¿Cómo crear un pronóstico de ventas para su negocio en 2024?

"Predecir el futuro no es mágico, es un imperativo estratégico para las empresas".

¿Alguna vez te has preguntado cómo será el futuro de tu negocio? Bueno, usted no está solo.

En cambio, es una práctica común que las empresas predigan su desempeño de ventas futuro, es decir, pronósticos de ventas.

Esto actúa como un faro que orienta a las empresas del mundo ante la incertidumbre. Les ayuda a tomar decisiones informadas.

Pero, ¿cómo se pronostican las ventas?

Bueno, en este blog discutiremos todo, desde lo básico como qué es un pronóstico de ventas hasta cómo crear uno.

Incluso discutiremos algunas de las mejores herramientas del mercado que pueden facilitar su trabajo.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Un pronóstico de ventas es una predicción o estimación del desempeño futuro de las ventas.

Es un informe detallado que predice las ventas futuras de la empresa en un momento determinado, por ejemplo, anualmente, mensual o trimestralmente.

Y, ¿cómo funciona? Un informe de pronóstico de ventas se crea analizando las tendencias históricas del mercado de datos de ventas y varios factores internos y externos para hacer predicciones confiables.

Las empresas suelen confiar en las previsiones de ventas para anticipar ingresos futuros, asignar recursos, establecer objetivos claros y tomar decisiones informadas.

¿Por qué es tan importante la previsión de ventas?

La previsión de ventas es fundamental para las empresas, ya que ofrece una hoja de ruta para el éxito y la sostenibilidad futuros .

Analicemos en detalle por qué la previsión de ventas es tan indispensable para las empresas en diversas facetas:

Asignación de recursos

Al predecir las ventas futuras, se pueden asignar recursos de manera eficaz. Ayuda a las empresas a evitar un inventario excesivo o insuficiente.

También optimiza los gastos de marketing y maximiza el ROI .

Planificacion Financiera

La previsión de ventas proporciona una base sólida para la planificación financiera para el próximo año.

Ayuda a las empresas a anticipar su flujo de ingresos, pronosticar el flujo de caja y establecer objetivos financieros realistas .

Decisiones estratégicas

Otro beneficio de la previsión de ventas es que ayuda a tomar decisiones informadas en el desarrollo de productos, la expansión del mercado, la asignación de recursos y más.

Evaluación del desempeño

El pronóstico de ventas también sirve como punto de referencia para que una empresa evalúe su desempeño.

Pueden comparar las ventas reales con el nivel previsto para determinar la eficacia de sus estrategias comerciales.

Gestión de riesgos

Los pronósticos de ventas precisos permiten a las empresas predecir riesgos futuros y mitigar las fluctuaciones.

Al comprender las posibles fuentes de ingresos, las empresas pueden adaptar sus estrategias y minimizar el impacto de los factores externos en sus operaciones comerciales.

En general, la previsión de ventas es esencial para el crecimiento, la toma de decisiones informadas, la optimización del rendimiento y la garantía del éxito a largo plazo .

¿Qué factores impactan un pronóstico de ventas?

Varios factores juegan un papel vital en la predicción del desempeño futuro de las ventas.

Discutamos uno por uno:

Datos e informes históricos

Como se mencionó, el análisis de datos históricos de ventas permite a las empresas identificar ciertas tendencias y patrones en su desempeño de ventas.

Al estudiar las cifras de ventas pasadas, las empresas pueden identificar varios factores que influyen en sus ventas, como cambios en el comportamiento de los consumidores, las condiciones económicas e incluso las acciones de la competencia .

De esta forma, las empresas pueden pronosticar las ventas futuras con mayor precisión.

El análisis de datos históricos también ayuda a tomar decisiones informadas sobre estrategias, inversiones y asignación de recursos futuras para obtener las máximas ventas y ganancias.

Como dicen, estudiar historia nos permite aprender de los errores y aciertos del pasado.

Proporciona información valiosa para tomar decisiones informadas en el futuro.

Proceso de ventas

El proceso de ventas se refiere a una serie de pasos que ayudan al equipo de ventas a identificar y atraer clientes potenciales.

