Use este marco de descubrimiento de 5 pasos: la habilidad #1 para cualquier vendedor
Publicado: 2025-03-21Aprenda a construir un marco de descubrimiento efectivo para ganar más ofertas.
¿Cuándo fue la última vez que su plomo se convirtió después de un solo contacto?
Si la respuesta nunca es, no estás solo. Por una buena razón, los embudos de ventas son tan largos y complejos como son. Las decisiones de compra necesitan tiempo para madurar, especialmente cuando se trata de varias personas y grandes sumas. Es por eso que tenemos llamadas de descubrimiento antes de los argumentos de venta, demostraciones y pruebas gratuitas.
Entonces, ¿qué es el descubrimiento en las ventas? ¿Por qué no puedes omitirlo? ¿Cómo lo haces bien? ¡Estamos aquí para responder todas sus preguntas hoy!
La importancia de un proceso de descubrimiento estructurado
En promedio, los clientes potenciales cuestan de $ 100 a más de $ 1,000.
Ahora imagine perderlos con una sola llamada después de todo el tiempo y el dinero gastado para ponerlos en el radar del equipo de ventas. Pero eso es lo que sucede nueve de cada diez veces cuando no usa un proceso de ventas de descubrimiento estructurado.
El descubrimiento no se trata de ganar el trato. Se trata de escuchar al cliente, generar confianza y desarrollar una relación que conduzca a un acuerdo won. Debe diagnosticar el problema antes de prescribir una solución. Por lo tanto, piense en su llamada de descubrimiento como una sesión de terapia, recorte el examen médico. Ayude al cliente a comprender y expresar sus preocupaciones, y estarán más abiertos a su "tratamiento".
¿Puedes volarlo? Claro, pero no funcionará todo el tiempo. Peor aún, no podrá decir qué salió mal (o correcto) y escalar su éxito. Es por eso que necesita desarrollar un marco de llamadas de descubrimiento.
Puede usar cualquiera de los acrónimos populares (Médicos, especiados o poderosos), pero tendrá mejor suerte ideando una rutina que funcione para su mercado, negocio y público objetivo. Estamos aquí para ayudarlo a hacer exactamente eso.
Presentación del marco de descubrimiento de 5 pasos
El proceso de descubrimiento de ventas se trata del cliente. Deben ser el foco de la conversación de principio a fin.
El objetivo del descubrimiento no es hablar de su producto. Es para que el comprador hable sobre sus problemas, necesidades, preocupaciones y dolores. Eso es lo que debes descubrir. Con eso en mente, repasemos los cinco pasos que se necesitan para llegar allí.
Paso 1. Prepare un plan de juego
Cuanto más sepa sobre el liderazgo, más efectivo será su descubrimiento.
Investigue la empresa y la persona con la que hablará. Consulte el sitio web de la compañía y las cuentas de redes profesionales (o Facebook e Instagram), y revise sus correos electrónicos, llamadas pasadas y cualquier otra información que tenga.
Los CRM pueden ser particularmente útiles para esta parte, ya que automáticamente extraen, organizan y almacenan datos de registro y proporcionan una vista de pájaro para cada contacto o socio .
La preparación es mucho trabajo, pero valdrá la pena cuando usted:
- Comprender el papel del comprador en el proceso de toma de decisiones
- Aprovechar conexiones mutuas, eventos, productos
- Conectarse a nivel personal a través de intereses o pasatiempos comunes
- Use el mismo idioma y enmarca la conversación a través de la misión y los valores de la empresa.
- Cite estadísticas relevantes, estudios de casos y casos de uso relevantes para necesidades específicas
- Generar confianza y desarrollar una reputación como profesional al ahorrar el tiempo del cliente
Además de la investigación, sus preparativos deben incluir programar la llamada y enviar la agenda, un cuestionario o materiales adicionales útiles. Recuerde ponerse en contacto el día antes de su llamada para confirmar el tiempo y la agenda y garantizar la presencia de todos.
Paso 2. Introducir la agenda
Si el comprador está pidiendo la llamada o pregunta por el precio antes de colgar, es porque otros representantes de ventas los han decepcionado.
