8 estrategias principales de negociación de ventas para pymes en crecimiento

Publicado: 2023-03-27

Yauhen Zaremba es el director de generación de demanda en PandaDoc, una herramienta de administración de documentos todo en uno para casi todos los tipos de documentos, incluida esta plantilla de contrato de arrendamiento de PandaDoc.Ha sido especialista en marketing durante más de 10 años y, durante los últimos cinco años, se ha centrado por completo en los mercados de firma electrónica, propuestas y gestión de documentos. Yauhen tiene experiencia hablando en conferencias de nicho donde disfruta compartiendo su experiencia con otros especialistas en marketing curiosos.

En el competitivo mundo de los negocios, la negociación de ventas es una habilidad esencial que puede hacer o deshacer el éxito. Las investigaciones muestran que contar con una estrategia de negociación estructurada puede conducir a un aumento del 26 % en los valores más altos de las transacciones.

Sin embargo, para quienes carecen de experiencia o confianza, dominar el arte de la negociación de ventas puede ser un desafío. Pero no te preocupes. Si está pensando en hacer crecer su PYME, nuestras principales estrategias de negociación de ventas lo ayudarán a desarrollar las habilidades necesarias.

¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es la negociación de ventas?

La negociación de ventas es el proceso de negociar los términos y condiciones de una transacción entre dos partes.Implica intercambiar información, argumentos y propuestas para llegar a un acuerdo sobre el precio, las condiciones de pago, los plazos de entrega y otros criterios clave.

El objetivo es encontrar un acuerdo beneficioso que satisfaga las necesidades e intereses de ambas partes. La tecnología ha hecho que este proceso sea más fácil y eficiente, permitiendo a los vendedores crear rápidamente propuestas profesionales y personalizarlas para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente.

Esto puede cambiar las reglas del juego para las pequeñas y medianas empresas (PYME) en el mercado competitivo, brindándoles una valiosa ventaja en el proceso de negociación de ventas.

Por qué dominar la negociación es crucial para las pymes

Dominar la negociación de ventas es fundamental para las pymes que buscan maximizar las ventas en el mundo hipercompetitivo de hoy. Este es el por qué:

Ayuda a aumentar los ingresos.Una negociación eficaz genera mejores precios de venta y condiciones más favorables, lo que puede aumentar los ingresos y la rentabilidad de las pymes. De hecho, la investigación encontró que puede aumentar los ingresos netos hasta en un 42,4%.
Ayuda a mejorar las relaciones con los clientes.Una buena negociación de ventas ayuda a construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Pone al cliente en el centro de la negociación, que como el 84% de los clientes deseaba ser tratado como una persona, puede generar más negocios y una reputación positiva.
Te da una ventaja competitiva.Al dominar el arte de la negociación de ventas, las pymes tienen tres veces más probabilidades de lograr sus objetivos y alcanzar sus objetivos. Entonces, con las habilidades adecuadas, una empresa puede diferenciarse de sus competidores y obtener una ventaja.
Asegura una mejor asignación de recursos.Según la duración del ciclo de ventas de cada venta, puede llevar hasta 12 meses cerrar un trato. Negociar de manera eficaz puede ayudar a las PYME a reducir este tiempo, asignar recursos de manera más eficiente y utilizar mejor su tiempo y dinero.
Conduce a una mejor toma de decisiones.Para negociar con éxito, debe realizar una investigación sobre su cliente y el mercado. Con esta información a mano, puede tomar decisiones informadas para su negocio y durante el proceso de venta.

En el entorno empresarial de rápida evolución actual, dominar la negociación de ventas es esencial para que las PYME se mantengan por delante de la competencia, aumenten los ingresos y mejoren su éxito general.

Superar el miedo a negociar

El miedo a la negociación de ventas puede surgir de la falta de confianza, experiencia y preparación. Algunas de las principales razones por las que las pymes son reacias a entrar en situaciones como esta son...

