Cómo incorporar a su nuevo empleado de ventas para un trabajo efectivo [+ Lista de verificación]

“El éxito es una combinación de esfuerzo, talento y trabajo duro”

️Brock Lesnar

No importa cuán talentoso sea su nuevo empleado de ventas, no ganará dinero a menos que dedique tiempo y esfuerzo a incorporarlo.

Este artículo explica todo lo que necesita saber sobre la incorporación para aprovechar al máximo su nueva contratación de ventas.

️ Qué es la incorporación de ventas
️ En qué consiste el onboarding de ventas
️ Por qué debería dedicar tiempo a incorporar contrataciones de ventas
️ Cómo incorporar las ventas con éxito

Asegúrese de leer hasta el final para obtener una lista de verificación gratuita del plan de incorporación de ventas de 30-60-90 días. También descubriremos las preguntas que debe hacerle a su nuevo empleado de ventas para realizar un seguimiento de su progreso al final de cada mes.

¿Qué es la incorporación de ventas?

La incorporación de ventas es el proceso holístico de hacer la transición de su nuevo empleado de ventas de un candidato a un miembro del equipo de ventas de pleno derecho. Se lleva a cabo para dar la bienvenida, capacitar e involucrar a nuevos vendedores en la empresa.

Durante el proceso de incorporación de ventas, los líderes de ventas cubren todos los temas esenciales que un novato en ventas necesita saber y comprender para desempeñarse bien en su trabajo.

Podemos dividir el proceso de incorporación de ventas en cuatro fases clave...

1. Pre-incorporación

Es un error suponer que los primeros procesos de incorporación comienzan cuando su nuevo empleado de ventas cruza el umbral de su empresa. Eso es ingresar físicamente a la oficina o virtualmente decir "hola" en el chat del grupo corporativo.

En realidad, los motores se aceleran antes.

El momento en que un candidato acepta su oferta de trabajo y se une oficialmente a su equipo como nuevo empleado de ventas es el momento en que comienza la incorporación.

Es entonces cuando se encuentran en su punto más vulnerable, inseguros del futuro. Incluso el más pequeño paso en falso de tu parte puede hacer que duden de su decisión de aceptar la oferta.

Por otro lado, si logra manejar bien la situación, manteniendo a los futuros empleados actualizados sobre el proceso, estarán más entusiasmados por unirse a su equipo.

Durante el proceso previo a la incorporación, debe...

• Manténgase en contacto con el candidato y responda cualquier pregunta que tenga de inmediato.
• Pida al equipo de recursos humanos que ayude a los nuevos empleados de ventas a completar todo el papeleo necesario
• Configure sus cuentas corporativas (Google, Slack, CRM y demás) y prepare todo lo que necesita para tener acceso en su primer día de trabajo
• Envíales un paquete de bienvenida con toda la información que esperas que hayan examinado en su primer día de trabajo

2. Dar la bienvenida a las nuevas contrataciones de ventas

La segunda fase del proceso de incorporación llega el primer día de trabajo de su nuevo empleado de ventas.

Incluso si el paquete de bienvenida es completo, incluso si el nuevo empleado es lo suficientemente responsable como para haberlo estudiado religiosamente, existe la posibilidad de que se sienta como un corderito perdido. Es su primer día; es natural.

Como líder de ventas, es su trabajo dar la bienvenida a los nuevos miembros de su equipo, presentarles a sus nuevos colegas y mostrarles cómo funciona el negocio a diario.

Trate esta fase como el período de aclimatación, cuando logra que su nuevo empleado de ventas se familiarice mejor con la empresa y su cultura organizacional y los prepare para el siguiente paso del proceso de incorporación.

Idealmente, debe hacer que el primer día de su nuevo empleado de ventas sea lo más fácil posible sin sobrecargarlos con nueva información.

Aún así, es mejor no estirar demasiado la introducción y mantenerla restringida a varios días como máximo. Es un acto de equilibrio.

