Los 5 principales rasgos de personalidad de ventas de Cognism
Publicado: 2023-03-15No hace mucho, Cognism lanzó un cuestionario de ventas B2B dirigido a DEG.
Queríamos saber cuáles eran los rasgos de personalidad de ventas más populares.
Recibimos cientos de respuestas de SDR que trabajan en B2B y SaaS y, después de revisar los cuestionarios completados, descubrimos algo interesante.
Hay cinco personalidades principales en cada equipo de ventas, ¡y aquí están!
1. El Mensajero
Este representante de ventas es un verdadero caballo oscuro. Rara vez contestan el teléfono y rara vez llaman, pero siguen siendo los mayores bookers del equipo.
¿Cómo logran esta hazaña casi imposible? Para Messenger, todo está en las palabras. No hay nada que se pueda decir en persona que no se pueda escribir mejor. Puede que sean silenciosos, pero siempre son efectivos.
Ningún cliente potencial puede rechazar un correo electrónico de Messenger: ¡sus mensajes son relevantes, puntuales y tremendamente persuasivos!
Fortalezas
Metódico. Alfabetizado. Detallado.
¡Estas son las palabras que mejor describen al Mensajero!
Puede que sean más silenciosos e introvertidos que otros DEG, pero lo compensan siendo muy concentrados e ingeniosos. Profundizan en la investigación de personas y cuentas, descubren meticulosamente los puntos débiles de sus clientes potenciales y personalizan sus mensajes para adaptarlos.
Los mensajeros también son muy creativos. Las palabras son su pan de cada día, ¡pero les gusta espolvorear algunos ingredientes más atractivos encima! Con frecuencia utilizan videos, gráficos y memes en sus correos electrónicos para atraer y deleitar a los clientes potenciales. Este representante es un animador además de un escritor reflexivo.
El Messenger es un gran trabajador, pero como corresponde a un representante que prefiere escribir a hablar, le gusta trabajar solo. Sin embargo, pueden ser un activo real para un equipo, particularmente al capacitar a otros SDR en redacción de correos electrónicos y desarrollo de cadencia.
Debilidades
El alcance masivo no es fácil para el Messenger. Les gusta adoptar un enfoque muy personalizado para las ventas salientes, que no siempre es compatible con las exigencias que les imponen los líderes de su equipo.
Al ser mejores escritores que conversadores, también tienen dificultades con las llamadas en frío, aunque en la mayoría de los casos esto es puramente una cuestión de confianza. Son perfectamente capaces de reservar reuniones por teléfono; ¡Es sólo que a veces no creen que lo sean!
¿Cómo se les capacita mejor?
Los mensajeros generalmente son fáciles de entrenar, aunque les gusta hacer las cosas a su manera. Son buenos escuchando consejos, pero no siempre los tienen en cuenta. A veces, esto puede causar fricciones entre ellos y sus gerentes.
El Mensajero es un representante creativo e imaginativo, por lo que es mejor que aprenda por sí solo que con un mentor o formador. Si administras un Messenger, bríndale materiales que inspiren y despierten su creatividad.
Los mensajeros responden bien a la formación en áreas como:
- Redacción de correo electrónico/cadencia.
- Mensajería de LinkedIn.
- Investigación de personas/productos.
- Marketing de contenidos.
Si bien los Messengers nunca serán los principales llamadores en frío del equipo, eso no significa que no deban recibir capacitación en ello. Las llamadas en frío pueden hacer que se sientan incómodos, pero lograrán un crecimiento y desarrollo reales cuando se vean obligados a salir de su zona de confort.
Asegúrese de que la capacitación continua de un Messenger siempre incluya algunos elementos de llamadas en frío.
¿De quién pueden aprender?
Los mensajeros pueden aprender mucho de Power Diallers. Combínalos y verás que la confianza natural en las llamadas en frío del Power Dialler se contagia al Messenger.
¿Cómo les gusta que los gestionen?
Los mensajeros definitivamente prefieren un estilo de gestión no intervencionista. No son los más rápidos en pedir ayuda y normalmente sólo lo harán si están en verdaderos problemas. En general, a este SDR le gusta experimentar y resolver las cosas por sí mismo.
Aunque son muy independientes y autosuficientes, a los Mensajeros les gusta trabajar en lugares de trabajo competitivos. Les encanta comparar sus técnicas con las de otros y ver quién sale ganando.
