Estrategia de marketing de SaaS: un plan de 7 pasos para ayudarlo a escalar

¿Una marca SaaS realmente necesita una estrategia de marketing especializada?

Absolutamente.

Una buena estrategia de marketing siempre tendrá en cuenta los detalles y, en SaaS, esos detalles son especialmente críticos. En este artículo, veremos qué hace que el marketing de SaaS sea un desafío único y qué deberá hacer para escalar su marca de software con éxito.

¿Qué es el marketing SaaS? ¿Y qué lo hace único?

El marketing SaaS es una estrategia especializada para empresas que ofrecen productos y soluciones de software por suscripción. Especializado es la palabra clave aquí: como empresa B2B SaaS, su estrategia ideal no coincidirá necesariamente con un modelo de marketing genérico, y hay algunas razones para ello:

El software es abstracto.

Las soluciones de software, especialmente las soluciones complejas orientadas profesionalmente, son inherentemente un poco nebulosas. Representar conceptos abstractos y necesidades para su audiencia en el corto tiempo que tiene para captar su atención no es fácil. Muchas soluciones de software en el espacio B2B pueden verse diferentes según el caso de uso y el entorno en el que se implementan. Debe saber exactamente lo que busca su audiencia para que reconozcan su producto como una solución viable para su negocio.

Su audiencia es pequeña.

Si su solución está dirigida a un nicho de mercado, tiene una población mucho más pequeña con la que trabajar. De alguna manera, esto es bueno, puede enfocar sus campañas y mensajes, pero también eleva el umbral para alcanzar una buena tasa de éxito. Una audiencia pequeña significa que también podría estar trabajando con menos datos. Esto puede dificultar la producción de contenido relevante, especialmente si su equipo de marketing no tiene experiencia SaaS dedicada.

La aceptación puede ser difícil.

Probablemente haya experimentado esto desde el otro extremo antes: la alta dirección quiere implementar un nuevo programa de software y el resto de la empresa no quiere alterar todo su flujo de trabajo por algo que podría no facilitarle la vida. Su estrategia de marketing de SaaS debe abordar esas preocupaciones y demostrar concretamente 1) lo fácil que es comenzar y 2) cuánto mejorará el trabajo diario. Dependiendo del tipo de solución que ofrezca, es posible que tenga la tarea de vender tecnología a una audiencia que no es experta en tecnología. Esto hace que sea fundamental que reconozca dónde difiere su lenguaje profesional del de ellos y elabore su mensaje de una manera que se traduzca.

La venta no termina.

En muchas industrias, hablamos sobre la retención de clientes y el mantenimiento de buenas relaciones para aumentar las ventas en el futuro. Pero en una industria donde una venta es un proceso discreto, esto se verá diferente que en SaaS, donde su negocio depende de suscripciones continuas. Debe mantener contentos a los clientes y proporcionar valor continuamente para ganar el próximo contrato, no solo en ciertos puntos de contacto para realizar una venta adicional. (No se pierda: 6 estrategias B2B para aumentar la retención y reducir la rotación ).

En el resto de este artículo, analizaremos las acciones específicas que lo ayudarán a comercializar sus soluciones SaaS de una manera que aborde estas preocupaciones únicas. Estos proporcionan una buena base para cualquier estrategia de marketing de SaaS, pero los detalles de su solución determinarán cuánto querrá complementar esto con estrategias adicionales (especialmente si está buscando una estrategia de lanzamiento al mercado, en lugar de simplemente escalar un negocio establecido).

Paso 1: Investigue su audiencia B2B SaaS

Un personaje comprador es una representación semificticia de su cliente ideal, basada en datos e investigaciones de mercado sobre su base de clientes existente. Una vez que tenga la información correcta, un especialista en marketing podrá extraer una historia más amplia de los detalles que lo ayudará a abordar las inquietudes correctas para su audiencia en su mensaje.

