11 tipos de objeciones de venta y 34 respuestas preparadas

Publicado: 2021-09-01

Manejar las objeciones de venta es un arte. Solo puede dominarlo una vez que haya tenido suficiente práctica para no enfadarse cuando sus prospectos lo golpean con un no. Trátalo como un desafío.

En nuestro artículo anterior analizamos los pros y los contras de la entrega de objeciones de ventas; Échale un vistazo. Desde entonces, hemos estado ocupados escribiendo refutaciones que funcionan para que puedas concentrarte en otra cosa.

Este artículo analiza las objeciones de ventas más comunes que puede enfrentar y le indica cómo manejar las objeciones de ventas .

¡Vamos a crecer!

Si desea convertir un no en un sí , debe aprender a esperarlos, aceptarlos y abrazarlos. Alerta de spoiler: es mucho más fácil de hacer cuando está familiarizado con las objeciones de ventas más comunes que usan los prospectos para reducir su alcance de ventas.

Objeción de ventas #1: Realmente no lo necesitamos.

Lo que el prospecto está diciendo es que desconoce sus problemas comerciales actuales y cómo pueden resolverse con la ayuda de su producto o servicio. Solo tiene que proceder a hacer preguntas de calificación para averiguar con qué tipo de flujos de trabajo de negocios está tratando, luego haga coincidir su cliente potencial con la funcionalidad adecuada de su producto.

Aquí hay un par de líneas que podría incluir en respuesta...

"¡Eso es lo que esperaba escuchar! Me sorprendería si no lo hubieras resuelto todo. Pero déjame decirte que hemos ampliado el alcance de nuestras funciones, para que puedas optimizar los flujos de trabajo de tu negocio de manera más eficiente. con [ producto ]".

"¿Podría, por favor, contarme más sobre cómo funcionan las cosas en su negocio? ¿Quizás hay una característica de [ producto ] que podría hacer que su negocio sea aún más rentable?"

"¡Entiendo! Tal vez, podría aprovechar nuestro período de prueba para asegurarse de que realmente desea rechazar esta oferta. [ Producto ] es realmente perfecto para ayudarlo a tener éxito comercial. Por ejemplo, [ característica 1 ] puede ayudarlo con [ proceso 1 ], y también puede usar [ característica 2 ] para manejar [ proceso 2 ]".

Objeción de ventas #2: El precio es demasiado alto.

Esta objeción de ventas es en realidad un 2 en 1. Dependiendo de la parte en la que el prospecto ponga énfasis, podría ser objeción de venta 2.1. "Es muy caro." Oposición de venta 2.2. “No tenemos el presupuesto para esto”.

La primera objeción proviene de que el prospecto no ve el valor de la oferta; no pueden equiparar los beneficios que recibirían con el precio que tendrían que pagar. La segunda objeción es un 'no' más suave; tal vez, el prospecto negociaría si tuviera más recursos disponibles.

Ambos son favorables. Si el prospecto está hablando sobre la cuestión del dinero, es seguro decir que está interesado. Antes de explicar cómo manejar esta situación, necesito hablar sobre cómo no hacer objeciones financieras...

En primer lugar, no intente justificar el precio diciéndole a su prospecto lo caro que es fabricar el producto/servicio. Simplemente no les importa, fin de la discusión. En segundo lugar, no se apresure a ofrecer descuentos a diestro y siniestro. Saldrás como un vendedor desesperado, lo que puede hacer que el prospecto piense que tu oferta no es muy buena.

En cambio, deberías...

Realice un seguimiento del crecimiento comercial de su cliente potencial y vea cómo puede ayudarlo a llegar a un lugar donde su oferta encajaría en su negocio.
Hable sobre las características que tiene su producto y cómo el prospecto puede beneficiarse al usarlas.
Asegúrate de poner énfasis en el valor insustituible de tu producto, para que el prospecto haga de su compra una prioridad.

Y aquí le mostramos cómo poner estas técnicas en sus respuestas de objeción de ventas...

"Entiendo. Tenemos un par de ofertas más asequibles que pueden ser más adecuadas para sus niveles de crecimiento y presupuesto actuales. Permítame explicárselas".

"Permítanme repasar las características [ del producto ] y cómo puede ayudar con el problema del [ problema del cliente potencial ] que compartió conmigo".

