¿Qué es el marketing SaaS? Guía de 10 de las mejores estrategias para 2023

El marketing de SaaS es un modelo de negocio que se ha vuelto cada vez más popular a lo largo de los años.

Uno en el que encontrará un montón de oportunidades para el crecimiento empresarial y sin escasez de competencia.

Esto hace que ser un comercializador de SaaS sea difícil.

¿Cómo se destaca de sus competidores al crear publicidad significativa y memorable para un producto o servicio sin forma tangible?

Tenemos las respuestas en esta guía, así como lo siguiente:

• Qué significa marketing para SaaS.
• La diferencia entre marketing B2B y marketing de software.
• Cómo se puede desarrollar una estrategia de marketing SaaS.
• Medición del rendimiento de sus campañas SaaS.

Empecemos

¿Qué es el marketing SaaS?

SaaS Marketing significa marketing de software como servicio. Es un tipo de marketing que se enfoca en la promoción digital y la generación de clientes potenciales para el software basado en suscripción.

Este software normalmente está basado en la nube y se anuncia como una solución fácil para los principales puntos débiles de una empresa. Debido a la naturaleza intangible de los productos SaaS, generalmente es más difícil de comercializar. A los compradores se les debe recordar con frecuencia por qué el servicio es valioso con actualizaciones periódicas y funciones adicionales.

¿Qué hace que el marketing de SaaS sea único?

Hay varias razones por las que el marketing B2B SaaS es diferente de otros tipos de marketing.

Lo más notable es que se trata de marketing B2B para empresas SaaS y sus productos.

Pero eso no es todo lo que separa este tipo de publicidad de la estrategia de marketing B2B promedio. Otras razones por las que el marketing SaaS es único incluyen:

• No hay un producto físico para vender en SaaS, por lo que los especialistas en marketing B2B deben ser más creativos al promocionar funciones sin perder el mensaje de lo que hace el software.
• Cada plan de marketing de SaaS debe dirigirse a los principales responsables de la toma de decisiones en una empresa.
• Dado que SaaS no vende un producto único, la rotación de clientes es un problema mucho mayor. Por lo tanto, deberá implementar una estrategia que fomente la retención y construya relaciones duraderas con los compradores.
• El ciclo de ventas de SaaS es más largo que el ciclo de ventas B2B promedio. Los especialistas en marketing B2B deben tener esto en cuenta al crear contenido para cada etapa del recorrido del cliente.
• Siempre hay una demostración antes de una venta, y sus clientes potenciales lo compararán con sus competidores. El producto y el contenido deben trabajar juntos para garantizar que las ventas siempre tengan material de marketing actualizado para usar.
• Los precios de los productos SaaS normalmente están escalonados y se basan en la cantidad de usuarios y el tamaño de la empresa. Los especialistas en marketing deben hacer que esta información sea lo más clara y detallada posible; esto asegura que los clientes potenciales no pierdan la paciencia al comienzo del embudo de marketing.

Si bien estos puntos resaltan lo que hace que el marketing para las empresas de SaaS sea tan diferente, también muestra lo desafiante que puede ser vender SaaS de manera efectiva.

Para tener éxito, deberá crear una marca fuerte, crear contenido atractivo y relevante, y planificar una estrategia de marketing de SaaS sólida.

Obtenga más información sobre el marketing digital SaaS en este episodio de Revenue Champions. El embajador de la marca Cognism, Ryan Reisert , habla con Breezy Beaumont , director de crecimiento y marketing de Correlated, sobre cómo comercializan su producto SaaS.

10 estrategias de marketing SaaS para mejorar tu negocio

1. Conviértete en un experto en la materia

Piense en su sitio web como un recurso donde sus clientes pueden encontrar respuestas a sus preguntas más inquisitivas. Cada publicación de blog debe ofrecer valor sobre los temas en los que te has comprometido a convertirte en experto. Ya sean ventas B2B o algo un poco más especializado en su industria, como crear las mejores encuestas de recursos humanos.

