¿Qué son las ventas SaaS?

Aprenda cómo impulsar las ventas de SaaS mediante contratación, estrategias, herramientas y técnicas modernas.

El software como servicio (SaaS) se ha convertido en una solución fundamental para las empresas que luchan por lograr eficiencia y rentabilidad.

Y cuando se aplica especialmente al sector de ventas, SaaS tiene una forma de revolucionar las operaciones de ventas tradicionales.

Exploremos los detalles de las ventas de SaaS y cómo modernizar su equipo y estrategia de ventas con procesos de ventas mejorados, nuevos modelos de precios, requisitos de contratación únicos, técnicas y herramientas innovadoras, y más.

¿Qué son las ventas SaaS?

SaaS es el término utilizado para el software basado en la nube al que se puede acceder desde diferentes dispositivos, como computadoras portátiles y teléfonos inteligentes. La industria SaaS ha despegado en los últimos años a medida que más empresas buscan soluciones escalables y rentables para mejorar la productividad sin tener que gastar mucho dinero.

Las ventas de SaaS toman los modelos de ventas tradicionales y les dan un giro, principalmente a través de modelos de ingresos basados ​​en suscripción. Los clientes de empresas SaaS pagan mensualmente o anualmente con este modelo, lo que crea un flujo de ingresos predecible.

El compromiso y la satisfacción del cliente son componentes importantes de las estrategias de ventas de SaaS. Después de todo, las empresas quieren que sus clientes continúen con sus suscripciones. A través de técnicas de ventas innovadoras y un equipo de ventas capacitado, las empresas de SaaS pueden crear estrategias de ventas de SaaS efectivas para aumentar los ingresos y el crecimiento general.

Adaptación de un proceso de ventas SaaS eficaz

El atractivo de SaaS es sencillo de entender. Primero, el software como servicio funciona en el navegador de los clientes y no requiere que descarguen software a sus computadoras. En segundo lugar, las empresas SaaS suelen ofrecer varios planes de suscripción para satisfacer las diferentes necesidades de sus clientes.

Ya sea que su público objetivo sean pequeñas empresas o grandes corporaciones, el enfoque para vender SaaS es casi el mismo. Veamos los pasos clave para desarrollar un proceso de ventas SaaS.

Generación líder

La generación de leads sienta las bases para el resto del proceso de ventas. Permite a los equipos centrarse en las necesidades y deseos de los clientes ideales y guiarlos en el recorrido del comprador. La generación de leads puede comenzar con marketing por correo electrónico, eventos en línea o contenido específico, como publicaciones de blogs y artículos informativos. El objetivo es despertar el interés del cliente y convertirlo en un cliente potencial calificado.

Calificación de clientes potenciales

Un cliente potencial puede clasificarse en cuatro tipos de clientes potenciales calificados a lo largo del ciclo de vida del proceso de ventas.

• Cliente potencial calificado en marketing (MQL) : cuando un cliente potencial muestra algún interés en el producto o servicio, se convierte en un MQL.Si no hay una indicación clara de que están listos para comprar su producto o registrarse para su servicio, seguirán siendo un MQL.
• Cliente potencial calificado de ventas (SQL) : una vez que un cliente potencial indica que está listo para convertirse en un cliente o suscriptor de pago, ese cliente potencial se convierte en un SQL.
• Cliente potencial calificado del producto (PQL) : si un cliente potencial indica interés en convertirse en un cliente pago al final de su período de prueba, se le considera un PQL.
• Cliente potencial calificado para el servicio : muchos servicios basados ​​en suscripción, como SaaS, ofrecen múltiples niveles de servicio.Si un cliente está interesado en actualizar su suscripción, pasa a la categoría de cliente potencial calificado para el servicio.

Prepárate para la demostración

Para un enfoque personalizado, los departamentos de éxito del cliente de SaaS suelen ofrecer demostraciones de servicios gratuitas. Estas demostraciones son una gran oportunidad para que los miembros del equipo trabajen individualmente con clientes potenciales y les muestren cómo usar la plataforma.