"Entiendo su punto. Sin embargo, recientemente hemos trabajado con una empresa que está en una posición similar a la suya. Al comprar [ producto ], en realidad lograron aumentar su ROI y asignar sus nuevos ingresos a otras partes del presupuesto ."

Objeción de ventas n.º 3: no lo necesitamos en este momento.

La falta de urgencia es una de las fuentes más comunes de objeciones de venta. A menos que exista una gran necesidad de su producto, es probable que su prospecto no tome medidas inmediatas y rechace su oferta.

Es fundamental conocer bien a tu público objetivo y estar al tanto de todas las fluctuaciones estacionales que afectan su ciclo de ventas. De esa manera, puede atraparlos en el momento más apropiado y cerrar su trato más rápido.

Ejemplo

Si tiene una empresa de SaaS que busca vender software de chatbot a una empresa de comercio electrónico, es posible que desee esperar hasta que la temporada navideña comience a aparecer a la vuelta de la esquina. Por lo general, es el período de Acción de Gracias hasta Navidad cuando las empresas de comercio electrónico están más ocupadas y les encantaría invertir en un chatbot para agilizar su comunicación con los clientes.

Además, puedes jugar FOMO con tu lead y crear una sensación artificial de urgencia. Solo recuerda combinarlo con una propuesta de valor sólida, para que tu prospecto no tenga más remedio que continuar con una conversación. Aquí hay algunas líneas asesinas para incluir en sus respuestas para superar la falta de objeciones de ventas urgentes...

"¿El objetivo X ya no es o es menos una prioridad para ti?"

"¿Cuándo espera alcanzar sus objetivos? ¿Es posible hacerlo con sus flujos de trabajo comerciales actuales?"

"¿Qué pasa con tus objetivos si no actúas ahora?"

"¿Cómo sería diferente su situación comercial si me comunicara con usted dentro de tres meses?"

"¿Es solo el momento lo que no es adecuado para ti, o te preocupa algo más sobre esta oferta?"

Objeción de ventas n.° 4: gracias, pero ya usamos un competidor.

Buenas noticias, tu prospecto ya se dio cuenta de la necesidad del producto/servicio que ofreces. Todo lo que necesita hacer es hablar sobre su producto. Una simple cuestión de convencer a su cliente potencial de que puede ofrecerle una mejor oferta de valor que su competidor.

Lo bueno de estas objeciones es que, incluso si no las superas, aún obtienes una visión invaluable de la competencia; qué hacen y cómo atraen al público objetivo.

Aquí hay un par de cosas para mencionar en su respuesta a esta objeción...

"¿Por qué elegiste [ competidor ]? ¿Qué está funcionando bien? ¿Qué no? Permíteme explicarte cómo [ producto ] es diferente".

"[ Competidor ] es un gran proveedor, pero tal vez podamos ser más adecuados para usted. Permítame decirle cómo puede beneficiarse del uso de nuestro producto".

"¿Cómo es su relación con [ competidor ]? Tal vez pueda ofrecer un descuento para compensar el costo de cambiarse a trabajar con nosotros".

Objeción de ventas #5: No estoy autorizado para firmar esto.

El mundo de B2B es conocido por sus largas cadenas de mando; puede ser particularmente difícil comunicarse con la persona adecuada de inmediato.

Al prospectar, desea apuntar a los impulsores de decisión de las empresas a las que se dirige, el C-Suite del negocio. Pero no siempre es posible comunicarse con la persona que tiene la autoridad para tomar decisiones ejecutivas en el primer intento. Es por eso que la objeción 'No creo que sea la persona adecuada para hablar contigo' es tan común.

Afortunadamente, también es uno de los más fáciles de manejar. Todo lo que necesita hacer es preguntarle a su prospecto con quién podría hablar sobre su oferta y pedirle que pase la información a la cadena. Aquí hay un par de sugerencias de ejemplos de refutación...

"Oh, está bien. Me comuniqué con usted porque a menudo trabajamos con personas en una posición similar a la suya. ¿Podría, por favor, recomendarme a alguien con quien pueda hablar sobre esta oferta? "

"¡Gracias por su respuesta! Creo que [el producto ] es ideal para su empresa, por lo que sería una pena que sus gerentes no tuvieran la oportunidad de analizar la oferta. Tal vez, podría enviarme su información de contacto para poder discutirlo con ellos directamente?"

