Producción de contenido para SaaS: todo lo que necesita saber para crear contenido efectivo

La mayoría de las empresas en ciernes en la industria del software como servicio (SaaS) confían en el contenido para impulsar la conversión.

Una estrategia típica de contenido de SaaS se centra en el contenido de la parte superior del embudo (educativo) y de la parte inferior del embudo (persuasivo) para generar lo que llamamos "conversiones de productos" (inicio de prueba, solicitud de demostración, etc.) . Por lo tanto, la producción de contenido para SaaS requerirá que considere varios aspectos de sus productos y servicios, audiencias y singularidad, entre otros.

Un estudio realizado por Demand Gen Report indica que los clientes anticipan y demandan mejores experiencias de contenido y confían más en el contenido para educarse. Con respecto al marketing de contenido para las empresas B2B SaaS, el 67 % de los encuestados dijo que hoy depende más que nunca de él.

Esto significa que su negocio SaaS dependería en gran medida del contenido para impulsar la conversión; por lo tanto, identificar el medio correcto y su audiencia es crucial. La adopción de este enfoque requerirá que entendamos qué es la redacción de contenido SaaS y en qué se diferencia del negocio basado en servicios.

¿Qué es la redacción de contenido SaaS?

La redacción de contenido de SaaS implica recopilar, cotejar y comunicar información contextual que eduque su perfil de cliente ideal (ICP). El objetivo es establecerse a sí mismo y a su negocio como un experto de la industria, demostrar los beneficios/características de su producto SaaS y, en última instancia, convertir a los lectores en usuarios de prueba, clientes de pago y evangelistas.

Aquí hay un ejemplo del mundo real para ayudarlo a comprender cómo funciona esto.

En primer lugar, considera que tienes una aplicación SaaS que permite a los propietarios de tiendas de Shopify realizar un seguimiento de los carritos abandonados a través del correo electrónico.

¿La mayoría de tus prospectos en Shopify saben que es posible comunicarse con cualquier persona que abandonó su carrito por correo electrónico?

Incluso si lo hacen, hay un arte y una ciencia de los correos electrónicos asesinos de carritos abandonados .

Ahora, piense en llegar a esa audiencia educándolos sobre su solución/producto y respondiendo las preguntas que puedan tener a través del contenido de SaaS.

Si otros productos SaaS están haciendo lo mismo que sus competidores, entonces necesita establecerse como una autoridad en su industria. Pero, ¿cómo haces eso?

Averigüemos eso identificando tres factores clave que pueden afectar el tipo de contenido que crea para su negocio de SaaS y, por lo tanto, ayudar a establecer su autoridad a través de contenido de calidad.

Audiencia y perfil del cliente

Su público objetivo son personas reales y no un comprador falso . Piense en su audiencia principal como alguien que podría conocerlo y confiar en usted por lo que comunica.

Su producción de contenido SaaS a menudo dependerá de con quién se comunique y cómo.

Primero, identifique el público objetivo de su contenido de las siguientes maneras:

Grupos focales: los grupos pequeños de compradores que coinciden con su perfil de comprador pueden proporcionar comentarios sobre el producto a través de discusiones grupales y preguntas y respuestas.

Encuestas: distribuya encuestas de clientes utilizando herramientas como SurveyMonkey por correo electrónico para realizar investigaciones primarias que ayuden a construir el perfil de su lector. Además, combine investigaciones secundarias de otras fuentes, como publicaciones de la industria.

Entrevistas: discuta su producto SaaS con consumidores confiables en una sección de alto tráfico de una feria comercial, o programe entrevistas pagas que las agencias suelen realizar. Además, utilice las redes sociales para obtener sus opiniones.

A continuación, creará un perfil de cliente al que se dirige el contenido. El objetivo es dirigirse a la audiencia prevista para que encuentren su contenido lo suficientemente significativo como para participar más. Para esto, debe seguir los pasos a continuación.

Haga una lista de sus clientes existentes para identificar puntos en común

Identifique a sus clientes a largo plazo, obtenga sus detalles clave y averigüe las características que tienen en común. Por ejemplo, su posición en una organización, áreas de trabajo clave, datos demográficos, etc. Conozca en detalle a sus clientes existentes para que pueda elegir a quiénes dirige el contenido.

