Mejores prácticas de garantía de ventas para equipar mejor a sus equipos de ventas

Cuando hablamos de garantía de ventas, ya no nos referimos solo a folletos, catálogos o volantes genéricos en papel. El representante de ventas moderno necesita garantías de ventas que estén hiperdirigidas a personas, atrayendo de manera efectiva a los prospectos y lo suficientemente persuasivas para convertir clientes potenciales e impulsar las ventas.

En el mercado competitivo de hoy, los compradores exigen ser valorados. Sin embargo, el 77 por ciento de los compradores ejecutivos afirma que los vendedores no entienden sus problemas y el 78 por ciento dice que los vendedores no tienen ejemplos relevantes o estudios de casos para compartir con ellos. Cuando no se prioriza la garantía de ventas, los representantes de ventas se quedan atrás y no logran conectarse con las necesidades de sus compradores.

Pero cuando el contenido se elabora en torno al comprador y sus puntos débiles, se convierte en una herramienta de habilitación de ventas excelente y esencial. En esta publicación, discutiremos las mejores prácticas de garantía de ventas que necesita saber para crear los mejores materiales para equipar a sus equipos de ventas.

¿Qué es la garantía de ventas?

La garantía de ventas se puede definir como cualquier tipo de contenido, ya sea impreso o digital, que ayuda al equipo de ventas a mover prospectos, clientes potenciales o clientes por el embudo de ventas. Es una parte crucial de la habilitación de ventas , también conocida como el proceso de equipar a sus equipos de ventas con todas las herramientas necesarias para cerrar tratos. La mejor garantía de ventas ayudará a sus representantes a construir relaciones, conectarse con los clientes y, en última instancia, generar más ingresos.

Tipos de garantía de ventas

Los mejores tipos de garantía de ventas están alineados con el viaje del comprador. Entonces, antes de comenzar a pensar en crear su contenido, responda estas preguntas críticas:

1. ¿Quién es tu cliente ideal al que estás tratando de vender?
2. ¿Cuáles son las preguntas que más suelen hacer? ¿En qué etapa del proceso de venta hacen estas preguntas?
3. ¿Qué tipo de contenido puedes crear para ayudar a responder estas preguntas?

Después de responder estas preguntas, divida sus preguntas en tres etapas diferentes: conocimiento, consideración y decisión. Aquí hay un vistazo al contenido común de habilitación de ventas para cada etapa diferente.

Conciencia

• Publicaciones de blog
• libros electrónicos
• seminarios web
• Páginas de destino
• infografías
• Libros de ideas

Consideración

• Libros blancos
• Testimonios
• Estudios de caso
• Guía de compradores
• Folleto del producto
• Hojas de venta
• Plantillas de correo electrónico

Decisión

• Presentaciones
• Guías de precios
• Manuales de ventas
• Comparaciones de competidores

Al crear y organizar su material de ventas según la persona, el punto débil y la etapa del embudo, su contenido será más efectivo y personalizado para su comprador único y sus necesidades.

Mejores prácticas de garantía de ventas

Muy bien, ahora que hemos cubierto los conceptos básicos, echemos un vistazo a algunas de las mejores prácticas de garantía de ventas que debe seguir al crear las suyas propias.

1. Mantenga todo en la marca

La mejor práctica de garantía de ventas número uno es la marca. Esta es una parte fundamental para brindar una experiencia excepcional a su comprador. Si su contenido no refleja quién es usted como empresa, ¿cómo puede esperar que sus compradores comiencen a reconocer y apreciar su marca?

Piense en la garantía de ventas como si brindara a los prospectos una experiencia con su marca. Estos recursos no deberían ser solo una regurgitación de lo que ofrecen sus productos o servicios.

Querrá asegurarse de que cualquier garantía de ventas que se use y cree sea coherente con el resto de los materiales de su marca. Esto incluye fuentes, combinación de colores, mensajería, tono y voz.