Los guía a lo largo de su proceso de compra y, en última instancia, los convierte en clientes de pago.

Este proceso incluye generación de leads, calificación de leads y conversión .

Entendamos estos pasos en detalle:

• Generación líder

Esta etapa implica identificar y atraer clientes potenciales.

Estos pasos incluyen varios procesos como campañas de marketing, publicidad, networking e incluso referencias .

Una estrategia exitosa de generación de leads da como resultado un gran grupo de clientes potenciales.

• Calificación de clientes potenciales

Una vez que se generan clientes potenciales, es necesario evaluarlos de acuerdo con su probabilidad de realizar una compra.

Este proceso implica evaluar factores como las necesidades, el presupuesto y la autoridad del cliente potencial para realizar una compra.

• Conversión

Finalmente, la conversión se refiere al proceso de convertir cualidades en clientes de pago.

Comprender este canal de ventas es importante para pronosticar datos de ventas precisos.

Esto ayuda a los equipos de ventas a evaluar el estado de sus esfuerzos de ventas y el tiempo promedio necesario para convertir un cliente potencial en clientes de pago.

También ayuda a comprender cuántos clientes potenciales hay en cada etapa del proceso y su probabilidad de conversión .

CRM

Los sistemas CRM facilitan pronósticos de ventas precisos para las empresas al consolidar y organizar datos históricos de los clientes.

Proporciona una base sólida para predecir las oportunidades de ventas futuras.

También le permite analizar el desempeño pasado y las interacciones con los clientes a través de varios puntos de contacto y tendencias del mercado para generar informes de pronóstico precisos.

Además, una buena herramienta de CRM también brinda a los equipos de ventas información en tiempo real sobre las tasas de conversión del canal de ventas y la calidad de los clientes potenciales.

Les permite realizar ajustes y optimizaciones proactivos para maximizar el potencial de ventas.

Fijar metas

Establecer objetivos de ventas claros y alcanzables es importante para realizar una previsión de ventas eficaz. ¿Por qué?

Porque estos objetivos sirven como puntos de referencia con los que puede evaluar su desempeño y sus esfuerzos de ventas.

Y también se aseguran de que se alinee con sus objetivos comerciales amplios.

Al especificar objetivos, como objetivos de ingresos o cuotas de ventas, puede obtener una dirección clara para su equipo de ventas y crear un marco para el éxito.

Revisar previsiones anteriores

Al revisar y evaluar periódicamente su pronóstico de ventas pasado, puede aumentar la precisión del pronóstico de ventas futuro.

Intente analizar los datos históricos y comparar las cifras previstas con los resultados de ventas reales.

Esto le ayudará a identificar las tendencias, patrones y discrepancias que le guiarán en sus futuras estrategias de casting.

También ayuda a comprender los factores que influyen en el desempeño de sus ventas, como las condiciones del mercado, el comportamiento del cliente y las tácticas de ventas.

Método de pronóstico correcto

Elegir el método de pronóstico correcto es importante para generar pronósticos de ventas confiables y precisos.

Los diferentes métodos de pronóstico son métodos cualitativos, cuantitativos o mixtos .

Cada uno de ellos tiene sus ventajas únicas y es adecuado para diferentes escenarios.

Estos son algunos factores que pueden afectar su pronóstico de ventas.

Ahora pasemos a la pregunta principal: cómo crear una previsión de ventas y que sea muy eficaz .

¿Cómo crear una previsión de ventas eficaz?

Crear un pronóstico de ventas puede resultarle difícil si es nuevo en esto.

Dividamos todo el proceso en pasos simples y comprendamos uno por uno.

Defina su oferta

El primer paso es definir el producto y los servicios que vende.

Tome nota de todo, incluidas sus características únicas, beneficios y mercado objetivo .

Cuando conozca mejor su oferta, podrá predecir con precisión las ventas. ¿Por qué? Porque le proporciona información sobre la propuesta de valor y atrae a clientes potenciales.

