8 métricas de ventas que debe seguir
Publicado: 2022-09-15Oh hola. Probablemente esté aquí porque quiere saber todo sobre las métricas de rendimiento de ventas: ya sabe, cuáles rastrear, cómo rastrearlas y por qué las rastrea.
¿Sí? En ese caso, estás en el lugar correcto.
Comencemos con lo básico:
¿Qué son las métricas de ventas y por qué son importantes?
Las métricas de ventas son los puntos de datos que rastrea para evaluar el rendimiento de ventas de forma individual, de equipo o de toda la empresa. Mediante el seguimiento y el análisis del progreso, puede averiguar qué funciona y qué no, lo que lo convierte en una parte importante para mejorar el rendimiento de sus ventas y, en última instancia, los ingresos.
Si su equipo de ventas no se está desempeñando, los números lo dirán todo. Desplácese hacia abajo para ver las métricas clave para realizar un seguimiento del éxito de ventas. 🏆
Métricas de ventas vs KPI de ventas
Es fácil confundirse entre las métricas de ventas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas porque, en realidad, todos los KPI son métricas, pero no todas las métricas son KPI.
Pero, ¿cuál es la diferencia real entre las métricas de ventas y los KPI de ventas?
En pocas palabras, las métricas de ventas están ahí para realizar un seguimiento del rendimiento, mientras que los KPI están ahí para establecer expectativas y medir el progreso hacia los objetivos comerciales clave. Se podría decir que los KPI brindan una vista de alto nivel, mientras que las métricas se enfocan en el desempeño de actividades y procesos comerciales más específicos para lograr estos objetivos.
Cuando sus métricas van más allá de sus KPI, sabe que está en un buen lugar.
8 métricas de ventas que deberías seguir
Existen muchas métricas de embudo de ventas, pero queríamos centrarnos en las métricas de ventas más valiosas que debe rastrear.
1) Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Un prospecto calificado para ventas (SQL) es un prospecto que está listo para hablar con un vendedor o representante de ventas. Este lead coincidirá preferentemente con tu perfil de cliente ideal, y se ha abierto camino a través del embudo de marketing , solicitando más información sobre tu producto, servicio o solución.
Quiere SQL de alta calidad, ya sean clientes potenciales entrantes o salientes, ¿y adivine qué? Similarweb Sales Intelligence puede ayudarte con eso.
Para esos clientes potenciales entrantes, use nuestra revisión de cuenta y filtros de lista para asegurarse de que los datos coincidan con su ICP.
¿Y para los clientes potenciales salientes? Nuestra herramienta de generación de prospectos es una mina de oro con más de 450 millones de contactos para más de 30 millones de sitios web.
Puede restringir su búsqueda con más de 100 filtros, incluidos el tamaño de la empresa, la ubicación, el tráfico del sitio web y las tecnologías utilizadas, para asegurarse de que tiene una lista de clientes potenciales que funcionan para usted y que su solución funciona bien para . Luego, simplemente haga clic en la pestaña Contactos para obtener todos esos valiosos detalles de contacto y expórtelos a Excel o directamente a Salesforce o HubSpot .
Y ahí lo tiene, un grupo de clientes potenciales calificados para ventas de alta calidad . De todos modos, volvamos a las principales métricas de ventas para realizar un seguimiento.
2) Tasa de velocidad de plomo (LVR)
Su tasa de velocidad de oportunidades de venta (LVR) mide el aumento, o la disminución, en la cantidad de oportunidades de venta calificadas que su empresa genera mensualmente.
La tasa de velocidad de oportunidades de venta es un indicador clave de lo bueno que es su embudo: ¿está frente al tipo correcto de clientes y se está promocionando de la manera correcta? También es fundamental para medir el crecimiento del negocio a lo largo del tiempo y la previsión, porque, idealmente, desea que su LVR suba y suba... y arriba (y arriba y arriba y arriba). ☝️
Tener un indicador de crecimiento en tiempo real es muy beneficioso para su estrategia de ventas , pero no se detiene ahí. También querrá realizar un seguimiento de algunas de las métricas de eficiencia de ventas en esta lista.
