Líderes de ventas y sus equipos salientes: clavarlo antes de escalarlo

Estimados líderes de ventas...

no te apresures

Entendemos que desea hacer crecer su equipo saliente y llevarlo a nuevas alturas. Pero la realidad es que si te sumerges, no verás los resultados que deseas.

El escalamiento exitoso de su equipo saliente ocurre cuando los líderes de ventas se toman el tiempo para pensar y planificar con anticipación. Y cuanto más esfuerzo pongas ahora, mejores serán tus resultados.

Ahora, usted podría estar preguntando:

¿Cómo puedo prepararme para escalar mi equipo? ¿Qué debo tener en cuenta al escalar?

Responderemos estas preguntas, y más, en este artículo.

Hemos hablado con:

• Ashleigh Early , directora de ventas de The Duckbill Group.
• Los gurús de las ventas Morgan J Ingram y Ryan Reisert .
• Tom Allcock , director de ventas empresariales de Cognism.
• Gabrielle Blackwell , gerente de SDR en Airtable.
• Elric Legloire, gerente de SDR empresarial en Chili Piper.

Explicaremos cómo los líderes de ventas pueden configurar sus equipos salientes para una fase exitosa de escalamiento y crecimiento.

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¿Por qué los líderes de ventas deberían escalar su equipo de ventas salientes?

Acelerar y alcanzar nuevos números de ingresos es la razón obvia para escalar una función de salida.

Pero este no debería ser su único motivador como líder de ventas.

En primer lugar, existe el riesgo de que su equipo se estanque.

Tom compartió por qué:

“El escalamiento tendrá un impacto en casi todos los aspectos del negocio, y no solo desde una perspectiva de ingresos o números”.

“Si no aumenta su número de empleados, en relación con el lugar al que desea ir, siempre estará en una pecera más pequeña. Especialmente cuando contratas externamente, un par de ojos nuevos desde otra perspectiva o estructura realmente puede marcar la diferencia”.

Añadió:

“Tengo un gran respeto por los líderes de ventas que pueden mantener la presión y mantener los números en marcha. Pero este no es el caso para todos. Demasiada presión y confianza excesiva en un pequeño número de repeticiones para un objetivo en crecimiento van a causar daño. Sus representantes perderán la motivación, y sucederá rápidamente”.

¿Cuál es el momento adecuado para escalar su equipo de ventas salientes?

Las pistas están en los datos.

Tom explicó lo que quiere decir con esto:

“Vengo de un fondo de datos . Y descubrí que los informes proactivos lo ayudarán a comprender las cosas mucho mejor. Es importante hacerse preguntas como:

• ¿Cómo vamos a lograr escalar en este clima económico determinado?
• ¿Podemos permitirnos escalar?
• ¿Podemos permitirnos pagar los DEG a la tasa de mercado vigente?

Especialmente ese último punto: no desea cambiar sus criterios de comisión. Esto es algo que no deberías tener que sacrificar”.

Añadió:

“Si a su organización le está yendo bien, escalaría. E incluso en ciertos climas económicos, no siempre será una imagen negativa. Zoom es un buen ejemplo que me gusta usar para esto. Durante la pandemia, es muy probable que escalaran. Ya que había una gran demanda de una herramienta que pudiera soportar el nuevo entorno de trabajo remoto”.

Elric estuvo de acuerdo, afirmando:

"Un buen indicador es cuando sus primeros tres SDR están funcionando bien. Esto, junto con los recursos y procesos escalables, significa que está en un buen lugar para hacer crecer el equipo".

¿Cómo es la lista de verificación de un líder de ventas cuando se está preparando para escalar su equipo saliente?

Hay seis prioridades que los líderes de ventas deben tener antes de escalar su equipo de ventas.

1 - Sepa a quién se dirige

Este es un concepto doble.

En primer lugar, Morgan dijo:

“Se trata de obtener una comprensión sólida de a quién persigues y cómo estás ayudando a resolver sus problemas. Esto es importante, porque si contratas personas y no saben a quién se supone que deben dirigirse, será un desastre”.

Elric dijo que se trata de señalar al equipo en la dirección correcta:

"Documente lo que sabe acerca de sus prospectos y   sus problemas. Haga que sus SDR se familiaricen con su ICP y sus personajes compradores, a través de estudios de casos y más".

Cuanta más investigación y preparación hagas por adelantado, ¡mejor!

Ve más allá de lo básico. Por ejemplo, conocer el tamaño de la industria de su persona puede ayudarlo a comprender cómo funcionará su equipo saliente. Esto es especialmente importante a medida que escalas.

gabrielle dijo:

“Cada segmento tiene sus propias complejidades y matices. Por lo tanto, no puede aplicar el mismo libro de jugadas o medidas para el éxito”.

