20 ejemplos de objeciones de ventas comunes con respuestas (2022)

Me gusta su solución, pero no está en nuestro presupuesto en este momento...

¿Suena familiar?

Las objeciones de ventas como estas aparecen a lo largo del proceso de ventas. No se pueden evitar, pero se pueden superar con refutaciones estratégicas.

En este artículo aprenderás:

• La diferencia entre objeciones de venta y obstrucciones
• Los diferentes tipos de objeciones de los clientes que encuentran los equipos de ventas
• ¡20 de las objeciones y respuestas de ventas más típicas que funcionan!
• Pasos para superar las objeciones en las ventas

Empecemos

¿Qué es una objeción de venta?

Una objeción de venta es una indicación explícita de un cliente potencial que le impide comprar su producto o servicio. Los representantes de ventas a menudo ven esto como un rechazo; sin embargo, es una oportunidad para aprender más sobre su cliente y cumplir con sus reservas con refutaciones bien pensadas.

Objeciones vs obstrucciones: ¿cuáles son las diferencias?

La lluvia de ideas para las refutaciones de las objeciones de ventas no es el único desafío al que se enfrentan los representantes de ventas B2B. También experimentará obstrucciones.

¿Qué son las obstrucciones de ventas?

Una obstrucción de ventas es cuando un cliente potencial le da una excusa de por qué no puede hacer algo. Un ejemplo de obstrucción de ventas es:

"No tengo tiempo para esto".

Mientras que una objeción es algo sobre lo que un prospecto no está seguro con respecto a su producto o servicio. Un ejemplo de objeción de ventas es:

“No sé cómo me ayudará esto”.

Manejar estos desafíos de ventas requiere la misma estrategia y técnicas de ventas que exploraremos a continuación. Pero es posible que desee ver este video de 3 minutos sobre cómo responder a los rechazos de ventas antes de continuar:

Tipos de objeciones de venta

Si está en ventas B2B , definitivamente se ha topado con el término de ventas BANT.

BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. También es la forma en que los representantes recuerdan los 4 tipos más comunes de objeciones de ventas que se repiten una y otra vez.

Aquí hay un desglose rápido de lo que puede escuchar cuando se encuentra con este tipo de objeciones de ventas:

falta de presupuesto

“No tenemos dinero para comprar”.

La falta de presupuesto es probablemente la más común de todas las objeciones de ventas con las que te encontrarás.

Cuando un prospecto diga esto, pregúntese:

"¿Cuál es la razón detrás de la objeción?"

¿Es porque el precio es realmente demasiado alto o el cliente potencial no ve el valor de su producto?

Si el precio es demasiado alto, no ofrezca inmediatamente un descuento. Enfatice más bien el valor de su producto y por qué es diferente a la competencia.

Si el cliente potencial no reconoce el valor, explique cómo su producto puede eliminar los puntos débiles y mejorar la forma en que funcionan. Hable sobre las características del producto, su increíble servicio al cliente y ¡no se olvide de las pruebas sociales! Te sorprendería lo que una buena revisión o un estudio de caso pueden hacer por un prospecto indeciso.

falta de autoridad

"Tendré que hablar con mi jefe sobre esto".

Este es un buen ejemplo de una objeción de venta que podría significar algo completamente diferente.

Pregúntese:

“¿Realmente no tienen la autoridad o no confían en su empresa?”

Si su empresa no tiene una gran presencia de marca, los prospectos estarán cansados ​​de entablar una relación con usted. Después de todo, las personas hacen negocios con empresas que conocen y en las que confían.

Si este es el caso, deberá respaldar su argumento de venta con pruebas sociales. Mencione cómo ha ayudado a una empresa similar y proporcione un estudio de caso para respaldar sus afirmaciones.

Si la falta de autoridad es la objeción de ventas, entonces es su trabajo convertir a ese cliente potencial en un campeón de su producto o servicio. Repase los beneficios de lo que está vendiendo y enfatice el valor que puede agregar para facilitar su trabajo. Si juega bien sus cartas, lo ayudarán a obtener la entrada que necesita del tomador de decisiones final.

falta de necesidad

“No necesitamos algo como esto en (la empresa) en este momento”.

Esto puede parecer una objeción de ventas en la superficie, pero en realidad, ¡es una oportunidad!

Cuando un prospecto hace esta objeción, está demasiado ocupado para escuchar su presentación o no puede ver cómo su producto o servicio puede ayudarlo.

Superar esta objeción requerirá que califiques al prospecto. Haga preguntas abiertas para evaluar sus necesidades y desafíos. Si encuentra su solución puede ayudar a dar una explicación detallada de cómo.

falta de urgencia

“Arreglar (el problema) no es nuestra principal prioridad en este momento”.

Esta es otra objeción de ventas común que deberá analizar detenidamente.

¿Cuál es su razón para retrasar? ¿Es tiempo? O si están tratando de deshacerse de ti.