Falta de experiencia

Es posible que el propietario del negocio no tenga experiencia previa en negociación de ventas, lo que puede generar incertidumbre y temor al proceso. Los propietarios de pymes pueden superar su falta de experiencia buscando la orientación de un mentor o consultor, tomando cursos sobre negociación o practicando la negociación con colegas o amigos para ganar confianza y adquirir experiencia.

Desequilibrio de poder

Las PYME pueden sentir que están en desventaja en las negociaciones con empresas más grandes o compradores más experimentados, lo que genera temor de perder la venta o de que se aprovechen de ellos. Las pymes pueden nivelar el campo de juego investigando a la otra parte y comprendiendo sus prioridades e intereses, encontrando formas de crear valor mutuo y explorando soluciones alternativas que puedan beneficiar a ambas partes.

Miedo al rechazo

Es posible que les preocupe ser rechazados o perder un cliente potencial, lo que puede afectar su crecimiento y estabilidad financiera. Las pymes pueden superar su miedo al rechazo si entienden que no todas las negociaciones darán como resultado una venta y se centran en construir relaciones con clientes potenciales que puedan conducir a futuras oportunidades.

Preparación inadecuada

La falta de preparación, que incluye no investigar el mercado, comprender las necesidades de la otra parte o tener una estrategia clara, puede generar miedo e incertidumbre en las negociaciones. Las PYMES pueden prepararse de manera efectiva investigando el mercado y la otra parte, comprendiendo sus necesidades y prioridades, y desarrollando una estrategia clara con metas y objetivos específicos.

Intereses conflictivos

Las PYME pueden estar preocupadas por los intereses en conflicto con la otra parte, lo que genera el temor de no poder llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Las PYME pueden superar los conflictos al comprender los intereses y prioridades de la otra parte, encontrar formas de crear valor mutuo y explorar soluciones alternativas que puedan beneficiar a ambas partes. La comunicación efectiva y la escucha activa también pueden ayudar a descubrir intereses y necesidades subyacentes, lo que lleva a negociaciones más productivas y positivas.

Al informarse sobre estrategias de negociación, investigar el mercado y la otra parte, y estar bien preparados, los propietarios de PYMES pueden superar sus miedos y negociar de manera efectiva para impulsar el crecimiento de su negocio.

Consejos de negociación para pymes

Las siguientes son algunas estrategias de negociación de ventas para PYMES en crecimiento con consejos prácticos y ejemplos.

1. Preparación

La preparación es clave para una negociación de ventas exitosa, brindando a los vendedores la información, la confianza y la estrategia necesarias para abordar la negociación.

A través de la preparación, puede recopilar información sobre el valor, las características únicas y los beneficios de su oferta para determinar la estrategia de negociación correcta, establecer metas y expectativas realistas y comunicar de manera efectiva su valor al cliente potencial.

También ayuda a anticipar objeciones y preparar respuestas, reduciendo el riesgo de ser tomado por sorpresa y permitiendo un mayor control sobre la negociación, lo que lleva a un resultado exitoso.

La tecnología como el eSign gratuito puede agilizar aún más el proceso de negociación de ventas al permitir una recopilación de firmas rápida, segura y conveniente.

Consejos a la hora de preparar:

Investigue el mercado, su competencia y el cliente para comprender claramente el valor de su oferta y las necesidades y expectativas del cliente.
Identifique sus metas y prioridades, y determine su resultado final.
Prepárese para las objeciones de ventas comunes y tenga listos los contraargumentos.

2. Establecer una relación

Establecer una buena relación con los clientes potenciales es esencial para una negociación de ventas exitosa, ya que crea una relación positiva basada en la confianza y el respeto.

Puede obtener información valiosa sobre las necesidades y motivaciones del cliente al establecer una buena relación, lo que ayuda a adaptar su estrategia de negociación y comunicar el valor de su oferta.

Una buena relación también reduce la tensión y el conflicto durante la negociación, lo que lleva a discusiones más productivas y aumenta las posibilidades de un resultado positivo.

Consejos para construir una relación:

Salude al cliente con una sonrisa y una actitud amistosa.
Haz preguntas sobre sus intereses y objetivos para establecer una conexión.
Use su nombre regularmente durante la conversación.
Mostrar interés genuino en sus negocios y necesidades.

