10 tendencias de marketing de SaaS que no puede ignorar en 2022

El crecimiento prolífico de la industria SaaS, acelerado por la pandemia, continúa ganando impulso. Con fuerzas únicas en juego, la industria confía mucho más en la creación de un valor de por vida que en las meras ventas iniciales.

Un informe publicado en Gartner transmite lo mismo. Dicho informe pronostica que el gasto de los usuarios finales en la industria de SaaS alcanzará los 171 920 millones de dólares para finales de 2022 desde los 120 690 millones de dólares de 2020. Eso representa un crecimiento de más del 40 % en solo dos años.

Los propietarios de negocios de SaaS pueden aprovechar el mismo crecimiento planificando con anticipación y utilizando las principales tendencias de marketing de SaaS. Mantenerse al tanto de las tendencias de SaaS ayudará a su empresa a obtener una ventaja sobre su competencia.

Aquí, presentamos las 10 principales tendencias de marketing de SaaS que dominarán en 2022 y más allá.

Principales tendencias de marketing de SaaS a tener en cuenta en el año 2022

Tendencia n.º 1: la publicidad nativa irá en aumento

Para resumir rápidamente, la publicidad nativa es una forma de anuncios pagados que son consistentes con la apariencia, el estilo y el tono del sitio web o la plataforma en la que aparecen. A diferencia de los anuncios gráficos tradicionales, no se ven como anuncios.

Una encuesta realizada por Sharethrough para comprender mejor la atención visual de los usuarios encontró que los consumidores miraban los anuncios nativos con un 53 % más de frecuencia que los anuncios de display/banner. Además, descubrió que los anuncios nativos elevan la intención de compra de los consumidores en un 18 % y la afinidad con la marca en un 9 %.

La mayor ventaja de los anuncios nativos es que pueden eludir fácilmente los bloqueadores de anuncios. Además, ayudan a combatir la fatiga publicitaria que la mayoría de las audiencias pueden experimentar al mirar anuncios con demasiada frecuencia. Una vez que alcanzan el nivel de saturación, dejan de prestar atención a los anuncios publicitarios o usan bloqueadores de anuncios.

La encuesta Global State of Digital 2021 realizada por Hootsuite encontró que el 42,7% de los usuarios de Internet en todo el mundo tienen herramientas de bloqueo de anuncios instaladas en sus dispositivos. Muchos otros estudios también han encontrado un crecimiento decreciente de los anuncios gráficos y su ineficacia para generar conversiones. Esto ha resultado en miles de millones de dólares en pérdidas de ingresos para muchos anunciantes de PPC, según lo declarado por Statista .

Pero gracias a la capacidad de los anuncios nativos de mezclarse con el contenido existente en la página donde se anuncia, su uso seguirá aumentando en los próximos años. Además, el crecimiento decreciente de los anuncios gráficos ha obligado a los especialistas en marketing a aprovechar esta tendencia de marketing SaaS en el futuro.

Lo único que se debe asegurar es que el contenido sea valioso para los visitantes y resuelva las consultas y problemas que tengan. Su mejor apuesta sería educar a los usuarios a través del contenido de su anuncio nativo como se ve en el ejemplo anterior y no parecer un artículo demasiado promocional. Una agencia de marketing de contenido SaaS con experiencia puede ayudarlo a obtener los máximos beneficios de sus anuncios nativos.

Tendencia n.° 2: el video marketing ahora será la corriente principal

Video Marketing no es una nueva tendencia de marketing SaaS o una palabra de moda, ha estado aquí por mucho tiempo. De hecho, el video marketing se ha convertido en una parte integral del marketing digital que los especialistas en marketing de SaaS pueden aprovechar para su beneficio si aún no lo han hecho.

Una encuesta realizada por Wyzowl sobre Video Marketing encontró que el 86 % de las empresas utilizan el video como herramienta de marketing y el 93 % de los especialistas en marketing consideran que el video es una parte importante de su estrategia de marketing. Además, la encuesta descubrió que el 84% de las personas estaban convencidas de comprar un producto o servicio después de ver un video.

Otro informe sobre el estado del video de Wistia revela que el consumo de video en 2021 estuvo en su punto más alto. Vimos 14.600 millones de minutos de video vistos en 2021, incluso cuando las cargas de video fueron más bajas. Esto es casi un 121% de aumento en el consumo en comparación con 2019.