Por comprensión qué diferencia su oferta de la competencia y qué tan bien resuena con el público objetivo puede pronosticar la demanda y anticipar las ventas con precisión.

Estimar la cantidad de ventas

El siguiente paso consiste en estimar la cantidad de productos y servicios que espera vender en un período de tiempo específico.

Para ello, tendrás que consultar estudios de mercado, datos históricos y proyecciones de ventas .

También deberá considerar la demanda del mercado, la competencia, la estacionalidad y cualquier otro factor externo que pueda afectar sus ventas.

Establecer precio unitario e ingreso total

Ahora determina el precio al que venderás cada unidad de tu producto o servicio.

Considere factores como el costo de producción, las demandas del mercado, los precios de la competencia , etc.

Multiplique la cantidad de ventas estimada por el precio para calcular sus ingresos totales.

Calcular los costos de producción

Como ya mencionamos, es necesario considerar el costo de producción para calcular los ingresos totales esperados.

Identifique y calcule el costo asociado con la producción de una entrega de su producto o servicio. Tienes que incluir materiales, mano de obra, gastos generales y otros gastos .

Para calcular su beneficio bruto, debe restar el costo de producción de sus ingresos totales.

Calcular los ingresos totales

Finalmente, para calcular sus ingresos totales, considere factores como ventas recurrentes, ventas adicionales y complementos.

Al calcular todas las fuentes de ingresos, puede crear un pronóstico de ventas integral que reflejará el verdadero potencial de ingresos de su negocio.

Siga estos pasos para crear un informe de previsión de ventas eficaz para su organización.

Desafíos comunes de previsión de ventas

Al crear sus informes de pronóstico de ventas, es probable que encuentre varios desafíos. Y como se dice, “comprender los desafíos que tenemos por delante es el primer paso para superarlos” .

Así que intentemos comprender estos desafíos para resolverlos de manera efectiva.

Datos históricos limitados

Cuando una empresa acaba de introducir un nuevo producto, no puede predecir con precisión el rendimiento futuro. ¿Por qué? Porque faltan datos históricos de ventas.

Para superar este desafío, puede confiar en la investigación de mercado, los puntos de referencia de la industria y los comentarios de los clientes . Esto les ayudará a hacer estimaciones informadas.

Variaciones estacionales

Las fluctuaciones estacionales de la demanda también pueden afectar las previsiones de ventas y provocar imprecisiones.

Para las empresas que se ven afectadas por la estacionalidad, es importante ajustar el pronóstico en función del patrón de ventas histórico, las tendencias de la industria y también los factores estacionales .

Al analizar los datos de ventas anteriores durante diferentes temporadas, una empresa puede desarrollar pronósticos precisos y asignar recursos de manera efectiva para satisfacer las demandas fluctuantes.

Condiciones cambiantes del mercado

Las condiciones del mercado, como cambios en las preferencias de los consumidores, recesiones económicas o nuevos competidores, pueden alterar el pronóstico de ventas.

Para resolver este problema, una empresa debe mantenerse informada sobre las últimas tendencias del mercado y adaptar sus previsiones en consecuencia.

Al monitorear periódicamente las actividades de la competencia, realizar investigaciones de mercado periódicas y ajustar las estrategias de ventas , uno puede permanecer en la competencia y satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.

Duración del ciclo de ventas

Un ciclo de ventas determina cuánto tiempo tarda el cliente en comprar un producto o servicio.

Este tiempo puede variar según factores como qué tan complicado es el producto, cuánto tiempo le toma al cliente tomar una decisión e incluso la competencia en el mercado .

Puede mitigar este desafío vigilando cómo se mueven los clientes potenciales a través del proceso de ventas y midiendo cuántos de ellos se están convirtiendo en clientes compradores.

Al comprender la duración real del ciclo de ventas, puede ajustar el enfoque y predecir con precisión las ventas futuras.

Precisión de pronóstico

Incluso con toda la planificación y el análisis meticulosos, lograr celdas precisas para el yeso puede ser un desafío.

Habrá factores imprevistos e incertidumbres que afectarán el desempeño real de las ventas.

