17 KPIs de ventas para monitorear en 2023 [+ fórmulas]
Publicado: 2023-04-28
No hay empresario que no haya entendido la importancia de la monitorización KPI, los indicadores clave de rendimiento que son esenciales para el crecimiento de una empresa.
En otros artículos descubrimos diferentes tipos de KPI, desde KPI de almacén hasta KPI de redes sociales.
En este artículo nos centraremos en los principales KPI de ventas, veremos cuáles son, por qué son importantes y cuáles monitorear en 2023.
¿Qué son los KPI de ventas?
Cuando hablamos de KPIs de ventas nos referimos a los KPI comerciales eso analizar y evaluar el desempeño del sector de ventas de una empresa .
En otras palabras, los KPI de ventas le permiten controlar el rendimiento de las ventas de una empresa, ofreciendo una visión global de su estado.
Son potencialmente infinitos, también porque no siempre son tan fáciles de identificar. En algunos casos, estas son métricas que solo afectan las ventas. indirectamente , por lo que podrían eludir un análisis menos profundo.
Analizaremos 17 de ellos, los que consideramos más útiles para obtener una visión global del estado de nuestro departamento comercial.
17 KPI de ventas para monitorear
Los KPI en general y los KPI de ventas pueden ser final , cuando miden el desempeño en el fin de un proceso o período , o predictivo , cuando se refieren a la rendimiento esperado de una empresa
La elección de qué indicadores analizar depende de los objetivos de la empresa. Aquí hay una selección de los 17 KPI de ventas para monitorear en 2023.
- objetivos de ventas
- Porcentaje de prospectos calificados
- Número de ventas
- Valor de las ventas
- Número de productos vendidos
- oportunidad de venta
- Tasa de cierre de contrato
- Tiempo de conversión de prospectos
- Costo de adquisición del cliente (CAC)
- Valor de por vida del cliente
- Número de nuevos clientes adquiridos
- Puntuación neta del promotor (NPS)
- Tasa de abandono del carrito
- Calificación promedio de las opiniones de los clientes
- Tasa de devoluciones y/o reembolsos
- Margen de beneficio bruto y neto
- Facturación media por cliente
Vamos a analizarlos en detalle.
objetivos de ventas
Los objetivos de ventas, que a menudo se utilizan para estructurar los objetivos de ventas, deben figurar entre los KPI predictivos y representan uno de los indicadores de rendimiento más importantes.
Estos son los objetivos numéricos que una empresa pretende alcanzar en un periodo de tiempo dado.
Pueden expresarse de diferentes formas, por ejemplo, como volúmenes de ventas, cuotas de mercado o margen de beneficio y pueden establecerse a un a nivel individual, de equipo o de empresa , para evaluar el desempeño del equipo de ventas y la efectividad de las estrategias que se están adoptando.
No existe una fórmula real para calcularlo, pero es posible establecer objetivos más específicos que la empresa debe alcanzar diariamente para tener objetivos más SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-based).
Una vez establecidos los objetivos, otros KPIs interesantes podrían ser los relacionados con habilidades de ventas , un indicador macro que mide la capacidad de la empresa para vender sus productos o servicios . Hay varios KPIs para definirlo, veamos cuales son.
Porcentaje de prospectos calificados
Los prospectos calificados son aquellos contactos que coincidan con el buyer persona y que hayan mostrado interés en un producto o servicio . En definitiva, son clientes potenciales que han mostrado interés por el producto y han aportado información útil sobre sus necesidades y requerimientos.
Puede calcular el porcentaje de clientes potenciales calificados con la siguiente fórmula:
Porcentaje de prospectos calificados = (Número de prospectos calificados / Número total de prospectos generados) x 100
Conocer este valor permite a las empresas concentrar recursos y liderar el nurturing en los clientes potenciales reales.
Número de ventas
Se refiere a el número de ventas dentro de un período de tiempo específico y puede relacionarse con un solo sector, un producto específico, un mercado en particular, un equipo comercial, etc.
