6 razones por las que su estrategia de adquisición de clientes SaaS no está funcionando

Los especialistas en marketing de SaaS no lo tienen exactamente fácil. Vender software ya presenta varios desafíos inherentes. Para empezar, su "producto" es algo intangible, y un prospecto no es capaz de comprender completamente su valor total hasta después de que la compra ya se haya realizado.

Además, está comercializando una solución que se somete constantemente a cambios y actualizaciones. Y para complicar más las cosas, para el profano, su tecnología puede parecer mucho más compleja de lo que le parece a usted.

Por lo tanto, debe poder simplificar su mensaje de marketing sin diluir las ventajas de sus soluciones.
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Si usted es un comercializador de tecnología o propietario de un negocio que lucha por generar resultados a partir de sus esfuerzos de marketing, ¡no tema!

A continuación, identificamos seis razones por las que su estrategia de adquisición de clientes SaaS puede no estar funcionando:

1. No comunica claramente qué problema resuelve su software
2. Falta tu servicio de atención al cliente
3. Su demostración o prueba tiene una barrera de entrada
4. Tratas el marketing SaaS como todo el marketing B2B
5. No estás segmentando a tu audiencia
6. Las opciones de comparación no son claras, al frente y al centro

1. No comunica claramente qué problema resuelve su software

El software, particularmente en 2022, puede ser bastante complicado, especialmente para una audiencia potencial que puede no estar remotamente familiarizada con su producto o incluso con el problema que resuelve su producto.

Como tal, es increíblemente importante que el problema que resuelve su software esté claramente articulado y demostrado en su sitio web , preferiblemente de formas diversas y visualmente atractivas.

Si bien esto puede parecer obvio, no siempre se hace bien. Si observa un puñado de sitios de SaaS, notará que no todas las empresas articulan un punto de dolor, o incluso cómo su solución ayuda a resolver un problema.

Para ayudar a educar a sus prospectos sobre su software y el problema que resuelve, recomendamos usar diversos métodos para transmitir su mensaje, incluidos gráficos, videos explicativos, infografías y otras formas de contenido con las que un visitante de su sitio puede interactuar.

No se limite a decirle a la gente, muéstreles ejemplos. La historia de un cliente, un estudio de caso o incluso un conjunto de testimonios pueden marcar la diferencia en cómo se perciben su software y servicios, proporcionando múltiples puntos de entrada.

2. Falta tu servicio de atención al cliente

Las empresas de tecnología a menudo se enfocan con láser en el software, mientras que el componente de servicio se queda en el camino como una ocurrencia tardía.

¡No dejes que esto suceda!

Especialmente dado que es probable que muchos de sus clientes sean a largo plazo, los usuarios tienen expectativas muy altas de servicio y soporte, particularmente en la comunidad B2B, donde las empresas dependen de su software y servicios para ejecutar y administrar sus propias piezas.

Si su empresa no cumple con esas expectativas, es posible que elija un SaaS diferente y, potencialmente, deje una crítica mordaz a su paso.

Recuerde que el éxito del cliente a largo plazo es un proceso proactivo. Entonces, idealmente, su equipo debería estar resolviendo problemas antes de que los clientes tengan la oportunidad de encontrarlos. O, si se enfrentan a un problema, debe empoderarlos para que lo resuelvan de forma independiente.

Esto significa identificar los problemas más comunes que experimentan los clientes en las diferentes etapas del viaje del cliente y proporcionarles los recursos para abordar estos desafíos.

Los tutoriales y las bases de conocimiento como parte de su estrategia de adquisición de clientes de SaaS son un buen comienzo.

3. Su demostración o prueba tiene una barrera de entrada

No haga que sea más difícil de lo que ya es capturar un nuevo líder en la parte inferior del embudo.

Haga que sea muy fácil para un prospecto probar su producto: sin tarjeta de crédito, sin política de cancelación, de fácil acceso.

Deje que los prospectos lo prueben solos o con su apoyo, lo que tenga sentido para el producto y el cliente potencial.

