30 errores de marketing de contenido de SaaS que debes evitar

Probablemente hay cientos de empresas de SaaS que han triunfado.

Pero, ¿alguna vez te has preguntado cuántos han fracasado a lo largo de los años?

La investigación sugiere que el 90 % de todas las empresas emergentes de SaaS fracasan en los primeros tres años de su existencia. Además, esto es a pesar del crecimiento y la financiación que reciben.

No es el hecho que querías oír, ¿verdad?

Si bien puede pasar años desarrollando una solución disruptiva, no tiene sentido si no tiene a nadie que se inscriba en ella. En última instancia, todo se reduce a tener una estrategia de marketing de SaaS intrincada que lo prepare para el éxito.

Por lo tanto, si bien es fundamental aplicar las fórmulas correctas, también debe prestar atención a los sutiles errores de marketing de contenido de SaaS que lo frenan.

Para ayudarlo en el camino, hemos enumerado las cosas que no debe hacer si desea obtener el marketing de SaaS correcto.

Error n.º 1: centrarse exclusivamente en las ventas en lugar de en la creación de marca

Como plataforma SaaS, debe comprender que su producto se puede replicar fácilmente, pero ¿su marca? No tanto. La idea no es ignorar las ventas, pero igualmente debe conectarse con los clientes e invertir esfuerzos en construir una marca memorable.

Por ejemplo, para convertirse en una de las mayores herramientas de comunicación del equipo, Slack se basó en gran medida en la creación de marca para generar vistas orgánicas a su sitio web. Los diseñadores de Slack eran conscientes de que la herramienta no funcionará si su uso no es adictivo. En cambio, se centraron en conectarse con los clientes y optaron por una voz de marca viva, divertida y distintiva que se refleja en sus copias y redes sociales. Echa un vistazo a este tweet que destaca el tono empático que buscan, en copias.

Error #2: Ignorar el SEO

Realmente no hay atajos para el SEO si desea un tráfico constante y un crecimiento orgánico exponencial. El 68% de las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda. Entonces, a menos que sea un nombre familiar, los motores de búsqueda son la única forma en que sus clientes se comunicarán con usted. Sin embargo, solo el 44% de las empresas tienen una estrategia de SEO.

Para garantizar la visibilidad en las plataformas de los motores de búsqueda, debe seguir todas las prácticas de SEO de higiene. Estos incluyen la optimización de sus imágenes/videos, la creación de una estrategia de enlaces bien equilibrada, el uso de la implementación de palabras clave y la creación de contenido que priorice el SEO.

Error #3: No construir estrategias de marketing respaldadas por datos

¿Sabía que el 64 % de los líderes de marketing creen que las estrategias basadas en datos son vitales en la economía actual? Los esfuerzos de marketing pueden estar muy equivocados si no están respaldados con datos concretos. El marketing basado en datos lo ayuda a diseñar campañas de marketing de mensajería personalizadas y basadas en personas que ayudan con el reconocimiento de la marca.

Los datos lo ayudan a tener una comprensión profunda de su público objetivo y de los clientes existentes y le brindan la dirección correcta para sus esfuerzos de marketing de SaaS. Esto puede ayudarlo aún más a definir la personalidad, el SEO, el contenido y las redes sociales de su comprador.

Error #4: Asumir el Buyer Persona sin una Investigación Concreta

Tener una estrategia de marketing no es suficiente. La estrategia debe orientarse hacia un público específico. Un enfoque único para todos está destinado a fallar porque carece de un enfoque preciso. Pregúntese, si no conoce a su comprador, ¿cómo construirá su marca?

La investigación sugiere que el 82% de las empresas que aprovechan la personalidad de los compradores mejoraron su propuesta de valor.

Necesitas definir quién es tu audiencia exacta. Descubra cómo perciben su servicio, quién toma las decisiones más importantes, cuáles son sus puntos débiles y cómo se beneficiarán de su producto. Aproveche las entrevistas, las encuestas y los comentarios de los clientes para mejorar su comprensión de la personalidad de un comprador.