Para descubrir la verdadera razón, pídales que expliquen por qué lidiar con el desafío que tienen no es importante en este momento y en qué se están enfocando.

Si se están enfocando en otros puntos débiles, es posible que encuentre una oportunidad de ayudar allí. Si parece que no va a dejar de usar el tiempo como excusa, entonces trate de programar una reunión en un momento que les convenga mejor.

20 de las objeciones y respuestas de ventas más comunes

En Cognism, entendemos las frustraciones de superar una objeción tras otra. ¡Así que hemos elaborado una lista de objeciones de ventas con respuestas para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ventas más rápido!

1 - No quiero firmar un contrato largo.

Respuesta:

Eso es comprensible, (primer nombre). ¿Qué tal si discutimos algunos términos de contrato diferentes?

2 - Estamos usando su competidor.

Respuesta :

¿Y cómo los estás encontrando? Si no le molesta que pregunte, ¿por qué eligió ir con (competidor)? (Espere una respuesta y luego discuta cómo su producto es diferente).

3 - (Competidor) es más barato.

Respuesta:

Sí, (competidor) es más barato pero no ofrece (funciones). Al final del día (característica) valdrá la pena el gasto adicional. (Ofrezca prueba social si puede).

4 - No veo ningún potencial de ROI.

Respuesta:

Definitivamente hay potencial. Me encantaría mostrarte y explicarte cómo, (nombre de pila). ¿Está disponible esta semana para una llamada más detallada?

5 - No me interesa.

Respuesta:

Entiendo, (nombre de pila). ¿Qué tal si le envío alguna dirección de información (punto de dolor) y usted puede contactarnos si cambia de opinión?

6 - Estoy ocupado.

Respuesta:

Lo entiendo completamente, y no quiero hacerte perder el tiempo. Puedo informarle sobre (producto) en 2 minutos. Si te interesa te mando más información por email, sino no te vuelvo a llamar. ¿Como suena eso?

7 - ¿Cómo obtuvo mi información?

Respuesta:

Encontré su sitio web y pensé en comunicarme con usted porque creo que (producto) sería ideal para (nombre de la empresa).

8 - Nunca he oído hablar de su empresa.

Respuesta:

Somos una empresa que (explique su producto). Me encantaría conversar contigo sobre (punto de dolor) y ver cómo podemos ayudarte.

9 - Esto parece demasiado complicado para que mi equipo lo aprenda.

Respuesta:

¿Puede decirme qué parece específicamente complicado y lo explicaré?

10 - Estamos usando este presupuesto en otra parte.

Respuesta:

Eso es comprensible, (primer nombre). Sabes, teníamos un cliente que tenía el mismo problema, pero decidió ir con (producto) y de hecho aumentó su ROI para poder usar sus nuevos ingresos en otras áreas.

11 - ¿Puedes llamarme el próximo trimestre?

Respuesta:

¡Por supuesto! Antes de irme, me gustaría tener una idea de cuál será su posición el próximo trimestre. ¿Cree que sus superiores le darán el visto bueno para invertir en (producto)?

12 - Esto es demasiado caro.

Respuesta :

Creo que (producto) puede ayudar a resolver (desafío) que compartió conmigo, (nombre). Así es cómo…

13 - No tienes (característica).

Respuesta:

¿Has oído hablar de (socio)? Muchos de nuestros clientes actuales eligen usarlo junto con el nuestro y, hasta ahora, hemos recibido buenos comentarios.

14 - Voy a obtener algunas cotizaciones para comparar.

Respuesta:

Estoy convencido de que podremos ahorrarle dinero al igual que hacemos con nuestros otros clientes. Pero entiendo la necesidad de comparar. ¿Puedo preguntarle cuántas otras citas recibirá y de quién?

15 - Estamos contentos con las cosas como están.

Respuesta:

¡Estoy encantado de escuchar eso (primer nombre)! ¿Cómo estás resolviendo actualmente (punto de dolor)?

16 - No tenemos un equipo lo suficientemente grande para esto.

Respuesta :

Veo y quiero que (producto) agregue valor al equipo que tiene. ¿Qué tan grande eres en este momento y cuáles son tus responsabilidades diarias actuales? Lo pregunto porque creo que (producto) una vez incorporado, podría aliviar algunas de esas responsabilidades abriendo a su equipo para hacer lo que mejor saben hacer.

17 - Bip, bip, bip…

Esta objeción de ventas es engañosa. No querrás volver a llamar y molestarlos. Considere cómo fue la llamada antes de que lo desconectaran. ¿Fue una desconexión genuina o una suspensión por pura frustración de que la llamada en frío no terminaría? Si te colgaron a propósito, trata de comunicarte con alguien más en la empresa. Si fue un error, prueba esto:

Respuesta:

¡Lo siento, (nombre de pila)! Parece que nos desconectamos. ¿Tienes algo de tiempo para continuar nuestra conversación?

