Estrategia de marketing de SaaS: consejos para promocionar su startup de SaaS

Las nuevas empresas gastan mucho tiempo y dinero en crear productos SaaS de calidad. Y es una pena cuando pasa desapercibido o subestimado por los usuarios.

Pero, ¿qué hacer para que su producto en la nube sea popular y exitoso?

El marketing digital es una forma confiable de promocionar su inicio de SaaS. Analizamos a fondo las estrategias de marketing de SaaS dirigidas a la generación y el fomento de clientes potenciales. Entonces, en este artículo, descubrirá métodos que lo ayudarán a comercializar con éxito su SaaS.

Especificaciones del mercado SaaS

El mercado de soluciones en la nube solo está creciendo. Statista proyecta que el mercado SaaS crecerá a una tasa de crecimiento anual del 9,80%.

Entonces, construir una startup de SaaS parece una idea rentable. Aún así, debe tener en cuenta algunos matices relacionados con el negocio de la nube.

A diferencia de otros campos, el marketing SaaS tiene como objetivo establecer relaciones a largo plazo con los usuarios. Por lo tanto, su enfoque de marketing debe basarse en las funciones exclusivas que comprende su solución. Además, su estrategia de marketing de SaaS debe considerar nuevos mercados y grupos a los que desea llegar.

5 pasos clave a tener en cuenta al crear una estrategia SaaS

Ahora, consideremos los principales pasos a seguir para que su puesta en marcha de SaaS tenga éxito.

1. Utilizar el conocimiento del grupo objetivo

Un personaje comprador es una representación de un usuario típico que puede comprar su SaaS. Dicho perfil basado en la investigación muestra los antecedentes y los rasgos personales de un comprador. Aquí hay un ejemplo de una persona compradora.

La creación de una imagen de comprador es una etapa que generalmente se presenta en el descubrimiento del producto.

Gracias a los resultados del descubrimiento, puede desarrollar contenido útil para su grupo objetivo, optimizar su plataforma y personalizar los anuncios y correos electrónicos.

2. Supervisa a tus competidores

Analiza lo que están haciendo tus competidores. Por lo tanto, puede obtener información para mejorar su estrategia de marketing de SaaS.

Las siguientes prácticas lo ayudarán a obtener más información sobre su competencia:

• Estudie su contenido en blogs, sitios web y redes sociales;
• Aprenda de los estudios de casos de otras empresas y cómo tuvieron éxito;
• Revise los materiales sobre las tendencias de su campo;
• Vea cómo sus competidores aparecen en público.

3. Cree una PUV

Una USP, o propuesta de venta única, es un método o característica distintivo que lo diferencia de productos similares. USP lo ayudará a encontrar el enfoque de su estrategia de marketing.

Los elementos básicos de USP que deben destacarse en su estrategia de marketing SaaS son los siguientes:

• Destacar el valor de su producto. Sus usuarios deben estar seguros de que el producto es útil para ellos.
• Oferta delicada. La forma de presentar su USP debe ser suave y agradable.

Solución de vanguardia. Implementar una nueva característica que otras soluciones no ofrecen atrae a su audiencia potencial.

4. Desarrolle un viaje de cliente efectivo

Los viajes de los clientes de SaaS difieren de otras industrias. Los ciclos de generar conciencia y confianza en su solución requieren más esfuerzo y tiempo. Los clientes deben evaluar las características, el soporte y el precio que ofrece.

Después de que la empresa haya probado su solución, puede sugerirles planes flexibles y funciones que se adapten a sus necesidades.

5. Construya el embudo de ventas

El embudo de ventas es un proceso de varias etapas para que sus clientes potenciales conozcan su solución. El embudo de ventas se basa en el principio AIDA. Significa lo siguiente:

• Conciencia;
• Interés;
• Decisión;
• Acción.

La conciencia es el paso cuando un individuo descubre por primera vez su proyecto. Entonces, un cliente potencial mostrará interés en tu startup y comparará tu solución con otras. Entonces, lleva a su comprador potencial a convertirse en un cliente y luego en un usuario de su solución.

También hay un volante. A diferencia del embudo de ventas, refleja cómo sus usuarios existentes recomiendan su solución a las personas que conocen.

Estrategias de marketing SaaS para generar clientes potenciales

Veamos qué métodos puede utilizar para generar clientes potenciales.