Estas estadísticas demuestran el valor del video y cómo regirá la esfera del marketing en los próximos años.

Dado que esta tendencia de marketing de SaaS está en camino de convertirse en la corriente principal, es vital que las empresas utilicen el video para su beneficio. Sin embargo, simplemente crear y compartir videos no es suficiente en estos días, también debe comercializarlos en las plataformas adecuadas.

La mayoría de las personas comenzarían su viaje de marketing de video en YouTube. Pero hoy en día, hay varias otras plataformas disponibles donde su equipo de marketing SaaS ideal puede promocionar sus productos SaaS. Plataformas como Instagram, TikTok, Facebook, etc. están superando a YouTube en contenido de tamaño reducido y bocadillos.

La mejor manera de abordar el video marketing es encontrar dónde pasa la mayor parte del tiempo su público objetivo. Estos conocimientos lo ayudarán a potenciar su estrategia de contenido de video para probar diferentes formatos de video y encontrar el que mejor se adapte a sus necesidades. Las empresas de SaaS pueden aprovechar el video marketing en 2022 para lo siguiente:

• Mostrar nuevas actualizaciones de funciones
• Cree casos de uso de productos y guías prácticas
• Responda las consultas más comunes que los clientes tienen sobre su software
• Cree videos de testimonios de clientes y cárguelos en las redes sociales para generar confianza
• Comparta la historia y la visión de su marca para conectarse con prospectos en un nivel emocional

En esencia, si el contenido es el rey, entonces el video ocupará un lugar no menos que un rey, ya que se está convirtiendo cada vez más en parte de la estrategia y el marketing de contenido principal . Además, el video marketing y las redes sociales están interrelacionados y uno no puede prosperar sin el otro en 2022 y más allá.

Tendencia n.º 3: AI y ML influirán en las campañas de marketing

El software como servicio se ha vuelto dependiente de la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. Los productos SaaS modernos tienen un factor subyacente común, es decir, se basan en IA y ML. Estas tecnologías modernas tienen un papel importante que desempeñar en la evolución de la industria SaaS y se han convertido en componentes fundamentales.

Según la encuesta Estado de la IA en 2021 realizada por McKinsey & Company , la adopción de IA por parte de las empresas está en constante aumento del 50 % en 2020 al 56 % en 2021. Otro informe publicado en Gartner pronostica que el mercado mundial de software de IA alcanzará los 62.000 millones de dólares en 2022.

Al darse cuenta de su potencial, las empresas de SaaS ya han comenzado a aprovechar la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para mejorar la experiencia del usuario. Otra tendencia común para usar las capacidades de IA es en los chatbots. Además, las marcas de SaaS pueden utilizar AI y ML para ejecutar campañas de marketing basadas en datos, hiperpersonalización, creación de precios dinámicos, análisis predictivo, perfiles detallados de consumidores, etc.

Echemos un vistazo más de cerca:

• Campañas de marketing basadas en datos: la poderosa combinación de IA y ML puede procesar datos humanamente imposibles para optimizar las campañas de marketing y aumentar el ROI.
• Hiperpersonalización: el aprendizaje automático ha avanzado tanto en la predicción del comportamiento del usuario y el envío de mensajes personalizados que son muy relevantes para las necesidades de los usuarios.
• Precios dinámicos: los precios dinámicos son esenciales para que las marcas de SaaS mantengan su negocio. El uso de ML para ajustar los precios según la oferta y la demanda ayudará a las empresas a aumentar sus márgenes de beneficio.
• Curación de contenido: el marketing de contenido es un aspecto crucial para mantener el flujo de nuevos clientes. AI y ML ayudarán a los especialistas en marketing de SaaS a segmentar a sus clientes y ofrecerles contenido curado personalizado. Además, puede personalizar las líneas de asunto y las copias de los correos electrónicos para impulsar el compromiso.
• Perfil detallado del cliente: las empresas de SaaS pueden usar tecnologías de IA y ML para recopilar datos profundos sobre los clientes para crear un perfil detallado que ayude aún más a personalizar las ofertas para ellos.
• Análisis predictivo: a través del análisis predictivo, las empresas de SaaS pueden hacerse una idea de qué clientes tienen más probabilidades de convertirse si se les solicitan ofertas.

