Seguimiento de ventas: 7 métodos de bajo contacto para hacer que los seguimientos sean fáciles y divertidos.

No todos los aspectos de las ventas son divertidos.

El seguimiento es una de esas cosas que todo vendedor sabe que debe hacer, como la administración.

Y como actualizar el CRM, la mayoría de nosotros no lo encontramos muy agradable.

Detengámonos y pensemos por qué es eso, por un momento.

Suponga que conoció o tuvo una llamada, o una demostración en línea con un cliente potencial. Salió bien.

No importa cómo te hayas conectado, si fueron entrantes o si te comunicaste primero, este prospecto ha mostrado un interés genuino en lo que estás vendiendo. ¡Brillante!

Durante esta llamada de investigación de hechos, los califica como un cliente potencial viable (a veces conocido como un cliente potencial calificado de ventas).

A su vez, confirme que cumplen todos los requisitos: cierta urgencia, falta un presupuesto, necesitan la solución. ¡Gana, gana!

Ahora debería tratarse simplemente de lograr que firmen y comenzar a trabajar juntos. ¡Si solo!

¿Por qué debería seguir haciendo un seguimiento?

En ventas, rara vez funciona tan perfectamente.

Incluso los prospectos que tienen una necesidad, un presupuesto y la autoridad para seguir adelante no suelen estar en condiciones de decir que sí de inmediato.

Por una razón u otra, y si ha trabajado en algún tipo de función centrada en las ventas/el crecimiento durante más de unos pocos años, probablemente los haya escuchado todos, todavía no pueden seguir adelante, pero quieren hacerlo. .

Los prospectos se ponen a trabajar. Tienen otras prioridades. Otros proyectos ya en marcha.

Incluso las organizaciones grandes solo pueden comprometerse con tanto a la vez, incluso cuando tienen el presupuesto y los recursos.

A menudo, uno de los desafíos es que las personas dentro de la empresa encuentren el tiempo para hacer lo que necesitan para que un nuevo proyecto sea un éxito interno.

Como resultado, esto obliga a los vendedores a mantener un patrón de seguimiento.

Si no lo hace, algo seguro puede desaparecer rápidamente de su radar. Cuando se trata de la implementación, es posible que un competidor se haya puesto en contacto con un prospecto.

A través de la inacción, una ganancia garantizada puede perderse fácilmente.

Para muchos vendedores, saben que el seguimiento es una necesidad. El problema es que, o se olvidan cuando llegan nuevas oportunidades, o simplemente se dan por vencidos.

Poner un esfuerzo repetido en algo que no genera retorno obliga incluso a los más persistentes a darse por vencidos.

Entonces, veamos formas de seguir haciendo un seguimiento sin cansarse de la persecución: métodos de bajo contacto que todo vendedor puede implementar.

7 métodos de seguimiento de bajo contacto para ganancias más fáciles

Antes de que analicemos las formas más efectivas de hacer un seguimiento de un cliente potencial, ¿alguna vez ha considerado algunas de las formas perezosas o horribles que algunos vendedores intentan mantenerse en contacto?

Y a veces, te has encontrado escribiendo algo similar sin pensar, como por ejemplo:

• "Lo siento por molestarte."
• "Solo te doy un ping sobre esto".
• "Quería mover esto a la parte superior de tu bandeja de entrada de nuevo".

A veces, estos se convierten en estrellas virales involuntarias en LinkedIn y Twitter, como este de principios de año: "simplemente volviendo a subir este a la parte superior de su bandeja de entrada".

De pasivo agresivo a disculpas, un lenguaje como este es una consecuencia de querer una respuesta, más temprano que tarde, especialmente cuando se vigilan de cerca los objetivos de ventas.

Pero caer en esta trampa nos pone en una posición más débil. Psicológicamente, pone a la persona que usa este tipo de lenguaje en una posición más débil, ya sea al concluir la venta o más adelante en la relación.