Pero, ¿qué tiene de especial la investigación de audiencias en SaaS y qué necesita saber para sentar las bases de una buena estrategia de adquisición de clientes de SaaS ?

Un excelente lugar para comenzar es observar un recorrido típico del cliente dentro del embudo de marketing de SaaS . Aquí hay algunas cosas para guiar dónde se enfoca en cada etapa:

• Conciencia: los clientes de SaaS a menudo buscan una nueva solución en el mercado porque 1) odian su herramienta actual o 2) necesitan hacer algo nuevo que su herramienta actual no es capaz de hacer. Investigue a sus competidores y qué tipos de clientes objetivo están discutiendo en espacios profesionales (como LinkedIn) para encontrar puntos específicos para abordar en sus mensajes.

• Consideración: como hemos dicho, SaaS es bastante abstracto, por lo que debe proporcionar muchos materiales sencillos que demuestren su solución de manera concreta. Las demostraciones en video, los tutoriales y las infografías son particularmente útiles aquí.

• Decisión: Ofrecer demostraciones es la piedra angular del marketing de SaaS. Proporciona un paso mucho más tentador para relacionarse con su marca que simplemente hablar con un representante y puede mostrar a sus clientes mejor que cualquier otra cosa lo que están comprando. Una demostración guiada que brinde una buena impresión del proceso de incorporación también es una buena opción aquí.

Paso 2: Decida sus canales de marketing SaaS

Los canales de marketing son todos los diferentes métodos que utiliza para llegar a su audiencia (publicidad paga, búsqueda orgánica (SEO), referencias, afiliados, campañas, etc.).

Si ya tiene algunos canales de marketing en ejecución, puede usar sus datos analíticos para descubrir dónde es más efectivo. El lugar donde gravite su audiencia depende en cierta medida del producto que esté ofreciendo, pero hay un par que normalmente son imprescindibles para SaaS:

• Búsqueda orgánica (SEO): esta es importante para cualquier industria, pero quizás SaaS aún más. La naturaleza digital de la solución se presta especialmente bien a la investigación en línea, y es bien aceptado ahora que el primer lugar al que acuden los compradores potenciales para investigar es Google. La búsqueda orgánica se basa en garantizar que su sitio web funcione bien desde el punto de vista técnico (y esto es especialmente cierto para una empresa de SaaS: asegúrese de que su sitio web demuestre sus credenciales de desarrollo) y al producir contenido útil que sea recogido por los motores de búsqueda. El marketing de contenidos es un gran tema para SaaS que trataremos en la siguiente sección.
  
  
• Anuncios pagados: Google AdWords suele ser un jugador importante aquí, pero también encontrará oportunidades para impulsar las publicaciones en varias plataformas de redes sociales. Es fundamental ser estratégico con respecto a estos para asegurarse de obtener un buen ROI, pero los anuncios pueden ser enormes si su sitio web tiene poca autoridad de búsqueda y desea concentrarse en algunas ganancias a corto plazo. Obtenga más información sobre cómo funciona una estrategia de búsqueda de pago .

Casi siempre recomendamos una combinación de correo electrónico y marketing en redes sociales también. Para redes sociales, las plataformas apropiadas pueden diferir según su producto. LinkedIn es generalmente una buena opción para cualquier solución con una aplicación profesional, pero algunas marcas B2B han tenido éxito utilizando plataformas menos probables como TikTok.

Paso 3: Prepárate para invertir en marketing de contenidos

Creemos que el marketing de contenido es particularmente útil en SaaS porque (cuando se hace correctamente) desmitifica su solución y ayuda a los clientes potenciales a identificar exactamente cómo esa solución puede satisfacer sus necesidades.