Tendencia #4: mentalidad centrada en el cliente

Tener una mentalidad centrada en el cliente es vital para optimizar las tasas de retención. Se necesita mucho esfuerzo y tiempo para atraer nuevos clientes. Un artículo publicado en Invesp menciona que adquirir nuevos clientes es casi cinco veces más costoso que retener a los existentes.

Por lo tanto, en 2022 y más allá, las empresas de SaaS deben apuntar a construir y mantener relaciones con sus prospectos. El mejor enfoque para crear relaciones significativas es generar contenido e historias más centradas en el usuario.

Convertir su negocio en una marca a la que los clientes se mantengan leales requiere mucho más que solo marketing. Las empresas de SaaS deben prestar mucha atención a su esfuerzo de marca para lograr una experiencia de cliente impecable.

Un estudio de Zendesk encontró que el 57 % de los clientes dijeron que la calidad del servicio y la experiencia que recibieron de las empresas influyeron mucho en su lealtad. Otro estudio publicado en 2021 sobre Hyken menciona que el 52 % de los clientes está dispuesto a pagar más si recibe una excelente experiencia de cliente y el 70 % lo haría si el servicio fuera conveniente. ¿Cuánto pides?

Bueno, eso depende totalmente de la industria y puede variar del 1% a más del 31%. Aquí hay un desglose de la misma:

En todo caso, los informes dicen claramente que la experiencia y la satisfacción del cliente serán el pilar para el crecimiento de las empresas de SaaS. Por lo tanto, en el futuro, las empresas deben adoptar esta tendencia de marketing SaaS para crear una mejor experiencia de marca. Ya que estamos en el tema, hablemos de nuestra próxima tendencia SaaS para construir una experiencia de marca.

Tendencia n.º 5: construir una experiencia de marca

La marca de hoy no solo se limita a colocar un logotipo en su sitio web, anclar una declaración o un eslogan. Es mucho más que eso. Ofrecer una experiencia de marca a los clientes es fundamental para aumentar el compromiso y la generación de ingresos.

Pero, ¿su empresa SaaS ofrece una experiencia de marca integral?

Para determinar eso, primero debe comprender que las necesidades de los clientes están en constante evolución. Buscan más de las empresas SaaS y se involucran con ellas en función de las propuestas de valor que reciben. Por lo tanto, para adquirir y retener clientes, las empresas de SaaS tendrían que trabajar en el posicionamiento y la mensajería de su marca.

El mensaje que envíe y la marca que cree deben girar en torno a su propuesta de valor. La propuesta de valor es una combinación única de su marca, el producto que ofrece y la experiencia que brinda a sus clientes.

Por lo tanto, para ser la piedra angular de su éxito en la industria de SaaS, concéntrese en crear una experiencia de marca impresionante y una propuesta de valor que impulse el rendimiento y los resultados. Una estrategia de marca integral es lo que sigue para que las empresas de SaaS adquieran y retengan clientes proporcionando valor real.

Tendencia n.º 6: el marketing de características aumentará en popularidad

El marketing de características no es una nueva tendencia per se. Pero antes no era tan popular como lo será en un futuro próximo. El término se refiere a la comercialización extensiva de su producto SaaS para atraer nuevos clientes al agregar constantemente nuevas características a sus productos.

El marketing de características no solo ofrece a los nuevos prospectos una razón para unirse al carro, sino que actúa como un medio de incentivo para que los existentes se queden con usted. Para adoptar esta tendencia de SaaS en su ecosistema, tendría que recopilar continuamente comentarios de los clientes existentes para realizar mejoras en sus productos.

El marketing del producto correspondiente, en el que se centran la mayoría de las empresas, fracasa estrepitosamente. Un artículo en Inc.com menciona que cada año se introducen más de 30.000 productos nuevos y el 95% de ellos falla. Además, otro informe de McKinsey encontró que más del 90 % del software, especialmente las empresas SaaS, fallan si su tasa de crecimiento es del 20 % o menos.

Entonces, ¿cómo puede evitar que su producto SaaS falle? Bueno, introduciendo nuevas características del producto. Si hay que creer en el informe de Salesforce, el 69 % de los clientes esperan productos existentes con nuevas formas de agregar nuevas funciones o mejorar las existentes.

Además, obtiene contenido práctico para sus esfuerzos de marketing de contenido SaaS en bandeja de plata. Esto le permite orientar nuevas palabras clave, mejorar el SEO y brindar oportunidades para adquirir nuevos clientes.