Entre los KPI de ventas es quizás el más obvio, pero no debe tomarse a la ligera. Tener acceso a esta información permite a los empresarios comprender tendencias del mercado, detectando variaciones (positivo o negativo) útil para definir mejor la estrategia de ventas o mejorando la calidad de los productos .
Se puede calcular como un valor absoluto, como un porcentaje de los objetivos de ventas o como el promedio histórico de ventas de la empresa.
Valor de las ventas
Es un valor económico dado por la valor monetario total de cada producto vendido dentro de un plazo específico. Por ejemplo, si una empresa ha vendido 50 productos de 10 euros cada uno en un mes, el valor de las ventas asciende a 500 euros.
Esta métrica es útil para monitorear el desempeño del negocio utilizando otro KPI fundamental, a saber, la cantidad de productos vendidos.
Número de productos vendidos
Es el número total de productos vendidos dentro de un marco de tiempo específico y puede relacionarse con todos los productos o servicios ofrecidos por una empresa, o incluso con un producto en particular.
Tener acceso a esta información es útil para monitorear la tendencia de mercado de sus productos , para mejorar su calidad, definir estrategias de marketing y mejorar la gestión de almacenes e inventarios.
No debe confundirse con el número de ventas, pero puede usarse en combinación con él.
Oportunidades de venta
Es un KPI de ventas que proporciona información sobre el la capacidad del equipo de ventas para crear nuevas oportunidades de negocio .
Las oportunidades de ventas son los clientes potenciales o proyectos que el equipo de ventas persigue activamente y que tienen el potencial de generar ingresos para la empresa.
Tener acceso a esta información es importante para comprender hasta qué punto su equipo es capaz de identificar y generar oportunidades de venta. También se puede utilizar para calcular la tasa de conversión y cierre de contratos .
tasa de cierre
Otro KPI útil para definir las capacidades de venta de tu equipo o empresa es el relacionado con la tasa de cierre de contratos, es decir, el porcentaje de contratos cerrados en comparación con el total de oportunidades de venta .
Aquí está la fórmula:
Tasa de cierre = (número de contratos cerrados / número de oportunidades de venta) x 100
Tiempo de conversión de prospectos
Además de la tasa de conversión, también es muy importante saber el tiempo que tarda un cliente potencial en convertirse en un cliente real . Tener acceso a esta información permite a los especialistas en marketing comprender si las estrategias que están utilizando están funcionando o si deben revisarse para lograr conversiones más rápidas.
La formula para calcularlo es la siguiente:
Tiempo de conversión de prospectos = fecha en que se adquiere el prospecto - fecha en que se convierte el prospecto en un cliente
Hasta ahora, hemos visto indicadores clave de rendimiento de ventas relacionados con objetivos establecidos, número de ventas realizadas, clientes potenciales recopilados, conversiones, así como tarifas y tiempos de cierre de contratos. Pero los KPI de ventas también pueden relacionarse con adquisición de clientes y satisfacción del cliente . Descubramos más sobre los KPI de ventas relacionados con el usuario a tener en cuenta.
Costo de adquisición del cliente (CAC)
Es el costo que la empresa incurre en campañas de marketing para adquirir un nuevo cliente y es la relación entre la inversión en marketing y comunicación y el número de clientes adquiridos.
CAC = costo de marketing y comunicación / nuevos clientes adquiridos
El CAC debe evaluarse en combinación con otros KPI, como el valor de vida del cliente (CLV), para comprender si las actividades de marketing realizadas por la empresa son eficientes.
Valor de por vida del cliente
El CLV, es decir, el valor producido por un cliente , permite a una empresa entender el eficacia de las estrategias de marketing y ventas .
Es un KPI predictivo porque define el valor esperado que un cliente podría generar para la empresa y se basa en datos objetivos o estadísticos. Dependiendo de la definición de valor del cliente, existen varios métodos para calcularlo. Una fórmula general podría ser:
CLV = Valor promedio del cliente x Duración de la relación con el cliente
El valor medio del cliente es el valor que genera un cliente para la empresa durante todo el periodo en el que permanece como cliente.
