Compensación de ventas: cómo crear un plan de comisiones de ventas

El sonido de un trimestre exitoso; la satisfacción de ver crecer los ingresos de su empresa. Para los ejecutivos, es el resultado de decisiones estratégicas, liderazgo y garantizar que cada departamento esté alineado con los objetivos generales de la empresa.

Para este éxito es fundamental el equipo de ventas, y detrás de sus logros se encuentra un plan de compensación de ventas meticulosamente diseñado. Este plan no se trata sólo de recompensar a los vendedores; se trata de impulsar los comportamientos correctos, alinearse con los objetivos corporativos y garantizar un crecimiento sostenible.

Comprender y optimizar la compensación de ventas es crucial para cualquier ejecutivo que desee liderar una organización próspera. Únase a nosotros mientras profundizamos en los matices de las estructuras de comisiones de ventas, explorando cómo elaborar un plan que no solo motive a su fuerza de ventas sino que resuene con la visión más amplia de su empresa.

¡Elaboremos estrategias para el éxito juntos!

¿Qué es la compensación por ventas?

En términos simples, la compensación de ventas es el paquete total de recompensas que reciben los vendedores, y no se trata solo del salario. Una combinación de salario base, comisiones e incentivos adicionales es lo que hace que alcanzar esos objetivos de ventas sea aún más atractivo.

El objetivo principal es lograr que los representantes de ventas se animen a cumplir y, mejor aún, superar esos objetivos de ventas. Todo ello mientras se garantiza que sus objetivos estén en sintonía con la gran sinfonía de los objetivos más amplios de la empresa.

Componentes clave de la compensación por ventas

Antes de sumergirse profundamente en el mundo de la compensación de ventas, es esencial familiarizarse con los componentes principales. Piense en estos como los componentes básicos que conforman toda la estructura de compensación de ventas...

• El salario base es la cantidad fija que se paga a los representantes de ventas, independientemente de su desempeño en ventas.Es el ritmo constante lo que mantiene las cosas en marcha en nuestra analogía musical.
• La comisión es la parte variable de la retribución, directamente ligada a las ventas realizadas.Cuanto más vendes, más ganas. Es el emocionante crescendo.
• Las bonificaciones son recompensas adicionales por alcanzar hitos u objetivos específicos.Son los solos sorpresa que hacen que el proceso de venta sea mucho mejor.
• Los aceleradores de ventas son incentivos extra para quienes van más allá, superando sus cuotas de ventas;la ovación de pie..
• Los desaceleradores de ventas son lo opuesto a los aceleradores.Se trata de reducciones o sanciones para aquellos que puedan perder el ritmo y no cumplir con sus cuotas. Una mala nota.
• Los ingresos objetivo (OTE)x son la compensación total esperada, combinando tanto el salario base como las comisiones potenciales.El gran final muestra lo que es posible cuando todo se junta.

¿Qué tipos de estructuras de compensación de ventas existen?

Las estructuras de compensación de ventas son la columna vertebral de un equipo de ventas motivado. No sólo incentivan el desempeño sino que también dan forma a la cultura de ventas de una organización. Profundicemos en los distintos modelos de compensación, comprendiendo sus matices y sopesando sus ventajas y desventajas.

Solo salario

Este modelo de compensación de ventas proporciona a los representantes de ventas un salario fijo y constante, independientemente de sus logros en ventas. Es un enfoque sencillo que garantiza que cada vendedor sepa exactamente lo que ganará al final del mes.

Entonces, en este modelo, un vendedor ganaría un salario base de, digamos, 4000 dólares al mes, que sería el único tipo de compensación que recibiría.

Sólo comisión

Aquí, las ganancias de los vendedores están directamente relacionadas con sus logros en ventas. Ganan un porcentaje predeterminado de la suma de sus negocios cerrados durante un período determinado, lo que en teoría hace que sus ganancias potenciales sean ilimitadas.

