¿Qué es una cuota de ventas y cómo se establece?

Una cuota de ventas es un objetivo que debe alcanzar un trabajador, un equipo de ventas o todo el departamento comercial de una empresa en un tiempo determinado.

Puedes calcular la cuota de ventas de varias formas diferentes:

• Cantidad de dinero a ganar.
• Número de unidades vendidas.
• Número de cuentas nuevas a abrir.

Una cuota de ventas tiene como objetivo proporcionar a los vendedores un objetivo mensurable para ayudar a evaluar el desempeño y la eficacia de su actividad.

Por lo tanto, una cuota de ventas es un factor importante para lograr ventas.

Pero ¿qué pasa con el negocio en general? ¿Qué importancia tiene una cuota de ventas?

Las cuotas de ventas son esenciales para los negocios y afectan las operaciones y estrategias a corto y largo plazo de la empresa.

¿Listo para aprender más sobre los conceptos básicos de las cuotas de ventas?

Este blog investigará las cuotas de ventas y cómo los vendedores pueden establecerlas de forma independiente.

¡Desplácese para obtener más información!

Comprender la cuota de ventas

Existen diferentes tipos de cuotas de ventas que todo el mundo debe entender. Las cuotas fomentan el desempeño, establecen un estándar para el éxito y miden la productividad de las personas.

Algunos factores, como las referencias, impulsan a los vendedores a alcanzar sus cuotas. Un estudio de Sales Insight Lab de 2021 encontró que las recomendaciones pueden ayudar a los vendedores a conseguir nuevos clientes y alcanzar sus objetivos de ventas en gran medida. De hecho, el 47% de los mejores vendedores siempre piden recomendaciones.

Las cuotas de ventas tienen que ver con números y objetivos mensurables . Algunos de estos son:

Objetivo de ingresos

Un objetivo de ingresos es la cantidad de dinero que un vendedor, equipo o empresa quiere ganar en un período de tiempo determinado.

Una de las formas más básicas de medir qué tan bien funcionan los esfuerzos de ventas es determinar cuánto dinero generan.

Estos objetivos suelen expresarse en términos de dinero. Puede establecer objetivos de ingresos para diferentes duraciones, como semanales, mensuales, trimestrales o anuales.

Objetivo de volumen

Un objetivo de volumen es la cantidad exacta de bienes o servicios que un vendedor, equipo u organización quiere vender en un período de tiempo determinado.

A diferencia de los objetivos de ingresos, que se centran en cuánto dinero se ganó con las ventas, los objetivos de volumen determinan cuántos artículos se vendieron.

Puede establecer objetivos de volumen para que sean diarios, semanales, mensuales, trimestrales o anuales.

El elemento tiempo en las cuotas de ventas.

El aspecto de tiempo en una cuota de ventas se basa en la cantidad exacta de tiempo que tiene un vendedor, equipo o empresa para alcanzar objetivos de ventas específicos.

El rango de tiempo puede variar según el modelo de negocio y la industria. Los acuerdos de ventas B2B suelen tener ciclos de ventas mucho más largos que otros sectores.

Los plazos estándar incluyen:

• Diariamente : algunos entornos de ventas de ritmo rápido, como tiendas minoristas o centros de llamadas, pueden establecer objetivos diarios para garantizar que los empleados siempre hagan lo mejor que puedan.
• Semanal : los objetivos semanales son menos comunes, pero pueden funcionar bien para empresas con ciclos de ventas más cortos o que a menudo necesitan monitorear el mercado para realizar cambios.
• Mensual : este es el período de tiempo habitual para las cuotas de ventas, especialmente en industrias donde los ciclos de ventas no son largos ni cortos. Las cuotas mensuales logran una combinación entre darles a los vendedores suficiente tiempo para cerrar acuerdos y permitirles saber cómo les está yendo regularmente.

Geografía y territorio en cuotas de ventas

En una cuota de ventas, geografía o territorio significa el área geográfica o región exacta en la que un vendedor, equipo o distribuidor es responsable de vender.

En muchas industrias, es habitual que a los representantes de ventas se les asignen territorios específicos para cubrir todo el mercado y no haya superposiciones entre cuentas.

Además, hay aspectos vitales de geografía o territorio en las cuotas de ventas. Estos son:

• Límites definidos : Los límites de cada región son claros. Dependiendo del tamaño de la empresa y de los bienes o servicios que se venden, estos pueden ser tan pequeños como un solo vecindario o tan grandes como un país entero.
• Potencial de ventas : los territorios deben considerarse y distribuirse en función de cuánto dinero podrían generar. Esto significa considerar la cantidad de posibles clientes , su poder adquisitivo y la demanda del mercado en cada área.
• Asignación equilibrada : la mejor forma de dividir territorios es que cada representante de ventas tenga las mismas posibilidades de alcanzar su cuota, considerando el potencial y las dificultades de ventas de cada región.
• Responsabilidad : los vendedores son responsables de todos los esfuerzos de ventas en el territorio asignado. Esto deja claro quién es responsable de qué.
• Evitar conflictos : al definir claramente los territorios, las empresas pueden evitar los problemas que ocurren cuando dos o más vendedores hablan con el mismo cliente potencial o intentan hacer lo mismo al mismo tiempo.
• Enfoque personalizado : cuando los vendedores saben qué hace que un territorio sea único, pueden cambiar su enfoque, estrategias y mensajes para llegar mejor a la audiencia local.

