Absolutamente todo lo que necesita saber sobre la revisión del pipeline de ventas

Mi médico me dijo una vez que siempre debería revisar mis bits para asegurarme de que todo esté sano. Bueno, ella tenía razón. Por supuesto que lo era, es doctora.

Pero tenía razón en más formas de las que podía imaginar.

En los negocios, también es importante revisar sus bits con regularidad. Su flujo de ventas es la parte más grande de su negocio; una representación visual de la misma. Llevar a cabo una revisión periódica del canal de ventas no es solo profesional, es esencial.

Este artículo responde a todas las siguientes preguntas relacionadas con las revisiones del flujo de ventas...

¡Vamos a comprobar!

¿Qué es una revisión del pipeline de ventas?

Bueno, comencemos desde el principio: ¿qué es un embudo de ventas? Un embudo de ventas es una representación visual de todo el proceso de ventas. Realiza un seguimiento de todos los clientes con los que sus representantes están negociando actualmente desde que son prospectados por primera vez como clientes potenciales hasta que se convierten en clientes leales para su marca... y más allá. Tenemos un artículo sobre canalizaciones de ventas, vaya a leerlo.

Está muy bien tener un canal de ventas, pero si no lo controlas, no tiene sentido.

Una revisión del flujo de ventas es una reunión en la que los representantes de ventas informan a sus gerentes qué tratos tienen en su flujo de ventas y cómo les está yendo en el proceso de ventas. Estas reuniones analizan los obstáculos para cerrar acuerdos, ofreciendo la oportunidad de chocar cabezas y superar esos obstáculos. Brindan aliento y motivación, pero sobre todo pintan el panorama empresarial más amplio.

Una revisión del canal de ventas es esencial para cualquier negocio con un canal de ventas en el corazón de su negocio por muchas razones y métricas que deben verificarse.

¿Por qué es importante una revisión del pipeline de ventas?

Una revisión del canal de ventas brinda una comprensión clara y de gran alcance de hacia dónde se dirige una organización en términos de éxito; en el largo y corto plazo. Los líderes de esa organización pueden pronosticar y determinar qué deben hacer con su negocio, dónde deben concentrar sus recursos y dónde pueden permitirse quitar algunos de ellos. Es una vista panorámica de todo su negocio.

• Busque oportunidades críticas que no se pueden perder.
• Seguimiento de objetivos individuales y de equipo.
• Ofrezca apoyo para los próximos desafíos y obstáculos.
• Planifique lo que sucede a continuación en un trato en particular.
• Desarrolle ideas para un mejor proceso de ventas en el futuro.

Una revisión del canal de ventas también brinda a los representantes de ventas individuales una mejor idea de cómo les está yendo en su trabajo. ¿Son el plátano superior? ¿O están al borde de perder su trabajo, su casa, su cónyuge... y dormir en el auto? De cualquier manera, una revisión del canal de ventas les dice claramente en qué deben concentrarse en la próxima semana, quincena o mes, según su frecuencia.

Las revisiones periódicas del canal de ventas no son solo profesionales, son esenciales. Crean líneas de comunicación claras y regulares para que un representante de ventas se comunique con su gerente. Y, como dice nuestra directora de ventas, Anastasia Tatsenko, tan perfectamente...

“¿Puedo ser franco? Te dan una idea de si tu negocio está a punto de quebrar o no”.

Anastasia Tatsenko , Directora de Éxito del Cliente

Cómo organizar una revisión del embudo de ventas

Una revisión del embudo de ventas no es solo algo que se hace una sola vez. Para que sea exitoso, incluso efectivo, debe convertirse en parte de la cultura de su negocio. Debe ser parte de las descripciones de trabajo de sus representantes de ventas y líderes, y ellos deben saber cuándo sucederá y cómo sucederá para que puedan estar mejor preparados y aprovecharlo al máximo. Para ello, debemos hacernos algunas preguntas.

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¿Quién debería ser parte de la revisión de mi pipeline de ventas?

Las revisiones de flujo de ventas tienden a ser uno de dos formatos: uno a uno, entre un gerente de ventas y cada representante; o pueden ser de todo el equipo todos contra todos, y usted puede involucrar a Marketing si lo desea.