Los mensajeros aprecian que la gerencia reconozca sus habilidades únicas, ¡pero a menudo se muestran muy tímidos cuando lo reciben! Hay formas de elogiarlos sin convertirlos en el centro de atención: los agradecimientos en un canal de ventas de Slack suelen ser la solución.
¿Con quién les gusta trabajar?
Los mensajeros funcionan bien junto con los científicos: ambos comparten un enfoque analítico y sistemático para las ventas de SaaS.
Su proceso basado en datos y personas significa que trabajan bien con AE y RevOps, mientras que su ventaja creativa significa que siguen de cerca el marketing. ¡A este SDR le encanta enviar a sus clientes potenciales el contenido más reciente y estudios de casos de empresas!
¿Cuál es su trayectoria profesional?
Con su talento para escribir y su capacidad para identificar rápidamente los puntos débiles de los clientes, los Messengers suelen ser especialistas en marketing natos.
¡Lo cual no quiere decir que sean incapaces de progresar en ventas! Muchos Mensajeros se convierten en AE y normalmente tienen mucho éxito en el rol; liberados de la rutina diaria de la vida en los DEG, es donde finalmente pueden florecer su individualidad e independencia en las ventas.
Recursos para mensajeros
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2. El científico
Este tipo de personalidad de ventas vive y respira DATOS.
Para ellos, las perspectivas y los negocios son temas que hay que examinar, estudiar y comprender.
Cada vez que el científico se relaciona con un nuevo cliente potencial, sigue un proceso cuidadosamente pensado:
- En primer lugar, identifican el dolor del cliente potencial.
- Luego planifican toda la organización, hasta el último recepcionista.
- Luego se acercan uno por uno al comité de compras con un caso de negocio basado en datos.
Armado con estadísticas y hechos, el científico trabajará incansablemente hasta que haya abierto una empresa de par en par y haya reservado reuniones con todos los miembros de la alta dirección.
Fortalezas
La mentalidad del científico basada en datos trae consigo persistencia, coherencia y una fuerte automotivación. Son muy analíticos y comparan constantemente su desempeño con sus KPI.
¡Mientras alcancen sus objetivos, el científico estará feliz!
Ni completamente introvertidos ni extrovertidos, los científicos son expertos en dominar los detalles granulares (trazar organigramas completos de la empresa, por ejemplo) y el elemento humano de las ventas (superar a los guardianes y vender a la alta dirección).
Al igual que el Mensajero, el Científico es generalmente un lobo solitario, aunque a menudo prospera dentro de un grupo dirigido a una industria o territorio específico. Este estilo de ventas les sienta muy bien, ya que es donde realmente pueden brillar su minuciosidad y su gran atención al detalle.
Debilidades
Los científicos suelen ser culpables de ver las ventas de una manera muy unidimensional. Creen que sus tácticas son las mejores y más efectivas, por lo que tienden a no cambiar su estrategia si no funciona. Esta inflexibilidad a veces puede ser su perdición.
También es posible que les falte esa chispa creativa que ayuda a otros representantes a programar reuniones. ¡La espontaneidad y la agilidad son cualidades en las que el científico definitivamente necesita trabajar!
¿Cómo se les capacita mejor?
A los científicos se les puede entrenar, pero de una manera muy específica. Les gusta que todo esté vinculado a los datos.
No sirve de nada decirles que hagan 50 llamadas al día; querrán ver los datos que respaldan esa decisión. Los científicos están satisfechos siempre que les presente KPI claros e incentivos basados en el cumplimiento y superación de objetivos.
Como regla general, a los científicos les gusta aprender en grupo, porque cuanta más gente haya, más datos habrá con los que trabajar.
Los científicos responden mejor a los siguientes materiales de formación:
- Informes de Salesforce.
- Análisis de gong.
- Estudios de casos de clientes.
- Información de industria/producto.
Incluso cuando se trata de capacitación, el científico querrá ver los datos que hay detrás.
¿De quién pueden aprender?
Los científicos pueden beneficiarse enormemente de los influencers de las redes sociales. Tienen un enfoque de ventas más creativo y menos directo; incorporar algo de ese estilo puede ayudar a los científicos a convertirse en DEG más completos.
