Cómo crear un programa de socios de SaaS en 2022

A partir de 2021, había 25 000 empresas de SaaS en el mundo, y solo en EE. UU. había 15 000 empresas. Se prevé que el gasto global de los usuarios finales de SaaS alcance los 176 600 millones de dólares en 2022. Además, se espera que más de la mitad del gasto empresarial en TI se desplace a tecnologías en la nube para 2025. En tal escenario, ejecutar un programa de socios de SaaS se ha vuelto crucial para facilitar el crecimiento. y generar ingresos.

Si tiene un producto SaaS bien diseñado que a los usuarios les encanta y ofrece un excelente servicio al cliente, habrá creado una base de clientes leales. ¡Es hora de poner esa buena voluntad a trabajar!

Este artículo lo ayudará a comprender los diversos tipos de programas de socios de SaaS y cómo puede diseñar un programa de socios exitoso para su marca. También compartiremos algunos ejemplos de programas de socios de SaaS que han ayudado a las empresas a escalar.

¿Qué es un programa de socios de SaaS?

Un programa de socios de SaaS (o una asociación de canal) es un canal de ingresos en el que las empresas de SaaS utilizan clientes actuales, negocios complementarios (agencias, consultores) o socios de integración para promocionar y/o distribuir su producto y, a su vez, recompensarlos cada vez que traer un nuevo cliente.

Las recompensas pueden ser en efectivo, comisiones de ventas o incentivos tangibles como descuentos especiales, capacitación adicional o más promoción de los socios y sus servicios. Cuanto más software pueda vender el socio, mayor será la recompensa.

Los programas de socios de SaaS ayudan a las empresas a aprovechar una marca conocida con amplias conexiones para ampliar su alcance y estar frente a más clientes potenciales de lo que podrían haberlo hecho por su cuenta.

Los socios de SaaS firman un contrato para promocionar o vender el software de la empresa SaaS, pero no se convierten en sus empleados. Siguen operando como organizaciones independientes.

¿Vale la pena crear un programa de socios de SaaS?

Una encuesta de empresas B2B realizada por SaaS Capital reveló las siguientes cifras alentadoras sobre los programas de socios:

• En promedio, los programas de socios generan el 21 por ciento de los ingresos.
• Las empresas SaaS con programas de socios (programas de reventa) crecen un 5 por ciento más rápido que las que solo venden directamente.
• El 53 por ciento de las empresas de SaaS están ejecutando un programa de socios.

Con un programa de socios de SaaS, puede obtener los siguientes beneficios:

1. Expansión a nuevos mercados : puede aprovechar la presencia de marca de un socio que opera en un nuevo mercado al que se dirige para que le resulte más fácil afianzarse.
2. Mayor conocimiento de la marca : los socios lo ayudan a obtener exposición a nuevos mercados y clientes.
3. Crecimiento acelerado : junto con una mayor conciencia y exposición, los socios también pueden ofrecer valor agregado en forma de asistencia al cliente especializada. Esto conduce a más suscripciones, mayor retención de clientes y mayores ingresos.
4. Construcción de relaciones : más allá de generar clientes potenciales y promocionar productos SaaS, los programas de socios lo ayudan a construir relaciones con negocios complementarios que benefician a ambas empresas.
5. Generación de ingresos de bajo riesgo : ejecutar programas de socios de SaaS cuesta menos que pagar anuncios tradicionales. Solo paga cuando gana clientes potenciales o clientes.

Tipos de programas de socios de SaaS

Debe elegir el programa de socios que mejor se adapte a su negocio. Estos son cinco de los tipos más comunes de programas de socios de SaaS:

1. Asociaciones de revendedores

Usted otorga licencias a los socios para que vendan su producto SaaS a su conjunto de clientes, generalmente en sus mercados de software. También ofrecen servicios de valor agregado como ayudar al cliente con el producto SaaS, ya sea personalización, atención al cliente o implementación (por una tarifa).

Funciona mejor para proveedores de servicios gestionados (MSP) y agencias web.

Por ejemplo, Monday.com obtuvo 161 nuevos clientes y triplicó su ARR en Corea del Sur a través de su asociación de revendedor con SPH, una empresa de consultoría y soluciones GIS con sede en Corea del Sur.

2. Asociaciones de afiliados

Se asocia con agencias, propietarios de sitios web y creadores de contenido para comercializar su producto. Los socios colocan un enlace de afiliado en su sitio web que dirige parte de su tráfico a su página de destino . Cuando un usuario hace clic en el enlace y compra su producto SaaS, le paga al socio una comisión en efectivo.

Los programas de afiliados son el tipo más común de programas de socios en el espacio SaaS. Los socios también pueden crear contenido persuasivo, como testimonios y reseñas, para que más personas compren.

Si es una empresa incipiente, un programa de afiliados es lo más adecuado para usted.

Por ejemplo , Woorise ofrece a sus afiliados hasta un 30% en comisiones recurrentes por conversiones exitosas. También ofrece una variedad de métodos de pago: puede obtener pagos a través de PayPal una vez que haya ganado $ 100 en comisiones o puede obtener crédito en efectivo para usar contra su propio plan mensual.

3. Asociaciones de referencia

Las asociaciones de referencia son acuerdos formales con socios selectos para recomendar su producto SaaS a amigos y familiares. Estos socios suelen ser clientes que han usado su producto y, por lo tanto, se puede confiar en su palabra.

Las recompensas generalmente se otorgan en forma de descuentos, cupones, crédito, programas de lealtad y referencias a largo y corto plazo.

Si bien las asociaciones de referencia generan menos ventas que otros tipos de programas de socios de SaaS, las referencias tienen un valor de por vida del cliente más alto que los clientes no recomendados.

4. Sociedades de agentes/corredores

Los agentes/corredores promocionan su producto SaaS a clientes potenciales y los dirigen a su página de ventas, donde es más probable que realicen una compra. Es posible que estos agentes/corredores no hayan usado su producto, pero están dispuestos a promocionarlo a cambio de recompensas.

No revenden su producto, sino que actúan como intermediarios para traer clientes potenciales calificados a su sitio web.

5. Asociaciones de integración

Un socio de integración es una empresa no competidora cuyo software se integra con el suyo y que enumera su producto SaaS en su mercado como uno que se integra con su propio producto.

Colocan enlaces en su sitio web que dirigen a su página de ventas y ganan comisiones en cada compra. Sin embargo, aportan más valor que las asociaciones de afiliados porque impulsan el conocimiento de la marca y las ventas entre sí.

Por ejemplo, Slack ejecuta un programa de socios de integración con socios como Zoom y Google, que permite a los clientes usar estas aplicaciones dentro de la interfaz de Slack.

8 pasos para construir un programa de socios SaaS

Al seguir estos ocho pasos, puede crear un programa de socios de SaaS con socios generadores de ingresos de alta calidad:

1. Determine si un programa de socios de SaaS es adecuado para su empresa

Asegúrese de que su negocio de SaaS cumpla con los siguientes criterios antes de crear un programa de socios de SaaS:

• Ha encontrado un producto adecuado para el mercado y existe una demanda razonable para su producto SaaS.
• Sus clientes están recomendando orgánicamente su producto SaaS.
• Ha identificado socios ideales en su base de clientes que se beneficiarían de una asociación
• Sabe qué tipo de programa de socios de SaaS le ayudaría a alcanzar sus objetivos comerciales.
• Ha identificado las verticales o mercados clave a los que desea llegar a través de sus asociaciones.
• Sabe qué estrategias funcionan bien para promocionar sus productos (que usará para capacitar a los socios o agentes revendedores).
• Tiene la capacidad de incentivar a los socios ideales por las ventas que aportan.

2. Asignar la responsabilidad del programa de socios

En las grandes empresas, hay un equipo dedicado a ejecutar los programas de socios de SaaS. Para aquellos que recién comienzan, es más inteligente asignar la responsabilidad de administrar el programa de socios a un empleado existente, preferiblemente a alguien del equipo de ventas porque tiene experiencia en el fomento de relaciones.

Asegúrese de que esta persona tenga el apoyo adecuado de los equipos de Éxito del cliente y Soporte para que pueda equilibrar bien todas sus funciones.

3. Crea un plan de compensación

A continuación, determine cuál será su estructura de compensación y recuerde que uno de los ingredientes de un programa de socios exitoso es el tipo de incentivo que ofrece. El incentivo debe atraer a sus socios y debe aumentar su valor a medida que sus socios vendan más software.

El dinero es el tipo de incentivo más común y probablemente el más motivador. Podrías tener:

• Un pago único por cada nuevo referido
• Un porcentaje recurrente de los ingresos generados por cada venta. Por lo general, el pago estándar es del 15 % al 25 % por conversión.

Otros tipos de incentivos son:

• Fondos de incentivos de rendimiento de ventas, que incluyen tarjetas de regalo, viajes o dispositivos de alto valor pagados directamente al vendedor
• Fondos de desarrollo de mercado, que incluyen el efectivo que se gasta para alcanzar los objetivos de ventas y marketing del socio.

Las mejores prácticas dictan que también debe ofrecer los siguientes incentivos a sus socios más exitosos:

• Destacados como "Socio del trimestre" en su sitio web con un incentivo físico como un producto tecnológico
• Capacitación en desarrollo empresarial como conferencias y seminarios web.
• Oportunidades de generación de oportunidades de venta o de marketing conjunto
• Promoción añadida de socios y sus productos/servicios
• Entradas a eventos externos como partidos o conciertos, cenas gratis
• Eventos exclusivos para socios

4. Crea un formulario de solicitud

Cree un formulario simple en su sitio web en el que indique claramente su oferta (es decir, un plan de compensación) e incluya un CTA para registrarse en el programa de socios.

Recopile la información suficiente para permitirle verificar a los socios que se han registrado antes de que los acepte. Debe tener cuidado con los socios incompletos.

Considere hacer las siguientes preguntas:

• ¿Qué tipo de negocio maneja?
• ¿Es usted un cliente actual o ha sido un cliente anterior?
• ¿Qué tan bien conoce nuestro producto SaaS?
• ¿Cómo pretende comercializar nuestro producto SaaS?
• ¿Ha sido afiliado de este tipo de producto SaaS anteriormente?
• ¿Por qué desea comercializar nuestro producto SaaS en su red?

5. Logre que los socios firmen un acuerdo de socios de canal

Un acuerdo de socio de canal establece los términos del programa de socios de SaaS e incluye incentivos, objetivos mutuos y lo que se debe y no se debe hacer para que los socios promocionen su producto.

Incluye elementos como:

• ¿Cómo se rastrearán las referencias al socio? (por ejemplo, enlace de afiliado)
• ¿Con qué frecuencia se aprobarán los pagos?
• ¿Cómo manejará los envíos de clientes perdidos? (es decir, cuando un cliente se registra pero no usa el enlace de afiliado)
• ¿Cuál es el período aceptable entre la recomendación y la compra cuando el socio seguirá recibiendo la comisión?

Antes de que comience la sociedad, ambas partes deben firmar el acuerdo.

6. Elija un software PRM adecuado

El software de gestión de relaciones con socios (PRM) como Rewardful y FirstPromoter agiliza el seguimiento y el pago y automatiza los aspectos críticos del programa de socios. Tienen las siguientes características, como mínimo:

• Análisis y seguimiento
• Integración de pagos
• Un tablero para socios
• Un panel de clientes potenciales

Este software facilita la incorporación de socios, el seguimiento de su actividad y la gestión de las relaciones.

Otras funciones del software PRM son:

• Descubriendo socios
• Comunicarse con los socios
• Compartir activos de ventas de marca y otros recursos
• Medición en tiempo real del éxito de sus socios
• Prevención del fraude y mantenimiento de la integridad de su marca

7. Comparte recursos con tus socios

Ofrezca a sus socios todos los recursos que necesitan para tener éxito. Esto podría incluir materiales de incorporación/capacitación para que los socios sepan exactamente qué esperar o material de marketing como contenido de habilitación de ventas (guías), imágenes para redes sociales y logotipos de alta resolución para compartir información con los clientes.

Más importante aún, debe ofrecer asistencia a nivel de producto de tal manera que los socios se sientan cómodos acercándose a usted con desafíos o problemas.

Otras formas en las que puede apoyar a sus socios son:

• Ofrezca el mismo nivel de apoyo a sus socios que a su equipo de ventas.
• Ofrezca soporte a nivel de marketing, al menos a través de boletines mensuales o trimestrales.
• Complete todos los pagos a tiempo, incluso si la cantidad es insignificante.
• Asigne un punto de contacto para los socios para ayudarlos a desarrollar una relación.
• Muestre a sus socios en su sitio web para demostrar su confianza en ellos y su intención de promocionarlos mutuamente.

8. Realice un seguimiento del crecimiento de su programa de socios

Al realizar un seguimiento del crecimiento de su programa de socios de SaaS, puede determinar cuándo es el momento de actualizar. Una de las métricas clave que debe rastrear es qué porcentaje de ingresos proviene del programa de socios.

Una vez que haya alcanzado un hito en particular, como una cierta cantidad de socios manejados por un solo miembro del equipo, puede optar por actualizar su equipo contratando a alguien para administrar las asociaciones a tiempo completo.

Ejemplos de programas de socios de SaaS

1. Sendoso

Sendoso, una plataforma de envío, ha experimentado un rápido crecimiento orgánico gracias a su programa de socios . Ofrece dos programas: el programa de socios de agencia y el programa de socios de integración. Entre sus socios notables se encuentran HubSpot, Impulse Creative y Enboarder.

Sendoso ofrece una variedad de incentivos a sus socios, como oportunidades de marketing conjunto, descuentos para clientes y participación en los ingresos (comisión). Lo que es digno de mención es que los socios de Sendoso son expertos en implementar estrategias de envío escalables utilizando la plataforma y comprenden a fondo las necesidades de ventas y marketing de sus clientes.

2. Impulsión de tuberías

Pipedrive, una herramienta CRM de ventas para pymes, ofrece un programa de socios con tres planes: socios afiliados, socios de tecnología (integración) y proveedores de soluciones (socios revendedores).

Su programa de revendedores tiene dos niveles: Elite y Premier. Los socios deben pasar una prueba de certificación y cumplir con los objetivos comerciales trimestrales, pero son recompensados ​​con una lista en el sitio web de Pipedrive, un descuento sobre el precio de lista o una comisión, licencias libres de regalías y un entorno de demostración, y administración de socios, incorporación y capacitación de habilitación.

Su programa de afiliados es gratuito y no hay un requisito mínimo de ventas. Los socios afiliados pueden ganar una comisión de referencia del 20 % durante el primer año.

3. Caja de datos

Databox, un proveedor de tableros de KPI para dispositivos móviles para acceso a datos y conocimientos comerciales, ofrece un excelente programa de socios de agencias con beneficios como oportunidades de marketing conjunto, descuentos de traspaso, inclusión en el directorio público de socios de Databox, capacitación en línea y el uso de una galería de plantillas.

El director ejecutivo Peter Kaputa creó el programa de socios de HubSpot y utilizó su experiencia para perfeccionar el programa de socios de Databox. Curiosamente, Databox ha incorporado su programa de socios dentro de su producto mostrando, en su directorio de socios, cómo los socios usan el producto y permitiendo a los usuarios descargar plantillas creadas por socios. Esto proporciona un incentivo para que los socios trabajen más de cerca con el equipo del producto.

4. Rebote

Unbounce, una plataforma de creación de páginas de destino, ofrece tres tipos de asociaciones en su programa de socios SaaS : agencia, integración y marketing conjunto.

Los beneficios para los socios de la agencia incluyen una comisión de referencia recurrente del 20 %, descuentos del 20 % para clientes en planes mensuales o anuales, listado en el directorio de agencias de Unbounce, registro de clientes de marca, capacitación y soporte uno a uno, y acceso gratuito a la gestión de socios de Unbounce. programa.

Unbounce también ofrece actividades de marketing conjunto como seminarios web conjuntos, cumbres en línea, estudios de casos y publicaciones de invitados.

Resumiendo

Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado. Este proverbio describe perfectamente los programas de socios de SaaS. Ser parte del ecosistema de socios es fundamental para el crecimiento en el espacio SaaS porque simplemente no puede estar presente en cada interacción con el cliente.

Al tratar a sus socios como una extensión de su equipo interno, puede comercializar, distribuir, ampliar e integrar sus productos SaaS mejor que si lo hace solo.

Fuentes de imagen: Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , All Digital Rewards