Cuando se trata de mostrar un interés genuino en el negocio y las necesidades de un cliente potencial, hay varias cosas que puede hacer para demostrar que se preocupa por su éxito.

Una forma eficaz es investigar a su empresa antes de la negociación y verificar si hay noticias, publicaciones o publicaciones en redes sociales relevantes que puedan brindar información sobre sus prioridades, valores o puntos débiles. Este conocimiento puede ayudarlo a comprender la perspectiva del cliente y adaptar su presentación en consecuencia.

Al tomarse el tiempo para mostrar un interés genuino en el negocio y las necesidades de un cliente potencial, puede crear una relación sólida que sienta las bases para una negociación exitosa y una relación comercial a largo plazo.

3. Valor de oferta

Ofrecer valor es fundamental para una negociación de ventas exitosa porque le demuestra al cliente que está enfocado en satisfacer sus necesidades y brindar una solución que lo beneficie.

Articular el valor de su oferta y mostrar cómo aborda las necesidades y los deseos del cliente aumenta las posibilidades de asegurar una venta. También ayuda a diferenciar su oferta de la competencia, haciendo de su producto o servicio la mejor opción para el cliente. Esto es especialmente importante en un mercado competitivo, donde los clientes tienen muchas opciones.

Consejos para ofrecer valor:

Resalta los beneficios y el valor único de tu producto o servicio
Use diferentes formas de prueba social como estudios de casos, testimonios y datos para respaldar sus afirmaciones.
Explique cómo su oferta satisface sus necesidades específicas y resuelve sus problemas.

Utilizar el software de administración de relaciones con los clientes (CRM) puede ayudarlo a combinar mejor los beneficios de su producto con los problemas del cliente potencial. Mediante el seguimiento y el análisis de las interacciones y los comportamientos de los clientes, puede obtener información valiosa sobre sus necesidades y preferencias, lo que le permite adaptar su propuesta de valor y su estrategia de negociación en consecuencia.

Por ejemplo, si está reorientando a un cliente potencial que anteriormente no fue receptivo, puede acceder a todos los datos sobre por qué los intentos anteriores no tuvieron éxito. Quizás el precio ha sido un problema o la incertidumbre del valor de su producto. Con esta información a mano, puede adaptar su argumento de venta para abordar estos puntos débiles de frente.

Además, el software CRM puede ayudarlo a identificar áreas en las que puede mejorar su oferta y brindar un mejor valor a sus clientes. Al usar el software CRM, puede demostrarle al cliente que tiene un conocimiento profundo de su negocio y sus necesidades.

Puede recopilar información sobre sus puntos débiles, sus métodos de comunicación preferidos y detalles que puede usar para personalizar su presentación.

Esto aumenta su confianza en su oferta, ya que demuestra que valora su tiempo y mejora las posibilidades de una negociación exitosa.

4. Escuchar activamente

La escucha activa es crucial para una negociación de ventas exitosa, lo que le permite comprender las necesidades y los deseos del cliente. Al escuchar atentamente, puede comprender mejor las inquietudes y objeciones del cliente y utilizar esa información para crear un argumento de venta convincente.

La escucha activa mejora las posibilidades de abordar las necesidades específicas del cliente y generar confianza, lo que conduce a un resultado de negociación positivo y productivo en el que ambas partes están satisfechas.

Consejos para la escucha activa:

Preste mucha atención al cliente y escuche atentamente sus inquietudes y objeciones.
Repite sus puntos para demostrarles que estás prestando atención y entiendes su posición.
Haga preguntas aclaratorias para recopilar más información.

5. Hacer preguntas abiertas

Hacer preguntas abiertas es esencial para una negociación de ventas exitosa, ya que permite a los vendedores comprender las necesidades y prioridades del cliente.

Las preguntas abiertas incitan al cliente a compartir más información y no se pueden responder con un simple "sí" o "no". Esto lo ayuda a adaptar su argumento de venta para satisfacer mejor las necesidades del cliente, generar una buena relación, establecer confianza y crear un resultado positivo.