A través del marketing de funciones, puede convertir a sus usuarios freemium en clientes de pago, retener a los existentes y también aumentar los ingresos generales. Lo que más pueden hacer las startups de SaaS es crear herramientas o complementos que vayan junto con el producto SaaS principal y mejoren sus funciones. Esto también se denomina desagregación, que es el siguiente en nuestra lista de tendencias de marketing de SaaS.

Tendencia n.º 7: las estrategias de desagregación ayudarán a mejorar las conversiones

La desagregación de productos SaaS consiste en dividir el producto SaaS central en pequeñas series de fragmentos de productos para resolver un problema de usuario específico.

Muchos fondos de capital de riesgo han acordado que la desagregación es fundamental para crear productos SaaS de gran nitidez que encajen perfectamente en los casos de uso de los clientes potenciales. Al ser una de las tendencias disruptivas del marketing de SaaS, la desagregación es una excelente manera para que los especialistas en marketing de SaaS se dirijan a las audiencias con un mensaje claro y conciso que profundice en la resolución de casos de problemas específicos.

Aquí, los especialistas en marketing tienen un problema claro que enfrentan sus audiencias y brindan claridad sobre qué soluciones ofrecer, lo que también reduce los riesgos de falla. Cuando sabe quiénes son sus clientes ideales, es mucho más fácil hacer que les gusten e incluso les encanten sus productos y mejorar las conversiones.

Por ejemplo, las personas usan Excel/Hojas de cálculo por múltiples razones: seguimiento de finanzas, seguimiento de tareas, CRM, etc. Pero muchas otras empresas han desglosado Excel en herramientas SaaS especializadas que aportan más valor y resuelven mejor un problema en particular.

Cuanto más precisos y enfocados sean sus productos SaaS, más posibilidades tendrá de aumentar su tasa de conversión. Lo que más puede hacer es ofrecer diferentes opciones a los prospectos para seleccionar los productos desagregados en función de sus necesidades exactas. De esta manera, sus prospectos no tienen que pasar por un montón de cosas innecesarias que no son relevantes y que pueden ahuyentarlos.

Además, puede crear guías prácticas, videos, seminarios web y muchas otras formas de contenido personalizado para educar a sus clientes potenciales sobre sus productos SaaS desagregados. Si lo hace, también ayudará en sus esfuerzos de marketing de contenido de SaaS para aumentar las conversiones en 2022.

Tendencia n.º 8: la venta aspiracional en la marca será esencial

Todos hemos visto diferentes tipos de anuncios de ventas que publican los especialistas en marketing o las empresas. Pero lo que los diferencia de los vendedores inteligentes es que venden productos y no aspiraciones. Los especialistas en marketing inteligentes saben que las personas no se ven impulsadas a comprar un producto en función de lo bueno que es, sino que lo compran en función de las emociones y aspiraciones que estos productos les hacen sentir.

Cuando Marc Benioff inició Salesforce , lanzó una campaña llamada 'Sin software' que ayudó a correr la voz. Su sistema de entrega basado en la nube los diferenciaría del resto de la competencia porque los productos de Salesforce no requerían la instalación de software en las instalaciones.

Salesforce no estaba vendiendo ningún software, lo que estaban vendiendo eran las aspiraciones (como en 'Aspire to') a sus prospectos ideales que buscaban un futuro mejor. En palabras simples, Salesforce apuntó a la identidad aspiracional de sus prospectos para hacerles sentir que necesitan productos de Salesforce para avanzar en sus carreras.

A partir de este ejemplo, queda bastante claro que la forma convencional de vender su producto SaaS ya no funcionará. Tienes que profundizar en la comprensión de cómo sacar las emociones de tus clientes ideales mientras los educas sobre tus productos. No deben sentir que están comprando simplemente otro producto/software, deben sentirse aspirantes y ansiosos por lograr que su producto se destaque en su campo.

Entonces, en el futuro, su lema debería ser no vender solo otro producto SaaS, sino vender aspiraciones. La incorporación de ventas aspiracionales en su presupuesto de marca será esencial para 2022. Ahí es donde una agencia de marketing de contenido SaaS viene a rescatarlo. Pero hay ciertas cosas a considerar antes de contratar una agencia de marketing SaaS en 2022 .

