Marketing de crecimiento SaaS: 5 estrategias que tienen un impacto
Publicado: 2023-07-17Dado que se prevé que el gasto en SaaS de los usuarios finales en todo el mundo ascienda a casi 200 millones de dólares en 2023 , la industria del software como servicio continúa ampliando sus horizontes. Para los propietarios de negocios de SaaS, el aumento de la demanda significa más oportunidades para expandir su base de suscripción, para aquellos que pueden mantenerse competitivos en mercados saturados.
Por lo tanto, trazar su estrategia de marketing de crecimiento es clave para una expansión comercial de SaaS estable y escalable.
En este artículo, describiremos los pasos que debe seguir para desarrollar un manual de estrategias de crecimiento que tenga en cuenta los desafíos, las demandas y las oportunidades que son exclusivos de las organizaciones SaaS. Miremos más de cerca.
Pero primero: ¿Qué es exactamente el marketing de crecimiento de SaaS?
Como sugiere su nombre, las estrategias de marketing de crecimiento enfatizan la construcción sostenible de nuevas relaciones con los clientes, volver a involucrar a los clientes existentes y descubrir conocimientos respaldados por datos que desbloquean una mentalidad de crecimiento en toda su organización. Del mismo modo, el marketing de crecimiento para SaaS tiene que ver con aumentar sus ingresos recurrentes mensuales (MRR), mejorar la retención de sus clientes y maximizar el valor de vida de sus clientes.
5 tácticas de marketing de crecimiento para empresas B2B SaaS
Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos, profundicemos en las tácticas de marketing que deberían formar parte de la hoja de ruta de crecimiento de su empresa SaaS.
1. SEO
Los propietarios de negocios SaaS y los vendedores a menudo buscan canales de marketing pagados para una inyección rápida de clientes potenciales y tráfico. Y aunque la publicidad de PPC puede ser una valiosa adición a sus esfuerzos de marketing, un buen desempeño en la búsqueda orgánica puede ayudar a generar una afluencia constante de tráfico, y en la que el ROI aumenta con el tiempo. Las estadísticas de G2 sugieren que la industria SaaS B2B disfruta de un retorno de la inversión de más del 700 % con sus esfuerzos de SEO y, en promedio, alcanza un punto de equilibrio en la marca de siete meses.
Dicho esto, desarrollar una estrategia de SEO ganadora para SaaS no viene sin sus propios desafíos únicos. Aquí hay algunos a tener en cuenta:
Aumento de la competencia
En comparación con otras verticales, la competencia en los espacios B2B SaaS es feroz, lo que puede hacer que la clasificación de sus palabras clave objetivo sea una batalla cuesta arriba. No solo se enfrenta a competidores de productos, sino que las plataformas de revisión de software, los mercados de terceros y otras publicaciones comerciales en línea ocupan un espacio valioso en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).
Date la mejor oportunidad siendo inteligente con las palabras clave de tu objetivo y optando por términos de baja dificultad donde verás los resultados más rápidamente. Las herramientas de búsqueda como Semrush, Moz y Ahrefs brindan puntajes de dificultad de palabras clave, que le permiten identificar qué temas requerirían el mayor esfuerzo para clasificar de un vistazo.
También vale la pena realizar un análisis de brechas de contenido, centrándose en las palabras clave que son relevantes para su negocio donde faltan sus competidores. Estas palabras clave de baja competencia pueden ayudarlo a afianzarse en el espacio temático y comenzar a construir autoridad en línea para superar a los competidores existentes a largo plazo.
Vínculos de retroceso
Aunque Google ha puesto menos énfasis en los backlinks a lo largo del tiempo, obtener enlaces relevantes y de alta calidad a su sitio web sigue siendo un factor de clasificación importante. La creación de estos enlaces de alta calidad suele ser un proceso manual que lleva mucho tiempo, y los sitios web SaaS no son una excepción a la regla.
