Cómo completar un análisis preciso del embudo de ventas (con ejemplos)

El análisis del embudo de ventas es el proceso de analizar la serie de acciones que realiza un usuario antes de completar un objetivo específico, generalmente llamado conversión . Le muestra dónde están abandonando los usuarios y dónde hay fricción en la ruta de conversión.

Análisis del embudo de ventas 101

Un embudo es una progresión natural de pasos que sigue un usuario para completar una acción o conversión. Piense en ello como hitos a lo largo de un viaje.

Un análisis de embudo de ventas es el proceso de analizar el viaje del cliente para impulsar las conversiones. Es útil identificar cualquier fricción en el camino hacia la conversión, para que los equipos puedan mejorar la experiencia del cliente y satisfacer las necesidades de los usuarios.

Hay algunas formas diferentes de usar un análisis de embudo de ventas, que incluyen:

• Conversión : mire cuántos usuarios se han convertido en cada paso del embudo.
• Conversión a lo largo del tiempo : vea las tasas de conversión de los usuarios que ingresan al embudo en una fecha determinada, lo que lo ayuda a comprender cómo funciona el embudo de ventas en diferentes momentos del año.
• Tiempo de conversión : analice cuánto tiempo le toma a alguien convertir en cada etapa del embudo.
• Frecuencia : cuántas veces un usuario realiza un hito específico antes de realizar la conversión.

La gestión del embudo de ventas utilizando la información obtenida a través del análisis del embudo le permite:

1. Identifique las áreas de enfoque para las mejoras del producto para impulsar la conversión.
2. Conozca sus canales de marketing de mayor conversión.
3. Comprenda el comportamiento del usuario en cada paso de la ruta de conversión para convertir a los usuarios y los usuarios que abandonan.

Etapas del embudo de ventas más comunes para sitios web y productos

Por lo general, hay cuatro etapas clave del embudo de ventas, conocidas como el embudo AIDA:

• Reconocimiento : El usuario toma conocimiento de la existencia de tu marca.
• Interés : El usuario desarrolla un interés en tu marca y está abierto a aprender más.
• Deseo: El usuario vincula tu marca a una necesidad específica y expresa el deseo de adquirirla.
• Acción : el usuario toma medidas concretas para convertir o comprar.

Los embudos de ventas para sitios web y productos representarán ampliamente estas cuatro etapas, pero las etapas exactas del embudo de ventas dependerán de su industria. Al analizar un embudo de ventas, identificará las etapas más aplicables al recorrido del cliente para su sitio web o producto. Aquí hay cuatro ejemplos de embudos de ventas para diferentes industrias.

Embudo de ventas de comercio electrónico

Las empresas de comercio electrónico venden productos o servicios. Las etapas del embudo de ventas para una aplicación o sitio web de comercio electrónico consisten en:

1. Ver un anuncio sobre el producto
2. Visitando el sitio web
3. Realización de una búsqueda del producto.
4. Añadir el producto al carrito
5. Hacer una compra

Embudo de ventas B2B SaaS

Las empresas B2B SaaS operan con un modelo de suscripción. Las etapas del embudo de ventas aquí pueden consistir en el viaje del usuario desde el uso de la versión gratuita del producto hasta la conversión a la versión paga:

1. Visitando el sitio web
2. Regístrese para una prueba gratuita
3. Creación de una cuenta y uso de la prueba gratuita
4. Compra de la versión de pago

Embudo de ventas de tecnología de consumo

Las empresas de tecnología de consumo son sitios web y productos para la participación del consumidor, como juegos móviles y aplicaciones de productividad. Las etapas del embudo de ventas aquí podrían verse así:

1. Ver un anuncio sobre el producto
2. Registrarse en la versión gratuita del juego o la aplicación
3. Interactuar con la aplicación
4. Hacer compras dentro de la aplicación o actualizar a la versión paga del producto

Embudo de ventas de medios

Las empresas de medios son como sitios web de noticias. Las etapas del embudo de ventas aquí podrían verse así:

1. Lectura de contenido de blog gratuito en el sitio.
2. Interactuar con contenido gratuito a través de me gusta, compartir y comentarios
3. Crear una cuenta de usuario
4. Suscribirse a la versión paga del sitio web para desbloquear contenido premium

Un embudo de ventas típico tendrá entre tres y cinco etapas. Muy pocas etapas y no tendrá suficiente información específica sobre el comportamiento del usuario y la progresión a lo largo del recorrido del cliente. Sin embargo, si hay demasiadas etapas, es posible que no pueda distinguir entre ellas, o se volverán demasiado matizadas para ser útiles.

Con Amplitude Journeys, puede realizar un análisis del embudo de ventas para ver cómo los clientes pasan de una etapa a otra de su embudo de ventas. Utilice esta información para determinar qué experiencias de productos conducen a la conversión y cuáles generan fricciones y abandonos.

Cómo visualizar un embudo de ventas

Como cualquier embudo de cocina, un embudo de ventas tiene una parte superior ancha y una parte inferior estrecha. Tiene secciones que representan las etapas por las que pasan los usuarios a lo largo de la ruta de conversión. Debería poder traducir los datos en un gráfico significativo que muestre cuántos usuarios se están convirtiendo en cada etapa del embudo. A medida que avanza en el embudo de ventas, el porcentaje de usuarios que realizan acciones posteriores se reduce continuamente.