"¡Está bien! ¿Podría darnos una pista de a quién contactar en su lugar?"

Objeción de ventas n.º 6: no estoy seguro de que sea una buena opción para mi empresa.

Hay muchas razones diferentes por las que su cliente potencial piensa de esa manera: podría ser que haya leído una crítica negativa sobre su negocio en línea, que no ofrezca las funciones que necesita o que su producto sea demasiado complicado. No puedes adivinar cuál de ellos es cierto sin preguntar primero. Es necesario aclarar qué hay detrás de esta objeción.

El primer correo electrónico que envíe en respuesta a este reclamo debe contener algo como...

"¿Por qué?"

"Por favor, dime lo que estás buscando en este momento?"

"¿Hay alguna razón específica por la que piensas de esa manera? Tal vez, podría contarte más sobre nuestra empresa y [ producto ]".

"¿Cuáles son sus objetivos para el próximo período? Me ayudará a guiarlo sobre cómo nuestro producto puede ayudarlo a lograr esto más rápido".

Objeciones de venta más duras

Si bien estos son significativamente menos comunes, aún debe recordar que hay todo tipo de personas que reciben y responden sus correos electrónicos de ventas. Aunque la mayoría de ellos son educados y respetuosos, hay un par de gerentes que pueden golpearlo con una dura objeción.

"Contáctame el próximo trimestre".

Traducción: 'No me interesa tu oferta, pero no quiero ser grosero (aunque he tenido un mal día, así que no me importa ser un poco pasivo-agresivo). Espero que te olvides de esta conversación y nunca vuelvas a contactarme.

Si bien la perspectiva claramente lo está ignorando, aún puede cambiar las tornas. Simplemente mantenga la conversación en lugar de desaparecer de inmediato; aclara por qué es que no quieren hablar contigo ahora. Luego, proceda con una de las técnicas de manejo de objeciones que cubrimos anteriormente en este artículo.

Aquí hay algunas formas de revelar las verdaderas razones por las que su prospecto lo está asaltando...

"Definitivamente me comunicaré con usted el próximo trimestre. Pero, ¿podría, por favor, informarme sobre sus planes con respecto al próximo trimestre para poder enviarle la información más adecuada?".

"Claro, absolutamente ningún problema. ¿Podría decirme hacia dónde se dirige su negocio en este momento? De esa manera, podría relacionarlo con las características de nuestro producto".

"No me interesa."

Esta objeción es bastante sencilla, abrupta y se explica por sí misma... ¿o no?...

Imaginar...

Piense en su viaje más reciente al centro comercial. Apuesto a que hubo una situación en la que ibas a la tienda a comprar algo, pero cambiabas de opinión en el momento en que el consultor comenzaba a acosarte con el '¿Puedo ayudarte en algo?' pregunta.

Es molesto y desagradable. Tu primera reacción defensiva es rechazar cortésmente (o no). Pero realmente, 'Solo estoy mirando' no es un 'no'. Es solo una respuesta asustadiza de alguien que necesita más tiempo para pensar en tu oferta en paz.

No solo es cierto para las ventas B2C; el mundo de B2B es el mismo. Sus prospectos B2B no están desinteresados, simplemente no saben que hay interés para ellos en primer lugar. Es por eso que su refutación no debe buscar superar la explosión, sino más bien reconocerla y pasarla por alto. Aquí hay un par de maneras de hacer eso...

"Está bien, [ Nombre ]. Muchas personas con las que hablo me dicen exactamente lo mismo al principio. Pero a medida que aprenden más sobre [ producto ] y entienden cómo puede beneficiar a su negocio, terminan alegrándose de haber tomado una unos minutos para escuchar. Déjame explicarte brevemente lo que [ producto ] puede hacer por ti..."

"No esperaba que estuvieras interesado en esto de inmediato. ¡Aún no sabes nada sobre [ producto ]! Pero cambiémoslo. Déjame mostrarte cómo puedes superar [ desafío ] y lograr [ resultado ] con [ nuestro producto ]".

"Confía en mí, entiendo que estés ocupado y tengas muchos correos electrónicos similares en tu bandeja de entrada en este momento. Pero la buena noticia es que tener solo 30 segundos conmigo en este momento podría cambiar la forma en que haces negocios y podría ayudarte. [ logre sus cuotas / ahorre miles de dólares / aumente su velocidad de ventas]. Permítame describir rápidamente cómo hemos ayudado a crecer a cientos de empresas como la suya..."