Para ello, conozca sus:

• Tamaño de la organización
• Industria
• Ubicación
• Tasa de crecimiento

Lo mejor es utilizar múltiples fuentes al recopilar datos de clientes existentes . Esto incluye encuestas, análisis basados ​​en herramientas (Google Analytics, CMS, etc.) y sus perfiles de redes sociales.

Posteriormente, debe crear segmentos para cada conjunto de clientes, como se menciona a continuación.

Recuerde que este debe ser un proceso continuo porque a medida que aumentan sus ventas, su audiencia evoluciona (con cambios en la demografía y la dinámica comercial). Mantener un toque en sus clientes existentes contribuye en gran medida a la producción de contenido SaaS significativo que puede involucrarlos para mejorar la usabilidad del producto mientras obtiene tracción de los prospectos.

Ahora que tiene la segmentación de la audiencia según sus clientes existentes, ¿qué sigue para los prospectos? Es posible que quieran comprobar qué contiene su producto SaaS.

Para esto, necesitas tener en cuenta el otro aspecto…

Sus USP y características

Los clientes potenciales querrán saber más sobre sus ofertas y buscarán su contenido para lo mismo. Aquí, su equipo de contenido necesitaría redactar piezas de información que destaquen las características de su producto SaaS y comuniquen sus USP, algo que lo diferencie del mercado.

Por ejemplo, crear material que ilustre cómo funciona su solución SaaS es esencial si se dirige a negocios de Shopify como el mencionado anteriormente. Su contenido debe imbuirse del espíritu de la marca que haga que los prospectos confíen en usted y elijan su producto cuando busquen respuestas.

Dicho contenido tiene como objetivo obtener registros de prueba y gradualmente lograr que nuevos clientes revisen su producto. La creación de dicho contenido a menudo caería en:

• Piezas de blog que destacan la usabilidad del producto.
• Los estudios de casos que muestran un conjunto de funciones en particular pueden abordar problemas del mundo real.
• Comparaciones con productos de la competencia

Los prospectos deben ser guiados a través del viaje del comprador antes de tomar cualquier acción que genere ingresos. La producción de contenido SaaS debe apuntar a que más personas experimenten su producto, ayudándoles a tomar decisiones informadas.

No es fácil hacer llegar su mensaje a los ejecutivos de nivel C, especialmente cuando no conoce sus requisitos precisos. Aquí, un enfoque ideal es crear contenido que se aplique a todos los que puedan estar involucrados en la fase de investigación, usabilidad o compra del producto. Uno puede ver esto como una gama de opciones desde un punto de vista táctico a uno estratégico.

Los lectores tácticos quieren obtener la mayor cantidad de información de primera mano posible. Esto incluye contenido sobre información detallada del producto, comparaciones, mejores prácticas e instrucciones para usar su producto SaaS de manera eficiente.

Los estratégicos consumen contenido sobre modelos, marcos y principios en torno a su producto SaaS.

Como se discutió, cubrir la jerarquía organizativa del blog requerirá que publiques tanto publicaciones tácticas como estratégicas. En un blog B2B SaaS, quedar atrapado en las visitas a la página y las suscripciones de correo electrónico es fácil, pero el objetivo final es impulsar las suscripciones y generar ventas.

La implementación del marco táctico y estratégico basado en su público objetivo puede mejorar las conversiones.

Pero su equipo de contenido debe hacer un esfuerzo adicional al producir contenido para empresas SaaS. Idealmente, cuando tiene análisis de audiencia y los recursos para compartir información, necesita crear contenido adecuado para un embudo específico.

Producción de contenido SaaS basada en embudo

Para empezar, emplearía una investigación de palabras clave que funciona como un punto de entrada para los lectores potenciales. Las palabras clave dirigidas a la parte superior y central del embudo sirven a los usuarios que buscan conciencia y conocimiento. El contenido creado para la parte inferior del embudo ayuda a comunicar a sus empleados de ventas y soporte qué clientes y prospectos están teniendo dificultades.

Parte superior del embudo (ToFu): el objetivo de cualquier ToFu aquí es presentar su producto/servicio a un nuevo conjunto de audiencias que investigan algo similar. El contenido abordará temas de alto nivel para familiarizar a su audiencia con su marca.

Ejemplo: los CMO/CXO que deseen saber qué es la gestión del cambio pueden leer el contenido de Whatfix, uno de nuestros estimados clientes. Esta publicación presenta a cualquier persona interesada en implementar la gestión del cambio en toda la organización. Los lectores que se encuentran con este artículo no necesariamente buscan comprar Whatfix, ya que algunos estarán investigando para un trabajo o comprenderán un concepto amplio de gestión del cambio. Pero, lo más probable es que la gente recuerde este recurso.