Error #5: No Publicar Contenido Relevante para el Buyer Persona

El objetivo de definir la personalidad de su comprador es lanzar contenido personalizado. Aunque su objetivo sea tanto una mujer de 40 años como un hombre de 20 años, no puede usar el mismo tono y mensaje para ellos. La regla de oro para que tu contenido funcione es que tiene que resonar con tu audiencia.

Afortunadamente, tiene numerosas herramientas de personalización como Prueba y Segmento que lo ayudan a diseñar campañas de marketing específicas basadas en su personalidad de comprador. Puede aprovecharlos para publicar contenido relevante para cada persona.

Error #6: No seguir la guía de estilo con disciplina

Imagina compartir una publicación en Facebook que tiene un tono peculiar e informal, pero luego envías un correo electrónico extremadamente formal. Altas posibilidades de que sus suscriptores no reconozcan su marca en la publicación y viceversa. Esta falta de consistencia solo puede arruinar el recuerdo de su marca.

Por lo tanto, debe tener una guía de estilo de contenido específica para su empresa que establezca las reglas básicas para desarrollar contenido. Este manual de instrucciones debe establecer claramente las preferencias, los mensajes y la voz de su marca. Y debe asegurarse de que se siga rigurosamente en los artículos de su blog, publicaciones en redes sociales, páginas web, correos electrónicos, libros electrónicos, etc. Por ejemplo, MailChimp ha clavado su tono y su voz que se inclina hacia el porrismo colaborativo, lo que contribuye a su éxito como herramienta de marketing por correo electrónico. Su voz enfatiza la claridad y el aliento.

Error #7: Crear un resumen de contenido superficial

Este es el trato: el resumen de contenido ahorra tiempo. Pero si no tiene profundidad, puede hacer lo contrario. Para dominar su estrategia de contenido, tendrá que ir más allá de los conceptos básicos de incluir el título, el público objetivo, los temas y los indicadores de definición. Una habilidad importante para un comercializador de contenido de SaaS es preparar un resumen de contenido detallado que pueda ser un documento de referencia para cada estrategia.

Agregue otros parámetros al resumen, como el resultado emocional de la pieza, el CTA o incluya un análisis competitivo. Debe definir el panorama general y las expectativas de rendimiento antes del trabajo en equipo de contenido en la pieza. Esto ahorrará mucho tiempo en revisiones y reelaboraciones.

Error #8: Ignorar la creación de embudos de 3 etapas

La mayoría de las empresas ignoran los embudos al crear campañas de PPC y terminan apuntando a un único embudo. Debe tener una distinción clara entre TOFU (parte superior del embudo) , MOFU (medio del embudo) y BOFU (parte inferior del embudo) . Las diferencias entre estos embudos radican en el nivel de conocimiento de los prospectos.

En la parte superior del embudo, sigue impulsando el conocimiento de su marca. En la mitad del embudo, muestra por qué es la mejor apuesta entre sus competidores, y en la parte inferior del embudo es donde finalmente ocurren las conversiones clave. Si no identifica estos matices, sus esfuerzos de marketing no darán ningún resultado.

Error n.º 9: no aprovechar el formato de contenido correcto según el embudo

Ahora que sabe cuáles son las etapas de creación del embudo, debe formatear su contenido en consecuencia. Por ejemplo, no puede presentar un blog procesable a alguien en la parte superior del embudo ni puede presentar un anuncio de reconocimiento de marca a prospectos que ya conocen su oferta de servicios. La mejor manera de hacerlo es categorizar el tipo de contenido adecuado para cada etapa. Por ejemplo,

TOFU: documentos técnicos, libros electrónicos, blogs de reconocimiento de marca, infografías, anuncios, videos, publicaciones en redes sociales, videos instructivos

MOFU: Guía de comparación de productos, estudio de caso

BOFU: prueba gratuita o demostración en vivo, blogs procesables y contenido

Error n.º 10: aprovechar los canales de distribución irrelevantes

No puede simplemente crear contenido y llamarlo un día, esperando que su público objetivo encuentre el contenido mágicamente. Es fácil confundirse con la elección del canal de distribución correcto considerando que hay tantos. Pero su objetivo en la distribución de contenido es publicar su contenido para las personas que realmente quieren verlo.