Producto o servicio en cuotas de ventas

En una cuota de ventas, producto o servicio significa las cosas o servicios específicos que un vendedor o equipo espera vender. Estos podrían ser productos electrónicos, automóviles, comestibles o servicios como consultoría, suscripciones de software o servicios bancarios.

Es importante recordar que existen aspectos cruciales del producto o servicio en la cuota de ventas, que son los siguientes:

• Alcance definido : la mayoría de las veces, los vendedores reciben una lista de bienes o servicios de los que son responsables. Esta lista suele coincidir con sus áreas de especialización, grupo de clientes o necesidades del mercado.
• Objetivos variables : Los objetivos de ventas varían para cada producto o servicio, dependiendo de los márgenes de beneficio, la demanda del mercado, la importancia estratégica o los niveles de inventario.
• Cuotas multiproducto : En algunos casos, los vendedores se encargan de vender más de un producto o servicio. Pueden tener cuotas diferentes para cada uno o un único objetivo que pueden cumplir de forma diferente.
• Campañas o promociones especiales : Puede haber objetivos de ventas temporales para productos nuevos o de temporada o una oportunidad de mercado que solo dura un tiempo limitado.

Tipos de cuotas de ventas

Existen diferentes objetivos de ventas, cada uno con sus ventajas, desventajas y mejores casos de uso.

A continuación se muestran algunas cuotas de ventas comunes:

• Cuotas de ingresos : estos objetivos se basan en cuánto dinero debería ganar un vendedor, equipo o departamento en un período de tiempo determinado.
• Cuotas de volumen : esta cuota se basa en cuántas unidades de un producto o servicio se venden en lugar de cuánto dinero generan.
• Cuotas de ganancias : Se basan en las ganancias obtenidas por las ventas, considerando los costos de los bienes o servicios vendidos.
• Cuotas de actividad : estos objetivos se basan en actividades de ventas específicas, como la cantidad de llamadas de clientes , propuestas enviadas o demostraciones realizadas.

Cada tipo de cuota de ventas es mejor para diferentes situaciones y objetivos, y las empresas suelen utilizar más de un tipo simultáneamente para medir el éxito de las ventas. Un manual de ventas que contenga estrategias y guiones puede ayudar a los agentes de ventas a alcanzar sus cuotas.

Lo importante es elegir el tipo o combinación de tipos que mejor se adapte a los objetivos de su organización, su proceso de ventas y el producto o servicio que vende.

Comprender los conceptos básicos de las cuotas de ventas es una cosa, pero aprender la importancia de establecerlas es vital.

Importancia de las cuotas de ventas

Las cuotas de ventas son esenciales para una empresa porque ayudan a alinear el éxito individual y del equipo con sus objetivos.

Estas son algunas de las razones más importantes por las que los objetivos de ventas son primordiales:

• Evaluación del desempeño : las cuotas proporcionan una forma estándar de medir qué tan bien le está yendo a un equipo de ventas.
• Alineación de objetivos : las cuotas de ventas brindan a los vendedores objetivos concretos que alcanzar, convirtiendo los objetivos de alto nivel de la empresa en objetivos mensurables para cada empleado.
• Motivación de la fuerza de ventas : las cuotas pueden motivar a las personas si se vinculan con incentivos de ventas como bonificaciones o aumentos.
• Responsabilidad : las cuotas establecen expectativas para el éxito de las ventas y responsabilizan a las personas.

Ahora que sabes por qué las cuotas de ventas son importantes, descubramos cómo establecerlas.

Cómo establecer cuotas de ventas realistas

Establecer objetivos de ventas realistas es esencial para mantener motivado a su equipo de ventas y garantizar que sus objetivos se alineen con los objetivos de su negocio. Los objetivos poco realistas pueden dañar la moral y hacer que las personas dejen sus trabajos, entre otros problemas.

A continuación se ofrece una guía para establecer objetivos de ventas razonables y útiles:

1. Realizar estudios de mercado

• Tamaño del mercado : Fíjate en el alcance general del mercado o el tamaño de los segmentos a los que quieres llegar.
• Competencia : sepa a quién se enfrenta y cómo eso podría afectar sus ventas.
• Indicadores económicos : considere cómo la economía podría afectar la cantidad que un cliente puede gastar.

2. Analizar datos históricos de ventas.

• Datos históricos : observe cómo se han realizado las ventas en el pasado; encontrar tendencias y patrones.
• Nivel de habilidad del equipo : descubra qué tan bueno es su equipo de ventas. ¿Son nuevos y no han sido probados, o tienen experiencia?
• Disponibilidad de recursos : considere la ayuda de marketing , las herramientas de ventas y otros recursos a los que su equipo puede acceder. Agregar soporte adicional, como la organización de citas, podría hacer que alcanzar cuotas de ventas ambiciosas sea más manejable.