Medio del embudo (MoFu): aquí, el contenido aprovechará la investigación de palabras clave y los comentarios de los clientes pueden conectar problemas con los servicios/solución.

Ejemplo: Aquellos interesados ​​en la gestión del cambio querrían explorar más las posibilidades para su organización. En ese caso, un libro blanco descargable sobre la gestión del cambio para empresas puede servir para este propósito. En este caso, Whatfix puede obtener una ventaja enviando por correo electrónico el libro blanco. El white paper descargable tendrá su producto mencionado en la conversación sobre un tema más amplio y de gran relevancia para el lector (gestión del cambio). Es completo y perspicaz, con la cantidad justa de argumento de venta.

Parte inferior del embudo (BoFu): aquí es donde creará contenido para impulsar las ventas y hablar sobre su producto. Aquí, el lector conoce bien su producto y sus beneficios, necesita saber más sobre él para tomar una decisión informada.

Ejemplo: Los lectores que ya conocen la gestión de cambios y su implementación querrán saber más sobre la experiencia práctica. Aquí, un estudio de caso que muestra cómo Whatfix ayudó a Sophos puede despertar interés.

Los clientes existentes pueden beneficiarse de las actualizaciones de productos y los estudios de casos, mientras que los consumidores potenciales pueden recibir un ligero empujón en la dirección correcta. La parte inferior del embudo es un excelente lugar para explicar cómo otros han encontrado valioso su producto mientras los insta sutilmente a realizar una compra o probarlo.

Ahora que conoce los embudos, es posible que tenga preguntas sobre los tipos de contenido de SaaS.

Es importante saber qué tipo de contenido vas a producir. Echemos un vistazo rápido a estos.

Tipos de contenido para empresas SaaS

Hay diferentes tipos de contenido en los que puede confiar para su marketing digital SaaS. Aquí, echaremos un vistazo rápido a los tipos de contenido y en qué consisten para ayudarlo a tomar la decisión correcta para su contenido SaaS.

#1. Guías

Las guías son artículos extensos y detallados en los que el autor muestra al lector exactamente lo que debe hacer a continuación y por qué debe hacerlo. A menudo, se trata de información sobre procedimientos que ayuda a los lectores a identificar un problema, ofrece una solución y sugiere instrucciones respaldadas por datos sobre cómo aplicarlo y obtener un beneficio.

Se necesita más tiempo para escribir una guía que una pieza de blog, que consta de algo más de 3000 palabras de contenido con imágenes de instrucciones específicas. Además, se hace hincapié en mejorar la información con instrucciones procesables y formato intuitivo.

#2. Reportes de investigación

El marketing de contenido de SaaS le permite establecerse como una autoridad en la materia mediante la realización de informes de investigación. Ayuda a impulsar a los clientes potenciales a través del viaje del comprador y ayuda a adquirir clientes potenciales nuevos al garantizar la confianza entre los lectores. Esto demuestra que se está esforzando por mantenerse al tanto de los desarrollos más recientes en su campo desde que lo ayudó a superar a sus rivales.

Considere asociarse con otro líder de la industria (no competidor) para organizar dicha actividad de investigación y aprovechar un mejor alcance. Por ejemplo, considere el contenido de investigación publicado por "BuzzSumo + Moz's Content, Shares, and Links: Insights from Analyzing 1 Million Articles". Juntas, las dos organizaciones analizaron un millón de piezas de contenido y desarrollaron una guía descargable que detalla qué formas materiales funcionaron mejor.

#3. Libros electrónicos/documentos técnicos

Si desea crear un paquete completo de contenido de SaaS, lo mejor es optar por libros electrónicos y documentos técnicos, una combinación perfecta de información textual y visual. Las empresas de SaaS a menudo los consideran imanes de plomo por su profundidad y alto valor percibido.

Para empezar, elija sabiamente el contenido de su libro electrónico, de modo que el tema que elija ofrezca suficiente profundidad para cubrir. Debe haber al menos 10,000 palabras en un libro electrónico, y si no puede recopilar información tan perspicaz, divida su contenido en una serie de blogs.