Hay ventajas y desventajas para ambos, y cada negocio tendrá sus propias preferencias.

En una revisión del proceso de ventas uno a uno, los representantes de ventas individuales no pueden esconderse. Les ayuda a abordar directamente sus desafíos y obstáculos, manteniendo el enfoque exactamente en lo que deben hacer para tener éxito. Las desventajas de este formato es que tardan más en llevarse a cabo en equipos grandes y no obtienes el beneficio de Hivemind, donde todos pueden ayudar a superar los obstáculos.

En una revisión de flujo de ventas grupal, se vuelve más difícil concentrar el tiempo en un problema específico. Parece una buena idea reunir al equipo en una habitación y usar el problema de un representante como desencadenante para aprender algo nuevo para el resto del equipo y, con la participación de los equipos de marketing y éxito del cliente, puede llegar al núcleo de cualquier canalización. acción que debe tomarse a continuación.

¿Con qué frecuencia debo realizar una revisión del pipeline de ventas?

¿Debería realizar una revisión de la canalización quincenal, semanal, quincenal o mensual? Bueno, todo depende de su negocio, la duración promedio de su trato y su proceso de ventas. Depende de la experiencia de su equipo de ventas y de cuánta orientación necesiten. Pero... necesita una respuesta a esta pregunta, así que le preguntamos a algunos líderes de ventas con qué frecuencia realizan una revisión del canal de ventas.

“Recientemente hemos adoptado una revisión quincenal de la tubería; una revisión a mitad de camino y un resumen de un mes”.

- William Oleksiienko de answer.io

“Hago una revisión de la canalización con mi equipo semanalmente. Es una reunión uno a uno con un representante de ventas. Se lleva a cabo los lunes o viernes para resumir la semana anterior y discutir los planes para la próxima”.

- Anastasia Tatsenko de NetHunt CRM

“Tenemos uno cada semana”.

-Dipak Vadera de Leadfeeder

Los resultados varían, pero podemos deducir de estas respuestas que a los líderes de ventas les gusta realizar revisiones periódicas de canalización para estar al tanto de todo. El peligro es retenerlos con demasiada frecuencia, desperdiciar el tiempo del equipo de ventas y someterlos a la fatiga de la reunión. Manteniéndolos con menos regularidad, se pueden perder oportunidades, se deja que los problemas maduren y se fortalezcan, y los representantes de ventas se quedan en la oscuridad.

¿Cuánto tiempo debe durar una revisión del embudo de ventas?

La duración de una revisión del embudo de ventas debe oscilar entre 30 y 60 minutos, dependiendo de cuántas personas asistan. No pierda el tiempo de las personas con una revisión del canal de ventas demasiado corta o demasiado larga. Encuentra ese punto dulce; Todo asesino no relleno.

¿Qué debemos discutir en una revisión del flujo de ventas?

El aspecto más importante de la revisión de su canal de ventas no es su regularidad o quién asiste, sino lo que contiene. Su agenda de revisión de flujo de ventas puede cubrir cualquier cantidad de temas o métricas de ventas, y definitivamente es mejor entrar allí con una idea sólida de lo que quiere saber y lo que quiere tener ordenado al final. Aquí hay una plantilla de agenda de revisión de flujo de ventas, con porcentajes que representan cuánto de la reunión debe dedicarse a este tema.

Victorias de la semana pasada (20%)

Para los representantes, especialmente para los menos experimentados, una revisión periódica del flujo de ventas puede resultar desalentadora. Yo mismo sé que las revisiones directas del desempeño con los superiores pueden ser demasiado. Es importante quitarle el borde. Celebrar las victorias del último período es más importante de lo que crees; ofrece un impulso moral para los empleados, levantando el ánimo y motivando para el próximo.

Un consejo: para negocios cerrados, es importante analizar por qué se cerraron. Piense en cuál fue la motivación de ese cliente para comprar su producto y qué problemas está tratando de resolver al hacerlo.

¿Has probado la gamificación de ventas? Es una estrategia interna, que visualiza y gamifica las métricas de ventas para enfrentar a los representantes de ventas entre sí en nombre de una competencia amistosa. Los representantes de ventas, por naturaleza, son personas competitivas. Al gamificar sus tareas diarias, los líderes de equipo pueden aprovechar esto para aumentar la motivación y mejorar el rendimiento de las ventas. Es divertido y condimenta un poco las cosas.

