Cómo triunfar en su próxima presentación de ventas [15 consejos y trucos]

Las presentaciones de ventas son definitivamente una parte de las ventas B2B que se ama o se odia.

Algunas personas se consideran "presentadores naturales", les encanta trabajar como esclavas con PowerPoint y disfrutan cada momento de la experiencia.

Otros lo temen como un viaje al dentista.

Afortunadamente, construir y entregar una presentación de ventas efectiva y realmente excelente es algo que se puede enseñar.

En este artículo, cubriremos todo, desde la sopa hasta las nueces: diapositivas indispensables, sugerencias para presentaciones de ventas y ejemplos que lo ayudarán a cautivar a sus prospectos y cerrar tratos.

Bien, lo básico primero. ¿Qué es una presentación de ventas?

En su forma más simple, una presentación de ventas es una colección de diapositivas que cuenta una historia a través de elementos visuales y texto.

Junto con la narración de un vendedor (ya sea en persona o por video), tiene como objetivo transmitir la propuesta de valor de un producto o servicio y, en última instancia, convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan.

Una presentación de ventas exitosa resuena con las necesidades y desafíos actuales del cliente potencial y posiciona a su empresa como la solución ideal. Aquí hay una gran estructura para uno:

Conocer esta fórmula lo pondrá por delante de algunos de la competencia. Pero quieres vencerlos a todos (obviamente).

Entonces, ¿cómo se crea una excelente presentación de ventas? Vamos a dividirlo en diapositivas.

¿Qué diapositivas componen una buena presentación de ventas?

1. La tapa deslizante

Muchas personas cometen el error de crear una diapositiva de portada genérica para su plataforma de ventas. Este es un gran desperdicio de bienes inmuebles valiosos. Después de todo, esta es tu primera impresión.

La diapositiva uno no será el factor decisivo por sí sola, pero puede comenzar a transmitir su punto principal: su valor.

Imagine por un momento que su empresa se llama Projector y vende software de gestión de proyectos a empresas empresariales. Si su prospecto es Acme Corp, considere cuán convincente suena el siguiente texto:

Inmediatamente ha sugerido algunos de los beneficios y el valor que ofrece su software incluso antes de llegar a la primera diapositiva "real" de su presentación de PowerPoint.

Entonces tienes la atención de tu prospecto. Buen trabajo. Construyamos sobre eso.

2. La diapositiva de contexto

En esta diapositiva, desea preparar el escenario con información sobre las tendencias y los puntos de presión que están impulsando el cambio en el mercado del cliente potencial.

Aquí es donde comienzas a generar tensión y, a su vez, interés.

Al igual que al comienzo de una novela de misterio, donde cada detalle parece ser una pista de que pronto sucederá algo dramático, la información que incluya en la diapositiva de contexto debe indicar los puntos débiles que tocará a continuación.

Su diapositiva de contexto podría incluir los siguientes fragmentos:

• El trabajo es cada vez más remoto y disperso
• La colaboración se produce entre países y continentes.
• A medida que aumenta el ritmo de trabajo y aumenta la competencia, disminuir la velocidad no es una opción si desea tener éxito.

3. El problema se desliza

A continuación, querrá dedicar algunas diapositivas de su presentación de ventas para cubrir el problema o un punto clave.

Necesitará más de una diapositiva para hacer esto porque los problemas, especialmente los grandes y críticos para el negocio, son complejos y están interconectados.

Además, los prospectos a menudo no ven la gama completa o la profundidad de los problemas que están experimentando (pueden estar demasiado ocupados enfocándose en el día a día).

De acuerdo con el principio de aversión a la pérdida, las personas trabajarán el doble para evitar una pérdida que para obtener un beneficio. Entonces, al pintar una imagen de los problemas que enfrenta su prospecto y continuará enfrentando en el futuro, puede motivarlos a buscar una solución.

Examinemos esto a través de la lente de nuestra compañía ficticia, Projector.

Claro, su cliente potencial sabe que actualmente no tiene un software de gestión de proyectos dedicado. Es posible que sepan que es difícil para sus equipos y departamentos controlar el trabajo o comunicarse sobre el progreso, pero ¿entienden completamente cómo esas cosas afectan la productividad?

¿Saben cuántas horas pierden sus equipos cada semana, mes y año debido a una productividad deficiente? ¿Han conectado cómo la disminución de la productividad conduce a menos ingresos? Y finalmente, a medida que el trabajo remoto e híbrido continúa conquistando el mundo, ¿cómo las reuniones innecesarias y las aplicaciones de comunicación excesivas pueden empeorar las cosas?