Cada embudo de ventas tiene tres partes: superior, media e inferior. La parte superior se trata de concienciación: educar a los usuarios y hacerlos conscientes de la oferta. La parte intermedia se trata de ayudar a los usuarios a tomar decisiones informadas proporcionando más detalles sobre el producto. La parte inferior se trata de convertir al usuario en un cliente que paga a través de tácticas de conversión.

También puede visualizar embudos de ventas con un gráfico de barras. Un gráfico de barras es una excelente manera de identificar puntos de fricción y abandono en el recorrido de su cliente.

El gráfico anterior de Análisis de embudo de amplitud muestra la conversión del embudo de ventas de una aplicación de música. La tasa de conversión desde la visita al sitio web hasta la compra de una canción es de alrededor del 12 %, y la mayor caída ocurre después de que los usuarios reproducen una canción. Con esta información, puede tomar medidas para mejorar la experiencia de compra de canciones mediante pruebas A/B de nuevos flujos de compra.

Si desea profundizar más en el embudo de ventas, también puede ver subconjuntos de sus embudos en función de diferentes segmentos o cohortes. El análisis de cohortes desglosa lo que hacen los usuarios con comportamientos o datos demográficos similares en cada etapa de la ruta de conversión.

El cuadro anterior agrupa a los usuarios por un comportamiento específico, ya sea que hayan usado la función de compartir una canción o no. Puedes ver que los usuarios que comparten una canción (azul) tienen tasas de conversión más altas a lo largo del embudo de ventas que aquellos que no lo hacen (verde). Esta información podría incitarlo a experimentar con la función de compartir canciones en una etapa anterior del recorrido del cliente.

Tres ejemplos de análisis de embudo de ventas que llevaron a mayores conversiones y clientes potenciales

8×8 renueva la hoja de ruta del producto Jitsi para duplicar la retención

Cuando la herramienta de videoconferencia de 8×8, Jitsi.org, se dio cuenta de que su crecimiento se había estancado, utilizaron los controladores de conversión y análisis de embudo de Amplitude para investigar el motivo. El análisis reveló que muy pocos usuarios usaban su extensión de Chrome, lo que hace que las herramientas de videoconferencia estén disponibles en su navegador. Pero los usuarios que usan la extensión tenían muchas más probabilidades de convertirse.

El análisis del embudo también reveló que los usuarios celebraron más reuniones no programadas que programadas. Esta idea llevó a 8×8 a cambiar la hoja de ruta de su producto y lanzar actualizaciones que facilitan las reuniones espontáneas. También mejoraron la visibilidad de su extensión de Chrome. Ambos cambios ayudaron a duplicar su tasa de retención.

Rappi ofrece costos de envío gratis para aumentar el tamaño promedio de los pedidos en un 15 %

La aplicación de entrega latinoamericana Rappi usó Amplitude para realizar un análisis de embudo de ventas para rastrear las conversiones. Para Rappi, las conversiones se refieren a convertirse en miembro del programa principal de pago de Rappi, que consiste en una suscripción mensual con opciones de entrega gratuitas. Rappi probó si una prueba gratuita o una prueba paga de bajo costo generaron más suscripciones y descubrió que los usuarios que pagaron por una prueba de bajo costo tenían un 25 % más de probabilidades de comprar la suscripción al final de la prueba.

Rappi también observó una caída significativa en las tasas de conversión cuando agregaron "costos de envío" a sus pedidos. Entonces, Rappi ofreció costos de envío gratis cuando los pedidos superaban un monto específico en dólares, lo que aumentó el tamaño promedio de los pedidos en un 15 %.

Blue Apron actualizó una página destacada para aumentar la conversión en un 5,5%

El servicio de caja de comidas Blue Apron descubrió que su página de recetas era una parte fundamental de la experiencia digital del usuario. Usaron el análisis de embudo de Amplitude para explorar qué páginas generaban las tasas de conversión más altas y descubrieron que los visitantes de la página de recetas a menudo seguían registrándose para obtener una cuenta.

Esta información indicó que la información de recetas ayudó a que los clientes potenciales avanzaran más en el embudo de ventas, por lo que Blue Apron tomó medidas para actualizar su página de recetas. Agregaron un llamado a la acción más fuerte y brindaron más información sobre las próximas recetas. Este esfuerzo aumentó su tasa de conversión en un 5,5%.

El mejor software de embudo de ventas

El software de flujo de embudo puede ayudarlo a realizar un análisis de embudo de conversión más fácilmente. Hay varias herramientas de embudo de ventas que puede usar para realizar un análisis de embudo de ventas, que incluyen:

• Amplitud
• ClickFunnels
• Embudo automático GetResponse
• Gestión de clientes potenciales de HubSpot
• Kajabí
• Páginas principales
• MásEsto
• systeme.io
• Estanque de deseos

Obtenga más información sobre este y otros software de embudo de ventas en un sitio de reseñas como G2.

Referencias

• ¿Qué es el análisis de embudo? Definición, ejemplos y herramientas, amplitud
• El Modelo AIDA, SmartInsights.