Como especialistas en marketing, a menudo escuchamos sobre la importancia de tener un flujo constante de clientes potenciales y ventas.

Sin ese flujo constante, puede ser más difícil hacer un seguimiento de si sus ventas van bien o no tan bien. Es por eso que este artículo es una gran lectura para aquellos que buscan aumentar su número de clientes potenciales calificados y reducir su rotación de ventas.

¿Qué es la rotación de clientes?

Churn en un equipo de ventas es cuando un cliente cancela su contrato. A veces es porque el cliente encontró una mejor oferta en otro lugar y otras veces es simplemente porque no está satisfecho con el producto o servicio que recibió.

El objetivo de cualquier empresa que disfruta de altas tasas de retención es reducir la rotación tanto como sea posible con el tiempo. Cuando un cliente cancela su contrato después de obtener una gran cantidad de valor de su producto, significa que probablemente no haya brindado suficiente valor al cliente.

Para reducir la rotación, debe proporcionar una razón para que sus clientes se queden con usted. Esto significa que debe poder demostrar que su producto, servicio o empresa es mejor que la alternativa.

Puede usar una gran cantidad de técnicas diferentes, pero al final del día, la teoría central del marketing es convencer a sus clientes de que brinda más valor que sus competidores.

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¿Por qué es importante la tasa de abandono de clientes?

La rotación de clientes no es solo un problema previsto por todas las empresas, sino que en realidad está sucediendo. Si un cliente tiene demasiados problemas con su producto y decide cambiar de compañía o abandonar el mercado por completo, realmente no importa qué tan leal crea que es.

Ese cliente se convertirá en otra estadística cuando se trata de la tasa de abandono de su empresa. Aunque pueda tener el mejor producto o servicio del mundo, si los clientes no confían en su empresa, se convertirá en una responsabilidad para su empresa. Puede perder un cliente incluso antes de comenzar con ellos.

Hay muchas formas de predecir qué clientes abandonarán, pero una de las formas más sencillas es observar su tasa de abandono. Cuantas más personas dejen su negocio, más dinero perderá en ingresos cada año.

El problema es que cuando alguien deja tu negocio, pierdes la información de contacto de ese cliente. No sabes si volverán, y si lo hacen, ¿cuánto te costará recuperarlos? La vida de un cliente es muy corta en el gran esquema de las cosas.

Solo tienen tantas oportunidades de comprarle a su empresa antes de que dejen de comprarle a usted por completo. Cuantos más clientes leales tenga que continúen comprando sus productos y servicios cada mes, menos probable es que alguno de ellos finalmente se detenga.

Para tener un negocio exitoso, debe tener clientes leales y constantes que continúen comprando sus productos todos los meses. El problema es que una vez que dejan de comprarte, puede ser muy difícil recuperarlos.

Si alguien decide abandonar su negocio, podría costarle miles de dólares en ingresos perdidos y una creciente frustración a medida que pasan los meses hasta que finalmente descubra por qué se fue este cliente.

7 formas de reducir la rotación de clientes

La rotación de clientes es uno de los determinantes más importantes del éxito o el fracaso de su empresa. Cuesta dinero, tiempo y recursos adquirir nuevos clientes y disminuye enormemente la rentabilidad si no puede retenerlos. Aquí hay 7 estrategias para reducir la rotación de ventas.

1. Reduzca el tiempo de su ciclo de ventas: para reducir el tiempo de su ciclo de ventas y obtener un mejor retorno de la inversión de su cliente, debe comprender los impulsores clave que afectan el recorrido del cliente.

Esto significa comprender cómo interactúan con las personas a través de varios puntos de contacto. Para disminuir el tiempo de su ciclo de ventas y obtener un mejor retorno de la inversión de su cliente, debe comprender los impulsores clave que afectan el recorrido del cliente. Esto significa comprender cómo interactúan con las personas a través de varios puntos de contacto.

