Cómo perfeccionar su proceso de ventas (y ganar en grande como resultado)

Ya sea que sea nuevo en las ventas o que haya estado en el juego por un tiempo, el término "proceso de ventas" o "ciclo de ventas" seguramente aparecerá mucho.

Puede significar muchas cosas diferentes para diferentes personas: a todos nos gusta nuestra propia forma de hacer las cosas. Sin embargo, cuando se trata de un proceso de ventas exitoso , improvisar o hacerlo completamente a su manera no es suficiente.

Permítanos guiarlo a través de lo que debe incluir cada proceso de ventas; una estructura de 7 etapas que disparará su tasa de ganancias. 🚀

¿Qué es un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas es el proceso desde la prospección hasta el cierre de una venta, incluyendo absolutamente todo lo que se encuentra en el medio.

Pero probablemente ya sabías eso. La verdadera pregunta es...

¿Por qué es importante perfeccionar su proceso de ventas?

Clavar su proceso de ventas significa más ventas para usted y su negocio. Es tan simple como eso.

Al trabajar en su ciclo de ventas típico y moldearlo para que se ajuste a todos y cada uno de los prospectos con algunos mensajes de ventas expertos , venderá de manera más efectiva (y superará su cuota de ventas). 🏆

7 etapas de todo proceso de venta

Lo sabemos, lo sabemos: a nadie le gusta que le impongan rutinas, cuando se trata de un ciclo de ventas eficiente, es importante tener algún tipo de estructura.

Un enfoque organizado y cíclico podría ser lo que falta en su proceso de ventas y podría ser la razón por la que está perdiendo clientes potenciales en el camino. Al tener un proceso claro, que esté documentado o, mejor aún, incluido en su herramienta de gestión de ventas, se asegurará de que usted y su equipo estén trabajando de manera metódica, brindando a sus clientes la mejor experiencia.

Los mejores ejemplos de un proceso de ventas se basan en esta estructura de 7 etapas:

1) Prospección

Prospección de ventas .

No es necesariamente lo que más te gusta hacer, pero es algo muy necesario que hacer. Y para cerrar ese trato más rápido, más fácil o incluso en absoluto, querrá hacer que su prospección de ventas sea lo más eficiente posible para asegurarse de que se dirige a las personas adecuadas.

Dirigirse a las personas equivocadas solo significa una cosa: tiempo perdido. 👎

Antes de comenzar a buscar prospectos, debe tener una buena comprensión de cuál es su perfil de cliente ideal para saber qué tipos de empresas buscar. Luego, se trata de recopilar los hechos y los datos que aseguren que cumplen con las especificaciones de su empresa.

¿No estás seguro por dónde empezar? Aquí está nuestra guía sobre las tres técnicas de prospección de ventas (y cómo aplastar esa cuota de ventas).

2) Investigación

Lo hemos dicho antes y sin duda lo repetiremos: la investigación es esencial en su ciclo de ventas. Los mejores vendedores pasan alrededor de 6 horas a la semana en promedio investigando a su prospecto, y usted quiere estar en esa categoría, ¿verdad?

Con la investigación, puede, una vez más, verificar que este es definitivamente un cliente potencial que vale la pena seguir, pero también puede impulsar seriamente ese argumento de venta.

Descubrir los puntos débiles de los prospectos individuales y recitarlos es un gran gancho en su venta. 🎣 Los golpea fuerte, pero de una manera que escucharán lo que dices, si les estás brindando una solución. Simplemente pon:

Paso 1 : Investigue. 🤓

Paso 2 : Golpéalos donde duele. 👊

Paso 3 : Conviértete en la respuesta a todas sus oraciones. 🙏

¿Un argumento de venta o una pequeña montaña rusa emocional? De cualquier manera, funciona.

Y para simplificar su vida, Similarweb Sales Intelligence tiene todo lo que necesita saber sobre un cliente potencial en un solo lugar. Con Account Review, puede obtener información sobre el rendimiento del sitio web de su cliente potencial (y dónde pueden estar yendo mal), así como obtener información sobre la industria y la competencia para mostrarles a qué se enfrentan.

3) Alcance

Aquí es donde esa investigación puede tener un buen uso, de hecho, un gran uso.

Personaliza 👏 ese 👏 alcance.

Ya sea que haga una llamada, escriba un correo electrónico o prepare un correo electrónico de seguimiento de ventas , tener estadísticas y datos (que realmente les interesan) a mano es una revelación garantizada para cualquier persona con la que se comunique. De hecho, incluso la simple personalización de la línea de asunto de su correo electrónico conduce a un aumento del 22% en la tasa de apertura .

Enviar propuestas personalizadas que brinden una solución a un problema específico para ellos cambiará de un correo electrónico de ventas genérico , que, por cierto, sabe que su bandeja de entrada estará llena, a mensajes de ventas efectivos que tengan un impacto.

Cuando crea contenido personalizado para cada cliente potencial, se beneficiará de muchas cosas, que incluyen:

• Aumento del compromiso del cliente
• Construyendo lealtad a la marca
• Impulsar la satisfacción del cliente
• Haciéndote memorable

Todos los beneficios de los que usted y su equipo pueden estar orgullosos, ¿verdad?

4) Nutrición de plomo

Con su alcance y su argumento de venta girando en torno al hecho de que su prospecto tiene un problema y usted es la solución, tome esto como su momento de superhéroe. 🦸

Pero para hacerlo bien, debe asegurarse de que su punto sea lo más claro, conciso y relevante posible.

No necesitan un argumento de venta prolijo que ofrezca todos los beneficios de comprar su producto: todo lo que su prospecto quiere saber es cómo ayudarlo a hacer crecer su negocio. Claro, incluye otras características que son agradables de tener, pero concéntrate en lo que cambiará la forma en que funcionan (para mejor, obviamente).