En este modelo, un vendedor gana un porcentaje de las ventas que logró durante el mes. Por ejemplo, si un vendedor obtiene una comisión del 10% sobre sus ventas y logra vender $1000 del producto de su empresa, ganará $100 con esas ventas.

Salario + comisión

Se trata de un enfoque equilibrado en el que los representantes de ventas reciben un salario base garantizado, complementado con una comisión basada en su desempeño de ventas individual. Ofrece lo mejor de ambos mundos, combinando estabilidad con incentivos basados ​​en el desempeño.

En este modelo, el vendedor recibe un salario base más un porcentaje de las ventas que cierra.

Comisión escalonada

Este modelo dinámico establece tasas de comisión basadas en umbrales o niveles de ventas predefinidos. A medida que los vendedores alcanzan y suben de nivel, disfrutan de tasas de comisión progresivamente más altas, lo que hace que cada venta cuente.

Por ejemplo, una estructura escalonada podría verse así...

• 5% de comisión en ofertas de menos de $10,000
• 10% en ofertas entre $10,000 y $20,000
• 15% en ofertas superiores a $20,000

O así…

• 5% de comisión sobre las primeras 5 ventas del mes
• 10% de comisión en los siguientes 5 hasta 10
• 15% de comisión después de 10 años o más

Empate contra comisión

En este modelo de compensación de ventas, los representantes de ventas reciben un anticipo o "giro" contra sus comisiones futuras. Luego, este sorteo se concilia con las comisiones reales obtenidas, lo que garantiza un flujo de ingresos constante. Básicamente, esto significa pedir prestado su cheque de pago en función de su potencial para generar ingresos para el negocio.

En este modelo, un vendedor “toma prestado” su salario contra la cantidad que se espera que gane este mes. Por ejemplo, a un vendedor se le pagarán 4.000 dólares, pero se espera que gane esa cantidad en ventas durante todo el mes. Si terminan ganando menos de $4,000 en ventas, están endeudados con su empleador.

participación en los beneficios

Este modelo funciona dividiendo un porcentaje de las ganancias totales entre todos los vendedores. Recompensa a los vendedores en función de la rentabilidad general de la empresa en lugar de las ventas individuales, fomentando un sentido de responsabilidad colectiva y alineando los esfuerzos del equipo de ventas con la salud financiera más amplia de la empresa.

Por ejemplo, su empresa obtiene un total de $90,000 en ganancias mensuales. Un porcentaje de esos 90.000 dólares (cualquier cosa fuera del crecimiento) se comparte entre los vendedores; un modelo de compensación muy popular en el mundo de las finanzas.

Bonificación basada en el desempeño

Este modelo recompensa a los vendedores por alcanzar objetivos específicos más allá de su compensación habitual. Puede adaptarse a los logros individuales o del equipo, ofreciendo motivación adicional para superar los objetivos establecidos.

En este modelo, un vendedor recibe una bonificación adicional cuando supera sus objetivos mensuales. Por ejemplo…

• Bonificación salarial del 5% si el vendedor logra superar las diez ventas exitosas.

O…

• Un bono de $300 por cada venta superior a $30,000 en valor.

Ingreso residual

Los representantes de ventas ganan comisiones recurrentes de las relaciones continuas con los clientes, como suscripciones recurrentes o contratos de servicio. Recompensa el mantenimiento y fomento de relaciones a largo plazo con los clientes.

En lugar de simplemente ganar una comisión por la venta inicial, el vendedor recibe una comisión cada vez que su cliente realiza negocios adicionales con la empresa.

Compensación basada en el territorio

Los representantes de ventas reciben una compensación en función de la rentabilidad del territorio asignado. Fomenta la gestión integral del territorio y premia el fomento de las relaciones y redes locales.

Navegando por la compensación de ventas: guía paso a paso desde la estructura hasta el cálculo

Navegar por la compensación de ventas requiere un delicado equilibrio entre alinear los objetivos individuales y organizacionales. Desde establecer cuotas claras hasta calcular comisiones precisas, cada paso debe considerarse cuidadosamente para motivar y recompensar a su equipo de ventas.