2. Deje de perder vendedores talentosos : los vendedores son importantes. A menudo marcan la diferencia entre un negocio rentable o no rentable.

Si está perdiendo a sus mejores vendedores, es importante tomar medidas para evitar la rotación antes de que suceda. Una forma de evitar la deserción es ofrecer incentivos y recompensas convincentes. Otra forma es ofrecer continuamente experiencias positivas a los clientes con un servicio personalizado.

3. Limite el contacto con los clientes a los clientes de alto valor : una de las muchas formas en que las empresas pueden reducir la tasa de abandono de sus clientes es limitando el contacto con los clientes de bajo valor a los clientes de alto valor.

En un estudio reciente, se encontró que solo el 6% de los contactos de los clientes eran en realidad con personas que probablemente abandonarían. Esto significa que el 94% de las interacciones fueron con personas que tenían menos probabilidades de abandonar.

Al reducir este número, las empresas pueden mejorar su rentabilidad y el crecimiento de sus ventas. El equipo del canal debe hacer uso de sus canales en línea para reducir la cantidad de contactos con los clientes.

Al separar la disminución de las ventas del aumento de la rotación de clientes, el equipo del canal podrá medir su impacto en la rotación de clientes.

4. Agregue ingresos al tiempo de su ciclo de ventas : una forma de reducir la rotación de ventas es concentrarse en el ciclo de ingresos. Al agregar pasos adicionales a su ciclo de ventas, puede aumentar sus posibilidades de realizar una venta y disminuir sus posibilidades de realizar una venta.

Una forma de hacerlo es incluir productos que cruzan muchos departamentos en su ciclo de ventas. Por ejemplo, considere un escenario en el que vende productos que venden tanto su cliente como el distribuidor.

Este podría ser un ciclo de ventas extremadamente largo, ya que es posible que el cliente tenga que hablar con su equipo de distribución sobre la entrega, la logística y el inventario antes de que usted tenga la oportunidad de hablar con su cliente.

Agregar los productos de un departamento al otro acortaría significativamente el ciclo de ventas y reduciría la rotación.

5. Haga hincapié en la conexión entre los ingresos y la retención : hay varias formas de hacer que su cliente se sienta comprendido, amado y valorado.

Es responsabilidad de la fuerza de ventas asegurarse de que sus clientes se vayan con una sensación de valor. Una forma de hacerlo es pasar tiempo en persona con ellos, escuchar sus historias y no tratarlos como nombres en una hoja de cálculo.

Otra forma es brindando capacitación personalizada para que sepan qué hace que su negocio sea mejor que cualquier otra industria o empresa que puedan estar considerando.

6. Obtenga comentarios sobre la página de su producto: para reducir la tasa de abandono de sus ventas, asegúrese de que las páginas de su producto brinden la información correcta.

Deben ser claros y concisos, para que sea fácil para los consumidores entender exactamente lo que están comprando. También es importante proporcionar más detalles sobre el envío, las devoluciones y las garantías para que el consumidor comprenda sus opciones.

Solo asegúrese de ofrecer la mayor cantidad de información posible, especialmente para que los consumidores puedan aprovechar al máximo su compra.

7. Consiga nuevos clientes combinándolos con los existentes : si tiene problemas con su tasa de abandono de ventas, es posible que inicie una campaña para conseguir nuevos clientes a través de los existentes.

Esta también es una excelente manera de obtener más clientes potenciales atrayendo a los clientes actuales. Cuando descubra cuáles son los desafíos específicos que enfrentan los clientes, así como sus puntos débiles, puede usar esta información para diseñar una campaña que les interese seguir.

Por ejemplo, sus clientes tienen problemas para pagar sus facturas, por lo que puede diseñar una campaña para enviar más correos electrónicos y asegurarse de que las facturas de sus clientes se envíen correctamente.

También puede decidir crear un programa de incentivos ofreciendo obsequios o descuentos a quienes se suscriban a su correo electrónico comercial.

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