3. Capacitación específica del rol

Una vez que un nuevo empleado de ventas se acostumbra al nuevo entorno de trabajo, es hora de recibir capacitación específica para su función.

Si bien la capacitación intensiva solo se lleva a cabo durante la primera o segunda semana del proceso de incorporación, se deben realizar sesiones periódicas de capacitación y capacitación en ventas durante todo el período de prueba.

La capacitación específica del rol debe cubrir lo siguiente...

• Una descripción detallada de los productos que vende su empresa
• Trabajar con CRM
• Alcance en frío efectivo, incluidas técnicas de llamadas en frío y correo electrónico en frío
• Generación líder
• Técnicas de manejo de objeciones de ventas.
• Cómo ejecutar una demostración exitosa
• Informes de ventas

Además, debe realizar evaluaciones periódicas de los empleados para comprender qué áreas necesitan más atención.

4. Transición de un nuevo empleado de ventas a un empleado de ventas de pleno derecho

Finalmente, el proceso de incorporación de ventas termina cuando el nuevo empleado de ventas (con suerte) se familiariza con su empresa y se convierte en un empleado de ventas de pleno derecho.

Una vez que se completa el proceso de incorporación, así como el período de prueba, debe realizar una revisión del desempeño para reflexionar sobre el trabajo del empleado de ventas, identificar áreas para un mayor desarrollo y establecer objetivos para ellos en el papel de un equipo de ventas completo. miembro.

¿Por qué es importante incorporar a sus nuevos empleados de ventas?

Las empresas contratan nuevos vendedores para mejorar la productividad del equipo y afectar positivamente los resultados del negocio. La incorporación de ventas pone a los líderes de ventas y a los nuevos representantes de ventas en un camino más rápido para alcanzar esos objetivos.

Aquí hay algunos beneficios que un programa de incorporación de ventas bien planificado y bien ejecutado puede traer a su equipo de ventas...

Genera compromiso de los empleados

La incorporación de ventas permite a los líderes de ventas establecer una relación con sus nuevos empleados y mostrarles que su trabajo es importante. Además, los vendedores pueden comunicarse con los miembros de su equipo, lo que luego tiene un impacto positivo en la productividad general del equipo.

Reduce la rotación de personal

Cuando apoya a los nuevos empleados, se sienten más cómodos y, por lo tanto, es menos probable que se vayan.

Según las estadísticas, los empleados tienen un 60 % más de probabilidades de permanecer en una empresa durante tres años o más cuando el proceso de incorporación es estándar. Al mismo tiempo, las empresas con onboarding ineficaz pierden el 17% de las nuevas contrataciones en los primeros tres meses.

Disminuye el tiempo de aceleración

En promedio, las nuevas contrataciones de ventas tardan alrededor de 381 días en alcanzar el mismo nivel de rendimiento que los representantes de ventas titulares. Sin embargo, cuando el líder de ventas apoya a un vendedor a lo largo de su viaje de incorporación, se vuelven más competentes rápidamente.

Prepara al nuevo empleado de ventas para el éxito

La incorporación de ventas hace que los nuevos empleados de ventas se familiaricen con los productos o servicios que vende, y los dota de métodos y técnicas de ventas de alta calidad para cerrar más tratos.

Las empresas que prestan atención a la incorporación de ventas disfrutan de un 10 % más de tasas de crecimiento de ventas y un 14 % más de consecución de objetivos de ventas y beneficios que las que no lo hacen.

️ La Asociación de Gestión de Ventas

Los números hablan por si mismos.

Aumenta la productividad de las nuevas contrataciones de ventas.

Si lanza a sus nuevos empleados de ventas al (océano de trabajo de ventas) sin ninguna preparación preliminar, puede estar seguro de que ni usted ni ellos serán productivos en las próximas semanas.

Las nuevas contrataciones de ventas no pueden realizar su trabajo sin saber cómo se hacen las cosas e interrumpirán su flujo de trabajo con preguntas.

Las preguntas comunes y evitables incluyen…

• "¿Cómo realizo esta tarea?"
• "¿Cómo accedo a esa herramienta?"
• "¿Por qué hacemos las cosas de esta manera?"

