6 técnicas de cierre de ventas que impulsarán tus ventas

Teóricamente, aprender a cerrar un trato con un cliente parece bastante sencillo: hacer una llamada, dar su discurso, superar las objeciones y solicitar una venta.

Sin embargo, cerrar ventas es un poco más complejo en la práctica.

Si bien no existe una fórmula exacta sobre cómo cerrar un trato de ventas, existen varias técnicas que puede utilizar para aumentar las ventas B2B . Hemos seleccionado seis de las mejores técnicas de cierre para ayudarlo a establecer nuevos récords y obtener las bonificaciones con las que ha estado soñando. 💭

¿Cuáles son las mejores técnicas de cierre de ventas?

Vamos a repasar cada uno de ellos en profundidad.

1) El ahora o nunca cierra 🎭

¿Cuál es la estrategia?

Ofrezca a su prospecto algo que solo pueda tener si se compromete dentro de un período de tiempo específico para crear una sensación de urgencia. Esto podría incluir:

• El último producto que tenemos en stock
• Comprométete hoy para obtener un 15% de descuento
• Esta oferta solo es válida hasta el [fecha]
• Regístrese ahora para obtener una prioridad en la cola de implementación

¿Por qué funciona?

El prospecto ahora siente que podría perderse algo, y a nadie le gusta FOMO. Entonces, si es probable que digan que sí algún día, tiene sentido hacerlo ahora para asegurarse de que no se pierda una oportunidad (o trato).

Mejor momento para usarlo

Cuando puedes ofrecer descuentos y estás tratando con clientes cuyo mayor problema es que no tienen tiempo para decidir en ese momento, esta técnica es oro.

2) El cierre presuntivo ✅

¿Cuál es la estrategia?

El cierre supuesto es cuando cree que cerrará el trato desde el momento en que comienza la interacción de ventas. Su redacción sugerirá que es un "trato hecho". La idea es verificar a su prospecto regularmente, evaluar su grado de interés y objeciones, y determinar si están en la misma página que usted.

¿Por qué funciona?

Esta técnica funciona porque el optimismo y la confianza pueden ser contagiosos. Como resultado, el prospecto cree que la solución debería ser tan simple para él como lo es para usted. Sin embargo, solo una advertencia: hay una delgada línea entre la confianza y la arrogancia: tenga cuidado.

Mejor momento para usarlo

El mejor momento para utilizar la técnica de cierre presuntivo es cuando se trata de clientes potenciales familiares y sabe que su oferta es perfecta para ellos. No es uno para usar cuando no tiene ninguna relación con su cliente potencial, o si escucha objeciones repetidas de que la solución no funcionará para ellos.

3) El cierre de la pregunta ❓

¿Cuál es la estrategia?

El concepto de la técnica de cierre de pregunta es que hacer preguntas de sondeo a su prospecto puede obligarlo a explicar realmente por qué algo funciona o no para él. Pregunte a sus clientes potenciales cosas como:

• ¿Por qué no puede proceder con este tipo de envío para sus clientes?
• ¿Por qué su servicio no aborda este problema específico?

¿Por qué funciona?

Estas preguntas le brindan una oportunidad mucho mayor de demostrar por qué su solución cumple con sus requisitos y ayudará a su negocio. Está creando la oportunidad ideal para que su producto vuele y salve el día. Vibraciones de superhéroe. 🦸‍♀️

Mejor momento para usarlo

Adopte la técnica de cierre de pregunta cuando su cliente potencial parezca estar indeciso, pero en realidad no expresa por qué. Evite usarlo cuando el prospecto haya dicho explícitamente por qué ciertas características de su producto no funcionan para ellos. Cuando encuentre resistencia, asegúrese de hacer preguntas abiertas para obtener la información que necesita: 'por qué', 'qué', 'cómo' y todo ese jazz.

4) El cierre del resumen 🚀

¿Cuál es la estrategia?

Tómese un tiempo para explicar todas las características de su producto y los principales puntos de valor que verían sus prospectos. También puede utilizar este tiempo para diferenciar dos o tres soluciones viables que está presentando, recordándole a su cliente potencial todas sus opciones de una sola vez.

¿Por qué funciona?

Escuchar todas las ventajas a la vez puede parecer más poderoso que los 30 minutos que dedicó previamente a revisar cada una de ellas.

Mejor momento para usarlo

La técnica de cierre resumido funciona mejor cuando sabe que su producto es adecuado para su cliente potencial, y todo lo que necesitan es un breve recordatorio de cómo y por qué funcionaría para ellos. Este método probablemente sea uno de los que debe evitar si su conversación ha sido limitada, o si el cliente potencial ha dejado en claro que sus soluciones no son lo suficientemente impactantes para ellos.

5. El cierre de ángulo agudo 📐

¿Cuál es la estrategia?

Algunos prospectos solicitan con frecuencia descuentos en los precios o complementos porque saben que tienen una ventaja en el proceso de ventas. También saben que lo esperas.

Para lidiar con estos negociadores experimentados, use el cierre de ángulo agudo para atraparlos con la guardia baja. Si tienes la aprobación, dales lo que quieren, pero a un costo: “Sí, puedo darte seis meses de servicio con un 15 % de descuento si firmas el contrato hoy”.

¿Por qué funciona?

Esta técnica funciona porque les das algo que has estado dispuesto a hacer a cambio de un fuerte compromiso y una venta rápida.