Entiendes la idea.

Ilustrar claramente el problema.

Los desafíos que está describiendo pueden ser grandes, desordenados y complejos. Pero sus diapositivas aún deben ser concisas y digeribles.

No sobrecargue las diapositivas con texto (recuerde que son una ayuda visual para hablar, no un informe reformateado).

Elige la información más pertinente e ilústrala de forma lógica y clara.

Cuando elabore sus diapositivas de problemas, tenga en cuenta los siguientes consejos:

• Concéntrese en los puntos más fuertes (más dolorosos): su objetivo es destilar una red de problemas en algunos ejemplos centrales.
• Use números y datos : conecte cada problema principal con pérdidas tangibles, como ingresos, costos de capital humano, abandono de clientes, etc.
• Pinte una imagen reveladora: piense en tablas, gráficos, estadísticas e imágenes.

4. La diapositiva del “futuro envidiable”

Acabas de esbozar un mundo de dolor (tanto actual como futuro). Ahora es el momento de pintar un cuadro de un mundo mejor, un mundo en el que estos problemas ya no existen para su cliente potencial.

En este futuro hipotético y sin dolor, su prospecto ha eliminado sus pérdidas. Son felices y la vida es buena.

Por ejemplo, su diapositiva podría preguntar:

A partir de ahí, proporcione soluciones para demostrar que esto es realmente posible.

El proyector permite:

• Comunicación centralizada para eliminar videollamadas, hilos de correo electrónico y mensajes de texto innecesarios
• Una forma visual de monitorear el progreso e identificar cuellos de botella, para que nada lo retrase
• Una única fuente de información para todos sus recursos y entregables, para que nunca tenga que buscar la última versión
• Flujos de trabajo personalizables para satisfacer las necesidades de cualquier proyecto

Desea inculcar un verdadero sentido de anhelo por todos estos beneficios. Esto puede ayudar a asegurar la decisión final de compra.

5. El tobogán del puente

El siguiente paso en su argumento de venta es el tobogán del puente. Esta diapositiva proporciona el camino hacia un mundo sin problemas. Es una breve diapositiva de transición que conecta el futuro envidiable con su solución.

El tobogán del puente es una gran oportunidad para incluir el primer toque de prueba social.

La prueba social se ha descrito como “un fenómeno psicológico y social en el que las personas copian las acciones de otros si no están seguras de cómo comportarse”.

En ventas, significa demostrar que alguien relevante para su cliente potencial (como un competidor cercano o un líder de categoría al que respetan) ha obtenido un valor real de su solución. La implicación es que:

• Tu prospecto también podría
• Si no lo hacen, se perderán una ventaja competitiva real.

Esto cobra vida a través de una cotización de un cliente, una estadística y/o un estudio de caso completo sobre cómo un cliente mejoró una métrica comercial mientras usaba su solución.

Por ejemplo:

Luego querrá incluir una declaración que invite al prospecto a participar también en este éxito.

6. La solución se desliza

Al igual que las diapositivas de problemas, querrá incluir más de una diapositiva dedicada a describir la solución en su presentación de ventas.

La primera diapositiva de solución debe brindar una explicación breve y clara de lo que hace su producto o servicio.

Es probable que esta no sea la primera vez que su prospecto escuche acerca de su oferta, por lo que no es necesario cubrir cada detalle.

Trate de resumir su producto o servicio, según se relacione con las necesidades únicas de su prospecto, en una a tres oraciones claras. Algunas imágenes de su producto en acción pueden funcionar bien a modo de ilustración.

Las siguientes diapositivas de soluciones deben centrarse en el valor que su oferta aportará al cliente potencial. Asegúrese de que su propuesta de valor se relacione directamente con el "futuro envidiable" que describió anteriormente, para que quede claro que su oferta es la clave.

Una vez más, la prueba social, como testimonios e historias de clientes con resultados de clientes, puede hacer que estas diapositivas pasen de ser alardes ociosos a algo que su prospecto tendrá que sentarse y escuchar.

“Projector ayudó a mi equipo a reducir el 70 % de los correos electrónicos y eliminó la necesidad de reuniones semanales de sincronización del equipo. Ahora el estado y el progreso de todos son claramente visibles para todo el equipo en la plataforma de Projector”.

