Cómo crear un excelente argumento de venta (y qué evitar)

Ese argumento de venta inicial es una de las partes más importantes para cerrar ese trato. Pero, ¿qué se necesita para hacer un argumento de venta ganador?

Echamos un vistazo a lo que es un argumento de venta, por qué son tan importantes, cómo hacer uno excelente y los errores de argumento de venta más comunes que se deben evitar.

¿Qué es un argumento de venta y por qué es tan importante hacerlo bien?

Un argumento de venta es donde un vendedor explica qué es un negocio o producto y por qué es beneficioso. Esto puede ser por teléfono, en una reunión cara a cara o en una presentación de diapositivas, por ejemplo. Míralo así:

Gancho : su argumento de venta. 🎣

Línea : nutrición y educación de prospectos. 🎣

Sinker : cerrando ese trato. 🎣

Su argumento de venta de apertura es vital para ganar la atención y el interés de su cliente potencial. Con un mal argumento de venta, es poco probable que tenga otra oportunidad. Pero con una presentación de ventas ganadora , los moverá rápidamente por el embudo o será uno de los que llamarán cuando sea el momento adecuado.

Entonces, ¿qué constituye un argumento de venta ganador? Repasemos los 6 pasos principales.

6 maneras de hacer un argumento de venta ganador

Estas son las 6 formas de asegurarse de que su argumento de venta esté en el camino hacia el éxito (y la conversión de clientes...).

1) Investigue a su prospecto

Si hay algo que no nos aburriremos de decir es “investiga a tu prospecto”. Y lo decimos en serio. Antes de pensar en cómo escribir un argumento de venta, investigue a su prospecto (sí, ya es la tercera vez) de todas las formas posibles antes de tomar el teléfono, ingresar a la sala de reuniones o unirse a esa llamada de Zoom.*

Por investigación, nos referimos tanto a la empresa, sus objetivos y tal vez incluso a sus deficiencias, como también a la persona o personas con las que está hablando. Piense en por qué y cómo su producto o solución se aplica a ellos, y cómo puede establecer una relación con ellos porque, idealmente, no será la última vez que hablen con usted.

*Todos los equivalentes incluidos: no te saldrás con la tuya.

2) Hazlo por ellos

Eso nos lleva muy bien a esta sección: haga que el argumento de venta se trate de ellos . Usa tu investigación para adaptar y personalizar cada lanzamiento que hagas, de modo que sean específicos y relevantes para cada prospecto. Siendo realistas, solo les importará cómo pueden beneficiarse de su producto; el resto podría ser (/ probablemente será) olvidado.

Una cosa que llevará su investigación y personalización al siguiente nivel son los datos . Datos que prueban que su producto funciona para proporcionar una solución para el problema o las necesidades específicas del cliente.

“¿De dónde sacamos los datos?”, te escuchamos preguntar. La respuesta = Similarweb Sales Intelligence .

Si bien casi parece que son datos que no debería poder ver, en realidad es completamente legal y nada espeluznante. Ver por ti mismo.

Arriba está nuestro Generador de clientes potenciales, donde puede ver el sistema de filtro a la izquierda, asegurándose de que está viendo sitios web que cumplen con las especificaciones de su perfil de cliente ideal (ICP), como en las empresas ideales para las que resuelve. Esto podría incluir los tipos de industria, el tamaño de la empresa, la ubicación de la empresa, la cantidad de tráfico, los sitios web con un tráfico de rápido crecimiento: todo funciona. Lo que sea, nuestro filtro lo tiene.

Luego, tienes la atrevida pestaña Contactos en la parte superior. "Cheeky" simplemente porque le ahorra mucho tiempo buscando en la web de muchas maneras para encontrar una dirección de correo electrónico . Lo hacemos por ti. También encontrará información de contacto para diferentes roles dentro de la empresa, lo cual es útil si su discurso está dirigido al director ejecutivo, al director financiero o al director técnico.

Como si eso no fuera suficiente, puede aprovechar al máximo nuestra herramienta Generador de información . Le brinda acceso a los datos del sitio web de cada uno de sus prospectos y sus competidores , lo que le permite ✨ realzar ese tono ✨ suyo con ese toque tan importante de personalización, sí, ayudándolo a hacerlo sobre ellos y cómo resuelve sus problemas. problemas.

3) Deshazte de la jerga

'Hablar por hablar' no significa necesariamente 'caminar por el camino' en esta situación. De hecho, puede ser lo contrario. El uso de un lenguaje confuso o complejo que es posible que sus prospectos no entiendan, o incluso una jerga de ventas que sus prospectos han escuchado con demasiada frecuencia, podría hacerlos correr en la otra dirección.

Manténgalo simple y al punto, pero también hágalo conversacional. Es la mejor manera de involucrar y educar a sus prospectos, y lograr que quieran aprender más sobre lo que tiene para ofrecer.