En esta guía paso a paso, exploraremos cómo estructurar y calcular la compensación de ventas, con información sobre cómo aprovechar herramientas como NetHunt CRM para agilizar el proceso.

Paso 1: establezca cuotas de ventas claras

Las cuotas de ventas son objetivos de ingresos establecidos para los vendedores, ya sea individualmente o como grupo. Estos pueden ser mensuales, trimestrales o anuales. Asegurar que las cuotas de ventas sean claras, alcanzables y alineadas con los objetivos de la empresa.

A continuación se ofrecen algunos consejos a tener en cuenta al establecer cuotas de ventas...

• Analice datos de ventas anteriores para comprender las tendencias y establecer objetivos alcanzables. Esto proporciona un punto de referencia realista para el desempeño futuro.
• Considere las condiciones actuales del mercado y las tendencias de la industria. Si el mercado está en auge, se podrían fijar cuotas más altas. Si hay una caída en toda la industria, es esencial ajustar las expectativas en consecuencia.
• Si su empresa está lanzando un nuevo producto o servicio, anticípese al revuelo inicial y ajuste las cuotas para reflejar el posible aumento de ventas.
• Interactúe con su equipo de ventas. Sus comentarios pueden proporcionar información sobre posibles desafíos u oportunidades en el mercado.
• Las cuotas de ventas no deberían ser estáticas. Revíselos y ajústelos periódicamente en función de las condiciones cambiantes y los nuevos datos.

Paso 2: Asegúrese de que la estructura del equipo de roles esté establecida y aclarada

Es obvio que los vendedores que asumen roles más altos dentro de la jerarquía de la empresa deben recibir un salario más alto debido a que tienen un mayor impacto en las operaciones comerciales. Aún así, determinar la antigüedad de los roles en el departamento de ventas a veces puede resultar complicado. Además de los líderes de equipo y los jefes de departamento, la mayoría de las empresas tienden a estructurar sus roles en función de la experiencia con los niveles que son...

• Puestos junior de nivel inicial
• Puestos de nivel medio
• Puestos superiores

Después de eso, los vendedores ascienden al siguiente puesto en la empresa.

Por ejemplo, un representante senior de desarrollo de ventas (Sr. SDR) podría ascender a ejecutivo de cuentas junior (Jr. AE). Sin embargo, al final del día, usted puede diseñar su estructura de roles.

Si se siente inspirado por la estructura de tres niveles que le proporcionamos anteriormente, aquí tiene otra pequeña hoja de trucos sobre cómo funciona...

Paso 3: Calcula el monto de la comisión

Una vez que tenga las cifras de ventas y la estructura de tasas de comisión que desea utilizar, puede calcular el monto de la comisión. Multiplique las ventas totales por la tasa de comisión para obtener el monto de la comisión. Puede generar el informe de ventas totales con la ayuda de su sistema CRM.

Por ejemplo, si un vendedor vende productos por valor de $10,000 y la tasa de comisión es del 10%, la comisión es de $1,000.

Para estructuras de comisiones escalonadas, la tasa puede cambiar a medida que las ventas alcancen ciertos umbrales. Un ejemplo de una estructura de comisiones escalonadas se vería así:

A veces es necesario deducir las devoluciones, descuentos o bonificaciones del monto de las ventas antes de calcular la comisión. Por ejemplo, si las ventas totales son de $10 000, pero hubo $1000 en devoluciones, entonces la comisión se calcula como un porcentaje de $9000.

Otra parte importante del cálculo de sus comisiones de ventas es compararlas con los estándares de la industria para asegurarse de no pagar menos a sus empleados. Un excelente lugar para comenzar a verificar las comisiones estándar de la industria son sitios web como GlassDoor o consultar informes salariales del año en curso en su área geográfica.

Un sistema CRM ayuda a las empresas a calcular su comisión al tener datos en tiempo real, organizados y recopilados automáticamente disponibles con solo hacer clic en un botón. Si calcula comisiones con regularidad, considere invertir en un CRM como NetHunt CRM.

