Puntos de referencia de la tasa de conversión del embudo de marketing de SaaS

La tasa de conversión es una métrica importante que los especialistas en marketing de SaaS utilizan para determinar el rendimiento de sus esfuerzos de marketing. Un sitio web o producto de alta conversión asegura que su empresa esté creciendo.

Cuanto mayor sea la tasa de conversión, más efectivo será su marketing y más probable es que genere ingresos y ganancias.

Sin embargo, no es realista esperar una tasa de conversión del 100%. La tasa de conversión mediana en la industria de SaaS en todas las subcategorías es del 3,0 %, mientras que la categoría de mayor rendimiento (aplicaciones y dispositivos) tiene una tasa de conversión del 6,2 %.

Entonces, ¿qué hace que una tasa de conversión de SaaS sea "buena"? Varía de una industria a otra y depende de una variedad de factores.

Primero comprendamos cómo se define una tasa de conversión.

¿Qué es una tasa de conversión de SaaS?

Una tasa de conversión de SaaS se puede definir como una métrica que mide la cantidad de conversiones (es decir, la cantidad de personas que completan la acción deseada) a través de una variedad de canales de marketing, como búsqueda paga, boletines por correo electrónico y páginas de destino de sitios web.

Las acciones deseadas pueden ser:

• Suscribirse a un boletín de correo electrónico
• Solicitar una demostración del producto
• Regístrese para una prueba gratuita
• Comprar o renovar una suscripción a un producto
• Descargar una pieza de contenido

Tasa de conversión = Número de conversiones/número total de visitantes o consultas del producto

Esta fórmula diferirá según su negocio, sus objetivos generales y dónde realiza el seguimiento de sus conversiones.

Las empresas de SaaS miden la tasa de conversión por el porcentaje de clientes en prueba que se convierten en suscriptores de pago. Estas empresas dependen principalmente de la búsqueda paga para generar tráfico a través de páginas de clics y páginas para completar formularios. Sin embargo, las tasas de conversión de las páginas para completar formularios son muy pequeñas.

Los especialistas en marketing determinan la eficacia general de las campañas de marketing mediante el seguimiento de la tasa de conversión de cada canal, CTA, activo y segmento de audiencia. Con dichos datos, los especialistas en marketing pueden optimizar los elementos de sus campañas de marketing para lograr mejores tasas de conversión.

¿Qué es una tasa de conversión de SaaS "buena"?

No podemos determinar una sola tasa de conversión de SaaS "buena" porque varía ampliamente según las categorías de la industria, los negocios e incluso los objetivos. Por ejemplo, las tasas de conversión pagadas pueden ser diferentes de las tasas de conversión orgánicas.

Las tasas de conversión medianas de SaaS en siete subcategorías de la industria en 2021 fueron:

Además, para la industria de SaaS en general,

• Social convierte 1 de cada 20 visitantes,
• El correo electrónico convierte a 1 de cada 5 visitantes, y
• Las páginas de formulario SaaS convierten solo 1 de cada 50 visitantes de búsqueda paga

Sin embargo, para ayudarlo a llegar a una tasa de conversión "buena" para sus esfuerzos de marketing de SaaS, veamos los datos disponibles para ver cuáles son los puntos de referencia.

Puntos de referencia de la tasa de conversión de SaaS

Hay dos categorías de modelos comerciales de SaaS: de bajo contacto y de alto contacto.

Los modelos SaaS de bajo contacto implican vender el producto SaaS a clientes potenciales con una interacción cara a cara mínima. Por ejemplo, Basecamp, Atlassian (creador de Trello, Jira, Confluence) y Unicorn Train.

• El principal método de venta es ofrecer una prueba gratuita del producto, que se promociona a través del marketing por correo electrónico y el marketing digital.
• Se alienta al prospecto a comprar una suscripción optimizando la experiencia en el producto y, a menudo, colocando CTA dentro del producto.