Puede aumentar la productividad de los nuevos empleados en un 25 % si responde esas preguntas con anticipación.

Mejora la reputación de la empresa como empleador.

Cuando un nuevo empleado de ventas se siente bienvenido y apoyado al unirse a la empresa, compartirá su experiencia positiva con su red. Esto lo convierte en un empleador más respetable y deseable, capaz de adquirir el mejor talento disponible.

10 consejos para que tu onboarding de ventas sea efectivo

Solo puede cosechar los beneficios de la incorporación de ventas si aborda el proceso de manera responsable. Su incorporación de ventas debe ser planificada, de alta calidad y llena de las mejores prácticas.

Hemos compilado una lista de los diez consejos y las mejores prácticas para ayudarlo a incorporar a sus nuevos empleados de ventas de manera más eficiente.

Concéntrese en adoptar el enfoque centrado en el equipo en su empresa

Recuerde que las ventas son un esfuerzo de equipo.

Se necesita que todo el equipo trabaje en conjunto para lograr un objetivo común para cerrar el trato con éxito.

Debe establecer este dogma al principio del proceso de incorporación de ventas y asegurarse de que su nuevo empleado de ventas se sienta bienvenido por el resto del equipo.

Para hacer eso, necesitas…

• Presente a su nuevo empleado de ventas a otros miembros del equipo de ventas en su primer día
• Proporcione a su nuevo empleado de ventas un espacio para comunicarse con sus colegas
• Involucre a los miembros de su equipo de ventas en el proceso de incorporación

La forma más fácil de involucrar al resto de su equipo es hacer que compartan su experiencia.

Por ejemplo, si uno de los miembros de su equipo es particularmente bueno para generar clientes potenciales en LinkedIn, refutar objeciones de ventas de precios o configurar secuencias de correo electrónico automatizadas, invítelo a demostrar sus habilidades al nuevo empleado.

Alternativamente, organice una breve sesión de trabajo en equipo para su equipo de ventas cada vez que un nuevo representante de ventas se una al equipo, donde cada miembro del equipo compartirá sus mejores consejos de ventas.

Dé tareas a sus nuevos empleados de ventas para que se preparen para su primer día de trabajo

Un representante de ventas efectivo es un representante de ventas que entiende el valor del producto que vende.

Asegúrese de dedicar suficiente tiempo y esfuerzo a enseñar a su nuevo empleado de ventas más sobre su empresa.

Proporcióneles recursos que les den una ventaja inicial en su primer día. Lo ideal es compartir un documento de texto o una presentación que cubra los conceptos básicos...

• Declaración de misión y visión de su empresa
• Los valores fundamentales de su empresa
• La historia y el liderazgo de su empresa
• Tu oferta
• La propuesta única de venta (PVU) de su empresa y sus productos

Otra información importante que debe incluir en su "paquete de tareas" es una descripción detallada de su Persona de cliente ideal (ICP) y sus personajes de comprador .

Anime a los nuevos empleados de ventas a investigar más a fondo su empresa y haga una lista de preguntas para hacerle a su gerente el primer día de trabajo.

Realice una demostración de su producto o servicio

Reserve un espacio de llamada de demostración estándar de su calendario para reunirse con su nuevo empleado de ventas y mostrarles el producto o servicio que venderán en acción.

Realice la demostración como lo haría normalmente al vender su producto a un cliente. De esa manera, los nuevos representantes de ventas entienden la propuesta de valor de su producto, cómo ayuda a resolver el problema del cliente potencial y en qué características deben enfocarse cuando hablan con un cliente potencial.

Asegúrese de hacer paradas en el camino para acentuar…

• Los puntos débiles comunes que su público objetivo tiende a tener
• Las características que ayudan a resolver los problemas que enfrentan sus clientes potenciales
• Las características que diferencian su producto de la competencia
• Las características que deben explicarse a los clientes potenciales con más detalle
• Las características que se pueden discutir brevemente y las que se deben demostrar en acción

Una vez que haya terminado con la demostración, aliente a los nuevos empleados de ventas a que prueben el producto ellos mismos resolviendo una tarea para la que sus clientes usan su producto.