2. Segmente su garantía de ventas por persona

Cualquier contenido de habilitación de ventas que cree debe estar dirigido a una persona clara. Construya su estrategia con sus compradores como base. Hable internamente con sus equipos de marketing y ventas sobre puntos débiles, preguntas o quejas comunes que puedan tener los compradores.

Comienza aquí, pero no termines aquí. Al mapear su garantía de ventas a sus personas, involucre también a sus clientes. Después de todo, ¿quién conoce mejor a tus personas que los propios clientes?

Considere organizar un grupo de enfoque o realizar una encuesta con algunos de sus clientes actuales. Es posible que se sorprenda de los comentarios y las ideas que obtiene. Utilice este conocimiento para crear contenido más específico que eduque de manera efectiva a sus clientes o prospectos.

3. Haga coincidir la garantía de ventas con cada etapa del viaje del comprador

Una vez que haya definido sus personajes compradores y los tipos de preguntas, inquietudes e información que necesitan, es hora de trazar su viaje y alinear su garantía de ventas con cada etapa. Haz una lista de cada punto de contacto que tengas con tus diferentes compradores. Asegúrese de tener un contenido para cada etapa y que responda de manera efectiva a las preguntas o información que buscan los prospectos.

También querrá asegurarse de que su equipo interno sepa cuándo usar cada garantía. No sirve de nada tener una estrategia claramente trazada si sus representantes no saben cuándo usar cada pieza de garantía. Esto nos lleva a la mejor práctica de garantía de ventas número 4.

4. Organice la garantía de ventas en una ubicación centralizada

Su contenido necesita una ubicación central y organizada donde todos los miembros del equipo puedan acceder a él. Esto se conoce como sistema de gestión de garantías de ventas . Por lo general, esto incluye una pieza de software que se integra con su CRM. Por lo general, recomendamos la biblioteca de documentos de HubSpot como una solución de administración de garantías de ventas, pero puede usar cualquier software que facilite el acceso interno a sus garantías.

A la hora de elegir una plataforma de gestión, tenga en cuenta lo siguiente:

• ¿El sistema de gestión de software es fácil de usar?
• ¿Todos los documentos son fáciles de encontrar, localizar y descargar?
• ¿Este software le permite integrar fácilmente material de ventas en sus flujos de trabajo?
• ¿Es fácil actualizar los documentos?

Tenga en cuenta que un sistema de gestión eficaz debe permitir que todos los miembros de su organización puedan acceder fácilmente a todos sus materiales. Además, debe estar en línea y ser seguro.

5. Reutilice su garantía de ventas

Una mejor práctica de garantía de ventas que ahorrará tiempo y dinero a su equipo es reutilizar el contenido. El hecho de que cree un libro electrónico, que por supuesto está repleto de información útil, no significa que tenga que permanecer como un libro electrónico para siempre. Reutilice ese libro electrónico en un tipo diferente de contenido. Puede convertirlo en un video corto para las redes sociales o en una serie de publicaciones de blog que se pueden compartir por correo electrónico.

Cree diferentes formatos en función de sus personajes compradores y su forma preferida de consumir contenido. Quién sabe, al crear varios formatos, es posible que descubras algo nuevo sobre tus prospectos y su forma preferida de consumir contenido.

6. Mantenga actualizada la garantía de ventas

Mientras reutiliza su garantía de ventas, asegúrese de que también esté actualizado. A veces es más fácil programar tiempo en su calendario para actualizar regularmente su garantía cada trimestre, o tanto como tenga sentido para su ciclo de ventas. Aquí hay algunas cosas que debe buscar:

• Actualizaciones en la marca - ¿Ha cambiado algo a lo largo del año? ¿Logotipos, combinaciones de colores, nombre de la empresa? Asegúrese de que todos sus documentos estén alineados con la marca.
• Actualizaciones de productos : sus productos y servicios cambian a lo largo del año. Es posible que se estén ejecutando nuevas ofertas, los precios pueden fluctuar. Asegúrese de que todo sea preciso antes de pasar algo a sus equipos de ventas.
• Relevancia : ¿las preguntas frecuentes que está respondiendo en su garantía de ventas siguen siendo preguntas relevantes? Hable con sus representantes, asista a sus llamadas de ventas y piense detenidamente si vale la pena actualizar su contenido antiguo. Si no, tal vez es hora de crear algo completamente nuevo.

