Estrategia de canales de venta: tu guía completa

Estudie cualquier negocio de comercio electrónico exitoso y probablemente notará una tendencia común: rara vez ponen todos sus huevos en una sola canasta.

En cambio, tienen una cartera de canales muy diversificada a través de la cual pueden vender y entregar bienes y servicios a los clientes. Esto ayuda a las empresas a diversificar sus riesgos para evitar que un cambio inesperado, como una actualización de la búsqueda de Google o que un mayorista se declare en bancarrota, arruine por completo su negocio de la noche a la mañana.

Según Forrester , el 75 % de todo el comercio mundial se compone de ventas de canal, es decir, negocios que venden indirectamente a través de socios externos.

Trato directo con los clientes permite a las empresas exitosas controlar el proceso de ventas de principio a fin, y el uso de canales de ventas indirectamente les brinda acceso a mercados sin explotar y nuevas perspectivas.

Este artículo examinará estos dos enfoques de ventas y explorará los pros y los contras de cada uno antes de brindarle lo que necesita para desarrollar una estrategia de ventas de canal para su negocio.

¿Qué son las ventas de canales?

Los canales de venta son las vías a través de las cuales las empresas comercializan y venden sus productos o servicios. La estrategia de ventas de una empresa generalmente implicará una combinación de canales de ventas directos e indirectos.

Los canales de venta directos son cuando una empresa vende sus productos o servicios a los clientes, ya sea a través de su propia fuerza de ventas o a través de una plataforma de comercio electrónico.

Los canales de venta indirectos, por otro lado, son cuando una empresa utiliza intermediarios externos para llegar a los clientes. Los ejemplos comunes de canales de venta indirectos incluyen distribuidores, mayoristas y minoristas.

Las empresas más exitosas combinan las ventas de canal con las ventas directas. Por ejemplo, una empresa puede usar una fuerza de ventas directa para dirigirse a clientes de alto valor y, al mismo tiempo, vender sus productos a través de puntos de venta minorista para llegar a un mercado masivo.

Un ejemplo de esto sería Apple, que vende sus productos tanto a través de sus propias Apple Store como a través de minoristas externos como Best Buy.

¿Cuál es la diferencia entre canales de venta y canales de venta?

Antes de continuar, debemos asegurarnos de que nuestras definiciones sean correctas.

Las ventas de canales se refieren a la práctica de utilizar intermediarios externos para llegar a los clientes, mientras que los canales de ventas se refieren a las vías específicas a través de las cuales las empresas comercializan y venden sus productos o servicios.

En otras palabras, todas las ventas de canal implican canales de venta, pero no todos los canales de venta son ventas de canal.

Por ejemplo, una empresa que vende sus productos directamente a los clientes a través de su propia fuerza de ventas no está utilizando una estrategia de ventas por canal, aunque esté vendiendo sus productos a través de un canal de ventas.

¿En qué se diferencian las ventas de canal de las ventas directas?

Cuando los fabricantes y productores venden sus productos directamente al público en línea o en tiendas propias, controlan cada faceta del proceso de ventas.

Ellos deciden cómo se empaquetarán y exhibirán sus productos y qué tipo de experiencia tendrán los clientes. Cuando los fabricantes utilizan los canales de venta, renuncian a este tipo de control y ponen su reputación en manos de terceros.

Sin embargo, confiar productos a un socio de canal tampoco viene sin beneficios. Es decir, permite a las empresas acceder a nuevos mercados y llegar a nuevos segmentos de clientes a los que quizás no hubieran podido llegar por su cuenta.

Por ejemplo, una empresa que vende artículos deportivos puede tener dificultades para ingresar al mercado de juguetes para niños. Sin embargo, si esa empresa se asocia con un minorista que se especializa en la venta de juguetes, puede poner sus productos frente a un grupo completamente nuevo de clientes potenciales. Estos clientes pueden no estar familiarizados con su marca y, por lo tanto, no saben cómo visitar su sitio web. Pero una vez que lo ven en una tienda en la que ya están acostumbrados a comprar, tienes muchas más posibilidades de adquirir un nuevo cliente.

¿Por qué utilizar el canal de ventas?

Los canales de venta permiten que las empresas con productos innovadores o propuestas de venta únicas crezcan muy rápido y a un costo relativamente bajo.