Por ejemplo:

¿Cuál es el mayor problema al que se enfrenta su negocio en este momento?
¿Qué puedo hacer para ayudar a finalizar esta decisión?
¿Cuál es la prioridad más importante para ti?

Consejos para hacer preguntas abiertas:

Haga preguntas que animen al cliente a compartir más información y sus pensamientos.
Evite preguntas de sí/no que puedan limitar la conversación.
Haz preguntas como"¿Qué piensas acerca de esta solución?"o"¿Cómo funciona eso para ti?"

6. Ser flexible

La flexibilidad conduce a negociaciones de ventas exitosas al permitirle adaptarse y satisfacer las necesidades únicas de cada cliente. No hay dos clientes iguales, por lo que es crucial un enfoque flexible que tenga en cuenta sus necesidades y objetivos individuales. Esto le permite adaptar su presentación, ofertas y estrategias, lo que lleva a soluciones mutuamente beneficiosas.

La flexibilidad también crea una buena relación y confianza, lo que demuestra su voluntad de trabajar con el cliente. El uso de herramientas como un documento dividido, que permite revisiones de documentos fáciles y sin problemas, puede mejorar enormemente este proceso, lo que lleva a negociaciones más rápidas y exitosas.

Consejos para ser flexible:

Esté abierto a soluciones alternativas y considere la perspectiva del cliente.
Muestre una voluntad de compromiso para encontrar resultados mutuamente beneficiosos.
Ofrezca opciones y compensaciones para ayudar a alcanzar una solución que satisfaga las necesidades de ambas partes.

7. Mantener la compostura

Mantener la compostura es crucial para el éxito de las negociaciones de ventas, lo que permite a los vendedores mantener la calma, la concentración y la profesionalidad incluso en situaciones de mucha presión.

Mantener la calma ayuda a tener un pensamiento claro, una toma de decisiones eficaz y la comunicación con los clientes, lo que mejora las posibilidades de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Perder la compostura puede dañar las negociaciones y dañar la credibilidad.

Consejos para mantener la compostura:

Manténgase calmado y profesional, incluso si el cliente se vuelve emotivo o conflictivo. Puede practicar ejercicios de respiración profunda para reducir el estrés y tomar descansos para despejar la cabeza según sea necesario.
Una forma en que un representante de ventas puede desviar la agresión es reconocer la frustración del cliente y mostrar empatía, luego reenfocar la conversación para encontrar una solución que satisfaga las necesidades de ambas partes.
Evite ponerse a la defensiva o discutidor.

8. Cerrar el trato

Cerrar el trato en la negociación de ventas es la etapa final, donde tiene lugar el acuerdo sobre los términos y la finalización de la transacción. Su objetivo es asegurar el compromiso del cliente y realizar la venta siendo seguro, persuasivo y estratégico.

Para cerrar el trato, debe comprender las necesidades del cliente y utilizar técnicas de cierre efectivas para superar las objeciones.

Consejos para cerrar el trato:

Resuma los puntos clave y los beneficios de su oferta.
Pregunte por el compromiso del cliente para seguir adelante.
Aclare cualquier pregunta o inquietud restante antes de finalizar el trato.

Mediante el uso de estas tácticas de venta, puede comunicar de manera efectiva el valor de sus ofertas, construir relaciones positivas con los clientes y negociar con éxito condiciones y precios favorables.

Los ejemplos de negociaciones exitosas pueden incluir cerrar un trato importante con un nuevo cliente, aumentar la venta a un cliente existente o negociar mejores condiciones de pago con un proveedor.

Puntos clave y próximos pasos

Comprender el valor de su producto o servicio.
Identificar a los tomadores de decisiones y entender sus necesidades.
Construya una relación con la otra parte.
Sea flexible y concéntrese en resultados beneficiosos para todos.
Esté bien preparado con toda la información necesaria y las opciones de copia de seguridad.

En conclusión, las negociaciones de venta son un aspecto esencial para el crecimiento de una PYME. Al seguir estas estrategias, los dueños de Pymes pueden negociar de manera efectiva y llegar a acuerdos de beneficio mutuo que impulsen el crecimiento del negocio.