Fugas en el embudo de ventas: ¿cómo prevenirlas y solucionarlas?

Su canal de ventas es como un sistema de tuberías, válvulas y grifos destinados a permitir que el agua (o los cables) fluya sin problemas y sin obstrucciones.

Las fugas en el embudo de ventas ocurren cuando hay grietas, agujeros o ineficiencias en las tuberías y válvulas, lo que hace que los clientes potenciales se escapen o goteen antes de llegar a la conversión o cerrar la venta.

Lamentablemente, los embudos con fugas representan un gasto desperdiciado. Y cada cliente potencial perdido representa una oportunidad perdida de generación de ingresos.

Y aunque las condiciones del mercado parecen estar mejorando, ninguna empresa puede permitirse el lujo de desperdiciar clientes potenciales, perderlos y no trabajarlos o, peor aún, arrojarlos a un competidor.

En este artículo, Kim Peterson de LeanData comparte su profundo conocimiento de los procesos de ingresos para identificar fuentes de fuga de clientes potenciales y formas prácticas de tapar los agujeros y nutrir los clientes potenciales para lograr un cierre exitoso.

1. Enriquece tus datos de CRM

Cuando se trata de recopilar clientes potenciales y su segmentación, su equipo de ventas depende de fuentes de datos de clientes potenciales internas y externas. Cuanto más grande es la organización, más difícil resulta garantizar la higiene de los datos y detener la fuga de plomo.

Cualquier inexactitud o laguna en los datos de su CRM distorsiona su comprensión de los segmentos de clientes y las personas principales.

La mejor manera de solucionar una fuga en el embudo de ventas es actualizar y enriquecer sus registros de CRM con proveedores de datos de terceros como Cognism.

Con las funciones enriquecidas de Cognism, puede:

• Mejore instantáneamente sus registros históricos de CRM.
• Enriquece nuevos datos ingresando a tu CRM, es decir, completando campos de datos incompletos
• Programe un trabajo de enriquecimiento, es decir, para campañas ABM.
• Enriquecer una lista de contactos específica, es decir, revivir una campaña antigua.

Cognism Enrich se integra fácilmente con su pila tecnológica existente (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach y SalesLoft) para agilizar el suministro de datos y mejorar la puntualidad de la entrega de datos.

Más de 2000 empresas confían en Cognism como su proveedor de datos

2. Auditar y mejorar los procesos de enrutamiento de clientes potenciales.

La fuga del embudo de ventas está estrechamente relacionada con sus prácticas de enrutamiento de clientes potenciales , los procesos utilizados para distribuir clientes potenciales a su equipo de ventas.

Por lo tanto, para evitar fugas de plomo, es necesario tener una comprensión clara del ciclo de vida del plomo. Trace los puntos de contacto donde su gente, sus procesos y su tecnología interactúan con un cliente potencial. Luego, con este mapa como guía, observe los flujos y procesos de gestión de datos que rigen el enrutamiento de clientes potenciales.

En lo que respecta a la tecnología, comience por auditar:

• Reglas de asignación de clientes potenciales.
• Reglas de todos contra todos.
• Código de depuración relacionado con la asignación de clientes potenciales.

Algunas plataformas de automatización de enrutamiento de clientes potenciales ofrecen registros de auditoría que detallan por qué un cliente potencial en particular se enruta de cierta manera. Los mejores registros de auditoría muestran los resultados de cada decisión que envió un registro por un camino específico.

Con una auditoría de clientes potenciales periódica, puede recuperar clientes potenciales del proverbial agujero negro.

3. Implementar la gestión de clientes potenciales

Otra forma de mantener a raya las fugas de plomo es mediante prácticas sólidas de gestión de clientes potenciales. Desarrollar una estrategia de gestión de clientes potenciales implica crear un proceso holístico de principio a fin en todos los equipos de ingresos: marketing, ventas y éxito del cliente.

