Cómo calcular e interpretar SaaS LTV

SaaS LTV, o valor de por vida del software como servicio, es una métrica que le indica cuánto dinero ha gastado un cliente en su producto SaaS durante todo el tiempo que ha estado en su empresa. Es una métrica perspicaz para comprender qué usuarios proporcionan el mayor valor a su negocio y es particularmente útil si está invirtiendo en un crecimiento impulsado por productos. SaaS LTV es fácil de calcular usando una variedad de fórmulas.

LTV en empresas SaaS

El valor de por vida (LTV), o el valor de por vida del cliente (CLV), es la cantidad total de dinero que un cliente gasta en su producto o servicio SaaS durante toda la relación del cliente con su empresa.

Si el cliente gasta $500 al mes en su producto SaaS y permanece en su empresa durante un período de 12 meses antes de pasar a otro producto, el valor de por vida del cliente sería de $500 * 12 = $6000.

SaaS LTV le dice el valor de toda la relación con el cliente para su empresa. Cuanto más tiempo permanezca un cliente en su negocio, mayor será el LTV y, por lo tanto, mayor será el valor de esa relación para su negocio. Un LTV alto contribuye a la rentabilidad de una empresa de SaaS, ya que es casi imposible recuperar la inversión que hacen las empresas de SaaS en la adquisición de nuevos clientes simplemente con una compra única por parte del cliente.

Al calcular SaaS LTV, podrá averiguar qué relaciones con los clientes tienen el LTV más alto y debe concentrarse en retener. Tal vez los clientes con márgenes de beneficio bajos permanezcan más tiempo y generen más ingresos con el tiempo, mientras que aquellos con márgenes de beneficio altos no se queden mucho tiempo y no sean lucrativos para su negocio con el tiempo.

Si una empresa puede retener incluso el 5% de sus clientes, puede aumentar sus ganancias en un 25-95%. En pocas palabras: cuanto más tiempo pueda retener a los clientes y más dinero le paguen por suscripción, mayor será su SaaS LTV.

Cómo calcular LTV para SaaS

Hay algunas formas diferentes de calcular LTV para empresas SaaS:

Método 1

LTV = Ingreso promedio por cliente * Tiempo de vida del cliente . Si un cliente gasta $50 al mes, en promedio, en su producto SaaS durante toda su relación con su negocio, que dura 6 meses, entonces el LTV es $50 * 6 meses = $300.

Método 2

LTV = Ingreso Promedio por Cliente / Tasa de Churn . La tasa de abandono es la cantidad de suscriptores que cancelaron su suscripción durante un período de tiempo específico. Por ejemplo, si tenía 200 suscriptores el año anterior y perdió 10, la tasa de abandono es del 5%. Cuanto mayor sea la tasa de abandono de clientes, menor será el valor de por vida. Si el ingreso promedio por cliente es de $50 y la tasa de abandono es del 5 %, entonces el LTV es de $50/0,05 = $1000.

Método 3

LTV = (Ingresos promedio por cliente * Margen bruto %) / Tasa de abandono de ingresos . Las variables en esta ecuación son:

• Ingreso promedio por cliente = MRR (Ingresos recurrentes mensuales) / Número total de cuentas
• Margen bruto = Ingresos totales - Costo de los bienes
• Tasa de rotación de ingresos = (Ingresos perdidos en un período específico - Ventas adicionales en ese período específico) / Ingresos al comienzo del período.

Esta fórmula lo ayuda a ver el LTV en términos de ganancias brutas, no en términos de ingresos. Si el ingreso promedio por cliente es de $50, el margen bruto es del 10 % y la tasa de rotación de ingresos es del 5 %, el LTV sería ($50 * 0,10) / 0,05 = $100.

Método 4

Cree un gráfico LTV de SaaS en una herramienta de análisis de productos como Amplitude Analytics . Con el gráfico Revenue LTV de Amplitude, puede encontrar fácilmente SaaS LTV, identificar tendencias y compartir información con su equipo. Por ejemplo, el gráfico a continuación muestra que el LTV del día 30 fue de $ 1,883, y hubo una gran caída en el LTV alrededor del día 52 antes de volver a subir al final del período de 60 días.

Proporción SaaS LTV a CAC

CAC significa costo de adquisición de clientes y mide cuánto gastó para adquirir un nuevo cliente para su negocio SaaS. La relación LTV:CAC mide la relación entre el valor de por vida de un cliente y el costo de adquirir ese cliente. Si su SaaS LTV es alto y su CAC es bajo, su empresa será más rentable. Por ejemplo, si su CAC es de $ 100 y el LTV del mismo cliente es de $ 1,000, esencialmente está ganando $ 900 de ese cliente.