4) Ofrecer una solución o una mejor forma de avanzar

Al ofrecer una solución o una mejor manera de avanzar, realmente les está dificultando decir que no. Imaginar:

Usted : “Puedo hacer su vida mucho más fácil y obtener más ingresos como empresa”

Tu prospecto : “No, estoy bien, gracias”

Es una oferta difícil de rechazar. Claro, obtendrá algunas objeciones sobre el precio, las soluciones actuales o competitivas, u otros tecnicismos, pero, con un buen discurso y presentación, puede demostrar el valor de su producto. ¿Quién puede decir no a una vida más fácil oa más ingresos?

5) Anticípese a las objeciones antes de que surjan

Partiendo de eso, debe considerar todas las posibles objeciones incluso antes de hacer el lanzamiento. Piense en las cosas de las que su prospecto podría desconfiar: costos, integraciones, cambiar de un proveedor actual, perder ofertas de la competencia, carga de trabajo general, cambios .

Al prepararse para posibles objeciones, evita dudas y muestra la confianza que tiene en su producto. La confianza y la seguridad son cosas que brillarán a través de sus prospectos, ayudándolos a superar cualquier duda.

Idealmente, su presentación cubrirá estas objeciones antes de que un prospecto tenga tiempo de preguntar, o incluso pensar, sobre ellas. Por ejemplo, siempre sugerimos tener una diapositiva en su presentación que hable sobre sus competidores . Le brinda la oportunidad de destacar su negocio por encima del resto y señalar su nicho o USP, tal vez de manera más natural que luchar contra una objeción.

5) Esquema de los próximos pasos

Así es, ha dado un excelente argumento de venta y ahora está terminando la conversación con su prospecto.

¿Ahora que?

Dales una hoja de ruta.

Describir los próximos pasos para su cliente potencial es parte de la crianza de clientes potenciales y forma un sentido de compromiso mutuo. Puede ser una llamada telefónica de seguimiento unos días después, o incluso registrarse antes de comenzar un período de prueba para su producto o trabajar juntos. Hágale saber a su cliente potencial exactamente qué (y cuándo) esperar en el futuro.

6 errores comunes de lanzamiento de ventas para EVITAR

Si estás más motivado por lo negativo, has venido al lugar correcto. Aquí hay 6 cosas que debe evitar al hacer un argumento de venta, y apuesto a que todos pueden relacionarse con al menos una de estas en su experiencia pasada.

1) Demasiada información

Cuando transmite mucha información a la vez y, a veces, sobre temas que su prospecto no habrá comprendido completamente, es probable que pierda su compromiso. Los lapsos de atención son cosas divertidas, y arrojarles un montón de información nueva y difícil de absorber no es útil para nadie.

Entonces, aquí hay un consejo importante: desglosarlo.

No solo debe usar un lenguaje simple y conversacional, sino que debe hacer que su discurso sea digerible desglosándolo en las necesidades. Ahorre tiempo instigando ciertas preguntas en la mente de su cliente, y recuerde, haga bien su presentación y llegará a la Ronda 2. Ding, ding, ding. 🥊

2) Charla desagradable

No lo digas, no lo digas, no lo digas… “Fruta madura”.

Hablamos de deshacernos de la jerga en la sección de tareas pendientes, y vaya, lo decimos en serio. Un tono conversacional lo llevará mucho más lejos que una venta agresiva. ¿Y un rasgo tradicional de una venta difícil? Palabras de moda de ventas.

Si bien es posible que hayan funcionado mucho antes cuando, en estos días, las personas pueden detectarlos a una milla de distancia. Lo que pasa con las frases usadas en exceso, particularmente cuando se trata de vender cosas, es que rápidamente pueden parecer falsas, lo que le resta autenticidad y confiabilidad.

Ser agradable y relacionable es una ruta mucho mejor a seguir. Y no lo olvide la próxima vez que toque la base con su prospecto. (Bromear).

3) Mantenerlo genérico

Un argumento de venta genérico o amplio no lo llevará a ninguna parte. Seamos honestos, su argumento de venta no será de interés hasta que explique por qué debería ser de interés para ellos. Haga que valga la pena el tiempo de su cliente potencial, de lo contrario, se desconectará rápidamente.

Esta es exactamente la razón por la cual la investigación de su cliente potencial, con datos que lo respalden, es lo que hace que un argumento de venta sea ganador. Detectas un problema o punto de dolor y proporcionas una solución específica para él. Es una obviedad, de verdad.

4) Falta de visuales

Otra forma de hacer que los ojos de sus prospectos se pongan vidriosos es demasiado texto o demasiada conversación. Hablamos de dividir su discurso o presentación en partes digeribles, y otro método efectivo es incluir elementos visuales.

vía GIPHY

Imágenes 📷, gráficos 📈, gráficos circulares 🥧, videos 📹, ¡oye, incluso GIFS! Presentarán toda la información importante sobre tu producto de una manera divertida y atractiva (y te ahorrarán aliento). Estas imágenes también son excelentes para habilitar las ventas dentro de su equipo, así como también como garantía para recordar a los clientes que están más abajo en el embudo.