Contenido para atraer

Dado que los clientes potenciales orgánicos son tan importantes para el éxito de SaaS, nuestra primera recomendación es trabajar en su sitio web. Necesita páginas de productos y soluciones que apunten al idioma que usan sus clientes y necesita un centro de recursos que responda a las preguntas de sus clientes con contenido útil y permanente. Este contenido debe abordar las necesidades en cada etapa del embudo que discutimos anteriormente. Recuerde, sus clientes están en línea buscando respuestas, a menudo antes de que se den cuenta de que necesitan una solución en particular. Estar frente a ellos en esta etapa temprana establece conciencia y confianza, lo que lo prepara para el éxito más adelante en su viaje.

Contenido para convertir

Una vez que atraiga a los clientes a su sitio, ya sea de forma orgánica o a través de anuncios pagados, debe tener mensajes claros y consistentes que comuniquen su valor y contenido complementario (gráficos, videos, guías, estudios de casos, etc.) que aborde los detalles de lo que su solución puede hacer. Si puede ofrecer una demostración, querrá asegurarse de tener mucho contenido aquí que se acumule hasta ese punto de conversión.

El marketing de contenido eficaz impulsa tanto los clientes potenciales como las conversiones. Si desea establecer una canalización para su negocio que continúe entregando, le recomendamos utilizar una agencia de marketing de contenido SaaS para asegurarse de que está recibiendo mensajes efectivos que logren ambos objetivos: clientes potenciales y conversiones.

Paso 4: Haga de su sitio web una prioridad

Hay algunas industrias que pueden (apenas) salirse con la suya con un diseño de sitio web deficiente. SaaS no es uno de ellos.

Es posible que el backend de su sitio no tenga nada que ver con el rendimiento de su software real, pero los clientes potenciales no lo verán de esa manera. Una marca que se basa en la tecnología necesita tener un gran sitio web para ser tomada en serio.

Lo bueno de estar en SaaS aquí es que es probable que tenga varias conexiones capaces que puedan desarrollar un gran sitio para usted. Solo necesita comprender (y convencer a sus partes interesadas) que su sitio vale la pena la inversión.

Su sitio debe ser rápido, bien organizado, accesible y estéticamente agradable para cumplir con los objetivos del sitio web a nivel superficial. Más allá de eso, debe asegurarse de que su sitio esté diseñado para convertir. Reunir los equipos de contenido, UX y desarrollo puede ser un gran paso para crear una arquitectura y una experiencia de sitio web consistentes que se vean y funcionen bien.

Paso 5: Alinee sus ventas y marketing

La alineación no es solo para SaaS, pero hay algunos puntos específicos de la industria que querrá discutir entre sus equipos de Ventas y Marketing:

• Modelos de precios: el modelo de suscripción es una parte clave de su oferta. Si bien es casi seguro que sus vendedores conocerán esta información por dentro y por fuera, es posible que se sorprenda de la frecuencia con la que los equipos de marketing se quedan en la oscuridad. No necesita publicar los precios en sus materiales de marketing, pero tener una imagen completa de lo que se ofrece en qué nivel marcará una gran diferencia en la forma en que sus especialistas en marketing elaboran sus mensajes y escriben su contenido.

• Valor de preventa: los vendedores pueden guiar a los compradores potenciales a través de presentaciones, consultas personalizadas y demostraciones que nunca llegan al marketing. Si hay un valor adicional como este que proporciona antes de que el cliente realice su compra, asegúrese de 1) informar a Marketing y 2) darle a Marketing la oportunidad de contribuir con sus opiniones sobre el mensaje.

• Detalles técnicos: Siempre hay detalles que tiene Ventas de los que Marketing no sabe nada. Quizás durante sus conversaciones de ventas, a menudo recibe preguntas sobre si su producto se integra con otras aplicaciones específicas. Si no comparte esta información con su equipo de marketing, es posible que sus mensajes nunca mencionen este increíble beneficio.

Algo que parece un pequeño detalle para su equipo de ventas puede inspirar nuevas ideas en Marketing, así que mantenga a todos informados sobre los detalles de su producto. Las soluciones B2B SaaS no son sencillas y es posible que ni siquiera sean accesibles para algunos miembros de su equipo. Podrá brindar la mejor experiencia a sus compradores si todos conocen las complejidades del producto.

