Internet.

Etapas primarias de crecimiento de un negocio SaaS

Comenzar, hacer crecer y expandir una empresa SaaS no es fácil. Te enfrentas a muchos desafíos a diario. Pero puede dividir estos problemas en partes más pequeñas y solucionables con el conocimiento adecuado. Aquí hay una vista de nivel superior de cómo se ve típicamente un ciclo de vida para las empresas de SaaS:

1. Pre-arranque

El comienzo de cada negocio de SaaS comienza con la investigación para determinar el problema que desea resolver y cómo su producto SaaS puede proporcionar la solución. Piense en ello como una fase de "ajuste de problema-solución" en la que habla con clientes potenciales, establece relaciones comerciales, busca y asegura respaldo financiero y produce un producto mínimo viable (MVP).

2. Puesta en marcha

Esta es una etapa de "adecuación del producto al mercado" en la que su producto SaaS ofrece una solución viable al problema que se propuso resolver primero. Canalice todos sus esfuerzos para realizar contrataciones clave, identificar y asegurar sus primeros 100 clientes y perfeccionar el producto y sus funciones principales.

3. Mejora de procesos y eficiencia

Esta etapa tiene como objetivo establecer la credibilidad de la marca SaaS mediante la creación de una base de usuarios leales al pulir la incorporación y la experiencia de su usuario. Otras tareas críticas que se llevarán a cabo incluyen:

• Identificar procesos de ventas repetibles
• Optimización del embudo del ciclo de vida del cliente
• Encontrar nuevos canales para escalar la adquisición de usuarios

Mantenga un control sobre lo que ha logrado hasta ahora. Sin embargo, concéntrese en mantenerse al día con los cambios del mercado para que pueda garantizar la estabilidad y la rentabilidad en los años venideros.

4. Crecimiento y escalamiento

Durante la etapa de crecimiento de un negocio de SaaS, normalmente tiene un producto SaaS y un ajuste al mercado que ofrece resultados, en términos de alto tráfico y conversiones. Utilice la estabilidad que le ofrece la fase para recaudar fondos adicionales para respaldar el escalamiento y la adquisición de clientes. Incluso podría tener que lidiar con competidores que copiaron su modelo de negocio. ¡Pivote!

5. Madurez

Una vez que alcance la etapa de madurez, el crecimiento de su empresa SaaS se ralentizará, pero no debería detenerse por completo. En esta fase, tus clientes entienden lo que ofreces y saben cómo resuelve sus problemas.

Considere agregar nuevos productos o servicios. Aproveche la oportunidad de invertir en experimentación para asegurar un crecimiento adicional. Piense en realizar una oferta pública inicial (OPI). No pierda su ventaja competitiva.

¿Qué hace que el modelo de negocio SaaS sea único?

Tal vez el hecho de que no solo esté vendiendo un producto sino un servicio completo y que sus clientes no sean un asunto de una sola vez es lo que hace que un modelo de negocio típico de SaaS sea único.

En pocas palabras, incluso si alguien se convierte en su cliente en el futuro previsible, aún debe mejorar continuamente su producto y optimizar la forma en que lo comercializa y aborda el servicio al cliente. A continuación se mencionan tres rasgos que distinguen a un negocio SaaS:

1. Mayor enfoque en la retención de clientes

Es la retención de usuarios y no la adquisición lo que forma el núcleo de SaaS. El objetivo final de su negocio SaaS es mantener a los clientes a largo plazo. Eso significa que su producto debe ir más allá de satisfacer el punto de dolor inicial del cliente y convertirse en una parte integral de la vida.

Piense en plataformas SaaS como Gmail, Zoom o Trello. Estas son algunas herramientas de las que no se puede prescindir a pesar de que hay escasez de alternativas. ¡Ofrecer un servicio al cliente impecable puede marcar la diferencia en el mundo!

Es vital comunicarse periódicamente con los clientes, recopilar comentarios y tomar medidas en función de las sugerencias o quejas. Ofrecer canales de autoayuda y soporte social rápido puede marcar una gran diferencia para su base de clientes.

2. Captación constante de nuevos clientes

Cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que retener a uno existente. La base del modelo de negocio SaaS se basa en este concepto. Sin embargo, esto no significa que dejes de adquirir nuevos clientes.

Digamos que ha alcanzado un hito de 10.000 usuarios. En este punto, ¿cuál va a ser tu próximo punto? Adquirir los próximos 10.000 usuarios, ¿verdad? Si desea que su negocio SaaS tenga éxito a largo plazo, debe seguir introduciendo nuevos usuarios al embudo.

Su negocio depende de una afluencia constante de nuevos usuarios. También debe comprender que muchas empresas de SaaS operan con un modelo de precios gratuito o gratuito. Eso significa que no todos los usuarios pagarán o incluso se convertirán.