Al formular una estrategia sólida de gestión de clientes potenciales, considere las siguientes preguntas:

• ¿De dónde vienen tus clientes potenciales?
• ¿Cómo estás capturando los clientes potenciales?
• ¿Cómo calificará a los clientes potenciales?
• ¿Cómo estás nutriendo a los clientes potenciales?
• ¿Cómo distribuirá los clientes potenciales?
• ¿Qué tecnología utilizará para respaldar sus procesos de gestión de clientes potenciales?
• ¿Cómo medirá el éxito y hará ajustes?

Las empresas que siguen constantemente una estrategia de gestión de clientes potenciales optimizan su canal de ventas y maximizan la conversión de clientes potenciales en clientes leales.

4. Alinear ventas y marketing

Alinear ventas y marketing es un elemento de la lista de tareas pendientes que nunca pasa de moda. Los equipos deben ponerse de acuerdo sobre los criterios para elevar una ventaja a un estado calificado.

A continuación, estandarice los procesos de fomento y extensión entre ambas funciones para lograr un embudo de ventas moderno.

Por último, operar bajo las mismas métricas hace que todos los paneles de informes sean transparentes y fácilmente accesibles.

Con procesos de ventas y marketing estandarizados, identificará más fácilmente dónde se produce la fuga de clientes potenciales en el embudo. Le permite implementar las acciones correctivas adecuadas.

Por ejemplo, si la conversión de su página de destino es deficiente, esto requiere una solución muy diferente a la de las solicitudes de demostración a las que no se les dio un seguimiento oportuno.

5. Haga un seguimiento y fomente los clientes potenciales

No todos los clientes potenciales que visitan su sitio web descargan algún contenido o asisten a su seminario web y están listos para comprar. Por lo tanto, utilice sus herramientas para nutrir adecuadamente a los clientes potenciales. Implica desarrollar y distribuir el contenido adecuado a cada grupo de personajes principales hasta que alcancen un estado calificado.

Una vez calificado, el departamento de marketing puede entregar clientes potenciales listos para la venta a vendedores que confíen en que existe un nivel adecuado de intención de compra. Por supuesto, no todos los clientes potenciales terminarán convirtiéndose o comprando, ¿no sería bueno?

No deje de obtener comentarios de ventas para determinar si un cliente potencial debe regresar a la base de datos comercializable para volver a nutrirlo y tal vez volver a calificarlo en algún momento más adelante.

¿Qué causa un embudo de ventas con fugas?

Al igual que esa tubería vieja detrás de la placa de yeso, las fugas de plomo a menudo están ocultas en los datos de su CRM y en los procesos manuales.

Sabrá que sus procesos de gestión de clientes potenciales están fallando cuando:

• Los clientes potenciales tienen datos inexactos o incompletos.
• Los clientes potenciales se asignan a usuarios inactivos en su CRM.
• Los clientes potenciales se quedan atrapados en colas.
• Los clientes potenciales se asignan a empleados que están de vacaciones o con otras licencias personales.

Otro signo revelador son las quejas que escucha de su equipo de ventas. Tienes fugas en tus manos si los representantes de ventas:

• Recibir clientes potenciales periódicamente fuera de su territorio o segmento.
• Responder varios días después de que un cliente potencial envíe una solicitud
• No tener idea de las acciones que tomó un líder.

La buena noticia es que puedes arreglar un embudo con fugas con la ayuda de herramientas como Cognism o LeadData.

Pensamientos finales

• La fuga de plomo es una pérdida innecesaria de ingresos potenciales debido principalmente a ineficiencias.
• Mientras trabaja para encontrar una solución, tenga en cuenta que las fugas de plomo no se trata simplemente de tapar agujeros.
• Manejar este tema crítico requiere una estrategia integral que abarque tecnología, procesos y personas.
• Utilice esta hoja de ruta de cinco pasos para transformar su tubería con fugas en un conducto de crecimiento optimizado.

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