#4. Contenido generado por el usuario

Use ejemplos de la vida real en su contenido y deje que sus usuarios hablen de sus productos, ya que agrega más valor a su contenido SaaS. Debe mostrar a su audiencia logros y testimonios del mundo real como prueba social.

Para esto, los estudios de casos son un buen enfoque para proporcionar información centrada en el usuario a los posibles consumidores. Los consumidores encuentran que el contenido generado por el usuario es 9,8 veces más impactante que el contenido de influencers cuando toman una decisión de compra.

#5. Base de conocimientos

Considere crear una base de conocimiento para su SaaS que funcione como un recurso de autoayuda para sus usuarios. Tendrá una colección de múltiples recursos, desde guías de usuario hasta preguntas frecuentes y documentos de solución rápida que utilizan varios recursos externos e internos.

En este caso, una herramienta de documentación como Document360 resulta útil, ya que ofrece una variedad de opciones para crear artículos, analizar su impacto con los datos de la audiencia, una gestión sencilla de los datos, opciones de derechos personalizados y mucho más. Recuerde, un centro de contenido de base de conocimientos se dirige a los usuarios existentes, no a los clientes potenciales.

#6. Estudios de caso

Los estudios de casos examinan cómo su producto o servicio benefició a un cliente específico. El contenido incluirá información sobre cómo un cliente usó su producto y los resultados que lograron en detalle. Un estudio de caso ideal tendrá una declaración de desafío que demuestre la necesidad de su producto SaaS.

Aquí, necesitará el apoyo integral de su cliente para escribir un estudio de caso detallado. Véndeles las ventajas de aparecer en su blog, correo electrónico y plataformas de redes sociales, lo que los motiva a involucrarse.

#7. Imágenes/infografías

Las imágenes pueden ayudar a transmitir significado, evocar emociones y difundir información rápidamente. Agregar estadísticas relevantes de una manera visualmente atractiva a publicaciones de blog, páginas de seminarios web, cuentas de redes sociales y otros puntos de contacto de interacción con el cliente puede aumentar la participación de la audiencia. Usa Visual.ly, Unsplash, Pexels, etc. para obtener imágenes de archivo de calidad y luego diséñalas usando Canva.

#8. Vídeos y seminarios web

Los videos son una excelente manera de transmitir pensamientos e ideas sobre su producto de forma interactiva. La creación de contenido para su video hará que sus escritores hagan una lluvia de ideas sobre conceptos, narrativas y mensajes de comunicación.

Para esto, debe definir el propósito detrás de su video, ya sea para la usabilidad, la venta adicional a un cliente existente o ayudar a los usuarios a aprovechar al máximo su proyecto. Una vez que lo tengas claro, identifica la plataforma para alojar tu video y utiliza una estrategia de video marketing efectiva para tu producto SaaS.

Para los seminarios web, puede confiar en la investigación donde el 73% de los especialistas en marketing B2B creen que los seminarios web ofrecen una forma ideal de generar clientes potenciales de alta calidad, y el 61% de los especialistas en marketing utilizan los seminarios web como parte de su estrategia de marketing de contenido, según los datos. Para comenzar, puede consultar una guía sobre el uso de seminarios web para hacer crecer su negocio de SaaS.

El objetivo debe ser ayudar a los clientes a aprovechar al máximo su producto navegando a través de los cuellos de botella con sesiones prácticas como parte de un seminario web. Además, puede usar los mismos videos y reutilizarlos para crear múltiples videos explicativos breves y comercializar lo mismo.

#9. podcasts

Los podcasts son otro canal que su público objetivo está ansioso por explorar. Además, el 18 % de las organizaciones SaaS más grandes del mundo tienen un podcast. Los podcasts de marca le permiten exhibir su producto mientras se conecta con su público objetivo. El servicio de atención al cliente, las empresas emergentes, el marketing y la gestión de productos son solo algunos de los temas de Inside Intercom by Intercom.

Si está creando una publicación de resumen de expertos, su podcast puede tener el mismo enfoque para aportar la experiencia necesaria. Esto también ayuda a aprovechar la promoción cruzada, utilizando audio para crear información textual (blog, artículo, publicaciones de liderazgo intelectual, etc.)

Creación de contenido orientado a un propósito para el negocio de SaaS

Ahora que tiene una idea sobre el tipo de audiencia, el tipo de contenido y los recursos adecuados para llegar a la audiencia adecuada. Para esto, puede identificar el contenido en función de los factores que se mencionan a continuación.