Estos canales pueden variar desde el intercambio/distribución de contenido y los canales de redes sociales hasta los sitios para compartir contenido de imágenes y videos. Para elegir el canal correcto, debe investigar su audiencia ideal y determinar dónde pasan su tiempo en lugar de distribuir ciegamente su contenido en todas partes.

Error #11: Definición de objetivos de marketing poco claros

El establecimiento de objetivos estratégicos es especialmente crucial para encontrar el éxito a largo plazo. Así que pregúntese, ¿cuáles son las cosas que quiere lograr? ¿Cómo vas a medir tus metas? ¿Cuáles son sus indicadores clave de rendimiento (KPI)? No es aconsejable continuar con su comercialización antes de redactar estos puntos. La investigación sugiere que una de las principales cosas que las empresas de SaaS de alto rendimiento hacen de manera diferente es establecer objetivos realistas.

Cuando se trata de establecer objetivos para su equipo de marketing, querrá centrarse específicamente en cinco objetivos: conocimiento de la marca, liderazgo de pensamiento, lealtad y retención de clientes, participación del cliente y generación de clientes potenciales. Sus métricas y KPI pueden superponerse, pero una estrategia de marketing integral debe considerar todos estos objetivos.

Error #12: Crear backlinks ineficaces

Debe haber escuchado que la construcción de enlaces ayuda considerablemente a mejorar su SaaS SEO . Pero entonces, una mayor cantidad de backlinks no siempre garantiza el tráfico. La mayoría de las marcas desperdician un porcentaje significativo de sus presupuestos en tácticas de construcción de enlaces totalmente inútiles y obsoletas.

Si desea que la construcción de enlaces sea correcta, debe seguir métodos orgánicos, como invertir en la creación de contenido digno de enlace, obtener enlaces de sitios de alta autoridad, vincular internamente e invertir en redes y relaciones con personas influyentes.

Error #13: Hacer 'demasiado' sin un Plan Maestro

Las nuevas empresas de SaaS a menudo caen en la trampa de ejecutar varias campañas juntas. Es porque quieren hacer todo a la vez y demostrar su valía a los clientes.

Pero aquí está la cosa: será contraproducente.

Dado que está haciendo malabarismos con varias tareas, es probable que también comprometa la calidad y no se concentre en un solo objetivo. Esto a menudo puede resultar en poner demasiado esfuerzo pero no obtener suficiente ROI. Así que evita tomar demasiadas cosas a la vez. Elija un marco de tiempo y trabaje hacia un solo objetivo en ese marco de tiempo.

Error #14: Publicar contenido de baja calidad

El contenido es el núcleo de una estrategia de marketing en SaaS. El 67% de los compradores de SaaS confían en la investigación de contenido para tomar decisiones informadas. Pero es un desafío estar a la altura de los estándares de la audiencia y publicar continuamente contenido atractivo y relevante.

De todos modos, no puede recurrir a la publicación de contenido por el simple hecho de hacerlo. Necesita desarrollar contenido atractivo que resuene con el público objetivo. Asegúrese de que el contenido no sea demasiado promocional, no ignore los parámetros de SEO, tenga un público objetivo, tenga el formato adecuado y esté respaldado con datos, imágenes y gráficos.

Error #15: Consideración vaga de la relevancia en el contenido

Digamos que estás invirtiendo en los esfuerzos de SEO, pero el tráfico orgánico aún es mínimo. El contenido se encuentra pero no se lee, se utilizan palabras clave incorrectas y la experiencia del contenido es inconsistente. A pesar de que está publicando contenido, no funciona de maravilla para su negocio como debería.