Además, algunos de sus clientes pueden dejar de usar su servicio mensualmente, ya sea debido a sus presupuestos o porque cambiaron a un producto de la competencia en el mercado. Por eso siempre hay que pensar en adquirir nuevos usuarios.

3. Dependencia de los datos para la toma de decisiones

Las empresas de todas las formas y tamaños deben tener su pulso en KPI y métricas. SaaS no es una excepción. La única diferencia es que tiene la oportunidad de vigilar más de cerca el comportamiento de sus clientes debido al modelo de suscripción en comparación con el caso de una transacción única. Hay muchas métricas de SaaS que debe monitorear:

• Ingresos recurrentes mensuales o MRR para verificar cuántos ingresos genera su negocio cada mes.
• Ingreso promedio por usuario o ARPU para verificar la generación de ingresos por cliente activo.
• Churn para comprender la tasa a la que las personas dejan de usar su servicio.

Con la ayuda de herramientas como Baremetrics , puede realizar un seguimiento de dichas métricas, identificar tendencias e improvisar sus áreas de interés.

Ventajas del modelo de negocio SaaS

Elegir SaaS se ha convertido en una obviedad para las empresas y los usuarios finales a medida que giran las ruedas tecnológicas. El modelo de software local tradicional se está convirtiendo rápidamente en una cosa del pasado. Entonces, ¿qué ventajas trae SaaS a la mesa? Dejanos darle un vistazo:

• Como SaaS está alojado en la nube, las actualizaciones deben implementarse desde el extremo del proveedor. ¡Los usuarios finales no necesitan preocuparse por eso!
• SaaS permite el uso de estrategias de marketing variadas que son económicas y efectivas, incluido el marketing de afiliados y las promociones en las redes sociales.
• El modelo de negocio reduce la ficción del cliente porque lo que pagan los usuarios finales es lo que obtienen. Hay mayor transparencia.
• Las plataformas SaaS se pueden hacer escalables para manejar transacciones de datos de gran volumen y aumentos de actividad, como cierres de fin de mes y procesamiento de nómina.
• El modelo de suscripción de SaaS se adapta mejor a las necesidades del cliente y ofrece una adaptabilidad que las plataformas de software tradicionales no pueden ofrecer. La flexibilidad fomenta la lealtad y la adherencia del cliente.

Contras del modelo de negocio SaaS

Aunque hay varias ventajas atractivas de SaaS, debe considerar sus aparentes desventajas.

• El camino para convertir a los usuarios finales gratuitos o freemium en clientes de pago implica un ciclo de ventas más largo que podría durar meses o incluso años. Primero se debe gastar una gran cantidad de dinero por adelantado antes de que pueda pensar en avanzar hacia la obtención de ganancias.
• Es fácil para los competidores copiar su exitoso modelo de negocio SaaS, lo que reduce su USP. Además, si su cliente no está satisfecho con su producto, puede pasar fácilmente a un competidor.
• El análisis comercial y de marketing para el modelo SaaS es complicado porque los datos provienen de múltiples direcciones.

Diferentes tipos de modelos de negocio SaaS

A estas alturas, está claro que tener planes prácticos para impulsar el crecimiento es imprescindible. Sus clientes no van a aparecer simplemente de la nada, y necesita reforzar sus esfuerzos de marketing y ventas para llegar a su público objetivo de manera creativa y proactiva.

Sin embargo, elegir la estrategia adecuada de adquisición de clientes en un mercado tan saturado es un desafío, pero no es algo que no puedas superar. Claro, las pruebas gratuitas pueden ayudar a despertar el interés, pero no son suficientes para empujar al cliente a convertirse en uno de pago.

Aquí hay cuatro de las diversas estrategias de crecimiento del modelo de negocio SaaS que lo ayudarán a mejorar su proceso de ventas, adquirir más usuarios de manera constante y construir una marca más fuerte:

1. SaaS de bajo contacto

Las empresas que siguen este modelo confían en enviar al cliente potencial a revisar el contenido de su sitio web SaaS . En tal escenario, se verían tentados con una prueba gratuita. El objetivo es entonces que el usuario de la prueba gratuita ame tanto su producto que decida comprar una suscripción.

La plataforma de marketing por correo electrónico Mailchimp atrae a muchos usuarios a través de iniciativas de marketing entrantes y de divulgación. Ofrecen una versión gratuita para que las personas puedan probar el software una vez antes de actualizar finalmente a la versión paga.

2. Gratis

Hablando de "prueba antes de usar", el modelo freemium brinda a los clientes acceso a una versión limitada de un producto por tiempo indefinido. Sin embargo, tienen que actualizar y pagar para ir más allá de las restricciones. Esta opción ofrece una forma rápida de generar ingresos.