Para hacer que vean los beneficios de su llamada, comience con PPO:
- Objetivo.¿Cuál es el objetivo principal de su llamado para su comprador? Ejemplo: "Nuestro objetivo para hoy es ver cuáles son sus mayores problemas y cómo podemos ayudarlo a superarlos".
- Plan.¿Cuánto tiempo llevará la llamada y qué vas a discutir? Ejemplo: "Hablaremos sobre sus procesos comerciales, problemas más grandes y los alinearemos con nuestras ofertas. También responderé cualquiera de sus preguntas y describiré los próximos pasos".
- Resultado.¿Cuál es el resultado deseado de la llamada? Ejemplo: "Al final de esta llamada, podemos discutir si nuestro producto es una buena opción para su empresa y programar la próxima llamada o una demostración".
Esta introducción rápida solo toma uno o dos minutos y asegura que todos están en la misma página al inicio. Además, le permite al comprador saber qué esperar y le da suficiente tiempo para entrar en el estado de ánimo correcto por el resto de la llamada.
Paso 3. Diagnosticar el problema
Ahí es donde entran sus preguntas. Pero no convierta el descubrimiento de ventas en un interrogatorio ya que su trabajo es guiar al comprador y hacerles pensar en preguntas que habrían ignorado de otra manera.
Existen muchos enfoques para el proceso de descubrimiento en las ventas, como el giro (situación, el problema, la implicación y la necesidad de pagos), el bant (presupuesto, la autoridad, las necesidades, la línea de tiempo) o la Médica (métricas, el comprador económico, los criterios de decisión, el proceso de decisión, el dolor identificado y los campeones y/o los competidores). Pero en esencia, necesitas aprender tres cosas:
- Objetivo.¿Cuál es el objetivo principal de su llamado para su comprador? Ejemplo: "Nuestro objetivo para hoy es ver cuáles son sus mayores problemas y cómo podemos ayudarlo a superarlos".
- Plan.¿Cuánto tiempo llevará la llamada y qué vas a discutir? Ejemplo: "Hablaremos sobre sus procesos comerciales, problemas más grandes y los alinearemos con nuestras ofertas. También responderé cualquiera de sus preguntas y describiré los próximos pasos".
- Resultado.¿Cuál es el resultado deseado de la llamada? Ejemplo: "Al final de esta llamada, podemos discutir si nuestro producto es una buena opción para su empresa y programar la próxima llamada o una demostración".
Esta etapa tiene dos goles. Primero, obtienes información valiosa sobre el prospecto y los califica para decidir si vale la pena pasar tiempo. En segundo lugar, involucra las emociones del comprador y construye conexión y confianza.
Nota al margen: también puede seguir la ruta opuesta y pedirle al cliente que imagine su objetivo más grande y ambicioso y que los entusiasmen. Luego puedes jugar con su miedo a nunca lograr ese estado ideal.
Paso 4. Haga una lluvia de ideas sobre la solución
Una vez que tenga al cliente donde lo desee emocionalmente, presente el valor que trae su oferta y cómo puede aliviar su dolor.
Recuerde : las características no se venden; Las soluciones lo hacen.
En lugar de enumerar cada beneficio que ofrece su producto, deje que el cliente considere el valor que una solución aportaría a su negocio.
En esta etapa, puede hacer la transición de la argumentación emocional a la racional. Proporcione estudios de casos, cálculos de ROI y otros datos para respaldar el proceso de pensamiento del cliente. Pero asegúrese de que se ocupen de los problemas y problemas específicos que ha discutido en el paso anterior. Y no convierta su conversación en un argumento de venta. Necesitas escuchar más de lo que hablas, incluso en esta etapa de la llamada.
Las historias son especialmente valiosas en esta etapa. Todos leen reseñas, así que aprovechelas. Muestre la posibilidad de que uno de sus clientes existentes tuviera problemas similares y que los resolvieran con su ayuda. Esto muestra al comprador que ha trabajado en su industria al tiempo que les permite conectar los puntos y venir a la decisión correcta sin que obligue a la venta.
Paso 5. Bloquear el siguiente paso
El descubrimiento del proceso de ventas no termina en un acuerdo con ganancias.
Siendo realistas, es solo el primero de muchos pasos que tendrá que tomar para convertir el liderazgo. Sin embargo, puede "microcerrarlos" y provocarlos más abajo en el embudo de ventas. Por ejemplo, puede programar otra llamada para hablar con los tomadores de decisiones o programar una demostración para mostrar las características para resolver los problemas que ha discutido.
Llegue con un resumen rápido de su conversación, enfatizando los puntos de dolor críticos y sugiriendo su solución. Ejemplo: "Entonces, estamos de acuerdo en que escalar el equipo de ventas no traerá más ofertas cerradas. En cambio, podría usar nuestro CRM para minimizar las tareas de administración y maximizar las conversiones. Reunamos la próxima semana para una demostración, y lo guiaré a través de nuestro proceso de incorporación".
Alternativamente, puede terminar la llamada con una rutina rápida de 5 minutos para bloquear el acuerdo futuro:
- Necesito (¿quieres comprar?). Nadie convierte el 100% de los clientes potenciales. Es por eso que es importante confirmar que la perspectiva está potencialmente interesada en su solución. Pregúnteles si tiene algún sentido invertir su tiempo y esfuerzo en llamadas adicionales. Puede ser directo y honesto, pero evite presionar al comprador porque puede rechazarlos.
- Timeline (¿Cuándo quieres comprar?). Use lo que ha aprendido a lo largo de la llamada para estimar la línea de tiempo. Por ejemplo, algunos clientes pueden necesitar esperar el próximo período presupuestario para obtener la aprobación del gasto. Aprender sobre la línea de tiempo potencial desde el principio lo ayudará a planificar los siguientes pasos.
- Siguientes pasos (¿Cómo quieres comprar?). En lugar de preguntarle al comprador sobre los próximos pasos, sugiértalos. Déjalos hacia la etapa posterior de su embudo de ventas, pero explique lo que ha descubierto y la respuesta a la pregunta anterior.
Esa no es la línea de meta para el Marco de Discovery. A medida que avanza el acuerdo, revise sus registros y analice qué funcionó y qué no. Las conversaciones fallidas pueden ser aún más informativas que las sesiones exitosas porque puede identificar errores y aprender de ellas en el futuro. Agregar a su base de conocimiento de descubrimiento después de cada llamada lo ayudará a mejorar continuamente sus resultados, aumentar las tasas de conversión y los acuerdos cerrados.
Lista de verificación de llamadas de descubrimiento de 10 puntos
Aquí hay un resumen rápido de lo que hace una llamada de descubrimiento exitosa:
- Investiga la empresa.
- Abre con una agenda: su propósito, plan y resultado deseado.
- Usted hace preguntas abiertas para conocer la situación actual del cliente.
- Utiliza las preguntas "típicamente" para identificar los puntos débiles.
- Descubre historias que enfatizan el dolor del cliente.
- Discuta posibles soluciones al problema y encuentre valor.
- Comparte datos relevantes, casos de uso y otra información para hacer su punto.
- Califica el liderazgo antes del final de la llamada.
- Confirma y bloquea los próximos pasos de acuerdo con su embudo de ventas.
- Usted analiza el resultado del descubrimiento y usa ideas para mejorar su marco.
Conclusión
Aunque el descubrimiento en las ventas a menudo se pasa por alto, es un primer paso crucial para construir una sólida relación de clientes y establecer las bases para ganar el acuerdo en el futuro.
En lugar de dejar el descubrimiento al azar, desarrolle una rutina estructurada utilizando nuestro proceso de cinco pasos. Recuerde prepararse para la llamada y abrir con fuerza, con un objetivo y una agenda claros. Deje que la conversación evolucione naturalmente, pero guíela suavemente de puntos principales a posibles soluciones. Y recuerde confirmar el siguiente paso para cerrar el trato.
¡Lo tienes!