Desea crear un buen contenido que atraiga a diferentes compradores a su sitio. Entonces, cuando esté elaborando su estrategia de contenido, considere el perfil de su cliente ideal para asegurarse de que está atrayendo el contenido que quieren leer.

Tenga en cuenta que el marketing de contenido de SaaS no se limita a su blog. Puede crear podcasts, videos y guías para ayudar a establecer su marca como el experto de referencia.

2. Crea videos geniales

Según Wyzowl, el 66% de los clientes prefieren ver un video a leer sobre un producto. ¿Y quiénes somos nosotros para no dar a nuestros compradores potenciales lo que quieren?

Establecer el video como parte de su estrategia de marketing de contenido es clave para el éxito del marketing de SaaS. Comparta fragmentos en LinkedIn, en publicaciones de blog y cree una serie de preguntas frecuentes en YouTube .

Todo esto ayudará a aumentar el conocimiento de su marca y asegurar su reputación como el experto de referencia para los temas elegidos.

Aún mejor, los fragmentos de video respaldan sus esfuerzos de SEO de SaaS al aumentar el tráfico orgánico a las páginas donde están integrados.

3. Socializa

Cuantos más prospectos conozcan su marca y el valor que ofrece, más clientes potenciales calificados de marketing (MQL) traerá para que sus MDR se transfieran a las ventas. Es por eso que es imprescindible salir y publicar en sus principales canales de origen de clientes potenciales.

Sin embargo, no publiques por publicar. Al igual que su plan de marketing de contenido, debe compartir publicaciones en las redes sociales que fomenten la participación, los clics, las acciones compartidas y las referencias. Cuantos más prospectos vean su marca y cuán confiable es, más clientes potenciales entrantes atraerá para su negocio SaaS.

Otra estrategia a considerar al comercializar productos SaaS es crear una comunidad. Ya sea un grupo de Slack o un grupo en Facebook o LinkedIn, conectarse con sus clientes es una excelente manera de obtener información sobre sus necesidades y cómo puede mejorar su oferta.

4. No te concentres tanto en vender

El marketing de SaaS se trata de crear demanda para su producto o servicio en lugar de perseguir clientes potenciales que no están interesados ​​y no tienen idea de quién es usted. Por lo tanto, la próxima estrategia de marketing de SaaS es olvidarse de la generación de clientes potenciales y centrarse en la generación de demanda .

Cuando crea conciencia e interés en su software B2B, en lugar de promover una venta inmediata, está alentando a más clientes potenciales atractivos a ingresar al embudo de marketing B2B . Llevando a:

• Clientes más satisfechos.
• Un menor costo de adquisición de clientes (CAC).
• Una tasa de abandono reducida.
• Se superaron los récords de objetivos tanto para ventas como para marketing.
• Aumento de la productividad en todos los equipos.

5. Centrarse en la búsqueda orgánica

Una estrategia de marketing de SaaS favorita para las nuevas empresas es la búsqueda orgánica.

¿Por qué?

Porque es asequible y rentable.

Y nada funciona mejor para obtener tráfico orgánico que optimizar la optimización de su motor de búsqueda (SEO).

Busque contratar a un especialista en SEO para orientar palabras clave relevantes con un buen volumen de búsqueda. Asegurarán que su sitio se clasifique bien, lo que generará más tráfico de términos de búsqueda estratégicos.

Otra forma de impulsar sus esfuerzos de SEO y salir adelante con su marketing digital SaaS es considerar aceptar y escribir publicaciones de invitados para otros sitios con una buena calificación de dominio.

También podría estar interesado en nuestra lista de verificación de SEO en la página .

6. Invierte en pagado

El marketing es algo más que llegar a los prospectos orgánicamente. Al comercializar un producto de software, deberá asegurarse de que lo vean donde sea que sus clientes potenciales pasen su tiempo. Ahí es donde entra la publicidad paga:

• Cree campañas publicitarias específicas para las principales plataformas de redes sociales como Facebook y LinkedIn.
• Invierta en pago por clic (PPC) con anuncios de Google para respaldar sus esfuerzos de SEO de SaaS.