Durante dichas demostraciones, los vendedores también pueden responder cualquier pregunta sobre los planes de suscripción y mostrar cómo su software puede ayudar a resolver los problemas del cliente.

Ofrecer periodos de prueba

Piense en los períodos de prueba gratuitos como si fueran una prueba de conducción de un coche. No comprarías un auto nuevo que nunca has conducido, ¿verdad? Es por eso que las empresas de SaaS utilizan pruebas gratuitas para permitir que los clientes potenciales obtengan experiencia práctica en el uso de la plataforma antes de decidir suscribirse.

Los equipos de ventas también pueden incorporar estrategias específicas para convertir a los usuarios de prueba en clientes de pago, como acceso gratuito a funciones avanzadas o soporte personalizado. En este punto del proceso, los equipos de ventas deberían poder medir la probabilidad de que un cliente pase a la fase de incorporación y se convierta en un cliente pago.

Proporcionar modelos de precios basados ​​en suscripción

Como se mencionó, las ventas de SaaS se destacan de otros modelos de ventas por su modelo de precios basado en suscripción. Desde el punto de vista del cliente, elegir un plan que satisfaga sus necesidades y presupuesto permite la mayor flexibilidad.

Las empresas también se benefician de este modelo gracias a su flujo de ingresos predecible. En lugar de incorporar constantemente nuevos clientes, las empresas SaaS ya conocerán su flujo de ingresos en función de la cantidad de clientes activos que tengan. En algunos casos, la calidad de los clientes supera la cantidad de clientes.

Cómo formar un equipo de ventas SaaS exitoso

Crear un equipo de ventas de SaaS exitoso es esencial para cualquier estrategia de ventas de SaaS eficaz. Las personas que trabajan en campañas de ventas de SaaS deben tener conocimientos de marketing, técnicas de ventas y el software de la industria para ayudar a fomentar clientes potenciales a través del embudo de ventas.

Echemos un vistazo a algunos consejos sobre a quién debe contratar para crear un equipo SaaS completo y capacitado.

Entienden el recorrido del comprador de SaaS

Los miembros exitosos del equipo comprenderán profundamente el recorrido del comprador de SaaS. ¿Qué buscan, cuáles son sus puntos débiles y cómo podemos resolver sus problemas? Este entendimiento sienta las bases necesarias para comercializar y atraer a esos clientes potenciales.

Los miembros ideales del equipo también son expertos en guiar a los clientes a través del proceso de toma de decisiones. Aquellos que lideran con compasión y capacidad de relacionarse tienen más probabilidades de conectarse con los clientes.

Son expertos en tecnología

Aunque pueda parecer obvio, los miembros del equipo de ventas de SaaS deberían sentirse cómodos utilizando la tecnología. Tener un buen conocimiento y comprensión del software es fundamental. Además, los miembros del equipo deben hablar "el lenguaje correcto" al describir los productos SaaS y los beneficios de estos productos a los clientes potenciales. Esta facilidad de lenguaje es útil para ayudar a los clientes y para comunicarse con partes técnicas interesadas en SaaS.

Pueden colaborar con otros equipos.

El éxito en las ventas depende de que varios equipos trabajen en conjunto para crear estrategias de ventas dinámicas y mejoras en el sistema. Los equipos de marketing y ventas suelen colaborar para desarrollar flujos de trabajo y procedimientos para cada campaña de ventas.

Trabajar de forma multifuncional también permite que los miembros del equipo con diferentes habilidades aporten su experiencia al proyecto. Todos, desde los expertos técnicos hasta los gerentes de éxito del cliente, pueden aportar conocimientos y experiencia que resulten en campañas de ventas SaaS exitosas.

Están listos para aprender cosas nuevas constantemente.