O:

“Con una visibilidad completa de los presupuestos de nuestras campañas de marketing, podemos reasignar gastos y optimizar nuestras campañas rápidamente. ¡Solo este trimestre, hemos aumentado los clientes potenciales entrantes en un 200%!”

Felicidades. Esas son algunas estadísticas bastante convincentes, incluso para una empresa ficticia.

7. La diapositiva de cierre

Querrá terminar su plataforma con una diapositiva corta que presente una declaración poderosa para ayudar a encender un sentido de urgencia en su prospecto.

Por ejemplo, podría cerrar con algo como:

O:

Una imagen que muestra el éxito de su solución, como un gráfico de tendencia ascendente que ilustra sus resultados, tiene un impacto.

Si su diapositiva final toca tanto el impacto emocional de resolver el punto de dolor como las posibles ganancias comerciales, ha dado en el blanco.

Su cliente potencial no solo querrá dejar de perder productividad, ingresos o cualquier otra cosa que esté perdiendo, sino que también querrá aprovechar los beneficios de su gran oferta.

(Y querrán hacerlo ahora, antes de que sus competidores los eclipsen por completo).

Potentes plantillas de presentación de ventas para aprender

Las explicaciones son buenas y los mazos ficticios son agradables, pero todos sabemos que aprender con el ejemplo es la mejor manera de adquirir nuevas habilidades.

Puede encontrar ejemplos de presentaciones de ventas y plantillas de PowerPoint repartidas por toda la web, pero a continuación hemos separado el trigo de la paja solo para usted.

Prepárese para tomar prestado de los mejores...

21 increíbles ejemplos de mazos de ventas garantizados para obtener aceptación

En esta colección, encontrará ejemplos de presentaciones de ventas de las principales empresas modernas como Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr y Salesforce, además de breves reseñas sobre por qué funciona cada plataforma.

Quizás los mazos más divertidos para comparar son los de Microsoft y Reddit. Como puede imaginar, las personas que le trajeron Windows brindan un gran ejemplo de construcción de mazos corporativos modernos y elegantes. Mientras tanto, Reddit realmente se apoya en la personalidad de su marca con humor, actitud... y memes. Muchos memes.

9 increíbles ejemplos de presentaciones de ventas que tienen éxito

Esta publicación le brinda un vistazo a nueve ejemplos exitosos de presentaciones de ventas, que incluyen obsequios de Buffer, Immediately y ProdPad.

Las 10 mejores presentaciones de ventas para inspirar su plataforma de ventas

Su oportunidad de revisar las presentaciones de ventas inspiradoras de 10 empresas, con ejemplos de LeadCrunch, Zuora, Keptify y más.

5 consejos de presentación para ayudarte a aplastar tu argumento de venta

Después de que hayas elaborado tu narrativa, construido tu plataforma de diapositivas y logrado que tu diseño se vea elegante, es hora de practicar la entrega.

No pase por alto este importante paso. La forma en que entrega su argumento de venta es clave para el compromiso, la comprensión y el interés de su prospecto en continuar el proceso.

Aquí hay cinco consejos para ayudarlo a comunicarse mejor.

1. No hables por mucho tiempo

Cuando se trata de elegir la duración perfecta para su presentación de ventas, no hay una respuesta ganadora garantizada, pero la neurociencia y los datos de rendimiento de ventas sugieren que mantener menos de 10 minutos es lo más inteligente.

Según un estudio de Gong, que analizó 121.828 reuniones de ventas basadas en la web, las presentaciones exitosas en reuniones de introducción duraron en promedio 9,1 minutos, mientras que la presentación fallida promedio duró 11,4 minutos.

Esto refleja la investigación de la neurociencia que descubrió que la atención humana comienza a divagar cuando un oyente escucha una sola voz durante 10 minutos.

Es la razón por la que Apple no permite que sus presentaciones principales duren más de 10 minutos sin introducir un cambio (como un cambio a video, una demostración o simplemente un nuevo orador).

2. Confíe en los datos y la información

Este consejo es extremadamente importante. Téngalo en cuenta tanto cuando esté escribiendo el paquete de diapositivas como cuando esté presentando.

Si desea impulsar una decisión comercial, no puede apelar solo a las emociones. Debe demostrar que hay un problema y cuál sería el impacto de la solución, utilizando números reales.

