Liderazgo en ventas: tus primeros 90 días

¿Aprensivo o emocionado?

¿Nervioso o confiado?

¿Asustado o empoderado?

Ya sea que se sienta de una o todas estas formas en el período previo a sus primeros 90 días en un rol de liderazgo de ventas, no debería sentirse solo.

No hay una forma correcta o incorrecta de sentirse, y lo más probable es que lo que sienta lo ayude a tener éxito. Estas son las emociones que te trajeron aquí en primer lugar, ¿verdad?

No puedes planificar tus sentimientos, pero puedes planificar tu viaje. Desde la preparación para el puesto hasta la obtención de ganancias rápidas y la planificación para el éxito a largo plazo.

Hablamos con expertos en ventas que se han destacado en posiciones de liderazgo para obtener su consejo sobre los primeros 90 días en un rol de liderazgo en ventas.

Elija una sección relevante del menú a continuación, o desplácese para ver la guía completa. Si solo está aquí para la lista de verificación de los primeros 90 días, siéntase libre de pasar directamente al final.

Preparación para el puesto | Establecimiento de victorias rápidas | Planificación para el éxito a largo plazo | La lista de verificación de los primeros 90 días | Creación de un kit de herramientas a medida

Preparándose para el puesto

Los primeros 90 días en una posición de liderazgo en ventas son cruciales, algo que el vicepresidente de ventas globales de Cognism, Mark Bedard, sabe bien.

"Es fundamental. Debe evaluar minuciosamente la organización, los procesos, el personal y la cultura. Debe identificar la fruta madura y determinar qué cambios puede realizar para brindarle el mayor impulso, con la menor interrupción. Estas primeras etapas son increíblemente importante cuando te estás preparando para el éxito a largo plazo". - Mark Bedard, Cognismo

Y el trabajo no comienza cuando te presentas para tu primer día. Idealmente, desea estar completamente preparado antes de comenzar un nuevo trabajo. La entrevista de trabajo es el momento perfecto para familiarizarse con una nueva empresa o puesto dentro de su empresa actual. Michael Hanson, CEO de Growth Genie, cree que la clave es la comunicación.

​​"Una de las cosas que a menudo se pasa por alto cuando comienza un rol de liderazgo de ventas es alinearse con otros departamentos. Entreviste a su CEO sobre su visión y cuáles son sus objetivos para los próximos 3 a 12 meses. Luego, entreviste a marketing sobre donde ven desafíos en las ventas y entienden cómo puede integrarse con ellos, finalmente, hable con el éxito del cliente sobre qué tipos de clientes están más contentos con el producto y qué desafíos ayuda a resolver para ellos". - Michael Hanson, genio del crecimiento.

Esta dedicación a aprender antes de sugerir cambios no se detiene una vez que se familiariza con la empresa. La comunicación sólida debe ser una parte siempre presente de su conjunto de herramientas de liderazgo.

"Lo mejor que puede hacer en un nuevo rol de liderazgo es sobrecomunicarse. Sea inquisitivo. Pregunte a mucha gente sobre lo que está pasando. Cuando encuentre un problema, hable sobre ese problema con muchas personas dentro del equipo. Debería ser hacer esto antes de tener una solución, porque cuando hablas con personas dentro de la empresa, la solución a menudo se vuelve clara".

"Además, cuando esté listo para comenzar a hacer cambios, hable abiertamente sobre los cambios que hará. Dé tiempo a su personal para plantear preguntas o inquietudes sobre los cambios que se están realizando. Asegúrese de que sus cambios sean positivos, posibles y bien comunicado. Todo esto es parte de familiarizarse y respetar la cultura existente de una empresa, y es realmente importante". - Mark Bedard, Cognismo

Si aún no se ha familiarizado con la cultura y las formas de trabajar de una empresa, encuentre la manera de sumergirse en el entorno.

"Lo primero que debe hacer es seguir a alguien que ha estado allí por un tiempo. ¿Cómo están trabajando aquí? ¿Cómo es su flujo de trabajo? ¿Cómo están usando su software? Supervise y observe tanto como pueda en los primeros 30 dias." -Ryan Reisert, Cognismo

Establecimiento de victorias rápidas

Michael Watkins es el autor de Los primeros 90 días: estrategias comprobadas para ponerse al día más rápido y de manera más inteligente . En este libro, explica la importancia de establecer ganancias rápidas en un nuevo rol.

En un contexto de liderazgo de ventas, la importancia de esto no es ganar credibilidad, sino dar pasos hacia tus objetivos a largo plazo. Si puede lograr esto, la credibilidad seguirá naturalmente.

"Muchas personas buscan reforzar su credibilidad desde el principio, pero esto no es realmente lo importante. Lo más importante que puede hacer es identificar los problemas y pensar en cómo puede eliminarlos. Es posible que los detecte desde el principio porque tienes experiencia de tu rol anterior".

"Detecte las ineficiencias y resuélvalas. La gente apreciará estas soluciones y la empresa también las apreciará. Así es como se genera credibilidad a largo plazo". - Mark Bedard, Cognismo

Eso no quiere decir que no debas mostrarle a tu equipo ninguna técnica nueva de primera mano. Las demostraciones y debates son siempre una buena manera de enseñar y probar nuevos métodos.

"Métase en las trincheras y hágalo usted mismo. Demuéstrele a la gente que está dispuesto a involucrarse y hacer llamadas en frío. No se limite a ejecutar las cosas desde arriba. Únase a su equipo de ventas y haga el trabajo, muéstreles cómo sus recomendaciones funcionan, o no funcionan, en la práctica. Esto lo ayudará a ponerlos de su lado y comenzar a creer en sus procesos". Ryan Reisert, Cognición

Comience con los objetivos de nivel macro y vea qué puede hacer de inmediato para avanzar hacia ellos. Una vez que los conceptos básicos están en su lugar, puede planificar el éxito a largo plazo.

Planificación para el éxito a largo plazo

Lo primero es lo primero, descubra cómo se ve el éxito. En algunos casos, esto se definirá claramente en el proceso de la entrevista. Definitivamente es algo que debe averiguar antes de comenzar.

"La permanencia promedio en un rol de liderazgo de ventas es de 18 meses. Esto no es solo porque es un trabajo difícil. Diferentes líderes de ventas se destacarán en diferentes situaciones. Algunos serán mejores en la implementación de una estrategia de comercialización, otros serán mejores en administrar un gran equipo de ventas. Es posible que lo contraten para una etapa particular de crecimiento y necesita saber esto y ser honesto acerca de su idoneidad para el proyecto".

"Desea que las expectativas de la junta sobre usted sean claras cuando comience un nuevo rol de liderazgo. Debe saber lo que están buscando, dónde se ubicará en la organización y si sus expectativas son realistas. Trate de entender tanto como sea posible antes de comenzar a planificar el éxito a largo plazo". - Mark Bedard, Cognismo

Si no has recibido mucha orientación, ¡no te preocupes! Puede hacer algunos cálculos para establecer sus propios objetivos realistas. Ryan Reisert, un experto en matemáticas de ventas, tiene algunos consejos.

"Comience a descifrar las matemáticas de las ventas. Comprenda el punto de referencia de lo que es posible y observe las formas en que la empresa podría generar más ingresos. Identifique las áreas más importantes en las que el equipo puede mejorar y enfóquese en estas primero. No desea hacer demasiadas cosas a la vez". Ryan Reisert, Cognición

Puede encontrar la herramienta SDRMath de Ryan aquí mismo.

La lista de verificación de los primeros 90 días

"Pero Cognism... ¡todo lo que me has dado aquí son un montón de citas y necesito hechos fríos y concretos!"

Anotado.

Hemos reducido estas conversaciones a una deliciosa lista de verificación almibarada para su nuevo rol de liderazgo en ventas. Siéntase libre de capturar esto, imprimirlo o escribirlo en su espejo con pasta de dientes.

Creación de un kit de herramientas a medida

El éxito a largo plazo en las ventas comienza con un sólido conjunto de herramientas.

Comience por asegurarse de que la tecnología central esté allí. Las herramientas que su equipo usará para hacer llamadas o enviar correos electrónicos. ¡Los usarán todos los días, así que investiga y hazlo bien!

La tecnología complementaria, como el software de inteligencia de ventas, puede facilitar mucho las cosas para su equipo, pero puede tener un precio considerable. Realice una auditoría de estas tecnologías y asegúrese de que funcionen desde una perspectiva de retorno de la inversión.

Considere también los datos de la empresa. Si están pasando por un período de cambio o han tenido problemas para cerrar tratos, podría ser el momento de considerar subir de nivel sus datos.

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