Para ganar con los anuncios pagados, reserve un presupuesto de marketing y realice pruebas A/B en todos sus anuncios. Esto garantiza que solo esté poniendo los de mayor rendimiento.

7. La segmentación hiperpersonalizada es imprescindible

Como se mencionó anteriormente, la creación de campañas de marketing SaaS dirigidas ayudará a respaldar sus esfuerzos de marketing entrante .

El uso de datos de intención y la segmentación de listas es solo la guinda del pastel para el marketing por correo electrónico frío hiperpersonalizado. Se necesitan datos de marketing actualizados y de calidad al crear estas campañas hiperpersonalizadas.

También puede considerar la configuración de disparadores de marketing para apuntar a eventos específicos relacionados con su servicio. Luego, automatice sus campañas para que se envíen en el momento óptimo.

8. Considere el marketing basado en cuentas

Las campañas hiperpersonalizadas son excelentes para convertir clientes potenciales específicos , pero se pueden hacer aún mejor con la ayuda de su equipo de ventas.

Una estrategia de crecimiento en la que invierten muchas empresas emergentes de SaaS es el marketing basado en cuentas . Al alinear sus equipos de marketing y ventas B2B, puede vender directamente a sus cuentas más adecuadas y de mayor valor sin necesidad de largos procesos de formación y calificación de clientes potenciales.

De hecho, según Optimizely.com, el 85 % de las empresas SaaS afirman que el marketing basado en cuentas ofrece mayores beneficios que cualquier otro enfoque de marketing.

Haga clic en este enlace para obtener más información sobre cómo crear una campaña ABM ganadora .

9. Los influencers y los referidos marcan la diferencia

Todos los clientes potenciales tomarán en serio sus reseñas y testimonios. Esta es la razón por la que es importante asegurarse de que su equipo de éxito del cliente responda a las consultas lo más rápido posible. Si está brindando un gran servicio, sus clientes no dudarán en gritarlo a los cuatro vientos.

Y ahí es donde entra en juego el marketing de referencia. La mayoría de sus clientes a largo plazo querrán recomendar su marca a sus amigos y colegas, pero es posible que algunos necesiten un incentivo. Puede configurar un programa de referencia para recompensar a los clientes leales ofreciendo un descuento o un premio cada vez que recomienden a un nuevo cliente.

Otra estrategia de marketing de SaaS efectiva es utilizar personas influyentes para hablar sobre su marca. Estos pueden ser expertos en la materia con buenos seguidores en LinkedIn o grandes nombres en su industria cuyas opiniones son respetadas por su público objetivo .

10. Prueba antes de comprar

Siempre, siempre anime una demostración. Ya sea un botón adjunto a un menú fijo en su blog, un chat que aparece en su sitio web o un CTA en sus anuncios pagados.

No comprarías un auto antes de probarlo, ¿verdad?

Es lo mismo con una demostración de SaaS.

Una demostración permite a los compradores ver lo que obtienen antes de comprometerse con una compra. Además, les permite hacer preguntas y resaltar los puntos débiles que necesitan que resuelva su solución.

También le permite a su equipo de ventas manejar las objeciones y explicar por qué su producto es mejor que el de sus competidores.

¡Estrategia de bonificación para marketing SaaS B2B! Este video destaca los seis pasos para el éxito de ventas de SaaS utilizando una estrategia de lanzamiento al mercado . Haga clic para ver.

¿Cómo medir el éxito del marketing de SaaS?

¿Cómo sabe si su marketing de contenido para SaaS está funcionando?

Tendrás que empezar por establecer metas u objetivos para tu equipo. Después de identificar lo que desea lograr, comience a monitorear sus métricas de marketing de SaaS. Estos le advertirán de cualquier problema con sus campañas antes de que se conviertan en un problema. También destacarán cualquier oportunidad de crecimiento.

Querrás mirar tu embudo desde la parte superior, media e inferior. Solo recuerde verificar a su cliente después de la venta.