Como los científicos tienden a comunicarse utilizando un vocabulario muy técnico (al que la mayoría de los prospectos no responden bien), también es una buena idea darles algunas lecciones de redacción, cortesía del Messenger.
¿Cómo les gusta que los gestionen?
Al igual que los mensajeros, los científicos disfrutan de un estilo de gestión de no intervención. Nunca responden bien a la microgestión.
Un poco de competencia sana nunca viene mal con un científico; les gusta especialmente si reciben incentivos basados en resultados (por ejemplo, tener la mayor cantidad de conversaciones telefónicas en un día).
¿Por qué? Porque este tipo de incentivo les da una cifra fija y fría por la que pueden trabajar.
Si empiezan a tener dificultades, el científico pedirá ayuda, pero sólo si la evidencia se desprende claramente de los datos. Cualquiera que dirija a un científico debe estar al tanto de sus KPI de ventas y revisar constantemente su progreso.
¿Con quién les gusta trabajar?
Como se mencionó anteriormente, los científicos generalmente prosperan dentro de cápsulas. Combinarlos con un Power Dialer puede ser una combinación formidable. ¡El científico crea un proceso para descifrar una empresa o industria, mientras que Power Dialer ejecuta el proceso haciendo toneladas de llamadas al día!
Los científicos también trabajan bien con AE y especialmente con RevOps; nuevamente, les encanta todo lo técnico y centrado en datos.
¿Cuál es su trayectoria profesional?
El Científico ha sido bendecido con una poderosa combinación de habilidades de ventas: pensamiento estratégico, cabeza para las cifras y una mentalidad de resolución de problemas.
También son buenos comunicadores, capaces de interactuar con personas de todos los niveles de una empresa, desde recepcionistas hasta directores ejecutivos. Esto los convierte en candidatos muy fuertes para ser AE.
Fuera de las ventas, los científicos son conocidos por desempeñar funciones de productos: tienen todos los conocimientos técnicos para hacer que este cambio de carrera sea un éxito.
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3. El influencer de las redes sociales
Este representante pasa la mayor parte de su día a día en LinkedIn. Para ellos, las ventas no se trata de hacer llamadas en frío o enviar correos electrónicos: ¡se trata de compartir contenido, presentar nuevas oportunidades a las personas y resolver problemas!
Al influencer de las redes sociales le gusta que lo vean como un líder intelectual. Elaboran calendarios de publicaciones mensuales y los respetan religiosamente. Se ven a sí mismos como una extensión del equipo de marketing y siempre utilizan contenido para atraer y convertir clientes potenciales.
Pero no te dejes engañar: ¡el Social Media Influencer siempre hace que esta estrategia sea un éxito! Todos los días, tienen directores ejecutivos y CRO comentando sus publicaciones y, en algún momento en un futuro muy cercano, el Influencer los invitará a una reunión.
Fortalezas
Los influencers de las redes sociales son conocidos por dos cosas: pensamiento innovador y networking poderoso.
Son creativos, confiados y conocedores de la tecnología; Saben que el éxito de LinkedIn no solo proviene de publicar sino de planificar. También son muy buenos para crear una audiencia leal a lo largo del tiempo; tienen la paciencia para crecer y nutrir a un grupo de seguidores que cosechará recompensas meses o incluso años después.
Al igual que los científicos, tienen un cerebro analítico: son expertos en profundizar en las métricas de participación de LinkedIn y diseñar calendarios de contenido de un mes de duración que deleiten a sus seguidores.
Pero, al igual que los Messengers, también son eminentes creadores de palabras: les encanta escribir publicaciones convincentes e interactuar con su audiencia.
Los influencers de las redes sociales son trabajadores independientes. Les gusta hacer las cosas a su manera; Por eso pasan tanto tiempo en LinkedIn. Allí tienen la libertad de ser ellos mismos, construir su marca personal y aprender de los demás.
Para el influencer de las redes sociales, ser un SDR se trata de compartir aprendizajes y educar a una audiencia y, al hacerlo constantemente, crea un sentimiento de confianza y autenticidad entre sus clientes potenciales.
Debilidades
A pesar de todas sus fortalezas, los influencers de las redes sociales presentan algunos defectos notables. No son los mejores para seguir procesos o completar tareas menores como administración de ventas.
A veces, expresan actitudes negativas hacia el correo electrónico y las llamadas en frío, considerándolos a menudo obsoletos, disruptivos o molestos. Para un gerente de un Social Media Influencer, cuadrar esto puede ser un desafío.