Además, no atasque su agenda con una demostración o un formulario de consulta con campos de formulario que, en última instancia, no importan.

Obtenga la información absolutamente necesaria para su equipo de ventas y deshágase del resto. Prometemos que su equipo de ventas puede averiguar cómo lo encontraron a usted o su cronograma de compras cuando hablan con ellos directamente.

Y, por supuesto, asegúrese de demostrar el mismo servicio y atención al cliente excepcionales durante la prueba que disfrutarán si se convierten en clientes. Una cosa es conseguir un cliente y otra cosa es conservarlo.

Su equipo de éxito del cliente debe conocer su producto por dentro y por fuera, lo que significa que entiende completamente el viaje del cliente y los desafíos que enfrentan los clientes en el camino.

Si su organización ofrece un producto particularmente complejo, puede segmentar a sus clientes en varios tipos de clientes y asignarlos a diferentes miembros del equipo para garantizar una cobertura de soporte de 360 ​​grados.

4. Tratas el marketing SaaS como todo el marketing B2B

A diferencia de la mayoría de las otras formas de marketing B2B, donde el ciclo de ventas suele durar de unos meses a un año o más, los acuerdos cerrados en la industria SaaS pueden llegar rápido y furioso.

Este ciclo de ventas mercurial se debe en parte a la naturaleza de la industria, donde los productos evolucionan constantemente, se actualizan e incorporan nuevas versiones, características y aplicaciones.

Además, el precio relativamente bajo de SaaS permite a los prospectos probar estos productos sin la aceptación total de la empresa, a diferencia de, por ejemplo, un ERP o un nuevo CRM.

Pero todo esto, por supuesto, ya lo sabes.

Dicho esto, su estrategia de marketing de SaaS debe ajustarse para un seguimiento y cierre más rápidos. La información proporcionada a los prospectos debe ser oportuna y completa, y el seguimiento debe ser rápido.

5. No estás segmentando a tu audiencia

Al crear contenido, asegúrese de personalizarlo para su público .

La creación de contenido personalizado es un paso importante que muchas empresas pasan por alto, pensando que ya conocen muy bien a sus clientes.

Sin embargo, suele haber diferentes tipos de compradores que buscan sus soluciones SaaS. Incluso si solo hay un usuario principal, sus puntos débiles y prioridades pueden sorprenderlo.

Realice el ejercicio de crear personas compradoras de la manera correcta . ¡Prometemos que valdrá la pena! Recuerde, una excelente experiencia del cliente comienza con el marketing cuando los compradores potenciales se encuentran en la etapa de conocimiento de la marca.

Del mismo modo, debe iniciar el proceso de éxito del cliente en una etapa temprana del ciclo de vida de su cliente; no espere hasta que hayan comprado su producto.

No tiene que convertirse en un negocio establecido para enfocarse en el éxito del cliente. Por el contrario, cuanto antes empiece a centrarse en el éxito del cliente en la vida de su empresa, más fácil será. El éxito del cliente es una mentalidad.

6. Las opciones de comparación no son claras, al frente y al centro

Facilite a los compradores potenciales la comprensión de sus opciones de compra, especialmente si ofrece una variedad de paquetes y niveles de servicio.

HubSpot, por ejemplo, hace que sea muy sencillo examinar sus precios utilizando el popular formato de columna.

También ofrecen un cuadro de comparación de funciones en la misma página, con un llamado a la acción (para contactar a su equipo) en varios puntos.

Otra comparación a considerar es la de sus competidores. Si su producto es claramente mejor, ¿por qué no dejar que sus prospectos lo sepan?

Los miembros de nuestro equipo siempre están buscando formas de mejorar nuestro marketing, ¡y esperamos que usted también lo esté!

Idealmente, la incorporación de estas estrategias mejorará el marketing y las ventas de sus soluciones SaaS.

¡Háganos saber cómo va! Para obtener más consejos sobre cómo mejorar el contenido de marketing y la estructura del sitio web, consulte este artículo de formato largo: Cómo solucionar los problemas más grandes de su sitio web (y traer de vuelta a los visitantes)