Para publicar contenido relevante que sus prospectos buscarán, su investigación de SEO debe ser más exhaustiva. Determinar la relevancia del contenido no se limita solo a hacer una investigación de palabras clave. Llevar a cabo una investigación profunda de la intención. ¿En qué etapa del proceso de compra se encuentran sus prospectos? ¿Cuál es el idioma que están usando para buscar? Necesita encontrar respuestas y hacer coincidir su contenido con las demandas de sus usuarios.

Error n.º 16: no alinear las campañas según las declaraciones de visión y misión de la empresa

Sí, cubrimos goles. Pero muchas veces los planes departamentales de muchas empresas terminan haciéndose de forma independiente. Entonces, incluso si está definiendo KPI, debe verificar si las campañas harán un mayor bien a la empresa en lugar de solo al departamento de marketing.

Por ejemplo, muchas campañas de marketing terminan reduciéndose únicamente a la generación de clientes potenciales. No ayudará a la visión de su empresa si no se convierten en clientes de pago. Por lo tanto, elija métricas significativas que se alineen con la visión general y asegúrese de que el marketing esté involucrado en el proceso de planificación operativa desde el principio.

Error #17: No poner los mismos esfuerzos en la producción de contenido visual

La mayoría de las empresas malinterpretan el contenido como algo que se limita a los blogs. Pero eso es apenas la superficie. Es un error común de marketing de contenido de SaaS que cometen las empresas. Pero si quieres sobresalir, tienes que hacer más que lo mínimo. El contenido visual también se ha convertido en una herramienta indispensable para los especialistas en marketing de contenido. Más del 70% de los especialistas en marketing sienten que el marketing visual es esencial para su estrategia de marketing general.

Esta forma de contenido tiene una mayor probabilidad de participación del consumidor, ya que los videos son más atractivos, fáciles de comprender y fáciles de compartir. Una estrategia de contenido visual bien redondeada con el CTA correcto puede resultar eficaz para desencadenar una acción de sus prospectos.

Error n.° 18: publicación de contenido de manera inconsistente

Lograr la consistencia en el contenido viene con su propio conjunto de desafíos. A veces, tú o tu equipo no encuentran el tiempo para publicar blogs o no tienen las ideas adecuadas. Pero superar estos desafíos y optimizar su calendario de contenido es crucial. Porque el contenido inconsistente da como resultado clientes potenciales inconsistentes y obstaculiza el tráfico orgánico y las referencias. Mantener una estrategia regular ayuda a generar credibilidad, reputación y confianza en la marca.

Puede aprovechar los calendarios de contenido como Trello y Coscedule para mejorar la consistencia de su contenido. Estos calendarios lo ayudan a programar próximas piezas, actualizaciones de estado, actividades promocionales planificadas y actualizaciones de contenido existente.

Error #19: No Aprovechar los Recursos Existentes

Como mencionamos en el punto anterior, encontrar contenido de alto valor a escala puede ser un desafío constante. Pero no siempre tienes que rascarte la cabeza cada vez que piensas en un tema nuevo. Aquí es cuando vuelve la cabeza hacia los recursos de contenido existentes a su disposición.

Obtenga contenido de sus testimonios, estudios de casos, episodios de podcast, seminarios web y similares. También puede elegir un tema popular en el que ya haya trabajado y reutilizarlo para aumentar su alcance. Por ejemplo, tomar una publicación de blog y convertirla en una infografía.

Error #20: Esperar resultados rápidos

Uno de los principales errores de marketing de contenido de SaaS que se debe evitar es esperar que las cosas cambien de la noche a la mañana. Se está enfocando en generar confianza y buscando forjar relaciones a largo plazo con los clientes. Su contenido solo obtendrá audiencia gradualmente, su clasificación mejorará gradualmente y sus clientes potenciales aumentarán gradualmente.