Paso 4: decidir la estrategia de compensación

Una vez que haya establecido sus cuotas, definido sus roles y calculado los montos de sus comisiones, es hora de decidir qué estrategia implementará.

La estrategia que utilice depende en gran medida de factores como la industria, la ubicación geográfica y los valores de su empresa. A continuación, describimos algunos ejemplos de cómo diferentes industrias manejan sus estructuras de compensación para inspirarnos.

Paso 5: considere incentivos adicionales

Algunas organizaciones ofrecen aceleradores de ventas que se activan cuando los vendedores exceden sus cuotas. Por el contrario, pueden aplicarse desaceleradores de ventas si los vendedores tienen un desempeño deficiente. Su empresa debe comprender los incentivos o sanciones adicionales que puedan afectar el monto final de la comisión.

A continuación se muestran algunas formas comunes en las que las empresas ofrecen incentivos adicionales a sus vendedores...

• Recompensas en efectivo adicionales para aquellos con mejor desempeño o aquellos que excedan sus cuotas de ventas.
• Aumento de las tasas de comisión una vez que los vendedores superan un cierto umbral.
• Bonificaciones únicas por conseguir clientes o contratos importantes.
• Recompensas adicionales al final del año fiscal, a menudo vinculadas al desempeño anual o a la rentabilidad de la empresa.
• Incentivos a corto plazo para impulsar productos específicos o lograr objetivos de ventas rápidos.
• Viajes, gadgets, entradas para eventos u otros beneficios por logros de ventas sobresalientes.

Paso 5: Cuenta para recuperaciones

Las devoluciones son disposiciones en las que un vendedor podría tener que devolver su comisión si un cliente abandona dentro de un período específico. Asegúrese de que cualquier recuperación se tenga en cuenta en el cálculo de la compensación final.

Comprender las condiciones que provocan una recuperación es crucial. Esto garantiza la transparencia y evita posibles disputas. Si bien pueden parecer punitivos, los reembolsos están diseñados para alinear los intereses del vendedor con el éxito a largo plazo de la empresa y sus relaciones con los clientes.

Paso 6: Dale la noticia a tu equipo de ventas

Después de implementar un nuevo plan de compensación, mantener informados a sus vendedores es increíblemente importante. No trazar el plan con claridad puede tener consecuencias negativas.

Los vendedores necesitan tener la oportunidad de adaptarse y familiarizarse con la nueva estructura de compensación antes de que se implemente por completo. Tener un plan de implementación también le permite modificar su estrategia de compensación de ventas antes de aplicarla a todo el equipo.

Paso 7: revisar y ajustar periódicamente

En ventas, es esencial estar al tanto de la efectividad de su estructura de comisiones. Las revisiones periódicas garantizan que su plan de compensación siga siendo competitivo, motivador y alineado con los objetivos de la empresa.

Aquí hay algunos consejos a considerar durante la revisión...

• Analiza las métricas de desempeño de tu equipo de ventas. ¿Están cumpliendo con las cuotas? En caso negativo, ¿la estructura de comisiones es un factor?
• Involucre a su equipo de ventas para recopilar comentarios. Pueden proporcionar información valiosa sobre lo que funciona y lo que no en la estructura actual.
• Manténgase actualizado con las tendencias del mercado y los puntos de referencia de la industria. Ajuste su estructura de comisiones si se está quedando atrás o se está volviendo demasiado generosa en comparación con el promedio de la industria.
• Asegúrese de que los pagos de comisiones sean sostenibles y no afecten las finanzas de la empresa.

Aprovechar NetHunt CRM para revisiones de compensación

La sólida funcionalidad de informes de NetHunt CRM es ideal para las empresas que buscan ajustar sus estructuras de compensación de ventas.

Con funciones como el "Informe de canalización de ventas" y el "Informe de ventas por propietario", las empresas pueden obtener información detallada sobre el desempeño de las ventas, los valores de los acuerdos y las contribuciones individuales.