Pídales que anoten su experiencia con el producto.

Esto ayuda a los nuevos empleados de ventas a obtener experiencia práctica con el producto que venderán, comprender mejor el valor que ofrece y poder explicar su funcionalidad a los clientes potenciales.

Formalizar el proceso de onboarding de ventas

No querrá asustar a su nuevo empleado de ventas siendo demasiado estricto y antipático.

¡La amabilidad y la amabilidad son excelentes habilidades blandas para cualquier líder de ventas! Sin embargo, no debe exagerar tratando de crear un ambiente relajado.

La incorporación de ventas debe estar bien estructurada y formateada para tener éxito.

Asegúrese de describir todos los hitos importantes en el proceso de incorporación y las acciones que su nuevo empleado de ventas debe tomar para lograrlos.

Para mantener las cosas organizadas...

• Establezca metas basadas en el tiempo para el dominio del contenido y las habilidades
• Establezca expectativas claras para el nuevo representante
• Explique cómo espera que el nuevo representante de ventas participe en el proceso de ventas.
• Incluya puntos de control claros para medir el progreso

Incluya una capacitación de CRM en su proceso de incorporación de ventas

Hoy en día, un sistema CRM es el corazón de cualquier negocio: ahí es donde se almacenan todos los datos de los clientes, ahí es donde se gestiona todo el proceso de ventas y ahí es donde se realizan los informes de ventas. Por lo tanto, es imperativo que su nuevo empleado de ventas se familiarice con el software que utiliza.

Primero, debe explicar los beneficios de usar CRM. Si lo hace, lo ayudará a aumentar la adopción de CRM y alentará a su nuevo representante de ventas a actualizar el CRM con regularidad.

Dado que el mercado de software de CRM continúa creciendo, existe una alta probabilidad de que su representante de ventas haya usado un sistema diferente en su lugar de trabajo anterior. Pero incluso si tienen experiencia con el CRM que usa su empresa, es mejor refrescar su memoria y mostrar todos los procesos cruciales de CRM con los que se enfrentarán.

Cada empresa tiene sus propias regulaciones con respecto a la canalización de ventas, las integraciones que usan los representantes de ventas, los campos obligatorios que deben completarse al crear un nuevo contacto, etc.

Algunas de las cosas que un líder de ventas (o un gerente de CRM, si su empresa tiene uno) debe cubrir durante la capacitación de CRM dentro del proceso de incorporación de ventas incluyen:

• La estructura de los datos de CRM.
• Cómo crear nuevos registros en el CRM
• Cómo actualizar registros en el CRM
• Cómo enviar campañas de correo electrónico desde CRM
• Cómo crear y asignar tareas en el CRM
• Cómo comunicarse con otros representantes de ventas en el CRM
• Cómo gestionar el embudo de ventas en el CRM
• Las métricas que su representante de ventas necesita rastrear en el CRM
• Cómo crear informes en el CRM

Este es el mínimo indispensable, pero la lista no es exhaustiva. Según el CRM que utilice, su funcionalidad y la complejidad de los procesos de ventas de su empresa, es posible que desee cubrir más puntos.

Centralice todos los materiales que sus nuevos empleados de ventas puedan necesitar para un trabajo efectivo

Lo mejor es desarrollar un libro de jugadas de ventas de la empresa que sus nuevos empleados de ventas puedan consultar cuando se enfrenten a un desafío.

Incluya respuestas a todas las preguntas frecuentes, describa su estrategia de ventas, comparta las plantillas que usa su equipo de ventas para el alcance frío y cálido, y las plantillas de refutación de objeciones de ventas.

Además de eso, también debe compartir información sobre clientes existentes, ventas en curso, acuerdos anteriores (tanto ganados como perdidos) y bases de datos de contactos.