5) No dejarte suficiente tiempo

Entonces, pongamos todo el proceso de presentación de ventas en conjunto. Tienes tu período de investigación, tu búsqueda de datos, la sincronización de tu diario y un prospecto para convencer. Todo esto lleva tiempo , y ninguno de estos puntos debe apresurarse para obtener una ventaja sólida (y retenible).

Lo entendemos: el tiempo es precioso, y también lo son esos objetivos. Para ayudar, hay cosas que puede hacer para acelerar algunos de estos procesos, usar Similarweb como herramienta es una.

Primero, puede encontrar los clientes potenciales (sí, incluidos los detalles de contacto) que cumplen con las especificaciones del "comprador ideal" de su producto, como el tipo de empresa, el tamaño de la empresa, la ubicación, etc.; luego, puede encontrar información sobre estos clientes potenciales específicos. y el rendimiento de su sitio web.

6) Jugando (o simplemente siendo) difícil de conseguir

Puede que esté ocupado, pero debe estar lo más disponible posible para todos y cada uno de sus posibles clientes. Todo es parte del proceso de crianza de prospectos.

Algunos pueden estar haciendo ping a sus correos electrónicos y solicitando reuniones sin parar, y es posible que no tenga noticias de algunos hasta su próxima reunión programada.

No son su único cliente o cliente potencial, pero tiene que hacerlo parecer así. Esté allí, llueva o truene, para ayudar con sus preguntas o consultas, y cosechará los beneficios (y, con suerte, la comisión).

Ejemplos de argumentos de venta

Algunos de los mejores ejemplos de argumentos de venta tendrán en cuenta estas dos listas y también demostrarán excelentes resultados. ¿Y qué mejor manera de demostrarlo que a través de videos de Shark Tank?

Bebidas Beatbox

Siguiendo con nuestro punto de que "la confianza es crucial" es este ejemplo de Beatbox Beverages. El vino de frutas en caja con sabor a neón se dirige a los bebedores más jóvenes que el típico vino en una caja. Cuando los tres cofundadores ingresaron a Shark Tank pidiendo $250,000 por el 10% de la empresa y no obtuvieron las ofertas que buscaban, no se dieron por vencidos.

¿Qué sucedió?

Uno de los tiburones pidió a los cofundadores que hicieran una contraoferta. El representante de la compañía lo hizo con tranquilidad y confianza, sugiriendo $1 millón de dólares por un tercio de la compañía. ¿El resultado? El tiburón accedió y se cerró el trato.

¿Cuál es la comida para llevar?

Los cofundadores estaban preparados para contraofertar con confianza. Estar preparado para diferentes respuestas puede ayudarlo a comunicarse con confianza y mantenerse ágil para garantizar que su lanzamiento aterrice.

Costillas deshuesadas de Bubba

Este lanzamiento lleno de corazón nos muestra el poder de la emoción y cómo puede hacer su venta.

Al “Bubba” Baker, fundó la empresa para ofrecer costillas deshuesadas y precocinadas. La clave del discurso de Baker fue que dejó de lado la jerga y habló de las emociones del tiburón, explicando su problema. Le encantaba comer costillas, pero su esposa tuvo problemas para hacérselas. Fue complicado y tomó mucho tiempo y ella no quería lidiar con eso.

Los Sharks se conectaron con este argumento de venta (es difícil no hacerlo con una personalidad tan persuasiva) y Baker aseguró una inversión de $ 300,000 para los derechos de licencia, así como el 30% de la compañía.

¿Cuál es la comida para llevar?

Se real. Ser uno mismo. Y, lo más importante, aproveche las emociones de su audiencia.

Más ejemplos de argumentos de venta

Para conocer más de las presentaciones de ventas más impresionantes (y exitosas) que hemos visto en programas como Shark Tank y Dragon's Den, consulte nuestra publicación reciente sobre 6 argumentos de venta ganadores (y por qué funcionan) .

Lo que se debe y no se debe hacer en el lanzamiento de ventas

Entonces, ahí lo tiene: qué hace un buen argumento de venta... y qué hace que uno sea malo. Tal vez esta página sea algo para marcar para que pueda verificar usted mismo y su material de presentación de ventas para asegurarse de que no se está equivocando involuntariamente. 📑

Y recuerda, no tiene por qué ser un trabajo duro. Existen algunas herramientas muy útiles que pueden hacer que sea mucho más fácil...

preguntas frecuentes

¿Cómo se inicia un argumento de venta?

La investigación es clave cuando se trata de crear su argumento de venta. Esto debe incluir una investigación exhaustiva sobre lo que está vendiendo y la empresa a la que se lo está vendiendo, pero también una investigación sobre ejemplos de argumentos de venta y tácticas para inspirarse (y experimentar).

¿Cuáles son algunos ejemplos de argumentos de venta?

Los argumentos de venta pueden variar enormemente, de una empresa a otra y de un vendedor a otro. Consulte la sección anterior para encontrar algunos ejemplos de argumentos de venta ganadores para inspirarse.

¿Cuáles son algunas tácticas de argumento de venta?

Si bien hemos cubierto 6 factores importantes de un argumento de venta exitoso, hay más tácticas de argumento de venta para que las descubras.