Este enfoque basado en datos proporciona decisiones informadas, lo que garantiza que la estructura de la comisión siga siendo competitiva y sostenible. Además, el "Informe de motivo de pérdida" arroja luz sobre posibles áreas de mejora y orienta ajustes en el plan de compensación.

NetHunt CRM permite a las empresas alinear las estructuras de compensación con el desempeño en tiempo real y la dinámica del mercado.

Al utilizar los campos de fórmula de NetHunt CRM, también podrá calcular comisiones automáticamente.

Por ejemplo, si el vendedor ingresa el valor del trato como $10,000 y su comisión es del 10%, el campo "comisión" se establece automáticamente en $1,000. Si el valor de la oferta cambia, el campo de la fórmula también cambiará para reflejar el cambio.

Ejemplos de planes de compensación de ventas

Una vez que haya recopilado toda su información y esté listo para crear un plan de compensación de ventas, es hora de compilarlo de una manera fácil de leer.

A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo podría estructurar sus planes de compensación...

Plan de compensación de DEG

Los SDR son los principales responsables de las actividades de prospección salientes, como llamadas en frío, correos electrónicos en frío y seguimientos. Su principal objetivo es generar clientes potenciales y pasarlos a los ejecutivos de cuentas para su cierre.

Desglose del plan de compensación

• Deber: Generar clientes potenciales de ventas calificados (QSL).
• Métricas/objetivos: Número total de QSL.
• Ganancias proyectadas: $68,000 anuales [Base: $48,000 + Comisión: $20,000].
• Objetivo de ventas: 12 QSL cada mes.

Dada una división de 70:30 entre el salario base y la comisión, un DEG ganaría aproximadamente $4,000 como salario mensual fijo, con una comisión potencial adicional de $1,666 según el desempeño.

Escenarios…

• Cumplimiento de objetivos: El SDR genera 12 QSL en un mes, cumpliendo el 100% de su meta de ventas.
• Bajo rendimiento: la comisión disminuye proporcionalmente si no se cumple el objetivo.
• Superación de objetivos: La comisión aumenta proporcionalmente en función del exceso de logros.

Plan de compensación AE

Las EA tienen un papel más integral que los DEG. No sólo encuentran nuevas oportunidades sino que también son responsables de cerrar acuerdos iniciados por DEG. Su compensación puede incluir bonificaciones adicionales por alcanzar hitos específicos.

Desglose del plan de compensación…

• Deber: Contribuir a los ingresos.
• Métricas/objetivos: Generación de ingresos.
• Ganancias proyectadas: $95,000 anuales [Base: $66,500 + Comisión: $28,500].
• Objetivo de ventas: $20K de ingresos mensuales recurrentes (MRR).

Con una proporción de 70:30 entre base y comisión, un AE ganaría aproximadamente $5,500 como salario mensual fijo, con una comisión potencial adicional de $2,375 según el desempeño de las ventas.

Escenarios…

• Cumplimiento de objetivos: La EA alcanza el MRR establecido para el mes.
• Bajo rendimiento: la comisión disminuye proporcionalmente si no se cumple el objetivo de MRR.
• Superación de objetivos: La comisión aumenta proporcionalmente en función del exceso de logros.

La línea de fondo

Y ahí lo tiene: el arte y la ciencia de la compensación por ventas, desmitificados. Elaborar el plan de compensación perfecto es muy parecido a componer una canción de éxito; requiere el equilibrio adecuado de ritmo, armonía y pasión.

Un plan de compensación bien estructurado no sólo recompensa a su equipo de ventas sino que también impulsa su negocio hacia su crescendo de éxito. Con herramientas como NetHunt CRM, está equipado para perfeccionar su estrategia y garantizar que cada miembro de su equipo se sienta valorado y motivado.

Entonces, mientras cae el telón de nuestra inmersión profunda en las comisiones de ventas, lo dejamos con este pensamiento: hagamos de cada día de pago una gran ovación por el desempeño estelar de su equipo de ventas. ¡Brindemos por alcanzar todas las notas correctas en su viaje de ventas!