1. Contenido dirigido por productos

Puede crear contenido dirigido por productos que esté planificado y diseñado con su producto en mente.

Idealmente, se divide en tres segmentos según la imagen de arriba.

• Conciencia: una gran parte del contenido dirigido por productos implica contenido relacionado con la conciencia. Para esto, producirá contenido que ofrezca una vista panorámica de su producto SaaS sin detenerse en ningún detalle.

Ejemplo: un artículo completo sobre lo que es la rotación de clientes

• Acción: aquí, su contenido debe alentar a los lectores a proporcionar comentarios, realizar descargas, hacer clic en CTA para completar el formulario, etc. El contenido procesable es perspicaz y enfatiza las razones convincentes para optar por el producto.

Ejemplo: un blog detallado sobre cómo reducir la rotación de clientes

• Decisión: El propósito aquí es ayudar a los lectores a tomar una decisión informada. El contenido se especifica en términos de comparación, pros y contras, costos, etc.

Ejemplo: Lista de herramientas para la retención de clientes

El contenido dirigido por productos se centrará en identificar los puntos débiles de su audiencia y, a su vez, crear piezas valiosas que aseguren una transición fluida de los lectores desde un estado de conciencia hasta la toma de decisiones.

2. Contenido de punto de dolor

El objetivo de producir contenido para SaaS es ir más allá de generar más visitantes e impulsar las ventas.

Deberá identificar los puntos débiles comunes de los clientes a través de encuestas, entrevistas, comentarios en las redes sociales, NPS, etc. Querrá que su equipo de SEO se concentre en las palabras clave que están más abajo en el embudo, abordando los problemas que sus consumidores están tratando de resolver antes de completar una compra.

3. Contenido basado en datos

La producción de contenido SaaS basada en datos tiene dos ventajas; otras piezas de contenido vincularán sus datos, mejorarán sus funciones SERP y garantizarán la confianza entre los lectores.

Dicho contenido a menudo se basaría en investigaciones de la industria de primera mano, agregando datos de múltiples fuentes o comentarios de los clientes, entre otras formas.

4. Contenido de opinión de expertos en la materia

Las piezas de contenido de OpEd pueden hacer que sus artículos se destaquen en un mar de artículos similares. Estas piezas tendrán contenido que tenga una opinión o ángulo diferente a los ya disponibles.

Este tipo de producción de contenido para SaaS necesitará que se conecte con expertos en la materia que tengan experiencia y conocimiento para identificar y abordar los cuellos de botella. Utilizamos esta estrategia para nuestro cliente JetOctopus (una plataforma técnica de SEO): nos conectamos con expertos en SEO de todo el mundo para obtener sus opiniones sobre el tema y conectamos los puntos para elaborar un artículo completo dirigido por expertos.

Por ejemplo, consulte este artículo sobre SEO para nuevos sitios web o este artículo sobre análisis competitivo de SEO , ambos respaldados por conocimientos de expertos.

Esto asegurará que su contenido para SaaS sea procesable y contenga información única. Aquí hay una estrategia de tres puntas: educar, establecer confianza y construir relaciones.

5. Contenido informativo de formato largo

Por último, cree contenido de formato largo si tiene la intención de atraer más tráfico a su sitio web. Hoy en día, la producción de contenido de formato largo para SaaS es imprescindible, ya que construye la autoridad de su marca y el lector obtiene artículos completos y detallados que responden a todas sus consultas sobre los temas.

La creación de piezas largas de contenido es la mejor manera de responder a las consultas de su audiencia y resolver sus problemas. Además, varios estudios han demostrado que el contenido de formato largo supera al contenido de formato corto. Por lo general, el contenido de formato largo tendrá más de 7000 palabras y generará casi cuatro veces más tráfico y un 43 % más de acciones que las piezas cortas de 900 a 1200 palabras.

La intención de la producción de contenido de formato largo para SaaS es:

• Más intercambio social
• Impulsar la participación de la audiencia
• Aumento del tráfico
• Más cantidad de backlinks

Terminando

La producción de contenido para SaaS se basa en gran medida en los aspectos mencionados anteriormente. Comience por priorizar su audiencia, embudo, plataforma de contenido y los tipos de contenido. La naturaleza dinámica de su negocio SaaS necesitaría que su equipo de contenido garantizara una gestión eficaz de la campaña eligiendo la combinación adecuada de todos los factores.