Para eliminar dichos errores y mejorar la precisión del pronóstico, una empresa debe monitorear continuamente su desempeño de ventas real en comparación con las cifras pronosticadas .

Esto les permite identificar discrepancias y refinar los métodos y supuestos de pronóstico de manera temprana.

Estos fueron algunos de los desafíos que debe tener en cuenta al realizar un informe de pronóstico de ventas para crear datos precisos y mitigar cualquier error.

Las mejores herramientas para la previsión de ventas

Ahora que sabemos que la previsión de ventas es crucial para las empresas, busquemos algunas de las mejores herramientas que pueden ayudarle a facilitar su trabajo.

Estas herramientas le ayudan a generar informes fiables y precisos.

Zoho

Zoho CRM es una plataforma integral de gestión de relaciones con los clientes.

Ofrece funciones avanzadas para gestionar las relaciones con los clientes, los canales de ventas y las campañas de marketing .

Ventajas

• Pronósticos condicionales versátiles adaptados a las necesidades de su negocio.
• Sistema de pronóstico flexible adaptable a su proceso de ventas.
• Segmentación de acuerdos de canalización en categorías de mejor caso y comprometidas.
• Precisión de pronóstico mejorada a través de pronósticos basados ​​en plantillas.
• Acceso a la IA de Zoho, Zia, para realizar pronósticos predictivos y recomendaciones de objetivos.
• Seguimiento y refinamiento de pronósticos facilitados por datos transparentes de canalización.

Contras

• Pronósticos condicionales versátiles adaptados a las necesidades de su negocio.
• Sistema de pronóstico flexible adaptable a su proceso de ventas.
• Segmentación de acuerdos de canalización en categorías de mejor caso y comprometidas.
• Precisión de pronóstico mejorada a través de pronósticos basados ​​en plantillas.
• Acceso a la IA de Zoho, Zia, para realizar pronósticos predictivos y recomendaciones de objetivos.
• Seguimiento y refinamiento de pronósticos facilitados por datos transparentes de canalización.

Precios
Zoho CRM ofrece cuatro planes de precios para sus clientes:

• Estándar: $20 por mes
• Profesional: $35 por mes
• Empresa: $50 por mes
• Máximo: $65 por mes

Putler

Putler es una herramienta de análisis e informes para empresas de comercio electrónico y SaaS.

Viene con pronóstico de ventas avanzado .

Primero, en el panel de inicio, puede obtener una descripción general de sus tendencias de ventas pasadas y predicciones futuras.

En segundo lugar, puede profundizar en los detalles utilizando el panel de pronóstico de ventas dedicado "Time Machine".

Procesa sus datos y crea previsiones de ventas futuras. Esto incluye ingresos mensuales de los clientes y un crecimiento 10 veces mayor .

Puede utilizar estos datos para crear su informe de pronóstico.

Incluso puede realizar cambios en los distintos parámetros para alinear los datos con su objetivo comercial.

Ventajas

• Previsión automatizada aprovechando datos históricos
• Planificación mejorada con información precisa sobre ingresos futuros y crecimiento de clientes.
• Establecimiento de objetivos ambiciosos para motivar al equipo.
• Flexibilidad para adaptarse a las necesidades y objetivos de los usuarios.
• Panel de ventas dedicado para proporcionar datos precisos sobre las ventas netas, el promedio diario, los pedidos y los ingresos promedio.
• Mapa de calor de ventas que indica la actividad de ventas en su venta

Contras

• Time Machine se basa en una progresión lineal y, por lo tanto, no tiene en cuenta las tendencias estacionales.

Precios
Putler ofrece tres planes diferentes para ti.

• Inicial: $20 por mes
• Crecimiento: $50 por mes en adelante
• Personalizado: puede obtener un plan personalizado que se adapte a todas sus necesidades

EngageBay

EngageBay es otra solución inteligente para todas sus actividades.

Tiene cuatro productos, entre los cuales CRM y Sales Bay están repletos de funciones que le ayudarán a predecir informes precisos de previsión de ventas.