Aporta una vibra a las revisiones de tuberías en grupo.

NetHunt recomienda...

Hoopla es un software de gamificación de ventas con un montón de características diferentes para hacer que la adrenalina fluya en un equipo de ventas. Las hermosas tablas de clasificación de ventas ofrecen información actualizada sobre el rendimiento del equipo; los concursos de ventas acalorados, como batallas, torneos, carreras y enfrentamientos, involucran los lugares de trabajo; las alertas de negocios ofrecen reconocimiento en el acto para los empleados que logran un gran negocio; y las vitrinas ponen a esos líderes de ventas en un pedestal.

Una actualización de tubería (40%)

Bueno, no sería una gran revisión sin una mirada más cercana a los entresijos de la canalización de ventas. Una buena manera de pensar en esta sección de la revisión del canal de ventas es en términos de antes y después. Lo que ha sucedido en el tiempo transcurrido desde la última revisión y las cosas han cambiado. Luego, ¿qué queremos que suceda en la canalización en el período hasta su próxima revisión?

1. Hacer un seguimiento de la última revisión de canalización y el progreso realizado desde la última reunión
2. Revise todas las actualizaciones de alta prioridad más recientes sobre ofertas actualmente en trámite

En una reunión de revisión de canalización uno a uno, podrá ver las actividades individuales de los representantes en la canalización de ventas. Entonces... esta es la parte en la que te digo cómo CRM ayuda, y lo hace. Puede simplificar los desgloses de canalizaciones con vistas y filtros personalizados en NetHunt CRM. De esta forma, puede crear y guardar vistas específicas y usarlas como revisiones de acuerdos para representantes individuales. fácilmente

• Podemos filtrar por tiempo para ver las ofertas que entraron en proceso hace una semana y ver cómo han progresado. Al hacer esto, podemos ver la cantidad total de acuerdos asignados a ese representante en proceso y sus ingresos previstos. Esto les da a los gerentes mucho de qué hablar en la revisión.
• Podemos filtrar por tratos que se espera cerrar en el próximo período para darnos una idea de lo que debe hacer un representante hasta la próxima revisión de la canalización, describiendo las diferentes acciones que deben tomar y sabiendo qué se espera de ellos. Nos ayuda a pronosticar y planificar nuestras actividades de flujo de ventas.
• Podemos filtrar por tratos que no han cambiado su etapa de canalización durante algún tiempo, lo que nos brinda la oportunidad de generar ideas sobre cuál es el retraso y cuál podría ser el factor decisivo para estos tratos.

Al final tendremos lo que necesitamos para salir de ahí: un plan de acción.

Haga las mismas preguntas para cada trato del que queremos hablar. Cada trato es individual, tiene sus propias anomalías, problemas y peculiaridades. Cuando le preguntamos a nuestro representante de ventas sobre ofertas individuales, siempre debemos hacer las mismas preguntas. Esto no solo ayuda con la brevedad en una revisión del canal de ventas, sino que también significa que no se pierde nada.

• ¿Qué ha pasado hasta ahora?
• ¿Cuáles son los siguientes pasos?
• ¿Qué tiene que pasar para cerrar el trato?
• ¿Cuál es la línea de tiempo prevista?

Obstáculos para la próxima semana (20 %)

Por otro lado, también es importante discutir los principales obstáculos que enfrenta cada representante en el próximo período. Estos pueden ser tratos particularmente importantes que tienen, problemas que enfrentan y necesitan algunos consejos de sus superiores para, o problemas específicos del trato por primera vez que requieren esa mente colmena, discusión grupal de la que hablábamos antes.

• Perseguir clientes potenciales incorrectos y de baja calidad; tener las prioridades equivocadas.
• Prospectos o clientes potenciales que tienen dificultades para decir que no. Deben ser identificados.
• Falta de materiales internos o habilitaciones de ventas para cerrar un trato.
• Objeciones de venta de clientes específicos a los que se debe dar seguimiento.

Por qué su embudo de ventas está estancado y cómo solucionarlo

Una guía completa sobre el estancamiento del canal de ventas y todas las formas en que puede solucionarlo.