Número de nuevos clientes adquiridos
Al igual que con el cálculo de la cantidad de productos vendidos o ventas realizadas, este KPI de ventas también se encuentra entre los más obvios. Para calcularlo, simplemente aplica la siguiente fórmula:
Número de nuevos clientes adquiridos = número total de clientes adquiridos en el período - número de clientes existentes en el período
Si en un año una empresa ha obtenido 500 clientes de los cuales 300 ya estaban presentes el año anterior, aplicando la fórmula es posible rastrear el número de clientes adquiridos durante el año en curso (en este caso 200).
Puntuación neta del promotor (NPS)
La adquisición de clientes no lo es todo, y investigación ha demostrado que la adquisición implica el uso de recursos y energías superiores a las necesarias para la retención de clientes. Pero, ¿cómo retener a los clientes? Por seguimiento KPI de marketing y KPI de ventas.
Un ejemplo es el Net Promoter Score (NPS), que se utiliza para medir la satisfacción y lealtad del cliente, y se calcula mediante restando el porcentaje de detractores de el porcentaje de promotores de una marca, producto o servicio.
NPS diferencia entre promotores y detractores realizando una encuesta entre los clientes de una marca para comprender qué tan probable es que recomienden el producto en una escala de 0 a 10. Dependiendo de las respuestas, puede identificar detractores (de 0 a 6), pasivo (de 7 a 8) y promotores (de 9 a 10).
Aquí está la fórmula:
NPS = % promotores - % detractores
Por ejemplo, si el 60% de los clientes respondieron con una puntuación entre 9 y 10 y el 20% entre 0 y 6, el valor del Net Promoter Score es igual a 40 (60-20).
Tasa de abandono del carrito
Abandono del carrito es una de las mayores preocupaciones de los empresarios. Para evitar que esto suceda, es fundamental poder monitorear este KPI de ventas. La fórmula es la siguiente:
Tasa de abandono de carritos = número de carritos abandonados / número de carritos creados
La tasa de abandono del carrito es un indicador muy importante también en la definición de KPI para el comercio electrónico porque proporciona información sobre la tendencia del tráfico en el sitio web y la eficiencia del proceso de compra desde el punto de vista de la Experiencia del Usuario.
Calificación promedio de reseñas de clientes
Él mide la satisfacción general del cliente con un producto o servicio a través de reseñas publicadas en varios canales.
Como dijimos al comienzo de este artículo, existen algunos indicadores de desempeño que indirectamente afectan las ventas. La calificación promedio de revisión es uno de ellos.
Según algunas estadísticas, 89% de los consumidores revisa las reseñas en línea antes de realizar una compra.
Generalmente, las opiniones de los clientes se expresan en una escala del 1 al 5 y la fórmula es la siguiente:
Calificación promedio de reseñas de clientes = suma del valor de calificación / número total de reseñas
Tasa de devolución y/o reembolso
La tasa de retorno es el porcentaje de productos comprados y luego devueltos por los clientes y proporciona información importante sobre la satisfacción del cliente, así como la calidad de los productos.
La fórmula es:
Tasa de devolución = número de productos devueltos / número de productos vendidos) x 100
Las empresas intentan reducir su tasa de devolución mejorando las descripciones y la calidad del producto en función de los comentarios de los clientes, pero no es posible eliminarlo por completo.
De hecho, algunos clientes simplemente cambian de opinión, razón por la cual Shippy Pro ha introducido funciones como Devolución fácil para facilitar todas las inevitables operaciones de devolución.
Hemos visto diferentes tipos de KPI de ventas relacionados con la satisfacción del cliente, los objetivos comerciales y los resultados de las estrategias de marketing y ventas. Ahora averigüemos más sobre algunos KPI de ventas relacionados con las finanzas.