Ventajas

• Perfiles de clientes holísticos para obtener información valiosa sobre su audiencia.
• Realice un seguimiento del rendimiento y las tendencias de las ventas.
• Realice un seguimiento y filtre los clientes potenciales más calificados para cerrar más acuerdos.
• Función de confianza del cliente potencial para estimar con precisión sus ventas en un trimestre.
• Informes bajo demanda para datos de previsión de ventas actualizados.
• Ludificación de ventas para impulsar la competencia amistosa entre los representantes de ventas para lograr una mayor conversión de clientes potenciales.

Contras

• Opciones de personalización limitadas para la previsión de ventas.
• Insuficiente para satisfacer las crecientes necesidades de las empresas

Precios

EngageBay tiene cuatro planes de precios:

• Plan gratuito
• Plan básico: $12,99 por mes
• Plan de crecimiento: $24,99 por mes
• Plan Pro: $49.99 por mes

¿Cómo puede Putler respaldar sus esfuerzos de previsión de ventas?

El panel de pronóstico de ventas de Putler, conocido como Time Machine, ofrece un soporte sólido para sus esfuerzos de pronóstico de ventas.

Al importar sus datos a Putler, Time Machine entra en acción e inicia la magia para procesar su información.

Genera una previsión de tres aspectos:

• ganancia mensual
• Clientes
• crecimiento 10x

Pronóstico de ingresos

Según sus ingresos en dicho mes, Putler predice los ingresos mensuales para todo el año.

En el panel, verá tres métricas: venganza inicial, crecimiento de ingresos y pérdida de ingresos .

Los ingresos iniciales representan la revisión promedio de los 90 días anteriores.

El crecimiento de los ingresos es la diferencia porcentual en los ingresos de las ventas brutas de los últimos tres meses y sus correspondientes ventas brutas de los tres meses anteriores multiplicadas por las ventas brutas de los últimos tres meses.

Por último, la pérdida de ingresos representa la pérdida de ingresos.

Esto ayuda a los propietarios de empresas a proteger el flujo de caja de su organización y a tomar decisiones críticas en consecuencia.

Previsión del cliente

Otra característica interesante de Time Machine es que te permite saber cuántos clientes tendrás al final de este año.

Según la cantidad de clientes que tenga durante un mes específico, la cuenta de cliente de Putler al final de los 12 meses.

Consideró el crecimiento de sus usuarios y la cantidad de clientes que regresaron cada mes.

pronóstico 10x

Por último, el pronóstico 10x es una característica especial de Putler.

Time Machine ingresa el estado actual de su negocio y su objetivo y luego pronostica 10 veces el crecimiento de su negocio.

¿Y cómo funciona esto?

Bueno, Putler te muestra una manera de lograr un crecimiento 10 veces mayor. Le indica cuánto puede crecer si tiene 3x tráfico, 2x tasa de conversión y 2x ARPU .

Los números que obtiene de 10x lo ayudan a establecer un objetivo comercial realista y planificar sus esfuerzos de marketing y de divulgación en consecuencia.

Previsión de ventas mensuales

Si desea echar un vistazo a cómo se están desempeñando sus ventas y cómo irán en el futuro cercano, puede acceder a la función de pronóstico de ventas mensual, presente en el panel de inicio.

Presenta los números en forma visual para que pueda evaluar la tendencia de ventas y las predicciones de un vistazo.

Al utilizar esta función, puede controlar su progreso mensual y ajustar su pronóstico anual en caso de cualquier disparidad.

Conclusión

La previsión de ventas no es simplemente un ejercicio numérico. Es una herramienta estratégica que puede ayudarle a navegar a través de incertidumbres y tomar mejores decisiones.

Puede ayudarle a capitalizar oportunidades, mitigar riesgos y aumentar sus ingresos.

Aunque nadie puede predecir el futuro, asegúrese de que sus pronósticos sean lo más exactos posible. Esto solidifica que puede confiar en el informe para tomar decisiones. Piense en ello como un GPS. Si no es exacto, puedes perderte.

Y es por eso que necesita utilizar herramientas como Putler para automatizar el proceso de pronóstico y hacer que sus informes sean más confiables.