Toda esta información debe estar organizada y centralizada.

Ahí es donde entra en juego el CRM. Con un sistema CRM, puede estructurar los datos de sus clientes en un solo lugar y de fácil acceso, pero protegido por permisos de acceso controlado.

Por ejemplo, NetHunt CRM almacena...

• Información de contacto de sus clientes potenciales y clientes
• Su información de la empresa
• Su etapa en el pipeline de ventas
• La historia de su comunicación con el negocio.
• El canal por donde entraron al funnel de ventas
• Otra información como su cumpleaños y registros relacionados

No abarrote todas sus ventas en una sesión de capacitación de un día

Recuerda tu primer día.

¿Cómo te sentiste?

No importa qué tan emocionado estuviera por comenzar un nuevo trabajo, es probable que, en el mejor de los casos, estuviera ansioso y, en el peor, confundido acerca de todo lo que estaba sucediendo.

No es un gran estado de ánimo ser bombardeado con montones, montones de información nueva.

Asegúrese de no intentar concentrar todas las fases del proceso de incorporación en una sesión de capacitación de un día. De lo contrario, corre el riesgo de sobrecargar a su contratación de ventas con nueva información hasta el punto de que no recuerden nada.

En su lugar, reserve una semana del calendario de su nuevo empleado de ventas para una capacitación intensiva al principio del proceso, luego revise regularmente el conocimiento que comparte para ayudar a que se mantenga.

Consiga que sus nuevos empleados de ventas sigan a sus representantes de ventas sénior

Si pensaba que una demostración del producto y el acceso ilimitado al libro de jugadas de ventas era suficiente... No lo es.

La práctica hace la perfección.

Lleve a su nuevo empleado de ventas a un viaje de campo y muéstreles cómo su negocio hace ventas en la naturaleza. Pídeles que te sigan y observen cómo haces tu trabajo. Muéstreles, de primera mano, cómo administra negocios, envía correos electrónicos, realiza un seguimiento, califica oportunidades, prospecta y cierra negocios.

Pero recuerde... A menos que haya contratado a un aprendiz o un representante de ventas junior sin experiencia previa en ventas, no intente enseñarles cómo vender. Hay varias formas de lograr el éxito en las ventas, y hay una razón por la que eligió a su empleado de ventas entre el grupo de candidatos que solicitaron el puesto. Quiere sus habilidades y su experiencia.

En lugar de "enseñar" a su representante de ventas a seguir ciegamente sus instrucciones, anímelo a resolver las cosas por sí mismo. Haga que comiencen a pensar dentro de la mentalidad de ventas de su empresa.

Una vez que termine una determinada tarea, mantenga una breve conversación con el representante de ventas y hágale algunas de las siguientes preguntas...

• “¿Cómo crees que fue la llamada/demostración?”
• “¿Algo no quedó claro?”
• “¿Cómo escribirías este correo electrónico?”
• "¿Entiendes por qué incluí este CTA?"
• "¿Qué habrías hecho diferente?"
• "¿Cuál es su opinión sobre esta perspectiva?"
• “¿Lo comprarán o no? ¿Por qué?"

Evalúe regularmente el desempeño de su nuevo empleado de ventas

Aunque es genial (y algo obligatorio) tener un plan para la incorporación de ventas, no debería ser inamovible.

Debe evaluar regularmente el desempeño de su nuevo empleado de ventas, ver qué hace bien y qué debe mejorarse, antes de ajustar su incorporación en consecuencia.

Establezca sesiones individuales semanales con su nuevo empleado de ventas, donde los dos discutan cómo fue la semana, su progreso, qué salió bien y con qué tuvieron dificultades. Si tiene expectativas claras y KPI específicos, debería ser fácil realizar un seguimiento de su rendimiento en cada punto dado del proceso de incorporación de ventas.

No tenga miedo de decir "adiós" durante el proceso de incorporación

No todas las contrataciones de ventas funcionan.