Uso de las redes sociales

Nuestra experiencia muestra que las redes sociales son una herramienta poderosa para el marketing de SaaS. A continuación, compartimos los métodos de trabajo de las redes sociales.

• Priorice las plataformas de redes sociales que más usan sus clientes;
• Usar anuncios en las redes sociales;
• Crear contenido atractivo;
• Asóciese con personas influyentes en su campo.

marketing de contenidos

Al desarrollar una estrategia de marketing de SaaS, considere los tipos de contenido que puede ofrecer a sus usuarios.

Tipos de contenido para la estrategia de marketing de SaaS

Hay 4 mejores tipos de contenido que puede usar para promocionar su proyecto SaaS.

• Publicaciones de comparación

En sus publicaciones de comparación, puede resaltar las características exclusivas o los beneficios de su solución en comparación con los productos existentes.

Seguramente, sus publicaciones de comparación deben mostrar su profesionalismo y ser neutrales con sus competidores.

• Vídeos de demostración

Hacer videos de demostración ayuda a resaltar las características de su producto. En primer lugar, presente información básica relevante para los espectadores que no conocen su solución. Después de eso, puede agregar información más específica a su video.

• Estudios de caso

Para promover su inicio, puede desarrollar estudios de casos que destaquen las funciones que agregó a su solución. Los estudios de casos muestran el valor que aporta a los clientes y su experiencia.

Por ejemplo, al comienzo de su estudio de caso, Asana, una plataforma de gestión del trabajo, presenta cómo Autodesk se benefició del uso de la solución de Asana.

• seminarios web

Los seminarios web son un enfoque de marketing de contenido perfecto para promocionar su SaaS.

Por ejemplo, ConvertKit combinó su estrategia de seminarios web con un programa de afiliados para atraer más clientes. Esta estrategia resultó en $625 mil de ingresos recurrentes mensuales.

Tácticas útiles de contenido

Hacer contenido para la promoción de tu startup implica tácticas que te ayudarán a diferenciarte de tus competidores. Los principales métodos son los siguientes:

• Desarrollar un foso de contenido,
• Reutilizando tu contenido.

Considerémoslos.

• Hacer un foso de contenido

Este es un método de marketing de contenido cuando crea contenido sobre la terminología en un campo específico. Si respondes a las preguntas en determinados términos, tus piezas destacarán en la búsqueda.

A medida que aumenta el tráfico a su sitio web, también verá un crecimiento en los vínculos de retroceso. Por ejemplo, si escribe "¿Qué es DevOps?" la primera respuesta será de AWS.

• Reutilización de contenido

Una vez que crea algún contenido, puede adaptarlo a varios canales de marketing de SaaS. Por ejemplo, puede convertir un podcast en una pieza, etc.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

La estrategia SEO correcta genera tráfico orgánico. Así es como los visitantes del sitio conocerán su solución sin anuncios. Es por eso que las nuevas empresas de SaaS se centran en SEO.

Los aspectos centrales a considerar para la optimización SEO de las soluciones web son los siguientes:

• ¿Qué preguntas hacen sus usuarios?
• Desafíos y puntos débiles que tienen;
• Temas relacionados que interesan al grupo objetivo.

Las palabras clave revelan la intención de búsqueda detrás de ellas. Entonces, sabrá qué llevó a sus usuarios a seleccionar su SaaS.

Además, cree enlaces de calidad y referencias a su página de destino o sitio web. Se pueden crear enlaces útiles mediante la creación de contenido útil que las personas compartirán en las redes sociales. Además, puede asociarse con soluciones web conocidas.

Por cierto, es recomendable acompañar el SEO con campañas PPC (pago por clic).

Mejorar las llamadas a la acción (CTA)

CTA es un elemento gráfico en forma de imagen, hipervínculo o botón que motiva a los visitantes del sitio a realizar una acción, por ejemplo, comprar, descargar, etc.

Un CTA demuestra a sus prospectos lo que pueden hacer para comprar y trabajar con su solución.

Correo de propaganda

El envío de correos electrónicos es una parte vital de una estrategia de marketing de SaaS.

Por lo general, los correos electrónicos que las empresas de SaaS envían a su audiencia contienen la siguiente información:

• Anuncios de seminarios web y publicaciones de blog;
• Descripción de una solución y sus características;
• Actualizaciones sobre nuevas características;
• Eventos y noticias de la empresa.