Los modelos SaaS de alto contacto siguen un enfoque más tradicional de marketing y ventas. Por ejemplo, Salesforce, Reachbird, AppDynamics

• El equipo de ventas llama en frío a los prospectos o recibe clientes potenciales de marketing para reservar demostraciones y reuniones de seguimiento.
• La atención se centra en demostraciones de nivel empresarial y ventas directas. El personal de ventas adapta los paquetes para adaptarse a los clientes de nivel empresarial que podrían estar buscando licencias para cientos de usuarios.

Dado que el proceso de venta es diferente para cada uno de estos modelos comerciales, sus tasas de conversión también difieren.

A menudo, las empresas de SaaS utilizan una combinación de estos enfoques. Comienzan con un modelo comercial de bajo contacto y luego pasan a un modelo de alto contacto para conseguir contratos más grandes y expandir su negocio. Por ejemplo, Dropbox, Periscope, Tableau.

1. Modelos comerciales de bajo contacto

Los modelos SaaS de bajo contacto rastrean las tasas de conversión desde la prueba gratuita hasta los suscriptores de pago para medir el éxito. Hay tres canales para productos SaaS gratuitos o de pago:

Pruebas gratuitas sin requisitos de tarjeta de crédito

El producto se ofrece a modo de prueba sin información de tarjeta de crédito. Por lo general, conduce a un mayor número de registros y, por lo tanto, a un mayor número de clientes potenciales.

Pero la tasa de conversión no es alta: ~1% es satisfactorio mientras que 2%+ es una buena tasa.

Pruebas gratuitas con requisitos de registro de tarjeta de crédito

El producto se ofrece a modo de prueba y se requieren los datos de la tarjeta de crédito por adelantado. Da como resultado un número menor de suscripciones pero clientes potenciales más calificados. La tasa de conversión de prueba a pago es más alta que la de las pruebas gratuitas sin requisitos de tarjeta de crédito.

Una tasa de conversión del 40 % se considera la referencia, mientras que una tasa de conversión del 60 % es excelente.

freemiums

El producto se ofrece de forma gratuita, pero hay planes de pago para características y funciones avanzadas. Empresas multimillonarias como Spotify, Slack y Dropbox utilizan el modelo de adquisición freemium.

Las tasas de conversión son generalmente bajas, en un solo dígito, alrededor del 3% . Un artículo de Insight Venture Partners señaló que las empresas freemium típicas tenían tasas de conversión entre el 1 % y el 10 % .

Sin embargo, hay algunas excepciones.

• Dropbox ha convertido solo el 10% de sus 500 millones de usuarios en suscriptores de pago.
• Slack convierte al 30 % de sus usuarios freemium en clientes de pago.

2. Modelos comerciales de alto contacto

Las empresas de SaaS que emplean modelos comerciales de alto contacto tienden a centrarse en puntos de referencia como MQL para oportunidades y tasas de cierre. La mayoría de las empresas de alto contacto venden a otras empresas (B2B).

Se emplea un embudo de seis pasos en las empresas B2B SaaS:

1. visitante del sitio web
2. Plomo
3. Lead calificado en el mercado (MQL)
4. Cliente potencial calificado para ventas (SQL)
5. Oportunidad
6. Cerrar

Por lo general, las empresas de SaaS utilizan las siguientes definiciones de estos términos para trabajar con:

Cliente potencial : un visitante del sitio web que ha enviado información de contacto

MQL : un cliente potencial de una empresa que encaja y ha tomado la acción deseada, como optar por una prueba gratuita, descargar un activo digital o buscar algunas páginas clave en el sitio web. Idealmente, 1/3 de los MQL se convierten a SQL.

SQL : un SDR habla y califica a un prospecto de una empresa que está interesada y tiene el presupuesto. El prospecto también demuestra una acción positiva como programar una reunión con un ejecutivo de cuenta (AE) a través de un vendedor. La tasa de conversión promedio de SQL para cerrar es del 20 % , según Brandon Pindulic, fundador de OpGen Media.

Oportunidad : si la demostración va bien y el cliente potencial acepta un contrato, el SQL se convierte en una oportunidad de venta.