Mantener el contenido actualizado no solo ayudará a su representante de ventas a vender de manera más efectiva, sino que también lo ayudará a generar confianza con sus clientes potenciales y clientes. La información desactualizada hará que un prospecto pierda inmediatamente la confianza en su marca. Esté al tanto de lo que está entregando y de la información que está utilizando en su garantía de ventas, y creará una mejor experiencia confiable y coherente con la marca para sus prospectos.

7. Combine las garantías de ventas con las herramientas de habilitación de ventas

Finalmente, esta es la última práctica recomendada de garantía de ventas que debe tener en cuenta: la garantía de ventas no funcionará por sí sola . Necesita herramientas y recursos para respaldar a su equipo de ventas para que cualquier estrategia sea efectiva.

¿Qué queremos decir con esto? Bueno, supongamos que ha creado estudios de casos altamente específicos que realmente explican el valor de su producto. Tal vez también haya creado una secuencia de correo electrónico para compartir este estudio de caso, junto con plantillas de correo electrónico y libros de jugadas para que sus representantes los sigan cuando se comuniquen con ellos. Pero, ¿de qué sirve todo el contenido si no tiene una herramienta de correo electrónico que pueda automatizar estas secuencias y proporcionar información de seguimiento a sus representantes? Sin este tipo de herramienta, su contenido pierde efectividad y, en última instancia, genera más trabajo administrativo para sus representantes.

HubSpot es nuestra herramienta de habilitación de ventas. Es por eso que creamos esta publicación en las mejores herramientas subestimadas de habilitación de ventas de HubSpot que no puedes ignorar . Pero si está utilizando un software diferente, o tiene curiosidad por saber qué más hay, aquí hay algunas cosas que querrá que haga su software:

• Automatización de ventas : asegúrese de que cualquier herramienta de habilitación de ventas que elija facilite la automatización del alcance y el contenido, para que sus representantes no estén atados detrás del escritorio.
• Marketing por correo electrónico : esta es una gran parte de la habilitación de ventas. Asegúrese de que el software que está utilizando no solo facilite el envío de correos electrónicos, sino que también permita a sus representantes profundizar en las métricas detrás de sus envíos de correos electrónicos.
• Administración de garantías de ventas : como mencionamos anteriormente, es esencial que su herramienta de habilitación de ventas le permita almacenar su contenido en una ubicación centralizada y de fácil acceso para cualquier miembro de su equipo.
• Creación de videos : su herramienta de habilitación de ventas debería permitirle crear y compartir fácilmente cualquier video que se use como parte de su garantía de ventas.

Con las herramientas adecuadas para trabajar junto con su garantía de ventas, estará un paso más cerca de conquistar la habilitación de ventas .

¿Listo para comenzar a implementar estas mejores prácticas de garantía de ventas?

Así que, ¿qué hemos aprendido? La garantía de ventas es algo poderoso, cuando se hace de la manera correcta. Al crear contenido dirigido a sus compradores, los representantes de ventas estarán un paso más cerca de convertir prospectos y desarrollar relaciones duraderas que conduzcan a la lealtad a la marca.

La creación de garantías de ventas es un proceso fluido si se hace bien. Tienes que tener la mentalidad correcta y las herramientas correctas en su lugar. También debe tener alineación entre sus equipos de ventas y marketing . Con todos en la misma página y procesos implementados para ayudarlo a poner en marcha su estrategia, puede impulsar el impulso y el crecimiento con garantías de ventas que generan conversiones.