Abrir una cadena de tiendas minoristas de marca y contratar y capacitar al personal que se requeriría para ejecutar tal operación llevaría años y costaría millones. Incluso si una empresa no está abriendo tiendas y solo planea usar su sitio web, comercializar una marca totalmente nueva para consumidores desconocidos puede ser costoso, según la categoría del producto.

Las empresas a las que les gustaría tener algunas ventas de inmediato podrían lograr casi lo mismo si firman un acuerdo con una cadena minorista acreditada y establecida.

Es un escenario en el que todos ganan: las empresas aprovechan la infraestructura existente mientras que los minoristas obtienen un porcentaje de las ventas para mantener su propio negocio en funcionamiento.

Los canales de venta son una excelente manera para que las empresas lleguen a nuevos mercados de manera rápida y eficiente. Sin embargo, es importante considerar los pros y los contras antes de celebrar cualquier acuerdo.

Los pros de las ventas de canal

Las ventajas de utilizar los canales de venta son varias:

• Mayor alcance: una gran empresa que quiera establecer una presencia en un nuevo país podría hacerlo rápidamente firmando con un distribuidor local. El distribuidor tendría las conexiones y los conocimientos necesarios para llevar los productos a las tiendas de manera rápida y eficiente.
• Costos reducidos: Como se mencionó, los canales de venta reducen los costos. Pueden ser menos costosos que las ventas directas y la empresa evita los costos de establecer y administrar sus propias operaciones minoristas.
• La confianza está integrada : los consumidores tienden a confiar más en los grandes minoristas que en los productores individuales. Cuando una nueva empresa utiliza canales de venta establecidos, gana credibilidad instantáneamente. Por ejemplo, la cadena de supermercados de gama alta Whole Foods tiene reputación de calidad. Como tal, se han ganado la confianza de sus compradores leales, quienes probablemente atribuirán el mismo nivel de calidad a todo lo que se encuentre en los estantes de Whole Foods.
• Experimentación rápida : una empresa que quiere probar las aguas en un nuevo mercado para cosas como campañas de marketing y nuevos productos y bases de clientes en un entorno de bajo riesgo puede hacerlo de forma rápida y económica mediante el uso de canales de venta. Si el experimento tiene éxito, la empresa puede invertir más. Si no es así, puede seguir adelante sin haber perdido demasiado tiempo o dinero.
• Reducción de riesgos: cuando una empresa utiliza las ventas por canal, distribuye el riesgo de lanzar un nuevo producto. Si el producto es un fracaso, es probable que la empresa no se quede con un montón de inventario sin vender.
• Mantenimiento y soluciones combinados: algunas empresas que utilizan canales de venta descubren que tienen el beneficio mutuo de ver un aumento en el valor de sus productos. Por ejemplo, una empresa de catering puede asociarse con una empresa de bebidas y, como resultado, puede ofrecer a sus clientes un paquete y una ventanilla única para todas las necesidades de su fiesta.
• Mejor escalabilidad: si ha establecido un modelo de ventas de canal que tiene aspectos como incentivos adecuados, mercadeo conjunto, distribución de ingresos relevante y otros planes relevantes, podrá escalar de manera muy efectiva cuando agregue más socios de canal a la ecuación. En esta situación, un administrador de socios puede administrar múltiples asociaciones que generarán dinero que, de otro modo, requeriría todo un equipo de ventas interno para administrar las cosas.

Los contras de las ventas de canal

Existen algunos inconvenientes potenciales al usar las ventas de canal, que incluyen:

• Pérdida de control: cuando los productos se venden a través de canales, el fabricante o productor tiene menos control sobre el proceso de ventas, incluido el precio, cómo se muestra el producto y cómo se promociona.
• Mayor competencia: cuando una empresa utiliza las ventas de canales, corre el riesgo de que sus productos sean copiados por los competidores. Si el producto tiene éxito, otros querrán participar en la acción.
• Márgenes más bajos: el intermediario se queda con una parte de las ganancias, por lo que las empresas que utilizan las ventas por canal suelen tener márgenes más bajos que las que venden directamente a los clientes.
• Ingresos menos predecibles: debido a que las ventas del canal pueden ser volátiles, puede ser difícil predecir cuántos ingresos generará una empresa. Esto puede dificultar la planificación del crecimiento.
• Riesgo para tu marca: Si una empresa que vende a través de canales no tiene cuidado, su marca podría verse dañada. Por ejemplo, si los productos de la empresa se venden bien pero su servicio al cliente es deficiente, podría reflejarse negativamente en la empresa. Por eso es importante elegir un socio de canal que sea conocido por su buena reputación y su excelente servicio al cliente.

Tipos de canales de venta indirectos

El tipo más común de canal de ventas es a través de minoristas en línea o físicos, pero también hay otras opciones:

• Mayoristas: Son negocios que compran productos a granel de fabricantes y productores y los revenden a minoristas.
• Distribuidores: estas empresas compran productos de fabricantes o productores, los almacenan en almacenes y luego los venden a los minoristas.
• Agentes, corredores o socios afiliados: son vendedores independientes que trabajan a comisión. No suelen tomar posesión de los productos que venden, sino que actúan como intermediarios entre compradores y vendedores.
• Correo directo: esto es cuando los productos se venden directamente a los consumidores a través del correo.

¿Quiénes (y qué) son los socios de canal?

Los socios de canal son personas u organizaciones que brindan a las empresas acceso a clientes que, de otro modo, estarían fuera de su alcance.

Los fabricantes que deseen expandirse en el extranjero pueden evitar los trámites burocráticos al celebrar acuerdos con cadenas minoristas y distribuidores extranjeros.

Las empresas que abren tiendas en plataformas de comercio electrónico populares como Amazon, eBay y Etsy obtienen acceso a la gran cantidad de tráfico que generan estos sitios. Siempre hay un costo asociado con este acceso, pero generalmente es un precio que vale la pena pagar.

¿Qué hace a un buen socio de canal?

Los buenos socios de canal a veces proporcionan un efecto halo que puede ayudar a las empresas incipientes a medida que trabajan para construir su reputación. En otras situaciones, los buenos socios de canal comprenden mejor las leyes y regulaciones locales o cuentan con una infraestructura de transporte, almacenamiento y distribución.

Los atributos que las empresas deben buscar en los socios de canal están determinados por la naturaleza de los desafíos que enfrentarán, pero siempre deben buscar socios capaces que compartan sus valores y aborden los negocios de manera similar.

Alta experiencia técnica

Debe asegurarse de que cualquier socio de canal con el que haga negocios tenga suficiente experiencia técnica para manejar sus responsabilidades y brindar cualquier soporte al cliente que sea necesario.

No llevar a cabo la diligencia debida necesaria antes de celebrar un acuerdo de venta de canal puede dejar a las empresas a merced de socios ineptos o deshonestos, lo que puede causar un gran daño a la reputación.

Para evitar este escollo, busque socios que realicen negocios de manera profesional y traten a sus clientes tan bien como usted.

Complementario a su producto

Una empresa en una línea de negocios similar o con un producto complementario podría ser un socio de canal muy útil. Cuando se agrupan artículos complementarios, los beneficios del paquete a menudo superan los beneficios combinados de los dos productos.

Los expertos han llamado a este fenómeno marketing de sinergia . Cuando un socio de canal está en una línea de negocios similar pero no tiene un producto similar, puede ofrecer términos más atractivos para llenar un vacío en su línea.

Alineado con su mercado

Es poco probable que un socio de canal que no opere en el mismo mercado genere muchas ventas.

Si su empresa fabrica productos de seguridad para el hogar para personas mayores que viven en Nueva Inglaterra, una cadena minorista con sede en Las Vegas conocida por su clientela joven y vanguardista no es el socio de canal que debería estar buscando.

En su lugar, debe buscar socios con clientes similares a los suyos, incluso si venden productos diferentes.

Procesos de venta similares

Los socios del canal de ventas a veces realizan miles de transacciones diarias e intercambian mucha información.

Cuando todas las partes involucradas tienen procesos de ventas similares, las cosas tienden a ir mejor y menos cosas se escapan. Hacer negocios con un socio que tiene un proceso de ventas similar también puede brindar oportunidades.

Cuando los socios venden productos complementarios en línea, en tiendas oa través de una red de afiliados, es probable que sus procesos de ventas brinden varias oportunidades excelentes de ventas adicionales.

Más beneficios de las ventas por canal

Las ventas de canales traen negocios de tres maneras:

• Brindan a las empresas la oportunidad de realizar nuevas ventas.
• Vender más de los mismos productos a los clientes existentes,
• Vender diferentes productos a los clientes existentes.

Las relaciones que dan lugar a estas oportunidades suelen ser bastante complejas, y su estudio ha dado lugar a nuevos términos como canal inverso, distribución directa y redes intermediarias.

Vender a través de intermediarios o redes de intermediarios

La gran mayoría de las ventas del canal las realizan terceros, como los minoristas. Estos terceros se denominan intermediarios y, a veces, se necesitan dos o tres para completar una transacción.

Un segundo intermediario entra en escena cuando un fabricante vende a un mayorista o distribuidor en lugar de a un minorista.

Un tercer intermediario puede involucrarse si se necesita un agente de ventas para vender productos perecederos rápidamente a clientes de todo el mundo.

Consideremos esto con un ejemplo del mundo real. Imagina que tienes una pequeña bodega en Napa Valley y quieres vender tu vino a nivel internacional. Podría intentar organizar reuniones con compradores potenciales de todo el mundo, pero eso llevaría mucho tiempo y sería costoso.

En cambio, tendría más sentido trabajar con un distribuidor en cada país que pueda manejar la logística de llevar su vino a las tiendas y restaurantes.

Hay tres partes involucradas aquí: el fabricante (usted), el distribuidor y las tiendas minoristas. Y hay dos tipos de canales de venta: indirectos y directos.

Canales inversos

La mayoría de los canales de venta siguen un camino predecible. Un fabricante fabrica un producto que luego se envía a un distribuidor y minorista antes de venderlo al cliente o usuario final.

Estos arreglos están diseñados para que los bienes fluyan en una dirección y el dinero fluya en la dirección opuesta. Sin embargo, los canales inversos son diferentes.

Los canales inversos se crean cuando los clientes encuentran usos para productos que los fabricantes nunca soñaron y comienzan a venderlos en mercados completamente diferentes. El viaje del producto continúa en estas situaciones, pero ningún dinero extra se dirige hacia el otro lado.

Por ejemplo, Apple nunca tuvo la intención de que sus iPhones se usaran como cámaras. Pero eso es para lo que mucha gente los usa, y ahora hay una serie de empresas que han surgido para aprovechar esta tendencia.

Una de esas empresas es Luma Labs, con sede en San Francisco, que vende fundas y accesorios para cámaras de iPhone. Los productos de la compañía están diseñados para ayudar a las personas a tomar mejores fotografías con sus iPhones.

Por supuesto, todo su modelo de negocios se basa en los productos de Apple, pero ninguna de sus ganancias regresa a Apple.

Luma Labs es solo un ejemplo de una empresa que ha encontrado una manera de utilizar un canal inverso en su beneficio. Hay muchos otros por ahí, y es probable que el número crezca a medida que los fabricantes continúan presentando nuevos productos y tecnologías.

Canales de distribución directos

Un canal de distribución directo es un equipo de agentes, encuestadores, vendedores o representantes que tratan con los clientes, ya sea cara a cara o en línea.

Las fiestas de ventas que brindan a los agentes o representantes la oportunidad de demostrar sus productos frente a una audiencia amigable y familiar son un tipo popular de distribución directa.

Estos canales se denominan directos, aunque los vendedores podrían confundirse con intermediarios porque las ventas no se realizan en puntos de venta fijos.

Doble distribución

Los arreglos de distribución dual son comunes en sectores minoristas como la electrónica de consumo.

Estos arreglos implican que los fabricantes vendan productos directamente a los consumidores en tiendas propiedad de la empresa y distribuyan los mismos productos a minoristas independientes, pequeñas cadenas minoristas y grandes puntos de venta.

Los fabricantes a menudo se ven tentados a poner sus pulgares en la balanza en estas situaciones y ofrecer mejores garantías u otras ventajas en sus propias tiendas.

Se debe resistir esta tentación, ya que podría dificultar la vida de los socios y poner en peligro las relaciones que tomaron tiempo y esfuerzo para construir.

Un ejemplo de un acuerdo de distribución dual es la relación de Apple con Best Buy. Apple vende sus productos directamente a los consumidores en Apple Stores y también los distribuye a Best Buy, donde se venden a los clientes junto con productos de otros fabricantes.

Cómo se miden los programas de ventas del canal

Monitorear el éxito de un canal de ventas puede ser un desafío porque implica buscar tendencias y oportunidades para mejorar la eficiencia en los datos tomados de dos o más empresas.

¿Cómo se comparan los análisis de una tienda física con los de un vendedor intermediario para determinar el ROI? Es como comparar manzanas y naranjas.

Esto es más fácil cuando todas las partes involucradas acuerdan centrarse en métricas clave y luego recopilar la información de manera consistente.

Mantener y fomentar las relaciones personales también es importante. Una llamada telefónica sincera con un socio de ventas puede revelar información más valiosa sobre el estado de un embudo de ventas en cinco minutos que la que se puede descubrir examinando documentos en un día.

Mantenimiento y fortalecimiento de las relaciones de pareja

Los minoristas, mayoristas y distribuidores tienen muchos productos y oportunidades de venta para elegir, por lo que tendrá que hacer que el suyo se destaque si desea atraer su atención.

Aceptar asumir algunos de los costos de aumento u ofrecer un programa de incentivos probablemente generaría mucho interés en su oportunidad.

Dicho esto, no debe pasar por alto cosas como programas de capacitación y campañas de marketing coordinadas que pueden fortalecer las relaciones y mejorar las posibilidades de éxito a largo plazo.

En otras palabras, siempre piense en “ganar-ganar”.

KPIs y métricas de éxito

Puede obtener información útil de los documentos corporativos mucho más rápidamente si usted y sus socios de ventas acuerdan recopilar y compartir datos clave.

Estas son algunas de las métricas e indicadores clave de rendimiento que debe pensar en monitorear si desea realizar un seguimiento de los canales de ventas:

• Pipelines anuales y trimestrales
• Fondos de marketing gastados por cada socio
• Costo de reclutar un nuevo socio
• Costos de capacitación e incorporación
• Duración del ciclo de ventas.
• Tarifas de venta cruzada y venta adicional para cada canal de ventas

Como puede ver, el éxito de sus canales de ventas se puede medir de varias maneras una vez que todos deciden qué métricas son más importantes. Sin embargo, lo más importante es realizar un seguimiento de sus números de ventas.

También debe monitorear los indicadores clave de rendimiento, como la satisfacción del cliente, las tasas de retención de socios e intermediarios y los ingresos brutos mensuales, trimestrales y anuales.

Estas métricas le darán una buena idea de qué tan bien están funcionando sus canales y si están cumpliendo o no con sus expectativas.

También es una buena idea estar atento a las tendencias emergentes en la industria del canal de ventas para que pueda adaptar su estrategia según sea necesario.

El paisaje siempre está cambiando, por lo que debes estar preparado para cualquier cosa. Al mantenerse actualizado con las últimas tendencias, puede asegurarse de que sus canales siempre funcionen a su máximo potencial.

Creación de un programa de ventas de canal

Los canales de ventas rentables se construyen con el tiempo por socios que están comprometidos con el éxito de los demás. Si este es su objetivo, necesitará una estrategia de reclutamiento que identifique y atraiga a los socios adecuados y un programa de incorporación que los encamine hacia el éxito.

Aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta al crear su programa de ventas de canal:

Reclutamiento

Puede adoptar un enfoque pasivo o proactivo para el reclutamiento de socios de ventas. Las técnicas pasivas, como los formularios de consulta del sitio web, son simples y económicas de configurar, pero es posible que no atraigan el tipo de socios que busca (especialmente si no está generando tráfico calificado a su sitio ).

Acercarse a socios adecuados resuelve directamente este problema, pero acercarse a ellos primero puede ponerlo en desventaja desde una perspectiva de negociación.

Inducción

Los socios de ventas a veces pierden el entusiasmo cuando las ventas iniciales son decepcionantes, por lo que debe hacer todo lo posible para ayudarlos a comenzar a trabajar.

Debe brindarles acceso inmediato a la información sobre sus productos, el ciclo de ventas y la cultura corporativa, y debe comunicarse con ellos regularmente para ver cómo les está yendo.

Vale la pena dar estos pasos desde el principio porque establecen una comunicación sincera y abierta y mejoran las posibilidades de éxito.