A continuación se explica cómo calcular la tasa de velocidad del prospecto:
3) Duración del ciclo de ventas
La duración del ciclo de ventas se refiere a la cantidad de tiempo que le toma a un cliente potencial avanzar por el embudo hasta llegar a un acuerdo cerrado. No es ningún secreto: cuanto más corto, mejor, porque de esa manera, puede participar en más conversaciones de ventas (y cierres).
Su ciclo de ventas se puede acortar optimizando cada parte de su proceso de ventas, desde su primer correo electrónico de divulgación hasta cómo cierra el trato, y sin olvidar cómo los retiene también.
Nuestro mejor consejo: haga que su correo electrónico de ventas se destaque entre la multitud con información exclusiva y valiosa (que realmente les importa) de Similarweb Sales Intelligence Account Review and Insights Generator. Luego, pídales que firmen y permanezcan con su personalidad ganadora, apoyo y manteniéndose al día con esos conocimientos consultivos para brindarles a sus clientes un valor real para su negocio. Confía en nosotros, es una fórmula ganadora.
Hablando de fórmulas: para calcular la duración promedio de su ciclo de ventas, debe observar los ciclos de ventas individuales y cuánto duraron, y partir de allí.
¿Odio las matemáticas? Yo también, así que toma tu calculadora:
4) Tasa de ganancias
El siguiente paso es la tasa de ganancia: la métrica que a todos nos encanta ver porque significa conversión, clientes que pagan (gracias a esos increíbles correos electrónicos de divulgación suyos). De hecho, es una de las métricas más seguidas por todos los líderes de ventas.
¿Por qué? Porque su tasa de victorias alimenta la canalización, el pronóstico, la evaluación comparativa y el seguimiento del rendimiento de su equipo.
Tan simple como suena "tasa de ganancias", existen múltiples contextos para calcularlo, solo para hacer su vida más difícil. Pero, aquí está el principal donde puede evaluar la cantidad de oportunidades convertidas:
5) Valor anual del contrato (ACV)
El valor anual del contrato o ACV se refiere a la cantidad de ingresos que genera un contrato específico por año. Es predominantemente una métrica que se aplica a contratos anuales y plurianuales, por lo que puede obtener ese importante desglose promedio del valor total del contrato (TCV) para mantenerse al día cada año.
La razón principal por la que debe calcular el ACV es para poder compararlo con otras métricas como el CAC (esta se acerca, no se preocupe), para determinar cuándo llegará esa ganancia. 💰
Aquí se explica cómo calcular el valor anual del contrato (ACV):
6) Valor de por vida del cliente (CLTV)
Además de calcular el ACV de contratos o clientes individuales, debe calcular el promedio de todos sus clientes. Presentamos el valor de por vida del cliente: CLTV o LTV, a algunos les gusta llamarlo.
Obviamente, desea que su CLTV o LTV sea lo más alto posible porque $$$ y, por lo tanto, más retorno de la inversión (ROI). Esta es una métrica de ventas que puede, y debe , mejorar después de cerrar un trato, que es donde entran los esfuerzos de retención, así como las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
Esta es otra cosa que Similarweb Sales Intelligence puede ayudarte a hacer. Con la gran cantidad de información que proporciona, puede mostrar el valor de su solución, cómo pueden usarla a su máxima capacidad y cómo puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos comerciales. Hola, renovación (y potencialmente una venta adicional o cruzada) y bienvenido , un aumento en CLTV.
Entonces, volvamos al tema de cómo calcular el valor de vida del cliente (CLTV o LTV). Aquí está la fórmula:
7) Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de adquisición de clientes (CAC) mide cuánto gasta en adquirir nuevos clientes. Esto incluye tanto los esfuerzos de ventas como de marketing que convencieron al cliente de decir "sí", por lo que los costos que se involucran en cosas como:
- Publicidad
- Tu equipo de marketing
- tu equipo de ventas
- Diseño creativo
- Tecnologías
- Producción
- Seguimiento e informes
Para un negocio exitoso y un crecimiento de los ingresos, necesita que su CAC sea menor que el valor de por vida del cliente.