Margen de utilidad bruta y neta
El margen de beneficio es un KPI financiero que también se puede incluir entre los KPI de ventas, y es la diferencia entre los ingresos vinculados a las ventas de los productos y su costo de producción.
El costo de producción se puede dividir aproximadamente en costes fijos y costes variables .
Los costes fijos son los gastos que tiene que afrontar la empresa independientemente del volumen de bienes producidos, como el alquiler de locales, mientras que los costes variables son los costes de producción.
La fórmula del margen de utilidad bruta es la siguiente:
Margen de beneficio bruto = (Ingresos - Costos variables) / Ingresos x 100
Los ingresos son los ingresos por ventas.
El margen de beneficio neto, por otro lado, es el porcentaje de utilidad que se obtiene luego de pagar los costos totales (fijos y variables) e impuestos.
Margen de beneficio neto = Beneficio neto / Ingresos x 100
Facturación media por cliente
La facturación media por cliente mide la cantidad promedio de facturación que la empresa genera para cada cliente y no debe confundirse con el valor de por vida del cliente.
En el primer caso, de hecho, el KPI de ventas se centra en la cantidad de dinero que los clientes gastan en promedio dentro de un período de tiempo específico. CLV, por otro lado, se enfoca en la rentabilidad de un cliente durante toda la duración de su relación con la marca.
Aquí está la fórmula:
Facturación media por cliente = ingresos totales / número de clientes
La facturación media por cliente es un gran instrumento para definir el nivel que ha alcanzado la empresa en términos de ventas. En definitiva, permite evaluar si la empresa está generando suficientes ventas a sus clientes y si es necesario implementar estrategias para potenciarlas.
KPIs de ventas: conclusiones
En este artículo, proporcionamos una descripción general de qué son los KPI de ventas y cómo funcionan. Poder acceder a ellos y analizarlos es útil para mejorar la condición de una empresa, midiendo el progreso, analizando y comparando las métricas a lo largo del tiempo.
Analizar los KPI de ventas es fundamental para corregir errores de gestión y evaluar nuevas oportunidades, tecnologías o estrategias que puedan ayudar a impulsar el crecimiento de tu empresa.
preguntas frecuentes
¿Qué son los KPI de ventas?
Los principales KPI de ventas son:
- objetivos de ventas
- Porcentaje de prospectos calificados
- Número de ventas
- Valor de las ventas
- Número de productos vendidos
- Oportunidades de venta
- Tasa de cierre de contrato
- Tiempo de conversión de prospectos
- Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
- Valor de por vida del cliente
- Número de nuevos clientes adquiridos
- Puntuación neta del promotor (NPS)
- Tasa de abandono del carrito
- Valoración media de las opiniones de los clientes
- Tasa de devolución y/o reembolso
- Margen de beneficio bruto y neto
- Facturación media por cliente
¿Cuáles son los 4 tipos principales de KPI?
Entre los principales tipos de KPIs podemos encontrar:
- KPI de producción
- KPI de ventas
- KPI financieros
- KPI de gestión
- KPI del cliente
- KPI de marketing
¿Cuáles son los principales KPI?
No existe una escala jerárquica de KPIs que una empresa pueda monitorear, todo depende de sus necesidades específicas y de los objetivos que se haya fijado. De todos modos, aquí hay una lista de los KPI más comúnmente analizados:
- Número de nuevos clientes adquiridos
- Tasa de conversión
- Valor de por vida del cliente
- Costo de adquisición de clientes
- Tasa de satisfacción del cliente
- Margen de beneficio neto
¿Qué son los KPI comerciales?
Los KPI comerciales son indicadores que analizan y evalúan el desempeño del sector comercial de una empresa, es decir, el sector de ventas. Estos son algunos ejemplos de KPI comerciales:
- Número de ventas
- Valor de las ventas
- Número de productos vendidos
- Oportunidades de venta
- Tasa de cierre de contrato