Incluso con las mejores prácticas de contratación y la incorporación de ventas más extensa, algunas personas simplemente no encajarán muy bien en su empresa. Y está bien, solo estabas buscando a alguien diferente.

No te aferres a ellos por mucho tiempo. Si no ve que un representante de ventas contribuya al desempeño de su equipo de ventas de manera significativa, no pierda el tiempo de nadie.

Sea honesto y cortés, y hágales saber que es hora de separarse.

El plan de incorporación de 30-60-90 días para nuevas contrataciones de ventas [+ Lista de verificación]

La mayoría de las nuevas contrataciones de ventas se enfrentan a un período de prueba de 3 meses.

Durante estos tres meses, se incorporan y se someten a una gran cantidad de nuevos conocimientos sobre la empresa, sus ofertas y el mercado objetivo al que vende.

Sin embargo, la calidad de la experiencia de aprendizaje que ocurre en los días 30, 60 y 90 del proceso de incorporación es diferente. Por eso es lógico adoptar un plan de incorporación de ventas de 30-60-90 días, cada etapa del cual tendría diferentes objetivos y resultados.

Durante el primer mes del proceso de incorporación, su nuevo empleado de ventas debe centrarse en el aprendizaje .

Durante el segundo mes del proceso de incorporación, deberían comenzar a ejecutar .

Finalmente, durante el último mes del proceso de incorporación, es hora de ver qué funciona y qué no, e iterar .

Echemos un vistazo más de cerca a las diferentes etapas del plan de incorporación de 30-60-90 días y hablemos sobre lo que se debe hacer para hacerlo.

Los primeros 30 días

Comience a establecer una buena relación con su nuevo empleado de ventas...

• darles la bienvenida al equipo
• Comparte la cultura de la empresa

Dígale a su nuevo empleado de ventas todo lo que hay que saber sobre su empresa .

Su misión y visión, sus valores fundamentales, sus objetivos estratégicos y su público objetivo son esenciales...

• Familiarice a su nuevo empleado de ventas con los detalles de su empresa a través de materiales de marketing, estudios de casos, su declaración de misión y las metas y objetivos de la empresa para el próximo período de informe.
• Presente a su nuevo empleado de ventas a las partes interesadas clave de su empresa, familiarícelos con el equipo

Proporcione a su nuevo empleado de ventas una sólida comprensión del producto que venderá...

• Realice una demostración de los productos que ofrece su empresa
• Muestre las características estrella de su producto
• Identifique los factores que diferencian su producto de la competencia.
• Comparta los casos de uso más comunes para su producto
• Ofrezca a su nuevo empleado de ventas la oportunidad de probar su producto

Explique el público objetivo de su producto. Cubre, en detalle, a quién le venderán...

• Describe a tus compradores
• Identifique los puntos débiles que sus clientes tienden a tener
• Comparta historias de clientes de diferentes industrias

Asegúrese de que su nuevo empleado de ventas entienda su ciclo de ventas ...

• Resume y detalla cada fase del ciclo de ventas.

Incorpore a su nuevo empleado de ventas con la tecnología que usa su equipo de ventas...

• Proporcione a su nuevo representante de ventas acceso al CRM de la empresa
• Enséñeles cómo realizar diferentes tareas en el CRM
• Configure otro software que utilice para las ventas

Comience a llenar el canal de ventas de su contratación de ventas con clientes potenciales; establecer metas y objetivos de ventas...

• Haga que su nuevo representante de ventas cree una lista de prospectos (determinar un número específico de prospectos necesarios)
• Aprobar la lista de prospectos que se les ocurre.
• Pídales que planifiquen un enfoque general para la divulgación

Al final de los primeros 30 días del proceso de incorporación de ventas, haga las siguientes preguntas a su nuevo empleado de ventas para evaluar la comprensión y reflexionar sobre el trabajo que se ha completado...

¿Ya conoces a los colegas con los que trabajarás?
¿Tiene una buena comprensión de la meta y la misión de la empresa?
¿Entiende la propuesta de venta única de la empresa?¿Sabes a qué público nos dirigimos con nuestro producto?¿Conoces el Perfil del Cliente Ideal de la empresa?¿Está familiarizado con los casos de uso del producto?¿Sabes trabajar en el CRM?