La relación LTV a CAC, como punto de referencia, debe ser de al menos 3:1. Si no está por encima de 3, está gastando demasiado en la adquisición de clientes o no puede retener a sus clientes a lo largo del tiempo. Por otro lado, si su proporción es demasiado alta, como por encima de 5: 1, es probable que esté gastando menos en marketing y limitando el crecimiento.

Para calcular el CAC, la fórmula es Monto total de gastos de marketing y ventas / Número de clientes adquiridos en un período determinado. Si gastó $ 20,000 en marketing y ventas y adquirió 500 clientes durante un período de 2 años, su CAC es de $ 40.

Debe usar la relación LTV:CAC para tomar decisiones comerciales de SaaS como:

• ¿Qué tipo de cliente es más rentable adquirir?
• ¿Cuánto debo invertir para adquirir un determinado tipo de cliente?
• ¿Cuántos representantes de ventas debo contratar para adquirir clientes?

Mejorando SaaS LTV después del cálculo inicial

Solo conocer el SaaS LTV no es suficiente. Debe tomar medidas para mejorar el LTV para aumentar la rentabilidad de su producto SaaS. Para mejorar SaaS LTV, aquí hay algunas cosas que puede hacer:

Comprenda a los clientes de alto LTV a través de entrevistas y análisis

Identifique a los clientes con un LTV de SaaS alto, ya que es probable que hayan estado en su empresa durante mucho tiempo. Entreviste a los clientes para hacerles preguntas como por qué se han quedado tanto tiempo y qué les haría querer seguir usando su producto. Use una herramienta de análisis de productos para encontrar respuestas sobre qué características de su producto se usan más y sus mejores canales de marketing para conectarse con clientes de alto LTV.

Mire este video para aprender cómo medir las mejores características de su producto SaaS:

Analice LTV por cohortes de clientes

Al dividir a sus clientes en cohortes o segmentos, puede utilizar el análisis de cohortes de SaaS para determinar dónde y cómo optimizar sus esfuerzos. Por ejemplo, puede darse cuenta de que es más probable que los clientes que usan macOS continúen usando su producto durante largos períodos de tiempo, ya que su producto podría ser más compatible con macOS que con Windows. Esto le brinda la perspectiva para enfocarse en los clientes que usan MacOS.

También puede usar cohortes de comportamiento para analizar grupos de clientes en función de los comportamientos que adoptan en su producto SaaS. Por ejemplo, el gráfico de amplitud a continuación compara LTV en una aplicación de mensajería B2B SaaS para los usuarios que se unieron a un canal y los que no. Puede ver que aquellos que se unen a un canal tienen un LTV de SaaS más alto, por lo que podría beneficiar a su negocio mostrar la función de unirse al canal durante la incorporación.

Tome medidas para reducir la rotación de clientes

Aumentar LTV significa extender la vida del cliente, lo que solo puede suceder al reducir la rotación. Puede reducir la rotación recompensando la lealtad del cliente, ofreciendo soporte al cliente de primer nivel y capacitando a los clientes con recursos educativos y capacitaciones. Ayudar a los clientes a convertirse en usuarios competentes de su producto SaaS los mantendrá comprometidos y retenidos.

También puede calcular la rotación de clientes e investigar por qué los clientes cancelan sus suscripciones. Una vez que tenga una hipótesis, puede realizar una prueba A/B y tomar medidas para evitar una mayor rotación. Mientras tanto, continúe escuchando a sus clientes y atendiendo sus necesidades.

Mire este video para aprender a calcular la rotación de personal para su negocio SaaS:

Aumentar el ingreso promedio por cliente

Aumentar el LTV se trata de aumentar la cantidad de dinero que los clientes gastan en su producto durante su vida útil. Puede hacerlo aumentando periódicamente la exploración de su estructura de precios y probando qué precio están dispuestos a pagar sus usuarios por su producto SaaS. También puede aumentar la cantidad de ingresos que los clientes existentes aportan a su negocio mediante la venta adicional, la venta cruzada de productos o la actualización de los clientes existentes a un plan de precios más alto.

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Referencias

• Estadísticas y hechos de retención de clientes para 2020. SaaS Scout
• Cómo calcular la relación LTV:CAC para su negocio SaaS. Medio
• Cómo calcular el valor de por vida del cliente para empresas SaaS. hoja de laurel digital
• Guía SaaS LTV (Valor de por vida del cliente): Ejecución de un control de salud en su negocio SaaS. Incredo
• ¿Qué es la relación LTV:CAC? geckoboard