Mejor momento para usarlo

Sharp Angle Close es para los prospectos que se venden fácilmente o que exigen incentivos para firmar. Por otro lado, es mejor evitar esta técnica cuando su prospecto no esté familiarizado con los matices de las ventas y no solicite ofertas especiales.

6. El cierre del perrito 🐶

¿Cuál es la estrategia?

Esta técnica se basa en el concepto de que las personas que ingresan a una tienda de mascotas y sostienen cachorros son las que tienen más probabilidades de comprarlos. Puede usar este estilo de cierre en una variedad de industrias, por ejemplo:

• Ofrezca una prueba gratuita si su producto es un software o una herramienta
• Ofrezca una prueba de manejo si está vendiendo autos

¿Por qué funciona?

Cuando las personas comienzan a usar el producto, los beneficios que les prometió se vuelven tangibles e, idealmente, descubren que en realidad no pueden vivir sin su producto.

Mejor momento para usarlo

Lo mejor es usar la técnica de Puppy Dog Close cuando es difícil medir las características de su producto por teléfono o por correo electrónico. Manténgase alejado de esta técnica si una 'prueba de manejo' o una prueba gratuita no es relevante para su producto.

4 consejos para cerrar una venta rápidamente

Aquí hay cuatro consejos adicionales de cierre de ventas que pueden ayudarlo a usar estos cierres aún mejor.

1) Identificar al tomador de decisiones

Identificar a quien toma las decisiones es uno de los pasos más cruciales para cerrar una venta B2B rápidamente. En la mayoría de los casos, los tomadores de decisiones asignan la tarea de aprender lo que tienes para ofrecer a otra persona.

Por supuesto, contar con un tomador de decisiones en la llamada es la forma más rápida de cerrar el trato. Así que haga un esfuerzo para adaptar su argumento de venta a los intereses de esa persona y haga todo lo posible para concertar una reunión con esa persona. Tienes esto. 💪

2) Sea real y utilice la empatía

Un cliente puede saber si estás siendo sincero durante el proceso de venta. Por eso es fundamental mostrarle al cliente que te preocupas por su empresa, no solo por el contrato.

Dar la impresión de ser demasiado calculador puede desanimar a la gente, pero estar preparado tampoco es algo malo. Entonces (antes de responder a la objeción de un cliente), empatice con él, demuéstrele que le importa, repita e incluso resuma sus inquietudes, y solo entonces brinde su respuesta. Esto lo ayudará a establecer una relación y tranquilizará a su prospecto.

3) Crea un sentido de urgencia

Pero al mismo tiempo, tienes objetivos que alcanzar. Una vez que usted y su prospecto sepan que su producto es realmente adecuado para ellos, no hay nada de malo con un pequeño empujón en la dirección correcta. Aplicar una fecha límite a su oferta ayudará a motivar a su prospecto a comprometerse, o mejor aún: aplique un descuento o una prueba gratuita por un tiempo limitado para que no puedan evitar resistirse.

Esto no significa que debas apurar al consumidor. En su lugar, esfuércese por darles una razón más para obtener su producto o servicio ahora mismo.

4) Superar las objeciones

La mayoría de los prospectos tendrán una serie de objeciones que le presentarán durante la conversación de ventas. Una excelente estrategia de ventas es identificar las objeciones comunes en su industria de antemano y adaptar su argumento de venta para superar cualquiera de estas preocupaciones que pueda tener su prospecto.

Para ayudar con esto, le recomendamos encarecidamente que se reúna con su equipo de ventas y que cada miembro haga una lluvia de ideas sobre posibles objeciones. Dedique algún tiempo a planificar cómo superar de manera efectiva estas objeciones durante el proceso de venta. Y listo, cuando surja una objeción durante su próxima conversación de ventas, estará completamente preparado para responderla.

Selle su próximo acuerdo de ventas

Ahora que conoce la mejor manera de cerrar ventas, es hora de implementar estas técnicas y consejos en su ciclo de ventas. Mire su flujo de ventas existente y vea cuál de estas técnicas de ventas de cierre funcionaría para ellos. Practique el manejo de sus objeciones con su equipo de ventas mediante el juego de roles y considere usar herramientas de análisis de ventas para escuchar algunas de sus llamadas cada mes.

Además de eso, asegúrese de adaptar cuidadosamente sus interacciones para atraer a sus prospectos. Aquí no solo estás tratando con humanos, estás tratando con humanos que tienen una afluencia de mensajes de ventas que llegan a su bandeja de entrada todos los días. Destácate entre la multitud personalizando tu mensaje, investigando y ejem… ¿tal vez algunos datos exclusivos, tal vez? Complemento Shameless Similarweb Sales Intelligence, entrante:

preguntas frecuentes

¿Cuál es la parte más importante de cerrar una venta?

Para los prospectos, la confianza es la parte más importante del cierre de una venta. Se clasifica más alto en comparación con factores económicos como el precio o el retorno de la inversión (ROI).

¿Cuáles son las tres formas principales de cerrar una venta?

En general, hay tres mejores momentos para cerrar la venta. La primera es cuando el cliente potencial expresa signos de aprobación, la segunda es después de señalar un beneficio clave para el cliente y la tercera es después de manejar una objeción.

¿Cómo cerrar una venta sin ser agresivo?

Las mejores formas de cerrar una venta sin ser demasiado insistente incluyen evitar llamadas o correos electrónicos cuando no tiene actualizaciones para compartir, no hablar sobre su producto de inmediato (nota personal: establezca una relación con su cliente potencial ), hacer preguntas y . ¡Detente con los “pero”!