Afortunadamente, los especialistas en marketing de SaaS tienen algunas herramientas adicionales a su disposición para obtener vínculos de retroceso naturales y de alta autoridad con el tiempo. Las calculadoras, las herramientas de muestra gratuitas y las guías de la industria son activos dignos de vinculación, gracias al valor que brindan a los usuarios.
2. Marketing de contenidos
Si bien sus esfuerzos de SEO y marketing de contenido irán de la mano, los beneficios del contenido atractivo, procesable y dirigido por la audiencia se expanden mucho más allá de su rendimiento en la búsqueda orgánica. Para aumentar los ingresos en este panorama en línea cada vez más competitivo, los especialistas en marketing de SaaS deben aprovechar las estrategias de contenido que no solo generan tráfico orgánico sino también conversiones en línea. Con eso en mente, no sorprende que el 70 % de las empresas de SaaS en la actualidad ya hayan desarrollado estrategias de marketing de contenido de alguna manera.
Entonces, ¿cómo puede crear contenido que atraviese el desorden y catalice a su audiencia a tomar medidas? Aquí hay algunas piezas clave de su estrategia de contenido SaaS para considerar:
Educación del cliente
Los productos SaaS requieren un enfoque único para sus esfuerzos de marketing de contenido por una razón esencial: a menudo vienen con una curva de aprendizaje pronunciada. A tal efecto, deberá expandirse más allá de los cubos de contenido típicos de la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo y, además, crear recursos útiles para sus clientes existentes.
Recuerde, como empresa de SaaS, está vendiendo más que un producto: está ofreciendo sus servicios continuos a sus clientes. Su estrategia de contenido debe reflejar ese mismo enfoque volante con vocación de servicio. Al crear contenido que ofrece consejos prácticos, soluciones a problemas comunes y estrategias para maximizar su inversión en su solución, sus esfuerzos de marketing pueden ayudarlo a extender el valor de por vida de su cliente y crear una base de clientes confiable que allana el camino hacia una futura expansión. Eso incluye:
- Actualizaciones de Producto. A diferencia de los productos físicos, las soluciones SaaS pueden evolucionar constantemente para incluir nuevas funciones y capacidades. Mantenga informados a sus clientes actuales con campañas de correo electrónico que destaquen nuevas funciones, tutoriales en video que guíen a los usuarios a través de estas nuevas capacidades y más.
- Guías prácticas. Las guías detalladas de procedimientos y los artículos son una excelente herramienta para garantizar que sus clientes hagan el mejor uso de sus servicios.
- Páginas de preguntas frecuentes. Si está haciendo un buen trabajo al escuchar a sus clientes, lo más probable es que comience a captar las preguntas más comunes que los usuarios tienen sobre su producto, desde la incorporación y más allá. Reúna estas preguntas en una página o sección de preguntas frecuentes en su sitio web para ayudar a los usuarios a abordar rápidamente cualquier duda sobre sus ofertas.
Conocimiento de la marca
A medida que el mercado de SaaS se vuelve más concurrido, la visibilidad de la marca y la diferenciación de productos se vuelven más críticos para el crecimiento. El reconocimiento de marca también es clave para hacer crecer su marca a través de la confianza del cliente. De hecho, en su Informe del consumidor digital de 2022 , Salsify descubrió que casi la mitad de los consumidores estadounidenses están dispuestos a gastar más por una marca que conocen y consideran confiable.
El marketing de contenidos ofrece varias vías para las empresas de SaaS que buscan aumentar la presencia de su marca en línea. Dependiendo del tamaño de su nicho en línea, la publicación de invitados en publicaciones de la industria puede exponer su marca a nuevas audiencias y comenzar a establecer su propia credibilidad como líder de pensamiento en el espacio. Del mismo modo, participar en comunidades y foros en línea donde se congregan sus clientes potenciales puede llamar la atención sobre su experiencia en el espacio y dar a conocer su marca.