Aquí hay siete métricas que debería considerar medir:

1. Análisis de sitios web

Un poco de contexto va un largo camino. Para comprender el rendimiento de su sitio, debe saber qué hacen los usuarios una vez que llegan a su sitio web. Puede descubrir estos conocimientos del viaje del comprador a través del software de análisis de su sitio web.

Mire cuánto tráfico está recibiendo y las tasas de rebote y conversión. Una tasa de rebote alta podría significar que los prospectos no están encontrando su página útil o que la navegación de su sitio es desagradable. Una vez que identifica el problema, puede solucionarlo, lo que genera más ingresos entrantes.

2. Número de conversiones

Las tasas de conversión son una métrica de participación del usuario que realiza un seguimiento de su rendimiento de marketing. Analiza cuántos usuarios se involucraron con su marketing, tomaron la acción que usted quería que hicieran e ingresaron a su embudo de marketing SaaS antes de convertirse en una venta.

Desea medir las conversiones en su embudo de ventas . Mire la cantidad de clientes potenciales en cada punto de contacto.

• ¿Cuántos de ellos estaban calificados?
• ¿Cuántos se convirtieron en una venta?

De esta manera, puede ver dónde pueden fallar las cosas en el viaje del usuario y cambiarlo para su próxima campaña.

3. Calidad de tus leads

A continuación, mire la calidad de sus clientes potenciales. ¿Estás apuntando a tu perfil de cliente ideal? Puede pensar que lo es, pero la calidad de sus clientes potenciales le dirá lo contrario.

Los clientes potenciales no calificados solo desperdiciarán el tiempo de su equipo de marketing de SaaS y evitarán que sus SDR alcancen sus objetivos de ventas . Pruebe la calificación de clientes potenciales para ayudarlo a establecer buenos clientes potenciales de los malos, para que no pierda tiempo con clientes potenciales que no van a comprar.

4. Coste por cliente potencial (CPL)

Use su CPL para determinar:

• Qué canales son sus mejores fuentes de clientes potenciales.
• Qué tan bien está refinando su orientación social.
• Cuánto dinero puede gastar en adquirir nuevos clientes potenciales.

5. Valor de por vida del cliente (CLV)

La métrica CLV es el ingreso total que generará un cliente a lo largo de su relación comercial.

Le ayuda a decidir el presupuesto de su plan anual de marketing de SaaS y en qué canales debe centrarse para el marketing de contenidos.

6. Costo de adquisición de clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes es una de las métricas más importantes para evaluar el desempeño de sus esfuerzos de marketing.

Debe esforzarse por obtener el CAC más bajo posible, especialmente si presenta estas métricas de ingresos a su junta directiva. Su CAC también lo ayudará a mantenerse dentro de su presupuesto de marketing de SaaS y garantizará que obtenga un buen retorno de la inversión.

7. Pérdida de clientes

La rotación de clientes se refiere a la tasa de cancelación de los contratos con usted. Es una métrica importante para el marketing de crecimiento de SaaS porque retener clientes es mucho más barato que adquirir nuevos.

Querrá asegurarse de que las tasas de abandono de sus clientes se mantengan lo más bajas posible. Consulte siempre a sus clientes actuales para ver cómo puede mejorar su oferta.

Eche un vistazo a este artículo sobre métricas de marketing B2B para conocer más métricas importantes en el marketing de productos de software.

Preguntas más frecuentes

P. ¿Qué significa SaaS en el marketing de SaaS?

SaaS es un término comercial que significa software como servicio.

P. ¿Cómo comercializa su producto SaaS?

Una combinación de marketing entrante, saliente y basado en cuentas son buenas estrategias al comercializar un producto SaaS.

P. ¿Necesita datos de marketing para el marketing de SaaS?

Los buenos datos que cumplen con el RGPD son importantes si desea dirigirse a los mejores clientes potenciales para su negocio. Sugerimos no elegir comprar clientes potenciales , sino invertir en una herramienta de inteligencia de ventas confiable como Cognism.

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