Los primeros 60 días

Asegúrese de compartir tantos conocimientos específicos de ventas como sea posible...

• Mostrar todos los diferentes canales de generación de leads
• Explicar cómo escribir correos electrónicos en frío efectivos y hacer llamadas en frío
• Explicar cómo realizar llamadas de descubrimiento de ventas.
• Compartir técnicas de negociación de ventas
• Muestre cómo hacer un seguimiento de los clientes potenciales

Practique regularmente con sus nuevos empleados de ventas...

• Haz que realicen llamadas de demostración
• Pídales que escriban plantillas para divulgación en frío
• Pídales que practiquen llamadas en frío
• Pídales que aprendan las objeciones de ventas y las técnicas de refutación más comunes.

Haga que su nuevo empleado de ventas lo siga en el trabajo...

• Programe llamadas con clientes potenciales y clientes y agregue su nueva contratación de ventas como oyente pasivo
• Haz que hagan preguntas y analicen tu trabajo.

Continúe apoyando a su nuevo representante de ventas en la construcción de su canal de ventas y llenándolo con clientes potenciales...

• Haga que lleguen a los prospectos que han identificado en los primeros 30 días
• Haga que agreguen más prospectos a la lista

Al final de los primeros 60 días del proceso de incorporación de ventas, haga las siguientes preguntas a su nuevo empleado de ventas para evaluar la comprensión y reflexionar sobre el trabajo que se ha completado...

¿Has seguido a tus compañeros de equipo en 10 llamadas?
¿Entiendes el ciclo de ventas?
¿Ha practicado las interacciones de sus clientes con colegas/el líder de ventas?¿Ha comenzado a desarrollar relaciones con los clientes potenciales en el canal de ventas?¿Has escrito 50 correos electrónicos fríos?¿Ha aprendido a personalizar su alcance?

Los primeros 90 días

Haga que su representante de ventas comience a realizar demostraciones y llamadas de ventas en vivo ...

• Pídeles que realicen una llamada con un cliente potencial con el que hayan establecido una conexión

Practique el seguimiento inverso para identificar las fortalezas y debilidades de su representante de ventas...

• Asistir a una llamada de ventas realizada por su representante de ventas
• Observe a su representante de ventas escribir correos electrónicos de ventas
• Haga preguntas para comprender por qué un representante de ventas ha utilizado una técnica de ventas específica

Concéntrese en mejorar la calidad del flujo de ventas del representante de ventas ...

• Aumente la cantidad de clientes potenciales en la canalización utilizando todo el conjunto de canales de generación de clientes potenciales
• Haz que se concentren en convertir a los clientes potenciales más grandes en el pipeline

Anime a su representante de ventas a producir sus propias habilitaciones de ventas ...

• Haz que conviertan con éxito un cliente potencial en un cliente
• Conviértelo en un caso de estudio

Al final de los primeros 90 días del proceso de incorporación de ventas, haga las siguientes preguntas a su nuevo empleado de ventas para evaluar la comprensión y reflexionar sobre el trabajo que se ha completado...

¿Sabes lo que necesitas para tener éxito?
¿Qué has aprendido durante el proceso de onboarding de ventas?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?¿Cuáles son las áreas en las que necesita mejorar?¿Qué mejoras ha realizado para aumentar su productividad?

La capacidad de incorporar con éxito nuevas contrataciones de ventas es una de las habilidades clave que debe tener un gerente de ventas.

Con este artículo y la lista de verificación, estuvo un paso más cerca de crear un equipo de ventas efectivo que genere resultados.

Si desea obtener conocimientos prácticos sobre cómo incorporar nuevos representantes de ventas (mientras administra al resto de su equipo de ventas), le recomendamos que mejore sus habilidades gerenciales con uno de los programas de capacitación en ventas para gerentes de ventas.

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