Paso 6: Establezca metas para medir su éxito

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son las métricas que utiliza para realizar un seguimiento del rendimiento y medir el éxito en relación con sus objetivos. Además de realizar un seguimiento de las métricas generales de marketing, por ejemplo, el tráfico orgánico a su sitio web, las tasas de rebote, las tasas de conversión en las páginas de destino, etc., querrá pensar en cómo vincular esas métricas a resultados objetivo más medibles.

Algunas de las métricas que impulsan el éxito de SaaS:

• Ingresos recurrentes mensuales: el ingreso promedio por cuenta x el número total de cuentas ese mes
• Cambio en el uso del producto : el uso del software durante el mes existente - uso durante el mes anterior
• Proporción de prueba gratuita a cliente de pago : número de suscripciones de prueba gratuitas que llevaron a un cliente de pago/número total de suscripciones de prueba gratuitas durante un período de tiempo determinado
• Proporción de demostración a cliente pagado : número de sesiones de demostración que llevaron a un cliente pagado/participación total en la demostración durante un período de tiempo determinado
• Tasa de abandono de clientes : número de clientes perdidos dentro de un cierto período de tiempo dividido por el número total de clientes que tenía al comienzo de su período de tiempo
• Pérdida de ingresos : ingresos totales perdidos durante un cierto período de tiempo (generalmente mensual) / ingresos totales que tenía al comienzo de ese período de tiempo
• Valor de por vida del cliente : Gasto anual promedio x duración promedio del cliente
• Costo de adquisición de clientes : Gasto total en ventas y marketing/número de nuevos clientes

Para obtener detalles completos y consejos sobre cada uno, consulte nuestra guía de métricas y KPI de SaaS .

Paso 7: Continúe mostrando valor después de la venta

Lo hemos mencionado varias veces, pero queremos recalcarlo: la fase de posventa de SaaS es increíblemente importante para la retención de clientes y el marketing de referencia.

El modelo de suscripción de SaaS significa que es un proceso de ventas continuo, y eso hace que los programas de incorporación y la atención al cliente sean particularmente cruciales. Una vez que se cierra la venta, debe priorizar la adopción por parte del cliente ofreciendo tutoriales y configurando recursos de su lado para abordar las preguntas de los clientes. En esta etapa, es posible que esté interactuando con empleados que no toman decisiones en su organización; recuerde que el uso que hagan de la herramienta es a menudo lo que determinará su éxito, por lo tanto, preste mucha atención y apoyo para mantener la aceptación.

A medida que un cliente se familiariza más con su producto, es posible que se apoye menos en usted, pero aún deberá estar listo para brindar soporte, ya que las necesidades específicas del comprador presentan nuevos desafíos. Mantenerse activamente involucrado también le dará la oportunidad de sugerir nuevas funciones o actualizaciones que se adapten bien a su cliente.

Bono: haga que el marketing de SaaS sea más fácil con el equipo adecuado

Una buena estrategia de SaaS debe hacer más que repetir los pasos básicos de un plan de marketing genérico. Trabajar con una agencia de marketing de SaaS que tiene mucha experiencia en la industria hace que sea mucho más fácil obtener ese nivel de especialización. Tendrá socios que ya conocen el viaje típico del cliente, los puntos débiles comunes y los canales y el contenido que generan excelentes resultados. Con una base sólida ya establecida, una agencia de SaaS puede enfocarse en las características únicas de su marca que atraerán a su audiencia.

Tenemos algunos consejos para elegir una agencia de marketing de SaaS para ayudarlo a comenzar. Y, si elige tomar la ruta de la agencia, nos encantaría ser su primera parada. Tenemos la experiencia B2B y SaaS para brindar resultados, y nos preocupamos mucho para asegurarnos de que somos los adecuados para sus necesidades. Lo ayudaremos a descubrir dónde debe estar su enfoque de marketing: ¡envíenos una línea para probarnos!