Los profesionales de ventas de SaaS deben esforzarse por seleccionar personas naturalmente curiosas. ¿Están dispuestos y abiertos a la capacitación y el desarrollo, o sienten que no tienen nada más que aprender? El aprendizaje y la recapacitación continuos permiten que los miembros del equipo sigan siendo competitivos. Este proceso garantiza que estén actualizados sobre las características del producto, las técnicas de ventas efectivas y las tendencias actuales.

Técnicas innovadoras de ventas SaaS

Vender software como servicio se reduce a comprender las necesidades de sus clientes y presentar SaaS como una solución a sus problemas. A medida que los mercados continúan evolucionando, también lo hacen los clientes. El camino que usted toma para ganar su atención y confianza debe cambiar junto con la industria. A continuación se presentan algunas técnicas de ventas que puede considerar como parte de su proceso de ventas:

• Venta social : interactuar directamente con clientes potenciales es clave, ya sea a través de las redes sociales o del marketing por correo electrónico.El seguimiento de correo electrónico puede proporcionar información sobre quién abre los correos electrónicos, en qué enlaces hacen clic y durante cuánto tiempo navegan por su sitio web.
• Análisis predictivo : cuando se trata de marketing online, los datos son los reyes.El uso de análisis predictivo arroja luz sobre los datos de comportamiento de los clientes potenciales. El seguimiento de las tendencias de participación, la popularidad de productos o servicios específicos y el alto volumen de tráfico en diferentes épocas del año puede ayudar a los equipos de ventas a planificar campañas futuras.
• Estudios de casos : es importante compartir historias de éxito y crear una narrativa en torno a su plataforma SaaS.Estos testimonios brindan credibilidad a su solución SaaS y demuestran su impacto en el mundo real en los clientes.
• Demostraciones en vídeo : el contenido relevante y personalizado, en particular el contenido en vídeo, es importante.Compartir demostraciones en vídeo a través de canales de redes sociales y marketing por correo electrónico ayuda a los equipos de ventas a aumentar la participación del cliente y mostrar el software en acción.

El papel de las herramientas CRM en la optimización de ventas

La gestión de relaciones con los clientes, también llamada CRM, es una tecnología basada en datos que ayuda a gestionar y rastrear información sobre clientes actuales y potenciales. En lugar de trabajar con una docena de herramientas y plataformas diferentes, consolidar su pila tecnológica para que funcione desde una plataforma centralizada promueve la eficiencia y un mejor rendimiento.

El uso de CRM para ventas SaaS permite a los equipos de marketing y ventas trabajar en conjunto con acceso a toda la información necesaria. Además, hay una descripción general mejor y más completa de las campañas de ventas cuando almacena datos en una ubicación.

La automatización es una de las características más útiles de CRM, ya que permite que el sistema complete ciertas tareas para que los miembros del equipo tengan más tiempo para concentrarse en otras áreas. Gracias a la funcionalidad automatizada, los equipos también pueden acceder a análisis en tiempo real sobre los datos de los clientes y el rendimiento de las ventas.

El futuro de las ventas de SaaS

Las ventas de SaaS seguirán cambiando a medida que siga surgiendo tecnología con herramientas avanzadas de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML). Los procesos de automatización y el análisis predictivo mejorarán, al igual que la necesidad de soluciones de colaboración efectivas para optimizar la comunicación y la gestión de proyectos. Los equipos de ventas de SaaS deben seguir siendo flexibles y adaptarse a medida que cambia la industria para seguir siendo competitivos en un mercado en constante crecimiento y evolución.

Preguntas frecuentes

Su próximo paso en la adopción de ventas de SaaS

Está claro que introducir el modelo SaaS en el espacio de ventas no se trata simplemente de cambiar algunas tácticas aquí y allá: se trata de transformar su organización de ventas en una que sea automatizada, tan rápida y personalizada como exigen los consumidores de hoy.

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