"Solo envía algo de información a mi manera".

Buenas noticias: esto no es realmente una objeción, sino una ligera resistencia. Solo necesitas romper ese muro inicial. Malas noticias: su prospecto cree que su oferta no tiene ningún valor y quiere deshacerse de usted de la mejor manera posible.

Pero aún puedes usar esta situación a tu favor. En lugar de enviar inmediatamente información genérica sobre su empresa, primero puede calificar al prospecto. En lugar de tratar de presentar o lanzar su solución prematuramente a la persona del otro lado, hágale algunas preguntas abiertas para averiguar si es la persona adecuada para hablar, cuáles son sus puntos débiles y sus necesidades.

Estas preguntas también lo ayudarán a establecer una mejor relación con la empresa y obtener más información sobre su situación comercial actual. Luego, puede comunicar el valor de su producto de manera más efectiva y solo ofrecer la información que más resuena con el prospecto.

"Estaría más que feliz de compartir más información con usted. Por favor, dígame sobre qué le interesaría aprender más".

"Claro, te lo enviaré. Solo quiero asegurarme de enviarte la información más relevante, así que, ¿podrían decirme si están más interesados en X o en Y?"

'Estoy feliz de que esté interesado en aprender más sobre nuestra empresa y [ producto ]. Puedo enviarle información sobre nosotros, pero siento que es más eficiente atender una llamada y discutir todos los beneficios que [ producto ] puede brindarle. ¿Tienes media hora la próxima semana? Luego, podría responder preguntas para que supieras exactamente qué materiales quieres recibir de mí".

"¡¿Cómo obtuviste mi información?!"

'Los datos son el nuevo petróleo' , por lo que es natural que sus prospectos estén a la defensiva con respecto a su información de contacto.

Siempre que no obtenga direcciones de correo electrónico y números de teléfono de bases de datos filtradas en línea (no olvide que, según la legislación GDPR, es ilegal que las empresas se comuniquen con personas que no han optado deliberadamente por eso) y hay una razón genuina por qué los estás contactando, deberías estar bien.

Simplemente recuérdeles a sus prospectos que hay valor en su oferta para ellos . Dígales exactamente cómo tiene su información de contacto en su base de datos, ya sea que completaron un formulario web en su sitio web, se inscribieron en su seminario web o solicitaron más información en un evento de la vida real.

Alternativamente, puede simplemente decir que se topó con su sitio web y se comunicó con ellos porque cree que tiene una solución perfecta para su negocio.

Aquí hay algunos ejemplos de mensajes de refutación para usar en este escenario...

"Me topé con su sitio web mientras investigaba e inmediatamente pensé que [ nuestro producto ] encajaría perfectamente en su negocio. ¡Prácticamente son una combinación perfecta!"

"Has completado un formulario en nuestro sitio web donde dejaste tu información de contacto. Solo te respondo con una oferta que podría ser de tu interés".

"Nos reunimos en [ evento ], y usted mencionó que le interesaría saber más sobre [ producto ]. Discutamos cómo su negocio puede beneficiarse de él".

"Vete a la mierda, te odio".

Aunque puede lastimar tu ego, al menos sabes que el problema no está en tu producto o en su valor.

No tienes que convertirte en el mejor amigo de por vida de todas las personas a las que intentas vender tu producto, pero estar en su favor definitivamente ayuda. Si no te llevas bien con tu prospecto sin importar lo que hagas, es mejor firmarlo con un representante de ventas diferente.

De esa manera, matará varios pájaros de un tiro: ahórrese interacciones molestas, resuelva una objeción aparentemente sin salida y no pierda el trato para siempre.

Aquí hay un par de plantillas de refutación para que superes esta objeción...

"Lamento que te sientas así con respecto a nuestra comunicación. ¿Puedo pasarte a mi colega [ Nombre ] para continuar con la conversación? Tal vez encajen mejor".

"¡Lamento escuchar eso! ¿Tal vez le gustaría hablar sobre la oferta con otra persona? Podría conectarlo con mi colega, [ Nombre ], en su lugar".

yahoo! No más objeciones para ti.