Calidad del contenido
En comparación con hace 10 o incluso 5 años, los esfuerzos de marketing de contenido en 2023 deben centrarse en la producción de un trabajo de alta calidad debido a algunos factores. La creciente popularidad de las herramientas de IA generativa, como ChatGPT en el marketing de contenidos , ha democratizado el proceso de producción de contenidos. En otras palabras, cualquiera, incluidos sus competidores, puede generar contenido decente con unos pocos golpes de teclado.
Al mismo tiempo, la actualización de contenido útil de Google del año pasado sugiere que la atención continua de la compañía estará en brindar resultados de búsqueda de la más alta calidad. Según Google, eso significa desarrollar contenido creado pensando en su público objetivo, que demuestre su experiencia en el tema, que se centre en las áreas temáticas principales de su sitio y que satisfaga la intención de búsqueda original del usuario.
Si bien las tecnologías emergentes de IA pueden respaldar sus esfuerzos de contenido, centrarse en la calidad lo ayudará a destacarse frente a los competidores que utilizan las mismas herramientas para producir contenido común y corriente. Las empresas de SaaS que invierten en la integridad de los recursos que generan también son las mejor posicionadas para resonar con sus audiencias y destacar entre la competencia.
3. Habilitación del comprador
El viaje del comprador B2B ha cambiado a lo largo de los años y ahora, más que nunca, sus clientes están en el asiento del conductor. Los consumidores expertos en Internet tienen información más fácilmente accesible que nunca, lo que afecta enormemente cuándo, dónde y cómo realizan una compra de SaaS. La investigación de Gartner estima que los clientes B2B pasan el 45% de su tiempo de actividad de compra investigando de forma independiente (tanto fuera como en línea).
Las marcas que practican la habilitación del comprador brindan a los clientes toda la información que necesitan para comprender sus soluciones y cómo estas soluciones abordan las necesidades de los clientes. Repasemos las piezas centrales de una estrategia de habilitación de compradores de SaaS.
Minimizar la fricción
Debido a que los consumidores dedican mucho tiempo a la toma de decisiones incluso antes de contratar a los proveedores de SaaS, es fundamental que reduzca los obstáculos incluso en la parte superior del embudo. Para comenzar, deberá trazar un mapa de su proceso de compra, un ejercicio que debe realizar en conjunto con su equipo de ventas.
Luego, concéntrese en identificar los posibles puntos de fricción. En el contexto de la habilitación del comprador, los puntos de fricción son cualquier paso en el viaje de un comprador en el que se les impide acceder a la información que necesitan para informar su decisión. Los puntos de fricción comunes para la industria SaaS incluyen:
Mensajes confusos que dificultan analizar su propuesta de valor.
Artículos informativos que dan prioridad a la discusión de las características del producto sobre la solución de los puntos débiles del usuario.
Mala experiencia en el sitio web , incluida información de productos engañosa u obsoleta, mala accesibilidad y llamados a la acción poco claros.
Falta de contenido en la parte inferior del embudo, como estudios de casos y documentos técnicos, que los usuarios pueden necesitar para desencadenar su decisión de compra.
Creación de contenido fuera de la caja
Ya hemos abordado el marketing de contenido anteriormente, pero su enfoque de la estrategia de contenido se vuelve aún más importante dentro del contexto de una estrategia de habilitación del comprador. Debido a que los consumidores dedican mucho tiempo a la toma de decisiones incluso antes de involucrarse con los proveedores de productos, es fundamental que brinde a los compradores potenciales la información correcta en cada paso del embudo.
Eso significa que deberá aventurarse más allá del liderazgo de pensamiento tradicional y considerar los recursos que generarán el máximo impacto para los usuarios en su nicho o industria. Las calculadoras, las matrices de comparación de precios o de la competencia y los simuladores de productos son excelentes ejemplos de materiales de SaaS que fomentarán la adquisición de nuevos clientes .
