Psicología de ventas y cómo encaja el marketing

He sido estudiante de psicología durante los últimos años. Aprendo y estudio cómo funciona la mente humana y cómo nuestros antecedentes evolutivos y ambientales nos entrenan para responder al mundo que nos rodea. ¿Cómo encaja esto en el marketing? Los psicólogos estudian intensamente la psicología de las ventas y su trabajo nos ayuda a desarrollar técnicas de marketing que funcionan. Aprender y comprender cómo la psicología de ventas puede encajar con la forma en que ya trabajamos puede ayudarlo a perfeccionar la estrategia que ya está utilizando. Sé que has leído mucho sobre esto (y aquí hay uno más: conceptos de psicología que generan seguidores en las redes sociales), pero aprenderás que la psicología de ventas tiene mucho más que ver con la forma en que entiendes a las personas que con la forma en que entiendes el marketing.

¿Cómo se aplica la psicología al marketing?

Antes de entender la psicología de las ventas, debemos entender la psicología básica. Muchas teorías hablan sobre cómo las personas trabajan y operan en su vida diaria, pero algunos conceptos básicos se relacionan con cómo las personas priorizan las necesidades, cómo responden a los estímulos y cómo nuestro origen como seres humanos nos hace mirar el mundo.

¿Qué teorías generales se pueden aplicar a la psicología de las ventas?

1 – En primer lugar, priorización de necesidades. El psicólogo llamado Maslow creó una jerarquía de necesidades. Leer el gráfico b nos ayuda a comprender la jerarquía de Maslow. Básicamente, las personas necesitan satisfacer la necesidad de alimentos y agua antes de poder pasar a cosas que los hagan sentir amados y apreciados. Una vez satisfechas estas necesidades, las personas buscarán opciones que satisfagan sus necesidades de sentirse bien consigo mismas.

2 – Ahora, pasemos a cómo responde nuestra mente a los estímulos. Muchas personas están familiarizadas con el trabajo de BF Skinner y es posible que no se den cuenta. A Skinner se le ocurrió la idea de que podemos ser entrenados para completar ciertas acciones si ciertos estímulos están presentes, ya sea reforzando el comportamiento o castigándolo. Esto se conoce como condicionamiento operante. Esta idea se ha reforzado en el mundo del marketing durante mucho tiempo, pero la uniremos con el trabajo de Maslow un poco más adelante.

3 – Finalmente, necesitamos discutir cómo nuestro origen como humanos nos hace mirar el mundo. Nuestra historia como organismos proviene de cambios evolutivos. Esto es cierto. Esto significa que tenemos un sentido muy desarrollado de lo que importa en el mundo. Específicamente, lo que nos hará daño o lo que nos hará felices. Nuestro trasfondo evolutivo activa impulsos que nos ayudan a reconocer las amenazas. Esta respuesta a la amenaza nos dice que tenemos que huir o que tenemos que luchar. Esta es una respuesta de lucha o huida. Este trasfondo evolutivo también hace que conservemos la energía frente a los obstáculos. Queremos la distancia más corta entre nosotros y el éxito.

¿Qué tiene que ver todo esto con la psicología de las ventas?

¡Fácil! Todas estas teorías apuntan a la idea de que tienes que satisfacer ciertos impulsos cada vez que quieras vender algo a un individuo. Debe reforzar que la jerarquía de necesidades de Maslow de alguna manera se está cumpliendo, debe reforzar los comportamientos que probablemente ya han sido reforzados y debe hacer que sea lo más fácil posible lograr una compra. Pongamos esto en algunas respuestas procesables.

1. Satisfacer la jerarquía de necesidades

Asegúrese de que su producto presente un beneficio para su consumidor. Ya sea para que se sientan mejor consigo mismos, para ayudarlos a satisfacer sus necesidades de seguridad y protección, o para que se sientan queridos o amados. Por ejemplo, si vende software, convenza a sus clientes de que su software les ayudará a hacer sus trabajos más seguros oa mantener segura su información financiera. Si está vendiendo flores, muestre cómo su producto es el mejor producto para que se sientan queridos y deseados. Vender un servicio como los servicios legales requiere vender la idea de que sus necesidades de seguridad le importan activamente.

Puedes vender cualquier producto con la idea de que cumpla con la jerarquía de necesidades de Maslow. Un excelente caso de estudio de cómo hacer esto es un anuncio de ADT que convence a un niño pequeño de que su hogar está libre de intervención sobrenatural. ADT no solo comercializa con éxito las necesidades de seguridad y protección de los padres, sino que también logra vender a las necesidades de estima de la familia. Al convencer a los padres de que el niño está a salvo, saben que su ser querido está a salvo y les da un sentido de estima por mantener a su hijo a salvo.

2. Inculque un sentido de recompensa en sus consumidores

Definitivamente no es la primera vez que escucha esto, pero una sensación de recompensa en sus clientes es esencial para que participen de sus productos o servicios. No solo es esencial un sentido de recompensa, sino que un sentido de castigo puede no ser dañino. Vemos esto a menudo con los anuncios de teléfonos celulares. Las compañías celulares utilizan técnicas que recuerdan mucho al condicionamiento operante en su publicidad.

Recordará haber visto muchos comerciales de teléfonos celulares que brindan un precio a sus clientes. Estas empresas también golpean a los competidores por su falta de cobertura de red o falta de velocidad. Esto infunde una sensación de recompensa al indicar que obtendrá mejores velocidades con ellos. También infunde una sensación de castigo porque serás castigado con velocidades más lentas y una peor cobertura al quedarte con sus competidores.

3. Haz que sea lo más fácil posible obtener tu producto

Debido a que somos criaturas que valoran el tiempo, no queremos perder el tiempo jugando con un sitio web. Intenta que sea muy sencillo encontrar dónde conseguir el producto o servicio. Haga que su proceso de pago sea amigable y atractivo, y evite el gran botón rojo. En su lugar, pruebe con colores relajantes que aún llamen su atención, como el verde azulado o el azul brillante.

En el caso de dlvr.it, un simple cambio de color en el botón de pago marcó una gran diferencia en las ventas. El botón cambió de azul a verde azulado. Es interesante cómo los pequeños cambios pueden atraer al consumidor. Recuerde ponerse en el lugar de su cliente y descubra qué llamará más la atención.

Envolviéndolo todo

Sé que nos pusimos un poco técnicos en esta publicación, pero la esencia del marketing es hacer algo esencial para tus clientes. Haz que sus vidas sean más fáciles. La psicología de ventas se trata de aplicar teorías psicológicas comunes a sus prácticas de ventas. Si bien estas pueden ser solo algunas teorías, son teorías ampliamente aceptadas y lo ayudarán a comprender mucho mejor a su consumidor. Recuerda que una vez que refinas tus publicaciones, puedes compartirlas automáticamente con varias herramientas. Consulte nuestra publicación de blog para descubrir las principales herramientas de automatización de redes sociales.

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