18 - ¿Puedes enviar esto por correo electrónico?

Respuesta:

Me encantaría (nombre de pila). ¿Hay algo específico sobre lo que le gustaría obtener más información?

19 - Vi una mala crítica de su empresa.

Respuesta:

Hemos resuelto (problema) y ahora ofrecemos (arreglar). Tengo un estudio de caso de (cliente) que amplía esto. ¿Quieres que te lo envíe?

20 - Hola, se ha comunicado con (nombre del cliente potencial), deje un mensaje...

Respuesta:

Hola (nombre de pila). Es (su nombre) de (empresa) aquí. Quería hacer un seguimiento/discutir cómo (producto) puede ayudar a resolver (punto de dolor). Por favor, hágame saber a qué hora estará disponible. ¡Gracias!

PD Aquí hay 10 guiones de correo de voz de llamadas en frío más para que los revise.

¿Tienes 2 minutos? Obtenga más información sobre las objeciones de ventas más comunes y cómo superarlas en este breve video.

Cómo superar las objeciones de venta en 7 sencillos pasos

“¿Cómo se superan las objeciones de venta?” es la pregunta en boca de todos los representantes.

La respuesta:

No actúes impulsivamente y responde apropiadamente.

O al menos, esa es una técnica. Estamos describiendo cómo superar las objeciones de ventas en 7 pasos a continuación:

1 - Preparar

Lo primero es lo primero, prepárese para su llamada. Esto significa hacer su investigación de prospección y tener a mano una lista de objeciones o una plantilla de objeciones de ventas y respuestas en caso de que necesite consultarla.

2 - Escucha

La escucha activa es la regla de oro de las ventas, y no es diferente cuando se trata de hacer frente a las objeciones de ventas. Concéntrese en cualquier inquietud que plantee su prospecto y déle espacio para hablar sin interrupción.

Mientras su cliente potencial habla, asegúrese de que su lenguaje corporal y sus expresiones faciales expresen la seriedad con la que se toma sus preocupaciones. Una vez que hayan terminado, responda de una manera que simpatice con ellos.

3 - Comprender

Si siente que alguna objeción no está clara, solicite una aclaración y continúe haciendo preguntas abiertas hasta que comprenda completamente el punto de dolor. Una forma de responder a las objeciones de ventas es repetir lo que el cliente potencial les ha dicho. Esto asegurará que está siguiendo el hilo de pensamiento correcto y animará a su cliente potencial a seguir compartiendo con usted.

Incluso podría notar que la primera objeción no era el problema real y solo ocultaba un problema subyacente que su comprador no estaba listo para discutir con usted.

4 - Validar

Ahora que comprende las objeciones de sus clientes, debe validarlas. Hagas lo que hagas, no rechaces ni minimices lo que te han comunicado. Más bien exprese cuán importantes son sus preocupaciones para usted.

5 - Acto

Otra técnica para superar las objeciones de venta es comenzar con la objeción más importante y luego pasar a las más pequeñas. No es necesario que les dediques demasiado tiempo. Atiéndalos rápidamente y no permita que se demoren más de lo necesario o que sean ignorados.

Si cree que no puede responder a una objeción, explíquele que necesita conversar con un superior al respecto y se comunicará con ellos lo antes posible.

6 - Plano

Una vez que haya reconocido y proporcionado una solución a la objeción de ventas de sus prospectos, querrá proponer una reunión o llamada de seguimiento.

Asegúrese de tener su objeción y sus respuestas escritas o grabadas para que pueda confirmarlas cuando hable nuevamente.

7 - Confirmar

Por último, pregunte a su comprador si está satisfecho con la solución que le ha proporcionado.

Si es así, verifique que no haya otras preocupaciones antes de continuar. Lo que es más importante, no siga adelante hasta que se hayan abordado todas sus preocupaciones.

Preguntas más frecuentes

1 - ¿Qué debe hacer cuando un cliente plantea objeciones durante una llamada de ventas?

¡No entrar en pánico! Más bien, tómese el tiempo para escucharlos y consulte su guión de objeciones de ventas para obtener una respuesta adecuada y comprensiva.

2 - ¿Cuáles son las principales objeciones de venta?

Los principales tipos de objeciones de ventas son la falta de presupuesto, la falta de autoridad, la falta de necesidad y la falta de tiempo para hablar. Estas son palabras de rechazo de ventas que escuchará una y otra vez, así que asegúrese de estar preparado para responder adecuadamente.

3 - Cómo superar las objeciones de precio en las ventas

Las preocupaciones sobre precios son las más comunes cuando se manejan objeciones de ventas. Para superarlos, haga una pausa de unos segundos después de que su prospecto de ventas haya objetado el precio. Descubrirá que podrían ofrecer más información si se les permite hablar. A menudo, la objeción no es algo concreto y se puede contrarrestar describiendo el valor que ofrece su producto o servicio con prueba social.

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