Tom ofreció una instantánea de lo que se debe considerar en la empresa:

“Con la empresa, se llega a un punto en el que los representantes deben estar preparados para ese paso, ya que han estado expuestos a cuentas empresariales anteriormente”.

“En comerciales y pymes, no es una venta fácil. Pero hay menos partes interesadas, lo que significa menos fricción en el proceso de compra y menos obstáculos por los que pasar. Mientras que, con la empresa, hay mucha más gestión de partes interesadas. Tienes que complacer a Finanzas, Adquisiciones y Asuntos Legales. Hay tantas palancas diferentes involucradas”.

También vale la pena señalar que nada permanece igual. El enfoque podría cambiar de un segmento al siguiente, como describió Morgan:

“Hay algunas organizaciones con las que he trabajado que han sido totalmente empresariales y luego cambiaron de categoría. Por supuesto, no sucede a menudo. Pero es una posibilidad que los líderes de ventas deberían conocer”.

“El movimiento para estos serán dos cosas diferentes, así que tenga cuidado y piense en las cosas de manera diferente”.

El éxito también se reducirá a la comprensión de temas y tendencias comunes en el segmento. Gabrielle le ofreció dos centavos sobre lo que esto significa exactamente:

“Por ejemplo, ¿cuáles son las objeciones que escucha más en las pymes, las medianas empresas y las grandes empresas? La creación de estos comentarios se puede utilizar para comprender temas y tendencias a lo largo del tiempo, por segmento”.

¿La línea de fondo?

Cuando se trata de escalar equipos salientes en diferentes segmentos, una talla única no va a funcionar.

2 - Conozca sus intenciones para escalar

Aquí está el trato.

El crecimiento a toda costa no es una opción para todos.

Ashleigh enfatizó que es importante comprender la intención detrás de la decisión de escalar:

“Los líderes tienden a decidir escalar debido a dos opciones:

1 - Hay un proceso que está funcionando actualmente. Entonces, ahora queremos dividir y conquistar, para acelerar ese proceso para el próximo paso de crecimiento.

2 - La tubería de entrada se ha derrumbado por completo, por lo que los esfuerzos de salida deben aumentar para compensar la brecha”.

Ella añadió:

“Dada la economía y los clientes con los que estoy trabajando en este momento, tiendo a escuchar la opción dos”.

“Pero no puedes simplemente decidir arrojar cuerpos hacia afuera. No va a ser el mejor uso de los fondos. Y no será justo para los representantes, ya que terminará contratando a una tarifa superior a la que puede soportar”.

Por eso deberías…

3 - Conoce tu número y números

No es ningún secreto que las ventas son un juego de números.

Y Ryan explicó por qué los líderes de ventas deben conocer sus estadísticas antes de escalar:

“Digamos que el líder de ingresos les ha dicho a los equipos que la organización quiere crecer de $1 millón a $5 millones en ingresos por primera vez. Como líder de ventas, debe averiguar cuánto debe aportar el esfuerzo de su equipo, en comparación con el marketing.

A partir de ahí, puede determinar la canalización, la atribución y luego las matemáticas de las ventas. Una vez que tenga estos datos, puede volver a traducirlos en cuota y número de empleados”.

Parece obvio, ¿verdad? Bueno, Ryan dijo que muchos líderes pierden el enfoque en los números y hacen crecer su equipo a un ritmo insostenible:

“Muchas personas se olvidan de este primer paso crucial. Simplemente dicen, contratemos a algunas personas y esperemos lo mejor”.

Ahora, ¿qué sucede si no está seguro de sus números?

“Si este es el caso, contrate a un par de representantes para probar y luego calcule los números a partir de ahí. Reduzca la velocidad antes de acelerar. Este enfoque le ahorrará muchos dolores de cabeza, malas contrataciones, gente frustrada y dinero desperdiciado en herramientas que ni siquiera necesita”.

Una vez que tenga el número y los números, puede pensar en el número de empleados.

morgan dijo:

“Sepa cuántas personas puede contratar en el año. De esa manera, puede comprender los ingresos y pronosticar adecuadamente.

Tom estuvo de acuerdo, declarando:

“Tienes que hacer las cosas en relación con lo que la empresa quiere lograr y lo que es capaz en el clima macroeconómico”.

4 - Conozca su enfoque de contratación, incorporación y capacitación

Es crucial tener un proceso hermético para cada uno de estos aspectos.

Tom explicó más:

“Se trata de preguntarse si tiene tiempo para aumentar la velocidad de una repetición para alcanzar los números a tiempo. Cuando haces esto también es importante. Porque hay que evaluar si la empresa tiene suficientes recursos para hacerlo de manera efectiva. Por ejemplo, tomemos a los representantes que se unen en el cuarto trimestre cuando tiende a ser todo manos a la obra. Este es un escenario que se debe evitar porque puede ser un comienzo bastante desalentador para un nuevo representante de ventas”.