Ofrece una tasa de conversión entre el 8 % y el 10 % para SaaS, en comparación con un exiguo 1 %-2 % para las tiendas de comercio electrónico. Verás, todo el mundo ama un buen descuento.

Sin embargo, si tiene la libertad de utilizar funciones específicas de una aplicación de forma gratuita durante un período ilimitado, aprovechará la oportunidad. Por ejemplo, Canva sigue el modelo freemium y permite a sus usuarios aprovechar una parte importante de sus funciones de forma gratuita.

La opción "probar antes de comprar" le permite controlar el producto antes de llamar para actualizarlo o pagarlo. El modelo freemium elimina la necesidad de dar un salto de fe.

Trello , una herramienta de gestión de proyectos, adopta un enfoque ligeramente diferente para ofrecer un servicio gratuito a sus clientes. En lugar de limitar la cantidad de veces que puede usar la plataforma, Trello restringe la cantidad de aplicaciones con las que puede integrarla.

Los usuarios gratuitos de Trello disfrutan de un acceso casi total. Pero si las integraciones de terceros son necesarias para que hagan su trabajo, deben actualizar a la versión premium.

3. SaaS de alto contacto

Las empresas que siguen este modelo hacen todo al revés. En lugar de enviar al cliente potencial al sitio web para explorarlo por su cuenta, se basan en realizar ventas directas a usuarios finales más destacados (p. ej., empresas) que quieren y pueden gastar mucho dinero en el software.

Estas empresas podrían usar su producto para administrar un proceso o función u ofrecer el software a una base de usuarios existente, es decir, sus empleados. Dado que las empresas de SaaS de alto contacto tratan con clientes de SaaS de nivel empresarial , se deben cumplir sus requisitos específicos.

Se dedican más recursos a construir relaciones con los clientes en SaaS de alto contacto. También significa que la atención al cliente tiene que ser más personal, y el trabajo del equipo evoluciona hacia la gestión de la cuenta.

4. Referencias de clientes

Aprovechar las historias de éxito de los usuarios a través del marketing, los eventos de conferencias y las referencias es una forma inteligente de hacer crecer su negocio de SaaS de manera auténtica.

Las referencias, especialmente, pueden dar como resultado mejores conversaciones con los prospectos o incluso ayudar al equipo de ventas a entrar en cuentas que históricamente han sido difíciles de vender.

La investigación muestra que los clientes adquiridos a través de referencias tienen una tasa de retención un 37 % más alta y un 18 % menos de abandono que los clientes adquiridos a través de otros medios. Dropbox es un ejemplo fantástico en este contexto. Su concepto era simple.

Dado que la empresa SaaS ofrecía espacio de almacenamiento en la nube, recompensaba a los clientes con más espacio gratuito si referían a otras personas. La condición para disponer de más espacio de almacenamiento era que los referidos aceptaran la invitación y crearan una cuenta en Dropbox.

Dropbox también comercializó el esquema de referencia de manera creativa. Integró el programa en el paso final del proceso de incorporación. Los nuevos clientes tenían una visión clara de las recompensas y los beneficios. En lugar de decir "Invita a tus amigos", Dropbox llamó la atención con esta frase en lugar de "Consigue más espacio". Además, el proceso de invitación fue fácil.

Los clientes pueden hacerlo a través de las redes sociales o simplemente compartir su enlace de referencia único en su círculo, ¡por correo electrónico, SMS o aplicaciones de mensajería! Dropbox creció un 3900 % a través de referencias en 15 meses.

Métricas comerciales clave de SaaS para rastrear

Las empresas de SaaS están impulsadas por datos y qué tan bien rastrean, optimizan y aprovechan las métricas críticas que definen el éxito de su negocio. Aquí están las cinco métricas más valoradas en un modelo de negocio SaaS:

1. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El costo total de las iniciativas de marketing y ventas es necesario para adquirir un cliente. Ser demasiado conservador acerca de cuánto puede gastar abiertamente en CAC puede resultar en la pérdida de oportunidades de ingresos de nuevos clientes. Por otro lado, ser demasiado imprudente puede causar una rentabilidad críticamente baja.

2. Valor de por vida (LTV)

Es la cantidad total que un cliente puede gastar en su producto o servicio durante el transcurso de su asociación con usted. Esta es una métrica crucial para cualquier negocio de SaaS porque le brinda una comprensión precisa de la cantidad de ingresos que generan los clientes existentes cada mes. LTV puede ayudarlo a pasar de un pensamiento basado en transacciones a centrarse en el valor a largo plazo de los negocios repetidos.

3. Tasa de abandono

Es la tasa a la que sus clientes dejan de hacer negocios con su empresa SaaS durante un período. También puede aplicarse al número de suscriptores que renueven o cancelen una suscripción.

Desglosar su abandono en segmentos revelará las diferentes razones por las que los clientes lo dejan. Además, no tener en cuenta con precisión a los usuarios de prueba o los clientes de temporada puede afectar negativamente a todo el panorama.

4. Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) e Ingresos Recurrentes Anuales (ARR)

Estas métricas son el alma de un negocio SaaS. Ambos miden la cantidad total de ingresos que puede esperar obtener cada mes o año.

La investigación muestra que una de cada cinco empresas de SaaS no informa los gastos correctamente al contabilizar el MRR, y la mayoría no puede diferenciar correctamente entre pagos mensuales, trimestrales y anuales.

El seguimiento adecuado de las dos métricas ayuda a controlar el estado de su empresa y desempeña un papel vital en el trazado de su trayectoria de crecimiento.

5. Tasa de retención

Mide el éxito de una empresa SaaS en adquirir nuevos clientes y retenerlos. La tasa de retención está en el lado opuesto de la tasa de abandono. Mantener el primero alto es tan importante como mantener bajo el abandono.

Negocio SaaS: Desafíos que pueden enfrentar los proveedores

En una economía en la que abunda la competencia y las empresas de SaaS, tanto grandes como pequeñas, se enfrentan a obstáculos en el mercado y luchan por ganar espacio para las piernas. Antes de que decida comenzar a trabajar en su modelo de negocio SaaS o cambiarlo, tenga en cuenta los siguientes desafíos:

1. Está atendiendo las necesidades únicas de los clientes.

El desarrollo de SaaS implica construir una solución genérica para una variedad de tipos de clientes. Sin embargo, esto no significa que cree funciones especiales innecesariamente en cada solicitud de usuario y cargue su aplicación con demasiadas funciones.

Si se distrae con facilidad, puede perder el sentido de lo que su público objetivo necesita con precisión y volverse incapaz de resolver sus plataformas existentes con su solución SaaS.

2. No puedes dejar de ver los problemas de tu etapa de hipercrecimiento.

¡Manejar todos los procesos durante la etapa de crecimiento puede ser un gran dolor de cabeza! Muchas empresas de SaaS se dan por vencidas en esta fase porque no pueden manejar el rápido aumento de las responsabilidades, la fuerza laboral y los clientes.

Además, puede ser difícil administrar los costos necesarios para adquirir nuevos clientes mientras se esfuerza por brindar el mejor servicio posible a los existentes. Por lo tanto, debe tener un plan bien pensado para expandir su negocio sin comprometer la calidad orgánicamente.

3. Debe tomarse en serio la seguridad de los datos.

Los productos SaaS no son inmunes a los ataques cibernéticos maliciosos y la pérdida de datos. La protección de la información del cliente debe ser una prioridad principal para las empresas de SaaS.

Para evitar fugas de datos y otros problemas, realice un seguimiento de las mejores prácticas de prueba de seguridad y utilice programas sólidos para proteger los datos de sus clientes.

Construye tu liderazgo intelectual

Una estrategia de liderazgo intelectual implica aplicar las mejores ideas de una organización para reforzar el valor de la marca, crear relaciones con los clientes y crear nuevas oportunidades de ventas y asociaciones. Independientemente de su nicho de industria, debe tratar de convertirse en un "experto" en ese espacio.

Si el blog de su empresa ofrece valor a su usuario final fuera de su producto SaaS , esa credibilidad se extenderá. Por ejemplo, una plataforma de participación de los empleados, Lattice ha creado una comunidad gratuita de más de 10 000 líderes de recursos humanos.

Estos líderes utilizan el espacio para intercambiar contenido e ideas sobre qué escribir en los blogs de su empresa o compartir en sus podcasts. No se habla de Lattice ni de los beneficios que puede brindar. Tener una comunidad en línea de este tipo hace que el producto SaaS esté más sincronizado con lo que le interesa a la audiencia prevista.

A ti

SaaS como modelo de negocio atrae a un gran volumen de empresarios, ya que hoy en día, casi cualquier persona con conocimientos o habilidades básicos de la industria puede contribuir a construir una empresa SaaS. Además, cada vez más clientes prefieren suscripciones sin compromiso a largo plazo.

Sin embargo, a pesar de que el modelo es popular, el 92 % de las empresas emergentes de SaaS fracasan en los primeros tres años debido a la falta de adecuación del producto al mercado y a problemas de flujo de caja.

Incluso si una empresa de software crece un 60% año tras año, sus posibilidades de convertirse en una empresa multimillonaria no son mejores que tirar una moneda al aire.

Junto con la feroz competencia y la demanda del mercado, debe prestar atención a la dinámica de la industria SaaS y brindar soluciones de valor a sus clientes.

Siga analizando el uso del software internamente, realizando encuestas a los clientes y realizando cambios para adaptarse a lo que requiere su base de usuarios objetivo.

Fuentes de imágenes: Statista.com, Chargify, Trello, Viral Loops