Redibujar sus Personas de Comprador
Si se siente perdido en su enfoque de la habilitación del comprador, podría ser el momento de volver a la mesa de dibujo con sus personajes de comprador. Las personas ayudan a los equipos de marketing a comprender las motivaciones detrás de sus diferentes audiencias objetivo y cómo estas motivaciones influyen en sus rutas únicas de compra. Al tener una visión clara de sus personas objetivo, podrá anticipar más fácilmente las necesidades de información de sus clientes y, por lo tanto, permitirles comprar.
4. Estrategia del sitio web
Cuando se utiliza en todo su potencial, un sitio web SaaS se convierte en un poderoso motor que respalda sus esfuerzos de marketing y ventas de crecimiento digital. Una estrategia de sitio web cuidadosamente diseñada lo ayuda a atraer, involucrar, convertir y continuar deleitando a sus clientes.
Analicemos las consideraciones más importantes del sitio web que pueden impulsar su estrategia de crecimiento.
Experiencia de usuario
En 2023, una excelente experiencia de usuario en el sitio web es imprescindible para las marcas que venden sus productos y servicios en línea, y puede hacer o deshacer su capacidad de crecimiento. Según QED42 , el 70% de los clientes que abandonan su compra lo hacen por una mala experiencia de usuario. Por otro lado, 8 de cada 10 clientes están dispuestos a pagar más por una experiencia de usuario mejorada.
La UX del sitio web también brinda la seguridad de que sus productos SaaS reales están diseñados teniendo en cuenta la experiencia del usuario. Y debido a que la experiencia de la página es una señal de clasificación importante para Google, centrarse en la velocidad de carga de la página, la compatibilidad con dispositivos móviles y los elementos vitales principales de la web también puede mejorar su clasificación en la búsqueda orgánica.
Optimización de la tasa de conversión
Una estrategia de marketing de crecimiento decente aumentará el tráfico y la visibilidad de su sitio web, pero una gran estrategia encontrará formas de convertir el tráfico en clientes potenciales calificados. Ahí es donde entra en juego la optimización de la tasa de conversión, o CRO.
Los especialistas en marketing tienen varias oportunidades para aumentar la tasa de conversiones en sus sitios web, comenzando con la ubicación estratégica y la contextualización de las llamadas a la acción, el uso de un lenguaje persuasivo y elementos de diseño que llamen la atención, y la integración de formularios de clientes potenciales concisos y convincentes.
Escalabilidad
Las estrategias efectivas del sitio web aseguran que su sitio web esté listo para escalar y adaptarse a medida que aumentan sus ingresos y se expanden las ofertas de productos. Después de todo, un aumento en la demanda solo es beneficioso si cuenta con la infraestructura para admitir tráfico web adicional, mayores volúmenes de clientes potenciales y más relaciones con los clientes.
El fomento de la escalabilidad comienza con el diseño de sistemas de sitios web que se integren a la perfección con su pila tecnológica existente, incluidas las plataformas de CRM, los sistemas de gestión de contenido, las soluciones de pago y las herramientas de automatización.
5. KPI de crecimiento
Finalmente, poner todas estas estrategias a trabajar de una manera que lance su marca hacia el crecimiento requerirá que piense cuidadosamente sobre los KPI que rastrea. Los ingresos recurrentes mensuales (MRR), la tasa de abandono de clientes, el valor de por vida del cliente (CLV) y otras métricas clave de SaaS lo ayudan a monitorear el estado de sus programas de marketing, hacer cambios en la estrategia basados en datos y maximizar su retorno de la inversión en marketing (ROMI). ) .
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Tanto si es propietario de un negocio de SaaS que es nuevo en el mundo del marketing como si es un veterano de la industria que busca acelerar sus esfuerzos de marketing, asociarse con la agencia de marketing adecuada puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales de crecimiento de forma más rápida y eficaz.
Nuestro equipo de profesionales de marketing B2B tiene años de experiencia en convertir empresas SaaS en máquinas generadoras de clientes potenciales, y estamos listos para asesorar y ejecutar estrategias que mejoren la adquisición de clientes y reduzcan la rotación, todo a la velocidad que exige SaaS.
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