Morgan ofreció algunos consejos sobre el tema de la preparación para la contratación:

“Define cuál va a ser la cultura de tu equipo. Luego puede evaluar a los candidatos en función de si se alinean con estos valores”.

¡Y es tan cierto! ¡Lo último que quieres es contratar a alguien que encaje mal!

5 - Conozca su stack tecnológico

En el centro de esto, es importante tener un CRM, una herramienta de datos y una herramienta de compromiso de ventas.

Pero no se limite a comprar el software y olvidarse de los otros aspectos que lo acompañan.

Gabriela compartió:

“Desde el punto de vista tecnológico, ¿sus representantes están capacitados para hacer el trabajo que se supone que deben hacer? Por ejemplo, van a necesitar datos de contacto para llamadas salientes. ¿Existen obstáculos en lo que respecta a los representantes que realmente usan el software?

Ashleigh estuvo de acuerdo:

“Mucha gente se obsesiona con las herramientas . Y sí, ¡son fantásticos y te harán la vida mucho más fácil! ¿Pero has pensado en lo que les vas a poner?”

“He trabajado con empresas que tienen una pila de tecnología completa y no tienen fuentes de listas confiables. Y al final del día, si tienes una lista que es 50% mala, duplicarás la cantidad de trabajo que tienes que hacer”.

Ashleigh dijo que lo pensara así:

“Puedes tener el coche más caro del mundo. Pero si no tienes gasolina, acabas de comprar la pesa de mesa más cara del mundo”.

6 - Conoce tu proceso de venta

Lo entendemos.

El proceso de ventas es un término amplio. Pero cuando estás escalando un equipo, es importante volver a los conceptos básicos de cómo vas a hacer las cosas.

Morgan amplió esto:

“En el centro de esto, asegúrese de tener marcos establecidos, incluso solo para escribir correos electrónicos. La forma en que hace las cosas puede cambiar a lo largo del trimestre o del año. Pero simplemente aprender lo básico es importante”.

Gabrielle agregó que es importante que los líderes piensen en cómo sus equipos van a trabajar juntos:

“¿Cuál va a ser el emparejamiento entre BDR y AE? ¿Cómo van a trabajar juntos? ¿Qué pasa con sus asociaciones con el marketing?

Y no se puede enfatizar lo suficiente...

¡Tenga un sistema de informes!

gabrielle dijo:

“¿De qué otra manera vas a identificar los principales impulsores del éxito? Cree una disciplina de informes con acceso a los datos correctos que necesita. Y cambie su actitud y mentalidad hacia los datos”.

Ella dio un ejemplo de lo que quiere decir con esto:

“Un líder podría decir: 'Vaya, solo el 10 % de las oportunidades de origen de BDR en cuentas estratégicas se está convirtiendo. Los BDR no parecen saber lo que están haciendo. ”

“Hay un problema con este enfoque: estás criticando. En cambio, un líder de ventas muy experto dirá: '¿Qué sabemos sobre este 10% y por qué se está convirtiendo?' ”

Pensamientos finales

Una cosa está clara con seguridad.

Los líderes de ventas que desean escalar sus equipos salientes no pueden simplemente sumergirse de cabeza.

Se necesita una gran cantidad de pensamiento y consideración. Porque cuanto más esfuerzo inviertas ahora, más rápido podrá estar el equipo en el camino hacia alturas imparables.

Estamos llegando a finales de 2022, por lo que queríamos preguntarles a nuestros entrevistados si tenían algún consejo.

Una cosa es evidente. Ahora es el momento de que los líderes de ventas comiencen a pensar en escalar sus equipos, antes de 2023.

Ashleigh dijo:

“Si no has comenzado y quieres ver los resultados del primer trimestre, te sentirás decepcionado. No prepare a su equipo para el fracaso y diga: 'Oh, puedo escalar en tres meses'".

“No puedes abrirte camino a la fuerza, date tiempo para hacerlo bien. Establezca expectativas adecuadas con su junta y representantes. A nadie le gusta unirse a la empresa en enero para descubrir que la cuota se ha duplicado. No es un buen comienzo para las carreras de los representantes”.

Morgan compartió esta opinión:

“Necesita incorporar a su equipo en los próximos 60 a 90 días. Q1 es cuando la prospección tiende a ser más alta. Porque se han confirmado los presupuestos y la gente sabe dónde se supone que debe gastar su dinero. En el cuarto trimestre de 2022, debería preguntarse: '¿Cómo puedo preparar a mi equipo para el primer trimestre?'".

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