Muchos proveedores ofrecen plantillas de correo electrónico (MailChimp, Omnisend). Con ellos, puede contactar a los suscriptores con notificaciones automáticas y SMS.

Además, es productivo usar correos electrónicos AMP (Accelerated Mobile Pages). Estos correos electrónicos comprenden elementos interactivos que no requieren que los usuarios abran una nueva pestaña. Por lo tanto, puede agregar experiencias ricas, como botones de compra, carruseles y más.

Construyendo alianzas

Las asociaciones con empresas reconocidas permiten ampliar las audiencias.

Por ejemplo, un gran programa de asociación organizado por Hubspot le reportó $100 millones en ingresos anuales.

Estrategias de marketing SaaS para la participación del usuario

Cuando haya atraído a las personas para que usen su producto SaaS, debe involucrarlos para que se queden con él. Este proceso se llama nutrición de prospectos. Significa mejorar las relaciones con los clientes en cada parte del embudo de ventas.

Para rentabilizar tu programa de nurturing, escucha las necesidades de los usuarios y ofréceles la información requerida.

Puede utilizar algunos canales para entregar contenido personalizado a sus clientes. Veamos cuáles son.

Programa de referencia

Este programa recompensa a los usuarios por compartir información sobre su SaaS. Los usuarios que recomiendan su solución a sus amigos son referentes. Los nuevos clientes son árbitros.

Una referencia es una buena manera de traer nuevos clientes sin gastar muchos recursos.

Período de prueba gratuito

Un modelo de negocio con un período gratuito aumenta la probabilidad de que tus usuarios potenciales conviertan.

Existen algunas variantes para ofrecer pruebas gratuitas a sus usuarios de SaaS. Son los siguientes:

• Prueba gratuita con/sin tarjeta de crédito (Adobe). Ofrecer pruebas gratuitas con una tarjeta de crédito le permite ahorrar dinero en clientes potenciales que probablemente no se convertirán. Al mismo tiempo, se utilizan pruebas gratuitas sin tarjeta de crédito para promover las soluciones SaaS.
• Prueba gratuita después de una demostración (Userpilot). Esto significa explicar su producto a los usuarios. La demostración presenta el valor de su producto en un breve período de tiempo y ayuda a los usuarios a comprender mejor las funciones de su solución.
• Prueba gratuita dentro de un modelo freemium (Hubspot). Esto significa ofrecer pruebas gratuitas con funcionalidad limitada o clave. Después de usar su producto de forma gratuita, los clientes pueden actualizar a un plan con todas las funciones.
• Prueba gratuita con gamificación (ProdPad). Esta opción significa incluir recompensas por acciones.

Reseñas

Las reseñas son una fuente de información vital que influye en la decisión de los usuarios de comprar la solución. Como afirma la encuesta de BrightLocal, casi la mitad de los encuestados confían en las reseñas de los usuarios.

Veamos enfoques para las reseñas de los clientes que ayudarán a mantener a los usuarios comprometidos con su producto. Estas prácticas comprenden lo siguiente:

• Hable con sus clientes para comprender sus necesidades y pensamientos sobre el uso de SaaS;
• Recopile análisis y métricas de uso;
• Verifique que las herramientas de recopilación de comentarios estén probadas en el tiempo y sean escalables;
• Recopile comentarios sobre el uso de la aplicación;
• Solicite comentarios de un usuario si rechaza su solución;
• Fomente la cultura de escuchar los comentarios de los usuarios en su empresa SaaS.

Cómodo proceso de registro

Haga que el proceso de registro sea simple. Pida a las personas solo información crítica antes de registrarse. Es más probable que las personas completen el proceso de registro si les resulta fácil.

Resumen

Al desarrollar una estrategia de marketing de SaaS, es muy importante trabajar correctamente en la generación de leads y la adquisición de clientes. Puede compartir información sobre su SaaS en redes sociales y colaborar con empresas de contenido.

Cuando sus prospectos se conviertan en prospectos calificados, debe ayudarlos a usar su producto. Escuche atentamente los comentarios de los usuarios. Por lo tanto, la atención al cliente y sus reacciones a las funciones de su startup lo ayudarán a hacer crecer su SaaS.

El artículo se publicó inicialmente en el blog de Codica.