Mantener su CAC lo más bajo posible trabajando con prospectos comprometidos y un proceso de ventas optimizado es el escenario ideal, pero sabemos que esto no siempre es posible. Es por eso que identificar esas oportunidades de ventas adicionales y cruzadas puede marcar una diferencia real para su negocio.
Aquí se explica cómo calcular el costo de adquisición del cliente (CAC):
7) Tasa de abandono
La cuestión es que la ganancia de ventas no contará mucho si el cliente no está contento o satisfecho con su solución, especialmente para aquellos que trabajan por suscripción.
Sí, estamos hablando de la temida "abandono", y así es como funciona su tasa de abandono:
La rotación ocurre en todos los negocios, pero hay cosas que puede hacer para reducirla y, en algunos casos específicos, evitarla por completo.
Estas son nuestras tres formas principales de reducir su tasa de abandono:
- Asegúrese de que sus prospectos se ajusten a las especificaciones de su cliente ideal ; de esa manera, no perderá su tiempo ni el suyo propio.
- Proporcione información valiosa y consultiva sobre sus competidores y la industria , más allá de su oferta de productos, para demostrar que es un recurso o una asociación indispensable.
- Supervise las cuentas con regularidad , para que pueda señalar cualquier problema o cualquier área de mejora antes de que sea demasiado tarde.
Nuestra herramienta Generador de prospectos, Revisión de cuentas y Señales de ventas disponibles en Similarweb Sales Intelligence lo ayudarán a hacer esas tres cosas y más.
Cómo Similarweb puede ayudar a tus métricas de ventas
Por lo tanto, hemos hablado sobre cómo Similarweb Sales Intelligence puede ayudarlo a ajustar sus métricas de ventas para un mejor rendimiento general de su equipo de ventas.
¿TLDR? Nuestra herramienta Generador de prospectos, nuestra herramienta Generador de información y nuestra Revisión de cuenta optimizarán su proceso de ventas, desde encontrar los prospectos adecuados para usted, involucrar a sus prospectos con información exclusiva y altamente relevante que realmente les importará en sus esfuerzos de divulgación, y nuestra Funciones de Señales y Alertas para monitorear sus cuentas.
Esto lo beneficiará de varias maneras, que incluyen:
- Menos tiempo dedicado a llegar a clientes potenciales que no se ajustan a su modelo de negocio
- Correos electrónicos de divulgación optimizados para un tiempo de respuesta de los clientes potenciales más corto y tasas de conversión mejoradas
- Conviértase en el asesor de confianza de sus clientes con información consultiva
- Duración del ciclo de ventas más corta (¡lo que significa más tiempo trabajando en nuevos prospectos!)
- Oportunidades de venta adicional y venta cruzada detectadas fácilmente con nuestras funciones de señales y alertas
- Identifique el potencial de abandono antes de que sea demasiado tarde usando las mismas funciones de monitoreo
Compruébelo usted mismo y descubra más aquí:
preguntas frecuentes
¿Cómo medir el éxito en las ventas?
Como se mencionó, hay muchas formas de medir el éxito en las ventas. Puede dividir sus métricas en KPI, métricas basadas en actividades, métricas de ventas en proceso, métricas de generación de prospectos, métricas de productividad de ventas, etc. Debe supervisar todo esto para juzgar el rendimiento de sus ventas.
¿Cuáles son algunos indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas?
Hablamos de la diferencia entre las métricas de ventas y los KPI de ventas, pero algunos de los KPI principales que se deben rastrear para el éxito de las ventas incluyen el crecimiento de los ingresos, los ingresos por cliente, el margen de beneficio, la tasa de retención de clientes y la satisfacción del cliente.
¿Cómo afecta el seguimiento de las métricas de ventas al rendimiento?
La respuesta corta: ¡positivamente! Al realizar un seguimiento de las métricas de ventas, puede controlar el rendimiento de su equipo y ver cómo funcionan los diferentes procesos y proyectos, y cómo no funcionan. Puede monitorear y hacer modificaciones en consecuencia para garantizar que el proceso sea lo más fluido posible.
Si Similarweb Sales Intelligence se ha destacado para usted como una plataforma imprescindible para su equipo de ventas (tendríamos que estar de acuerdo), siga adelante y reserve una demostración aquí.