Tendencia n.º 9: se priorizará la optimización de la retención de clientes

Adquirir nuevos clientes, especialmente en la industria SaaS, es un hueso duro de roer. Como se mencionó anteriormente, ofrecer una marca integral y una experiencia de cliente será la clave para optimizar la tasa de retención de clientes.

En uno de los informes de Salesforce sobre la experiencia del cliente , el 91% de los encuestados dijeron que es más probable que repitan la compra después de una experiencia positiva. Pero una startup de SaaS promedio gasta el 92% del valor de su contrato del primer año en la adquisición de nuevos clientes.

Claramente, existe una gran brecha entre las expectativas del cliente y el cumplimiento. Los clientes esperan que las marcas brinden una experiencia positiva para mantenerse leales a ellos, mientras que las marcas intentan adquirir nuevos clientes.

Dar prioridad a la experiencia del cliente, en particular para las empresas de SaaS que ganan alrededor de mil millones de dólares en ingresos, pueden esperar ganar mil millones de dólares adicionales . Este asombroso número indica que los especialistas en marketing de SaaS deben centrarse en formas de optimizar su tasa de retención de clientes.

Una forma de hacerlo es enfocándose en brindar una experiencia positiva y también en convertir una experiencia negativa en una positiva. Esto también impulsará los niveles de satisfacción de los clientes y aumentará los ingresos en general.

La mejor manera de mejorar la experiencia del cliente es estar disponible y ofrecerle soporte cuando y donde lo necesite. Las redes sociales son un excelente lugar para comenzar. Twitter e Instagram son los canales más utilizados por los clientes para comunicarse con las marcas para hacer consultas y resolver los problemas que enfrentan. Simplemente, esté presente en estos canales. Esto te ayudará a mejorar la experiencia de tus clientes e incluso a retenerlos para casi duplicar tus ingresos.

Tendencia n.º 10: se adoptarán estrategias de fijación de precios basadas en el uso

Por último, pero no menos importante, en la lista de las principales tendencias de marketing de SaaS está la implementación de estrategias de precios flexibles basadas en el uso. Entre muchos otros factores, la estrategia de precios es un elemento importante que impacta directamente en las decisiones de compra de los clientes.

La fijación de precios actúa como la palanca más influyente para su negocio. Es un factor que necesita una reevaluación constante para realizar cambios mediante la adopción del modelo de precios basado en el uso. Según un informe, las empresas de SaaS dedican solo seis horas de toda su vida comercial a formar estrategias de precios.

Esto es un problema porque incluso si utilizamos el modelo de precios basado en el uso, muchas variables y atributos que afectan el precio cambian constantemente. Variables como nuevos competidores, tecnología en evolución y muchas otras surgen todos los días y pueden reducir el valor percibido de sus productos SaaS.

El mejor ejemplo reciente que se nos ocurre es Netflix . El proveedor de servicios de transmisión redujo sus precios en ciertos países asiáticos debido a la competencia feroz y los niveles de ingresos promedio más bajos. Entonces, si Netflix tenía que sobrevivir, tenía que aumentar su base de usuarios y la única forma de hacerlo era reducir los precios de su plataforma de transmisión.

No estamos diciendo que reduzca los precios de sus productos SaaS como lo hizo Netflix, sino que optimícelos en función de la propuesta de valor que esté ofreciendo.

Un artículo de Profitwell sobre los cambios de precios dice que las empresas basadas en suscripciones se están perdiendo un crecimiento de hasta un 30 % porque no han optimizado sus precios. Por lo tanto, las empresas de SaaS deben asegurarse de que sus precios siempre reflejen la ecuación de valor en constante cambio para garantizar también que obtengan la mayor ganancia posible en 2022 y más allá.

Ultimas palabras

Como fundador o comercializador de SaaS, es crucial mantenerse al tanto de las tendencias de marketing de SaaS en evolución y obtener los máximos beneficios de ellas en 2022. Con un mayor enfoque en la publicidad nativa, el video marketing, la estrategia de desagregación, la venta aspiracional y el marketing de características, 2022 puede llegar a ser el más rentable para la industria SaaS. Además, AI/ML, la creación de experiencia de marca, una mentalidad centrada en el cliente y la fijación de precios basada en el uso tendrán un papel importante que desempeñar en la retención y optimización de clientes. Por lo tanto, mantenga el ojo del tiempo en el horizonte para ver qué tendencias de marketing de SaaS se dispararán en 2022

Fuentes de imagen: Wistia , Hyken , 310 creative