3. Considere los objetivos y la estrategia empresarial.

• Aclarar objetivos : sepa cuáles son sus objetivos comerciales en general. ¿El objetivo es crecer, ingresar a nuevos mercados, mantener clientes o ganar dinero?
• Plazo : calcule cuánto tiempo llevará alcanzar estos objetivos trimestrales, semestrales o anuales.

4. Consulta al equipo comercial

• Consulta : Hable con su equipo de ventas sobre los estándares de cuotas; Obtenga sus comentarios y escuche sus ideas.
• Expectativas realistas : los vendedores suelen saber mejor de lo que son capaces. La moral y el empuje dependen de que acepten sus cuotas de ventas.

Si bien establecer una cuota de ventas parece relativamente fácil, existen errores comunes en el establecimiento de cuotas que sólo algunas personas que obtuvieron un título en finanzas en línea pueden anticipar.

Errores comunes en el establecimiento de cuotas de ventas

Establecer cuotas de ventas es un acto complicado para encontrar el equilibrio adecuado. El uso correcto de las cuotas puede inspirar a su equipo de ventas y animarlos a hacer su mejor trabajo.

El estudio de desempeño de ventas 2020-2021 de Korn Ferry muestra que solo el 53% de los vendedores alcanzan o superan sus objetivos . La mayoría de las empresas pretenden alcanzar el 70% de sus objetivos de ventas, lo que convierte esto en un gran problema para la eficiencia de las ventas.

Sin embargo, algunos errores habituales pueden hacer que las cuotas de ventas sean menos útiles. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:

Objetivos poco realistas

Establecer expectativas demasiado altas puede significar que su equipo de ventas tendrá dificultades para alcanzar sus objetivos. Esto puede reducir la confianza y hacer que las personas trabajen menos o trabajen en otros lugares.

Falta de flexibilidad

No cambiar las cuotas en respuesta a eventos no planificados, como cambios en el mercado, problemas en la cadena de suministro o cambios de personal, puede generar grandes problemas.

Nunca establezca cuotas poco realistas e injustas para el equipo de ventas.

Ignorar las condiciones del mercado

Esto significa elaborar cuotas sin considerar las tendencias del mercado, la estacionalidad o los factores económicos.

Esto puede llevar a que cumplir con las cuotas sea demasiado fácil o demasiado difícil, lo que no dará a sus vendedores la dirección o motivación adecuadas.

Seguimiento y ajuste de cuotas de ventas.

Garantizar que su equipo de ventas cumpla con los objetivos de la empresa a corto y largo plazo requiere vigilar y ajustar las cuotas de ventas.

Por ejemplo, si dirige una pequeña empresa con un presupuesto limitado, una de las ideas más efectivas es hacer un buen uso del software CRM para pequeñas empresas: realice un seguimiento de todos los datos de los clientes, analícelos sabiamente y ajuste las cotizaciones de ventas para que coincidan con sus clientes. ' necesidades.

A continuación se incluye una guía que le ayudará a realizar un seguimiento y cambiar las cuotas de forma eficaz:

Revisiones periódicas

• Frecuencia : según su ciclo de ventas, realice controles diarios, semanales o mensuales para comparar el éxito con los objetivos.
• Métricas clave : observe los indicadores clave de rendimiento (KPI), como los ingresos obtenidos, el volumen vendido, las tasas de retención de clientes y otros que se alineen con sus objetivos comerciales.

Cambios de documentos

• Mantener registros : escriba todos los cambios en los objetivos, por qué se realizaron y qué espera que suceda.
• Revisiones de desempeño : evalúe el desempeño de su equipo para identificar tendencias, áreas a mejorar y lugares donde hacen un gran trabajo.

Correcciones a mitad de camino

• Cuotas flexibles : esté preparado para cambiar sus cuotas de ventas si las condiciones del mercado, la demanda del producto o el éxito del equipo cambian de una manera que no esperaba.
• Proceso de aprobación : asegúrese de que haya una forma sencilla de cambiar las cuotas y una forma clara de decidir quién debe aceptar los cambios.

Cuotas de ventas: la última palabra

Créelo: las cuotas de ventas son un trabajo duro.

Dicho esto, no deberían impedirte estar motivado para lograr tus objetivos. Una cosa es no olvidar nunca la fórmula para fijar cuotas de ventas:

Puede haber dificultades al establecer cuotas, como objetivos poco realistas, falta de flexibilidad o ignorar las condiciones del mercado. Aún así, siempre puedes combatirlos mediante un adecuado seguimiento y ajuste de las cuotas de ventas.

Todo vendedor quiere hacer avanzar los negocios y cerrar acuerdos que sean buenos tanto para el cliente como para el vendedor. ¡Mantenga el enfoque de su equipo en cuotas de ventas realistas y ignore el ruido!