Blog de NetHunt | Ventas, Marketing y CRM George Rowlands

Una actualización de la competencia (20%)

No una actualización de sus competidores , lo que puede ser un poco difícil de organizar, sino una actualización sobre sus competidores. Los representantes de ventas escuchan comparaciones con empresas competidoras con frecuencia. Podemos tomar esta información y compartirla con el resto del equipo y con Marketing, brindando a todos la ventaja de saber qué están haciendo los competidores y lidiar con cualquier objeción futura que enfrenten. Ponga a su equipo de ventas al frente de las negociaciones.

Mejores prácticas de revisión de flujo de ventas

Utilice CRM para centralizar, recopilar y ordenar datos de canalización.

Las funciones de filtrado y filtrado avanzado de NetHunt CRM brindan a los usuarios la oportunidad de ver ofertas basadas en diferentes criterios en proceso. Son una característica versátil, que permite a los gerentes y representantes microfiltrar la canalización hasta cualquier variable o combinación de variables que necesiten.

Al hacer clic en este pequeño botón mágico, podemos encontrar nuestras variables de filtro. Como puede ver, podemos filtrar por diferentes campos, como administrador y dónde se encuentra el trato en el embudo de ventas, y podemos acumular estos filtros para encontrar los tratos que necesitamos para la revisión del embudo de ventas.

Tal vez queramos encontrar todos los usuarios que se han agregado a la canalización a través de LinkedIn, para que podamos ver qué tan efectivo es como canal de generación de prospectos.

¡Fácil! Pero si eso no es suficiente explicación para ti, prueba esto. Nuestro maravilloso equipo de éxito del cliente está listo, dispuesto y esperando que lo llame para una demostración sobre cómo usar los filtros y todas las demás funciones increíbles de nuestro sistema CRM. Simplemente dirígete aquí y te conectaremos con uno de ellos. Descubrirán exactamente cómo puede sacar el máximo provecho de NetHunt CRM para sus necesidades comerciales específicas.

Hacer preguntas.

Una revisión del canal de ventas es para el beneficio de la empresa, pero también para el beneficio de los representantes y gerentes de ventas individuales. Si bien el resultado principal debería ser que un representante tenga un determinado conjunto de acciones con las que debería salir adelante, el gerente de ventas también puede obtener una gran cantidad de información sobre qué tan bien está administrando su equipo, su tubería y su negocio. Hacer preguntas.

• ¿Todos tienen suficiente cobertura?
• ¿Qué progreso se ha hecho desde la última reunión?
• ¿Qué prospecto es probable que cierre a continuación?
• ¿Qué ayudará a acelerar la toma de decisiones para ese acuerdo?
• ¿Qué retos suponen un riesgo para nosotros?

Acepta la urgencia, pero no la presión.

Antes de realizar una revisión del canal de ventas, es una buena idea tener todas esas métricas clave visualizadas para que todos las vean. No necesariamente necesitan ser discutidos, sino conocimiento común para el equipo; una vara de medir de las expectativas del oleoducto. Las métricas deben ser específicas del negocio.

Tenga métricas en mente como una comparación de lo que está pasando.

Antes de realizar una revisión del canal de ventas, es una buena idea tener todas esas métricas clave visualizadas para que todos las vean. No necesariamente necesitan ser discutidos, sino conocimiento común para el equipo; una vara de medir de las expectativas del oleoducto. Las métricas deben ser específicas del negocio.

Concéntrese en la acción, en lugar del análisis.

Si quita una pepita de información de todo este artículo, que sea esta. Las revisiones de canalización de ventas deben estar orientadas a la acción, en lugar de basarse en números. Deben ser positivos en lugar de negativos, con los problemas divididos en "acciones pendientes" más pequeñas.

Al final, un representante de ventas debe salir con un plan de acción detallado de lo que debe hacer a continuación, y el gerente de ventas debe confiar en que su representante puede ejecutar este plan y cerrar el trato. Haz una pregunta más…

… ¿Que viene despues?

Bueno, te diré lo que viene después. Accederá a Google Calendars, o cualquier otro sistema de gestión del tiempo que utilice, y programará una revisión del flujo de ventas para su equipo...

... Y vas a revisar tus partes antes de que sea demasiado tarde.