Es posible que desee utilizar algunas estadísticas que le muestren a su cliente potencial cómo se están desempeñando sus competidores en algunas de las métricas que más les importan. O querrá inspirarlos diciéndoles exactamente cuántos ingresos más pueden obtener si cierran un trato con usted.

Si puede recordar con confianza algunas cifras persuasivas y significativas y colocarlas verbalmente donde sea relevante, en lugar de simplemente leerlas en una diapositiva, esto también le dará credibilidad.

3. Personalízalo

Incluso la presentación de PowerPoint más perfecta en píxeles no moverá la aguja si parece que solo estás siguiendo los movimientos.

Cuando su cliente potencial ve y escucha su presentación, debe sentir que ha sido especialmente diseñada pensando en ellos, incluso si sabe que la mayor parte permanece igual de una semana a otra.

Proporcionar información significativa sobre su negocio es una excelente manera de hacer esto. Estos podrían relacionarse con su propio desempeño en el mercado, con el desempeño de sus competidores o con una oportunidad que usted haya detectado para ellos.

Idealmente, les dirá algo sobre su negocio que ni siquiera saben actualmente y que su producto puede ayudarlos a explotar, navegar o superar.

Para generar estas pepitas que llamen la atención, necesitará una herramienta como Similarweb Sales Intelligence. Esta plataforma le permite identificar los datos más convincentes para informar cualquier conversación de ventas, gracias a los datos de tráfico y compromiso de más de 100 millones de empresas en todo el mundo.

Sales Intelligence Insights Generator le permite a usted y a su equipo de ventas encontrar automáticamente "pepitas de información" para incluirlas en diapositivas o incorporarlas en su diálogo. Este es el secreto de un enfoque de venta consultivo, ampliamente considerado como el "estándar de oro" para una venta moderna exitosa.

Con una forma sencilla de obtener los datos más actualizados y convincentes adaptados a su audiencia específica, la creación y entrega de una presentación de ventas exitosa puede convertirse en su estrategia de ventas más poderosa hasta el momento.

4. Bienvenida a las interrupciones

Es fácil obsesionarse con los puntos clave durante la presentación. Tan obsesionado, de hecho, que no le da a su prospecto la oportunidad de decir una palabra.

Así que anime a su prospecto a hablar con preguntas o comentarios durante la presentación. Deje esto claro desde el principio y esté atento al lenguaje corporal que sugiera que se está gestando una pregunta u observación.

Una presentación de ventas que se parezca más a un diálogo será mucho más efectiva y memorable. Este es el por qué:

• A la gente le gusta hablar. Cuando le das a tus prospectos la oportunidad de obtener su granito de arena, satisfarás ese deseo. Esto les ayuda a recordar la conversación con más cariño.
• Puedes aprender en el camino . Si su prospecto dice algo súper interesante y relevante, puede usar esa información para personalizar y refinar su presentación sobre la marcha.
• Ayuda a mantener su mente ocupada. Como se mencionó, cuando las personas se turnan para hablar, sus cerebros se reinician automáticamente, y eso hace que sea más fácil tener conversaciones más largas (en lugar de escuchar un monólogo largo).

Además, las interrupciones también te ayudan a aliviar parte de la presión de hablar sin parar. ganar-ganar

5. Ten confianza

Si por lo general odias dar un argumento de venta, es posible que estés sonriendo con satisfacción con este consejo. Sabemos que puede ser difícil simplemente "volverse seguro" si no es así como realmente se siente.

Pero hay cosas que puede hacer que realmente le darán más confianza para que pueda ofrecer una mejor presentación.

• Prepárate Conozca su plataforma de diapositivas hacia adelante y hacia atrás. Conoce todos los números y cuáles necesitas resaltar.
• Practique su guión y anticipe dónde pueden surgir preguntas o comentarios.
• Escuche presentaciones exitosas (ya sea de su propia empresa, si usa un software de grabación de llamadas, o en YouTube). Trate de analizar qué hizo que estas reuniones, lanzamientos o presentaciones persuasivas tuvieran éxito.
• Asegúrese de estar súper familiarizado con su producto. Si no lo entiende completamente, le resultará difícil conseguir que alguien más lo haga. Practicar la presentación a un colega es una excelente manera de identificar los agujeros en su propia comprensión mientras habla.

Preguntas más frecuentes

¿Cómo se hace una presentación de ventas?

Dos buenos consejos son ser breve y contar una historia.

¿Qué debe incluir una presentación de ventas?

Incluya una introducción y presentación del problema, antes de llegar a la solución.