Un peligro claro y presente para los influencers es que pueden distraerse fácilmente con las redes sociales. Me gusta, compartir, participación: todo esto es bueno, ¡pero no necesariamente te ayudará a alcanzar la cuota a fin de mes!
Si gestionas un influencer en las redes sociales, es importante implementar un proceso sólido en torno a su trabajo desde el principio. Esto les proporciona una base sobre la que pueden construir y al mismo tiempo les da suficiente espacio para innovar.
¿Cómo se les capacita mejor?
Los influencers de las redes sociales se pueden entrenar, pero de una manera muy diferente. Les encanta aprender de las comunidades en línea y de otras personas influyentes exitosas.
Responden mejor a materiales de capacitación inspiradores/motivacionales. Considere usar lo siguiente:
- Cursos de LinkedIn Learning para publicaciones en redes sociales.
- Dándoles listas de los principales influencers de ventas B2B, por ejemplo: Josh Braun. ¡Ayúdalos a aprender de los mejores!
- Entrevistas en podcast/video con líderes de opinión en ventas.
¿De quién pueden aprender?
Hay dos personalidades de ventas de las que el Social Media Influencer puede aprender.
Si necesitan inspiración creativa, configúrelos con un Messenger. Estos dos representantes inventivos pueden intercambiar ideas.
Si necesitan ayuda para realizar llamadas en frío y mejorar su confianza en el teléfono, envíelos a un Power Dialler.
¿Cómo les gusta que los gestionen?
Los influencers de las redes sociales no son personas que deban ser microgestionadas. El tipo de estilo de gestión que les gusta es definitivamente el de no intervención.
El único problema que surge a menudo con los Influencers es que no piden ayuda rápidamente. Como gerente, debe estar alerta y atento a las señales de advertencia. Utilice sus 121 semanales para profundizar en el desempeño de su Influencer y resaltar áreas de mejora.
También es importante señalar que, aunque los Influencers son vendedores solitarios, buscan constantemente validación externa. En particular, les gusta compartir sus éxitos en las redes sociales.
Tenga esto en cuenta al gestionarlos y su carga de trabajo. No recibir ningún reconocimiento por parte de sus superiores puede ser devastador para la moral de un Influencer.
Para motivar realmente a un Influencer, establece incentivos basados en la cantidad de conversaciones que puede iniciar en una semana.
¿El premio?
¡Ser orador invitado en tu próximo webinar o en tu próximo evento! Naturalmente, a los influencers les encanta la oportunidad de influir en aún más personas.
¿Con quién les gusta trabajar?
Los influencers de las redes sociales son únicos porque generalmente no funcionan bien con ningún otro tipo de personalidad de ventas. ¡Son demasiado individuales para ser buenos jugadores de equipo!
Sin embargo, sí tienen un papel que desempeñar en la formación de un equipo. Como sus intereses se centran más en el contenido y el marketing que en las ventas, a menudo actúan como enlaces informales con el equipo de marketing.
Al compartir el mejor contenido de su propia empresa y de toda la web, los Influencers ayudan a elevar el estándar de todo el equipo de SDR.
¿Cuál es su trayectoria profesional?
La capacidad de escritura y la devoción por el contenido del Social Media Influencer significa que solo hay una carrera profesional abierta para ellos.
Cuando se abra un nuevo puesto en marketing, ¡serán los primeros en postularse!
Recursos para personas influyentes en las redes sociales
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4. El marcador de poder
Sólo hay una herramienta de ventas que este SDR necesita: ¡y es un teléfono! Para ellos, las ventas son un juego de números que se gana mejor haciendo tantas llamadas como sea humanamente posible.
El Power Dialer tiene la voz más fuerte de la oficina y se escuchará cada minuto del día. Cualquier cantidad inferior a 200 llamadas en el mismo período de 24 horas será una gran decepción para ellos.
De pie, sentado, almorzando o en una empresa fuera de las instalaciones: dondequiera que esté el Power Dialer, atenderán una llamada. Algunos están pulidos, otros imperfectos, pero si no va bien, saben qué hacer: coger el teléfono y llamar, llamar, llamar de nuevo.
Fortalezas
Los Power Dialers son muy apreciados por sus gerentes por su ética de trabajo, que se describe mejor como temible. Se encuentran entre los trabajadores más duros de un equipo de ventas. Son duros, confiados y resistentes. ¡El rechazo se escurre de ellos como el agua del lomo de un pato!
Como personas, los Power Dialers son ruidosos y sociables, extrovertidos y competitivos; les encanta el bullicio, las bromas y la camaradería de una concurrida sala de ventas B2B.
Pero también son astutos profesionales de ventas: saben que los diales generan conversaciones y que las conversaciones les ayudarán a alcanzar o superar la cuota.
Si bien es posible que no sean tan analíticos y creativos como otros representantes, los Power Dialers lo compensan con creces con su tenacidad y su gusto por el trabajo duro a la antigua usanza. ¡Para ellos realmente no hay brillo sin pulido!
Debilidades
La peor cualidad de un Power Dialer es su impaciencia.
No les gusta sentarse ni quedarse quietos; les gusta estar en constante movimiento y atender constantemente la siguiente llamada. Por supuesto, eso puede generar problemas cuando su gerente les pide que den un paso atrás y revisen su trabajo.
La niña de los ojos de todo Power Dialler es el teléfono, por lo que a menudo también tienen dificultades con cosas como escribir correos electrónicos y gestionar el seguimiento y la administración. Si administra un Power Dialler, bríndele apoyo adicional en esas áreas particularmente.
Considere colocarlos en grupos donde puedan conectarse con representantes con conjuntos de habilidades contrastantes, como Mensajeros o Científicos, por ejemplo.
¿Cómo se les capacita mejor?
Los Power Dialers no son SDR especialmente entrenables. ¡Prefieren hacer llamadas en frío en lugar de aprender!
Dicho esto, responden bien a lo siguiente:
- Juegos de rol de llamadas en frío.
- Capacitación en manejo de objeciones.
- La psicología de las ventas y cómo interactuar con los clientes potenciales.
A los Power Dialers generalmente les gusta aprender de capacitadores externos; tienden a admirar y respetar a otros vendedores exitosos.
¿De quién pueden aprender?
Los Power Dialers suelen aprender más de los mensajeros o científicos. A menudo necesitan ayuda con la redacción y la administración, ¡que son dos cosas en las que sobresalen esos DEG!
¿Cómo les gusta que los gestionen?
A diferencia de otras personalidades de ventas, a los Power Dialers les gusta mucho que los microgestionen. Al no estar orientados a los detalles, los Marcadores a menudo recurren a sus gerentes para que los ayuden a llenar esos vacíos.
También tardan en pedir ayuda, especialmente con cualquier cosa que no tenga que ver con llamadas en frío. Cuando administre un Power Dialler, tenga en cuenta que tiene una visión limitada sobre las llamadas, por lo que es probable que tenga que brindarle apoyo en otras áreas.
Los Power Dialers son enormemente competitivos y siempre lucharán para ganar cualquier juego o incentivo. Les gustan especialmente las competiciones basadas en la actividad: número de llamadas, número de reuniones reservadas, etc.
¡Fíjales un objetivo basado en actividades y te sorprenderá lo rápido que lo superan!
¿Con quién les gusta trabajar?
En el caso del Power Dialler, ¡los opuestos se atraen!
Combínalos con un científico. El Marcador tiene el coraje y la determinación de hacer llamada tras llamada, mientras que el Científico tiene la inteligencia para pensar estratégicamente y planificar las mejores formas de ingresar a una organización.
Los Power Dialers también son el mejor amigo de un AE, ¡porque mantienen el flujo de clientes potenciales nuevos!
¿Cuál es su trayectoria profesional?
Los Power Dialers son vendedores incondicionales y, por lo tanto, su trayectoria profesional solo va en una dirección.
No son para ellos los placeres de un movimiento lateral hacia el producto o el marketing: cuando los Power Dialers dan un paso adelante, siempre es hacia roles AE o AM.
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5. Lo Natural
Este tipo de personalidad de ventas es un buen todoterreno. Llamadas en frío, correos electrónicos, ventas sociales, administración, ¡todo les resulta natural!
No hay ningún gran secreto para los Natural: ¡simplemente les encantan las ventas y son buenos en eso! Les entusiasma interactuar con clientes potenciales, ya sea por teléfono o en línea. El encanto y el trabajo duro son innatos y utilizarán sus considerables habilidades para concertar reuniones día tras día.
Si bien no siempre son los de mejor desempeño del equipo, son los más consistentes. No importa en qué negocio o industria se encuentren, Natural crea un proceso de ventas sólido y repetible que funciona.
Fortalezas
¡Una palabra resume Naturals y esa palabra es adaptable!
Al mostrar una fuerte inteligencia emocional, los Naturals son buenos para ajustar la forma en que trabajan, dependiendo de las personas y el entorno que los rodea. Pueden ser ruidosos o silenciosos; introvertido o extrovertido; vendedores competitivos o buenos jugadores de equipo.
Los naturales encarnan las mejores cualidades de cualquier otro tipo de personalidad de ventas.
Pueden ser creativos como Mensajeros; persistente como Power Diallers; metódicos como científicos; ¡Todo depende de la situación en la que se encuentren!
Son expertos en todas las habilidades básicas de las ventas B2B, desde la investigación de prospectos hasta la programación de seguimientos. Los líderes del equipo de ventas valoran a Naturals como los miembros del equipo más fáciles de administrar.
Los naturales se encuentran entre las personas más queridas en un equipo de ventas. Se llevan bien con todos los representantes y gerentes; les encanta el trabajo y la industria y siempre trabajan duro para perfeccionar sus habilidades.
Debilidades
Los naturales demuestran pocas debilidades obvias: los gerentes y colegas respetan su experiencia y compromiso con el trabajo.
Una cosa a tener en cuenta si manejas un Natural es que ocasionalmente se quedan estancados en la rutina. Contrarreste esto actualizando sus materiales de capacitación cada trimestre.
O, si hay un nuevo mercado al que desea dirigirse o una persona con la que desea interactuar, brinde la oportunidad a un Natural. ¡Que se enfrenten a un nuevo desafío!
¿Cómo se les capacita mejor?
Hablando de entrenamiento, ¡a los Naturals les encanta aprender! Se trata de mejorar sus habilidades y rendimiento. Les gusta especialmente recibir entrenamiento regular, ya que esto evita que se estanquen o se agoten.
Responden bien a todo tipo de aprendizaje. Blogs, podcasts, seminarios web, juegos de rol en vivo y sesiones de capacitación, ¡vibran con todos ellos!
Como se mencionó anteriormente, solo asegúrese de mezclar su entrenamiento con regularidad, para que no repasen constantemente temas antiguos.
¿De quién pueden aprender?
Los naturales pueden aprender mucho de cualquier otro tipo de personalidad de ventas.
Sin embargo, es mejor no combinarlos con otro tipo de personalidad durante demasiado tiempo. Combínalos con los mejores de tu equipo y rótalos regularmente.
De esta manera, el Natural adquirirá una amplia gama de habilidades que le ayudarán en su función.
¿Cómo les gusta que los gestionen?
A las personas naturales generalmente les gusta trabajar con gerentes que no intervienen. Experimentados y tranquilamente confiados, ¡no necesitan pedir mucha orientación!
Incluirlos en un programa de tutoría, donde aprendan de colegas más experimentados, puede sacar lo mejor de ellos.
También les gusta un poco de competencia sana en las ventas. Les encantan todo tipo de incentivos y, aunque no siempre ganen, les gusta seguir el juego. Para ellos, ¡lo que realmente cuenta es la participación!
Algunos gerentes tienden a pasar por alto a los Naturals y su contribución. Evite esto dándoles continuamente el aprecio que se merecen. Los naturales responden muy bien al reconocimiento de sus mayores.
¿Con quién les gusta trabajar?
Los productos naturales son un buen complemento para cualquier otra personalidad de ventas. ¡Son los incondicionales de la comunidad de ventas B2B!
También trabajan bien con otros departamentos. AE/AM, habilitación de ventas, marketing, RevOps: Natural es un amigo para todos ellos.
¿Cuál es su trayectoria profesional?
Hay varias trayectorias profesionales abiertas para los Naturals. Pueden ser muy buenos AE, AM, líderes de equipo o emprendedores. O pueden optar por quedarse quietos y perfeccionar sus habilidades en DEG.
Si administra a un Natural, es probable que tenga que brindarle orientación sobre su próximo paso profesional. Lo más probable es que usted comprenda mejor sus fortalezas y debilidades que ellos.
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