Para muchas empresas , toma seis meses incluso para que el primer cliente cierre o años para ver un ROI positivo. El truco de crecimiento real es no darse por vencido después de unos meses o años. La consistencia, la estrategia y la paciencia pueden ser una fuerza impulsora para el éxito.

Error n.º 21: saturar su visión siguiendo a los competidores

Es una práctica común vigilar a la competencia: verificar qué funciones están lanzando o cuál es su posición en el SEO. Sin embargo, surge un problema cuando dejas que estas métricas definan el curso de tu negocio. Drena todos sus esfuerzos de construir una identidad de marca única.

El objetivo de vencer a la competencia no debería desplazar a todos los demás objetivos, ya que resulta ser un enfoque muy miope. Sepa cuándo trazar la línea entre el análisis competitivo y la rivalidad competitiva y motívese para perseguir las métricas de su marca.

Error n.º 22: no realizar un seguimiento agresivo del rendimiento

Muchas empresas de SaaS cometen el error de no ir más allá del seguimiento de sus ingresos recurrentes mensuales. Y esto no es suficiente. No necesita realizar un seguimiento de todas las métricas que existen, pero elija algunas que sean importantes para su negocio.

¿De qué otra manera sabrías si tus esfuerzos de marketing están funcionando? ¿O qué estrategias mantener y cuáles abandonar? Estos datos eventualmente decidirán el futuro de sus esfuerzos de marketing. Algunas de las métricas que no puede perderse son: suscripciones mensuales, tasas de conversión, tasa de abandono, valor de por vida del cliente, tasa de crecimiento anual y costos de adquisición de clientes.

Error n.º 23: no implementar la automatización de marketing

A pesar de la inmensa popularidad de la automatización de marketing, no se usa al ritmo que debería. La automatización de marketing es una forma rentable de distribuir campañas de marketing y puede marcar la diferencia a la hora de lograr escala.

Ya sea para generar clientes potenciales, diseñar páginas de destino, ventanas emergentes o programar publicaciones y contenido en redes sociales, tiene una herramienta para todo: aprovéchela. No solo hace que sus tareas sean más fáciles sino también mejores.

También obtiene sus datos de campañas y aumenta sus tasas de conversión. De hecho, la automatización del marketing da como resultado una productividad de ventas del 14,5 % y una reducción del 12,2 % en los gastos generales de marketing.

Error #24: Ser escéptico al probar nuevos ángulos de marketing

Tal vez un solo ángulo de marketing lo haya ayudado a lograr sus objetivos de marketing antes. Ha demostrado ser la mejor manera de interactuar con sus consumidores, influenciarlos y convencerlos. Pero debe comprender que sus audiencias están evolucionando. Su producto está evolucionando. Y lo que funcionó ayer podría no funcionar hoy.

Su público objetivo, objetivos, presupuesto y tipos de publicidad seguirán fluctuando. Si acepta la idea de adoptar un nuevo ángulo de marketing, lo ayudará a ser más flexible en sus estrategias de marketing y lo beneficiará a largo plazo.

Error n.º 25: inclinarse más hacia la viralidad en lugar de generar valor

Es fácil que te guste el marketing viral. ¿Quién no quiere que su producto o contenido esté en todas partes, compartido ampliamente y en todas las redes sociales y plataformas de reseñas? Pero no debe invertir activamente su tiempo en hacer que su producto o contenido sea viral.

Ser viral significa que la gente aprecia lo que haces. Es una combinación de trabajo duro y suerte. La gente solo hablará de ello si ofreces valor. Digamos si una parte de su contenido tiene algo nuevo que decir, o si su producto tuvo resultados excepcionales para un cliente. Así que, naturalmente, estas son las áreas en las que deberías centrarte si quieres volverte viral.

Error #26: Gastar con vehemencia en anuncios pagados

Bien, escúchanos. Los anuncios pagados son geniales. Obtienen tracción, están dirigidos y generan conciencia. Pero si solo confía en los anuncios para el tráfico, debe reconsiderar su estrategia de marketing. Porque no desea que la afluencia de clientes potenciales disminuya tan pronto como deje de pagar.