Para ir aún más lejos, utilice su experiencia en la industria o con clientes similares para brindar soluciones aún más consultivas. Vaya más allá de su producto y se hará indispensable a usted mismo y a la empresa para la que trabaja.

Menos del enfoque de "vender, vender, vender", y más ayuda, ayuda, ayuda. Cuanto más se preocupe por ellos y desarrolle esa relación con la venta consultiva, más fácil será el cierre (y, si cumple, la retención).

5) Manejo de objeciones

De acuerdo, cerrar una venta no siempre es tan fácil como lanzar un argumento de venta impecable y esperar a que el prospecto firme. Puede haber, o probablemente habrá, algún tipo de objeciones o negociaciones en torno a cosas como:

• Precio y presupuesto
• Proveedores y competidores actuales
• Momento
• Portero
• Falta de confianza

¿Nuestro principal truco? El marco LAER: escuchar, reconocer, explorar, responder. Cuanto más haga su argumento de venta sobre su prospecto y sus necesidades, más difícil será objetar. Por lo tanto, prepárese para objeciones o negociaciones. Con la preparación adecuada, puede responder con confianza a tiempo, porque después de todo, si parece que no cree en el producto que está vendiendo, ¿por qué deberían creer en él?

Si está buscando las objeciones de ventas más comunes y cómo manejarlas , vaya, tenemos la publicación para usted, con más información sobre el marco LAER y algunos consejos útiles de profesionales de ventas.

6) Cerrar esa venta

Así que podríamos estar haciendo que este parezca mucho más simple de lo que es. Desafortunadamente, no es tan fácil como comunicarse, dar un excelente argumento de venta , superar cualquier objeción que tenga el prospecto y aprobarlo todo.

Cada prospecto será diferente y, como resultado, también lo serán sus argumentos de venta y sus ciclos de ventas. Eso significa que no podemos ofrecerle una sola receta mágica sobre cómo cerrar cada trato que tenga. Pero lo que podemos hacer es enviarlo en la dirección de las 6 principales técnicas de cierre de ventas para ayudarlo a mejorar su tasa de cierre.

7) Seguimiento de ventas

Cerrar esa venta no es el final: la entrega de lo que prometió y la retención de clientes son la clave para una venta verdaderamente exitosa. Los clientes que abandonan rápidamente pueden hacer que su prospección de ventas parezca defectuosa o, lo que es peor, que su argumento de venta parezca poco confiable.

Asegúrese de que está entregando y de que sus clientes están aprovechando al máximo su producto con seguimientos de ventas. Considere esto como una continuación de su técnica de venta consultiva y esté disponible para sus clientes tanto como pueda.

Cómo mejorar tu proceso de ventas

¿Ya tienes un proceso de ventas digno en la bolsa? Bueno, aquí hay algunos pasos para mejorarlo: diablos, perfeccionarlo .

1) Da un paso atrás

En primer lugar, le sugerimos que dé un paso atrás para ver realmente sus procesos actuales. Averigüe la estructura vaga que está utilizando, dividiéndola en secciones sobre cómo realiza cada venta, similar a como lo hicimos anteriormente.

Señale y reevalúe cualquier área gris o áreas donde falta estructura. Como dijimos antes, su ciclo de ventas cambiará según el prospecto, pero tener una idea general de lo que viene a continuación lo ayudará a determinar dónde ciertos prospectos necesitarán más trabajo, haciendo que su proceso de ventas fluya mejor (independientemente de los obstáculos que pueda encontrar su camino).

Por ejemplo, si encuentra que la mayoría de sus prospectos se mueven más rápido a través del embudo de ventas cuando envía correos electrónicos de seguimiento de ventas dentro de los 10 minutos posteriores a su llamada de divulgación, conviértalo en una parte esencial de su proceso de ventas.

2) Mide tu desempeño

Al dividir su proceso de ventas en diferentes pasos, puede ver qué tan efectivo es realmente su proceso con KPI y métricas relevantes en su lugar. Puede realizar un seguimiento de su rendimiento y determinar dónde podría estar mejor.

¿No estás seguro por dónde empezar? Estas son algunas de las métricas de ventas y KPI más comunes que debería implementar. Y para aquellos de ustedes que están trabajando específicamente en campañas de ABM, también tenemos las métricas clave de ABM que necesitan para realizar un seguimiento . Magia.

3) Pronostica tus ventas

Con el pronóstico de ventas, no solo está ayudando con la planificación y la canalización, sino que probablemente también esté agregando un poco de motivación para usted y el resto de su equipo de ventas para alcanzar ese objetivo. Y nunca puedes quejarte de la motivación como vendedor, ¿verdad?

Combine cómo ha trazado su proceso de ventas con las métricas de las que hablamos anteriormente para obtener una idea razonable de cómo podrían ser sus ventas en el futuro cercano y cómo mejorar esos números.

Mire su tasa de conversión en cada paso del proceso, por ejemplo. Esto le dará una idea de dónde enfocarse, ya sea el ciclo de ventas en sí mismo o tal vez cómo puede enganchar a clientes o industrias específicas. 🎣

4) Conoce las mejores herramientas a utilizar

No tiene que hacerlo solo: existen muchas herramientas excelentes que pueden hacer que su proceso de ventas sea un poco más fluido, rápido y fácil.

Hay diferentes categorías de herramientas y plataformas de ventas, que incluyen:

• software CRM
• Aceleración de ventas
• Analítica de ventas
• Productividad de ventas
• Automatización de marketing
• Marketing basado en cuentas (ABM)
• Inteligencia de ventas

Hablando de…

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