Para evitar debilitar su posición, pruebe una de estas tácticas:

1 Opt-in de marketing automatizado

Esto es algo que un equipo de marketing debería poder configurar, si aún no está utilizando este método.

Pregúntele a un prospecto si desea que lo mantengan informado y luego asegúrese de que su correo electrónico se cargue en una campaña automatizada.

Les envía algo útil e interesante una vez cada pocas semanas o meses.

Para que esto funcione, una campaña automatizada debe administrarse de manera proactiva.

Idealmente, necesita contenido para alimentar esto, con llamadas a la acción para que los prospectos sepan que pueden contactarlo en cualquier momento que estén listos para continuar la conversación.

2 Envíales un enlace útil

Ver algo en lo que un prospecto podría estar interesado y enviarlo demuestra que estabas prestando atención.

Es una forma discreta de mantenerse en su radar, sin caer en uno de esos malos hábitos que es mejor evitar.

Envíales una línea a lo largo de estas líneas:

“Hablamos sobre [x], vi este artículo y pensé que podría ser de interés”. Sin presión, sin "llámame cuando puedas", simplemente permanece en el radar y demuestra que prestaste atención.

3 Referencias

¡A todo el mundo le encantan las referencias!

No necesita estar en BNI o grupos de redes comerciales similares para beneficiarse de que alguien recomiende a un posible cliente, inversor, proveedor o mentor.

Usa tu red.

Tenga cuidado al hacer esto; cualquier introducción se refleja en ti, así que no le presentes a alguien a un prospecto cuando no ha causado más que estrés.

Pero si lo haces bien, aquellos que comparten conexiones y conocimientos a menudo ganan más que aquellos que se lo guardan todo para sí mismos.

4 Estudios de caso

Siempre es útil tener un banco de recursos de estudios de casos.

Una vez más, esto es algo que un equipo de habilitación de ventas o marketing debe tener listo para un departamento de ventas.

Envíe esto de la misma manera que un artículo:

"Recientemente publicamos esto en [X]: estaban teniendo un desafío similar al del que hablamos, pensé que tal vez quieras echarle un vistazo".

5 Mira otras formas en las que puedes ayudar

Las introducciones son formas maravillosas de ayudar a un prospecto mientras espera una decisión.

Si también puede ayudar de otras maneras, por ejemplo, vigilando algo de lo que hablaron, ya sea que eso signifique quién está recibiendo fondos en su espacio o las políticas del gobierno local que afectan a las empresas, entonces use esto para su ventaja durante un correo electrónico de seguimiento informal. .

6 Hablar de algo aparte del trabajo.

Las ventas tienen que ver con construir una buena relación.

Si puede establecer una buena relación con un prospecto, especialmente si tienen intereses en común fuera del trabajo, entonces use esto en los seguimientos.

Hablar sobre caminatas en las montañas o un juego deportivo durante el fin de semana mantiene la conexión humana y amistosa, y debería animarlos a usted incluso más que un informe de la industria de 15 páginas.

7 Alejarse

¿Qué pasa si no estás teniendo suerte?

No se recibe respuesta. Ha intentado todo lo anterior, en un formato u otro, y un cliente potencial ha permanecido callado o prácticamente insensible durante 3 a 6 meses.

En ese caso, envíeles un correo electrónico que indique cuando no tiene noticias de un cliente potencial durante este período de tiempo, lo que a menudo significa que su solución no es para ellos.

Si se comunican contigo, es posible restablecer el contacto. Si se encuentra con más silencio, o un cortés que ya no está interesado, entonces ahora es el momento de alejarse.

En las ventas, ganas algo y pierdes algo.

El uso de uno o más de los métodos descritos anteriormente significa que ha seguido adelante sin debilitar su relación, mientras se asegura de que los métodos de contacto hayan sido de bajo contacto, lo que le permite concentrarse en ganancias más rápidas al mismo tiempo.