Hemos establecido las métricas de la tasa de conversión para cada paso de los embudos de marketing entrantes y salientes:

1. Embudo de marketing entrante

La tasa de conversión promedio desde el cliente potencial hasta el cierre es 0.05% .

2. Embudo de marketing saliente

La tasa de conversión promedio desde el cliente potencial hasta el cierre es del 0,03%.

No importa qué modelo de SaaS siga su empresa, la mejora de su tasa de conversión comienza con la mejora de su sitio web. Factores como mensajes vagos, comunicación ineficaz de la propuesta de valor, diseño desordenado, falta de SEO o ausencia de un sentido de urgencia reducen sus posibilidades de obtener altas tasas de conversión.

Veamos qué pasos podemos tomar para mejorar las tasas de conversión.

¿Cómo pueden las empresas SaaS optimizar sus tasas de conversión?

Los especialistas en marketing de SaaS pueden usar las siguientes tácticas de optimización de la tasa de conversión:

1. Use una copia de la página de destino corta y fácil de leer

El texto breve de la página de destino (idealmente de menos de 250 palabras, a menos que tenga un producto sofisticado) escrito en la escuela primaria o secundaria se correlaciona con tasas de conversión más altas.

Hay algunas excepciones, por supuesto, en industrias como la ciberseguridad, la infraestructura y el marketing, donde la simplificación del lenguaje no aumenta notablemente las conversiones.

2. Use emociones como alegría y anticipación en el contenido de la página de destino

En lugar de usar un lenguaje pesimista para asustar a los prospectos para que se suscriban a su producto, use un lenguaje animado y centrado en el valor que genere anticipación y alegría.

Es probable que centrarse en los beneficios aumente las tasas de conversión.

Por ejemplo, en lugar de decir "evite las molestias de...", diga "logre la eficiencia al...".

3. Use formularios de registro cortos

Los formularios utilizados para ayudar a los visitantes a reservar demostraciones o registrarse para pruebas gratuitas son importantes para las empresas de SaaS. También sirven como una fuente de clientes potenciales que se nutrirán aún más a lo largo del ciclo de ventas.

Se descubrió que los formularios con uno o dos campos generan tasas de conversión más altas que los formularios con siete a nueve campos. A menos que necesite mucha información al principio, usar un formulario más breve mejora el rendimiento.

Se muestra que las páginas de formulario de alta conversión tienen 200 palabras o menos. Aunque el nivel de legibilidad no es tan importante en las páginas de formulario como en las páginas de destino, se pueden lograr mejores resultados escribiendo para una audiencia de escuela intermedia.

4. Personaliza las pruebas gratuitas

Utilice la información de los visitantes recopilada durante los registros para ofrecer ofertas personalizadas. Puede enriquecer sus clientes potenciales con datos anteriores y datos en el sitio y hacer que sus usuarios se sientan valorados.

Una vez que tenga más información sobre su usuario, puede personalizar otros elementos como CTA, contenido y flujos. Esto aumenta las posibilidades de que las pruebas se conviertan en clientes de pago.

5. Pruebe y realice un seguimiento con regularidad

Utilice las pruebas A/B y controle los comentarios de los clientes para optimizar las pruebas gratuitas y realizar un seguimiento del porcentaje de personas que abandonan durante la prueba y en qué momento se van.

Concéntrese en realizar un seguimiento de las acciones que los clientes convertidos tienen en común, como leer una publicación de blog en particular antes de pagar una suscripción.

Conclusión

Es importante medir y optimizar las tasas de conversión de SaaS porque una tasa de conversión más alta conduce a un crecimiento más rápido. La calidad del sitio web y de las páginas de destino contribuye a mejorar las tasas de conversión.

Puede maximizar su tasa de conversión probando las tácticas antes mencionadas para ver qué funciona mejor para su público objetivo. Compare su desempeño con los puntos de referencia de la industria para tener una idea de cómo lo está haciendo y dónde necesita mejorar.

Fuentes de imagen: Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize