Ventas de SaaS: Cómo incentivar a su equipo de ventas para el éxito

Una empresa SaaS B2B a menudo solo es sostenible con un equipo de ventas de alto rendimiento. Al final del día, incluso si su producto es innovador, solo vale tanto como los ingresos que produce. Y para obtener esos ingresos, sus vendedores son indispensables. Su equipo de ventas puede ser un grupo muy motivado, pero aún así es difícil asegurarse de que su equipo esté funcionando al máximo rendimiento de manera constante.

Para alcanzar niveles de rendimiento óptimos, una estrategia que su empresa SaaS puede aprovechar es poner a su equipo de ventas en planes de compensación de incentivos. Estos planes, a veces llamados aceleradores , ofrecen ingresos adicionales basados ​​en el desempeño además del salario base. Un plan de compensación de incentivos bien pensado puede aumentar la moral, la motivación y los ingresos del equipo y, en última instancia, ayudar a que su negocio crezca.

Al crear su plan de compensación de incentivos SaaS, siga estos pasos y estará en el camino correcto para lograr el crecimiento T2D3. Consulte este blog para obtener más información sobre el crecimiento de T2D3.

1: Incentivar las acciones correctas

Debe decidir qué acciones o resultados incentivar. Al hacer esto, asegúrese de que los resultados o acciones estén alineados con los objetivos de crecimiento a largo plazo de su negocio.

Primero, asegúrese de que las acciones o los resultados sean sostenibles. A menudo, los equipos de ventas se miden estrictamente por el volumen, como los ingresos totales o las licencias vendidas. Incentive a su equipo de ventas para generar ingresos recurrentes (ARR/MRR) en lugar de fuentes de ingresos únicas.

En segundo lugar, los gerentes de ventas de SaaS ocasionalmente ponen énfasis en vender un producto o paquete de servicio específico a ciertos clientes. Esto es excelente, pero es algo a tener en cuenta aquí: los nuevos productos y servicios a menudo pueden ser más difíciles de vender que los establecidos. Pueden ser más difíciles de explicar o desconocidos para el cliente. Además de eso, a veces, es posible que su equipo de ventas aún no tenga los recursos o los materiales de marketing que necesitan para este nuevo producto (como lo harían con los más establecidos), dejándolos a ellos y al cliente en la oscuridad. En consecuencia, sus incentivos de ventas de SaaS deben reflejar esta realidad, empujando a su equipo de ventas a vender esta nueva adición a su propuesta de valor.

2: Pague por los resultados, no por las acciones.

Los incentivos de ventas solo deben pagarse cuando se alcanza el resultado comercial deseado . Esto generalmente se indica mediante órdenes de compra firmadas o, idealmente, dinero en su cuenta bancaria.

Sin embargo, si tiene miembros de su equipo de ventas, como un representante de desarrollo comercial (BDR) que solo trabaja con clientes potenciales en las primeras etapas (y luego transfiere los clientes potenciales a los ejecutivos de cuenta), puede considerar incluir incentivos aquí basados ​​en esos clientes potenciales. .

3: Incentive a su equipo de ventas alineado con objetivos a largo plazo en mente

Un programa de incentivos de SaaS bien equilibrado incentivará a su equipo a alcanzar los objetivos de ingresos y otros objetivos y metas comerciales que son importantes para la empresa. Estos pueden variar desde testimonios de clientes, referencias a prospectos potenciales o clientes en una vertical específica a la que desea ingresar.

Vincular los objetivos comerciales y los ingresos en su programa de incentivos de ventas SaaS puede ayudar a alinear a su equipo entre departamentos si se implementa de la manera correcta. Si desea obtener más información sobre cómo establecer metas y objetivos, lea sobre cómo administrar los OKR de su equipo de ventas y marketing.

4: Pague a las personas según la ubicación y la vertical

Su plan de incentivos de ventas de SaaS debe brindarle a su talentoso equipo de ventas un paquete de compensación competitivo en relación con su ubicación, experiencia e industria.

Dependiendo de dónde esté ubicado su equipo, es posible que deba pagar más debido a los costos de vida o simplemente a la tasa de mercado para el talento en esa área.

Suponga que su negocio está buscando expandirse a una nueva industria o vertical. En ese caso, es posible que deba proporcionar incentivos adicionales (en relación con los ingresos) a su equipo de ventas, ya que será una tarea difícil en comparación con un miembro de ventas que vende servicios en una industria vertical existente.

5: Incentivar a las personas adecuadas en función del puesto

Los planes de compensación de incentivos de ventas deben ser justos para todos los empleados, lo que significa que, por ejemplo, un vendedor senior que venda a sus cuentas más grandes debería recibir una compensación más alta que un miembro junior del equipo de ventas que busca clientes potenciales.

Un programa de incentivos para su empresa debe tener en cuenta esta consideración en base a estos criterios:

• Representantes de ventas individuales con un territorio asignado para alcanzar un número objetivo basado en su territorio.
• Los especialistas que dan servicio a todos los territorios deben ser pagados en base a un número objetivo integral.
• Se debe pagar a los gerentes de ventas de varios miembros del equipo en función del objetivo combinado del equipo.

Al crear su plan de compensación de ventas, asegúrese de incentivar el más alto nivel de desempeño de todo su equipo de ventas. Esto ayudará a garantizar que todos se desempeñen de la mejor manera posible y estén alineados con los objetivos de crecimiento de la empresa.

6: Encuentre la mejor proporción de salario variable/fijo para cada rol

Proporcione proporciones de pago variables/fijas individualizadas (para cada función) que conforman las "Ganancias previstas" (OTE) para cada vendedor.

El OTE de sus representantes de ventas de SaaS debe establecerse de acuerdo con la compensación del mercado para su industria específica. Esto ayudará a mitigar la rotación y garantizará que pueda retener a los mejores talentos en su equipo.

Al determinar la compensación fija frente a la variable para su equipo, piense en qué tan importante es el individuo para los resultados deseados de su empresa SaaS. Si solo tienen un impacto pequeño, su compensación fija debería ser mayor que la variable. Esto también es cierto en el caso inverso, si uno de sus representantes tiene un gran impacto en el cierre de negocios, la compensación variable de su OTE debería ser una proporción más alta en comparación con la compensación fija.

7: Apoye su segmentación de mercado

Segmente la responsabilidad de su equipo de ventas que respalde sus objetivos de crecimiento.

Un lugar fácil para comenzar es la segmentación basada en zonas horarias. Puede alinear la disponibilidad de su equipo con el tiempo que necesita la venta. Para las empresas que abarcan múltiples verticales, también puede alinear sus segmentos entre verticales y, en el caso de un conjunto de productos sólido, también se puede implementar la segmentación de la solución.

Un buen lugar para comenzar es segmentar sus mercados por un clásico Este vs. Oeste del Mississippi, esto puede ayudar a su equipo de ventas a comprender el tamaño de la oportunidad para cada individuo.

8: Acelera tu equipo

Es posible que descubra que tiene los mejores talentos en su equipo, pero a veces los mejores vendedores son perezosos. Esto significa que debe tener un plan de incentivos de ventas SaaS que les brinde una motivación adicional.

A qué se parece esto?

Estos son algunos ejemplos de excelentes aceleradores de ventas para llevar a su equipo de ventas de SaaS al siguiente nivel. También se recomienda que tenga un límite en los posibles incentivos. Sin un límite, es posible que su equipo beneficie injustamente a personas específicas.

9: Anda con cautela con los clawbacks

Las devoluciones ocurren cuando un vendedor tiene que devolver su pago de incentivo variable. Esto puede suceder si un cliente nunca termina de pagar su factura o se retira dentro de un período de tiempo definido en su plan de incentivos de ventas SaaS.

El primer caso es fácilmente prevenible, no pague incentivos a su equipo de ventas hasta que el dinero esté en el banco. Esto asegurará que su equipo de ventas haga un seguimiento continuo de sus ofertas hasta que se conviertan en verdaderos clientes que pagan. Una recuperación basada en la rotación de clientes también incentiva a su equipo de ventas a seguir adelante con sus clientes para aumentar las tasas de retención de clientes.

El período de recuperación es individualizado para cada empresa de SaaS, sin embargo, debe tener en cuenta el período de tiempo que le toma a un cliente darse cuenta del valor que brinda. Puede comenzar desde un rango de 3 a 6 meses y debe ajustarse en consecuencia a medida que aprende más.

Uno de los principales problemas de las devoluciones es que los departamentos de ventas, contabilidad y finanzas dedican demasiado tiempo a calcular los pendientes y ajustar continuamente los pagos a los miembros del equipo de ventas. Solo debe implementar recuperaciones si puede mantener el sistema simple. También existen soluciones que resuelven este problema, como Performio , para ayudar a su equipo a calcular los pagos y concentrarse en las tareas correctas.

* Verifique dos veces con su equipo legal para asegurarse de que no está violando ninguna ley laboral al implementar las recuperaciones. Lo último que necesita una empresa SaaS en crecimiento es una batalla legal larga y costosa.

10: Implementación

Al compartir el modelo con su equipo de ventas, asegúrese de que todos los aspectos de la compensación basada en incentivos estén claramente definidos para no causar confusión o frustraciones entre el equipo.

Si aún tiene preguntas sobre el modelo de incentivo de ventas de SaaS adecuado para su empresa, consulte esta plantilla para comenzar.