Conexión con socios

Las relaciones profesionales son más productivas cuando todas las partes involucradas tienen objetivos comunes y saben cuál es su posición. Cuando celebra un acuerdo con un socio de ventas, todos los involucrados deben saber qué se espera de ellos y qué pueden esperar a cambio. Sin embargo, debe tratar de mantener las cosas relativamente simples, ya que los programas demasiado complejos suelen ser impopulares.

Encontrar los socios adecuados

Debes buscar socios que pesquen en las mismas aguas que tú. Deben tratar con el mismo tipo de clientes, operar en un área alineada con su mercado principal y tener los conocimientos técnicos para brindar servicio al cliente y reparaciones.

También debe limitar su búsqueda a socios que aporten algo, como el acceso a un nuevo mercado o costos reducidos de embalaje o envío.

Seguimiento y gestión de canales de venta.

El hecho de que haya creado una cartera diversificada de canales de venta y asociaciones no significa que pueda sentarse y relajarse. Debe monitorear sus canales regularmente para ver cómo se están desempeñando y hacer cambios cuando sea necesario.

Lo más importante es realizar un seguimiento de sus números de ventas para que pueda identificar cualquier problema desde el principio.

También es importante administrar sus relaciones con los socios de manera efectiva. Debe tener reuniones periódicas para analizar el desempeño y establecer metas, y debe brindar retroalimentación de manera regular.

Si hay problemas, debe abordarlos de inmediato. Puede mantener sus canales de ventas saludables y productivos siguiendo estos pasos.

¿Es útil invertir en un administrador de canales de ventas?

Si planea vender a través de múltiples canales, puede ser útil contratar a alguien para que administre sus canales de ventas.

Después de todo, ¡no es como si no tuviera un millón de otras cosas de qué preocuparse para mantener su negocio a flote!

Los gerentes de ventas pueden ser responsables del reclutamiento saliente y entrante, manejar todas las comunicaciones y los arreglos entre los socios del canal y reportarle todos los KPI y las métricas de salud del canal.

Si la idea de llamar en frío y negociar con los socios del canal suena como una pesadilla, un administrador del canal de ventas puede ser una buena inversión.

¿Tiene los recursos para gestionar un aumento de la demanda?

En esencia, una estrategia de canal de ventas es una estrategia de expansión. A través de él, obtiene más atención sobre su marca y, por lo tanto, configura operaciones para un mayor volumen, lo que significa que está moviendo más productos y servicios.

También está diversificando sus canales de ventas, por lo que si desea seguir esta estrategia, debe equiparse para manejar todo ese negocio adicional y las actividades que lo respaldan.

Si no cuenta con los medios o la infraestructura necesaria para adaptarse a una mayor demanda, es posible que desee abstenerse de aprovechar una estrategia de canal de ventas por ahora.

Ármate con las mejores soluciones de gestión de canales

Como puede ver, hay muchas partes móviles a tener en cuenta al elaborar una estrategia de canal de ventas. SkuVault se integra con sus soluciones de comercio electrónico favoritas, incluidas las plataformas de administración de canales.

Este arsenal de canales incluye Channeladvisor, Feedonomics, Zentail y más. Estas plataformas integradas le brindan la capacidad de administrar su inventario en un solo lugar mientras vigila las ventas, el margen y otros datos esenciales.

Además, el sistema de gestión de almacenes (WMS) de SkuVault puede automatizar y optimizar las operaciones de su almacén, brindándole más tiempo para concentrarse en otros aspectos de su negocio.

Con funciones como recoger para empacar, códigos de barras e informes en tiempo real, SkuVault puede ayudarlo a optimizar sus operaciones y mejorar sus resultados. Toda esa funcionalidad adicional también facilita la implementación de una estrategia de canal de ventas.

Ponerse en contacto

Si está buscando una solución integral para la gestión de canales de ventas, SkuVault es la respuesta.

Cuando esté listo para comenzar, nuestro equipo está aquí para ayudarlo a implementar una estrategia de canal de ventas para ayudarlo a hacer crecer su negocio.

Contáctenos hoy al (502) 795-5491 para obtener más información sobre cómo SkuVault puede ayudarlo a controlar su inventario y los datos de ventas.

Trabajaremos con usted para encontrar una solución para todos sus canales y ayudarlo a hacer crecer su negocio. También puede hacer clic en el enlace de esta página para solicitar una demostración y ver la plataforma en acción.