Confiar demasiado en el marketing pago es un error crítico de marketing de SaaS que debe evitar. En su lugar, crea una estrategia que sea una combinación de anuncios orgánicos de SEO y PPC.

Según la investigación, el 53% de todo el tráfico rastreable del sitio web proviene de la búsqueda orgánica. Así que invierta su tiempo en desarrollar una estrategia de marketing de contenido integral para alcanzar sus objetivos sin arruinarse. A diferencia de PPC, no verá los beneficios de inmediato, pero gradualmente valdrá la pena.

Error #27: No cubrir CRO en Marketing

Aunque la optimización de la tasa de conversión es una de las métricas más importantes para realizar un seguimiento, más de la mitad de las empresas no le prestan suficiente atención. Y no quieres ser parte de esta mitad. El número de visitas a su sitio web no significa nada si los visitantes no interactúan con el sitio web.

Esto puede significar cualquier cosa, desde dejar información de contacto o incluso hacer una compra. La tasa de conversión lo ayudará a comprender si necesita mejorar las copias de su página, CTA, agregar herramientas de generación de prospectos en su página, hacer pruebas a/b, etc.

Error #28: No Probar Credibilidad a través del Contenido

Cada vez que publique un contenido, pregúntese, ¿cómo mejora el contenido su marca y genera confianza entre su audiencia? Muchas empresas aprovechan el contenido para alcanzar sus objetivos de crear conciencia de marca y generar credibilidad.

Es porque el contenido útil e informativo le facilita atraer a sus lectores a su marca y forjar conexiones con ellos. Algunos consejos para crear contenido creíble son: asegurarse de que su contenido esté respaldado con estadísticas relevantes, contenga citas de expertos, cuente experiencias personales e incluya ejemplos e imágenes.

Error n.° 29: no invertir en la agencia de marketing de SaaS 'correcta'

A estas alturas, debe haberse dado cuenta de que el marketing de SaaS es un gran pez para freír. Y, a menudo, las empresas de SaaS entregan las riendas a las agencias de marketing para que hagan su trabajo por ellas. Si da en el clavo con la contratación de su agencia de marketing SaaS , su negocio puede alcanzar el éxito. Pero, ¿y si no lo haces?

Es probable que tenga un impacto inverso.

La agencia de marketing de SaaS adecuada considerará sus objetivos, comprenderá los valores de su marca y tendrá claras las necesidades de su negocio. Entonces, para preseleccionarlos, considere algunos parámetros importantes.

Verifique su nivel de experiencia y sus historias de éxito en el pasado, lea las reseñas y elija una que se ajuste a su presupuesto. Además, tómese su tiempo para hacer la investigación. Esta decisión puede cambiar el rumbo de su negocio.

Error #30: Evitar la mejora en la experiencia de usuario digital

Para una marca SaaS, considere su sitio web como su tienda. No puedes cometer el error de ignorar los elementos de diseño. Tiene que ser atractivo y proporcionar una experiencia de usuario emocionante si desea que sus visitantes se queden y vean su producto.

Además, solo tiene 15 segundos para captar su atención e instarlos a permanecer en su sitio web. El diseño de su sitio web debe permitir una ruta de compra clara para sus usuarios.

Optimice su sitio para crear clientes potenciales significativos. Algunos elementos para optimizar son la llamada a la acción, los titulares, el color de la fuente, el tamaño del texto, los testimonios y las pruebas sociales. Asegúrese de tener una excelente experiencia de usuario también para los usuarios de dispositivos móviles.

Observaciones finales

Si ha cometido estos errores en el pasado, o los está cometiendo incluso ahora, no se preocupe. Nunca es demasiado tarde para reflexionar sobre ellos y alejarse de ellos. Solo necesita tener en cuenta estos errores comunes y hacer que su negocio de SaaS avance rápidamente hacia el éxito orgánico.