Cómo identificar ofertas de ventas riesgosas y mejorar la cartera de proyectos

El tiempo que tardan en cerrarse los tratos va en aumento.

Según un informe de 2023 de Ebsta y Pavilion, la generación por gasoductos disminuyó un 47% el año pasado.

Esto es importante, porque es una señal de que necesita invertir su energía en conseguir los acuerdos adecuados; por ejemplo, cuentas con un ACV alto y fechas de contrato largas.

Esto ayudará a impulsar la creación de tuberías de alta calidad.

En este artículo, cubriremos cómo puede equipar a su equipo para que sea más proactivo y eficiente al evaluar los acuerdos que se avecinan.

Presentaremos información de una variedad de líderes de ventas, que incluyen:

• Frida Ottosson , vicepresidenta de ventas de Cognism en Estados Unidos.
• Gina Ruscio , jefa de personal de Ingresos de Cognism.

Este artículo explicará cómo puede identificar acuerdos de ventas que corren el riesgo de fracasar, en las etapas iniciales y posteriores del proceso de ventas.

También analizaremos la influencia que tiene MEDDIC o MEDDPICC en la identificación de acuerdos riesgosos.

Desplácese para obtener más información

Entrenamiento de acuerdos en etapa inicial

Para Frida, esto ha sido crucial para su equipo.

Y compartió con nosotros una analogía bastante útil para explicar por qué:

“Imagínese que un asteroide se acerca a la Tierra. Si haces algo al respecto cuando el asteroide está lejos, sólo tendrás que cambiar un poco de dirección para que no choque. Pero si intentas cambiar cuando el asteroide está más cerca, es difícil”.

"He descubierto que cuando los gerentes avanzan y asesoran en los acuerdos desde el principio, eso tiene el mayor impacto en el resultado del acuerdo".

Es por eso que Frida introdujo horas de oficina de coaching de acuerdos en etapa inicial (nombre abreviado por confirmar).

Ella dijo:

“La gente traerá un acuerdo que se encuentra en las primeras etapas. Por ejemplo, acaban de recibir la primera llamada y ya está”.

Estas sesiones se dividen en dos partes, comenzando con:

El proceso de recopilación de información

Las sesiones generalmente comienzan con la recopilación de información de alto nivel, como con quién estaba hablando el representante y de qué estaba hablando.

Luego, Frida instruye al SDR sobre la importancia de definir el valor durante estas sesiones:

“Quiero que el representante comprenda el valor del trato. En otras palabras, ¿qué gana el campeón? ¿Existe un interés creado? ¿Quién más necesita participar? ¿Qué va a ser un bloqueador?

Ese último punto respecto a los bloqueadores es especialmente importante, como Frida destaca a continuación:

“Digamos que un CRO va a ser un bloqueador. Es mejor saberlo con tres meses de antelación para no perder más tiempo”.

Frida agregó que en el ciclo de ventas real pasa muy poco tiempo entre un comprador y un AE.

Ella añadió:

“Esto significa que el campeón debe estar preparado para vender internamente. Y es por eso que es realmente importante articular el valor de un acuerdo. "

Frida también ofreció un consejo a la hora de hacerle preguntas al representante durante estas sesiones:

“Pido los fundamentos para guiar la repetición, pero también trato de sentarme un poco sobre mis manos. Hago que el resto del equipo también haga preguntas”.

"Ahí es cuando estas sesiones están en su mejor momento, porque el equipo brinda excelentes aportes y comentarios que ni siquiera yo habría pensado".

Una vez que se han establecido los detalles del acuerdo, la siguiente parte de la sesión se centra en...

Estableciendo los próximos pasos

Frida dijo:

“El representante necesita definir claramente los siguientes pasos. Por ejemplo, digamos que estamos presionando para realizar una demostración de ventas . Es necesario considerar puntos como:

• ¿A quién deberíamos pedir que asista?
• ¿Qué mensaje deberíamos utilizar para articular el valor de asistir a la demostración?
• ¿Necesitamos enviar un correo electrónico de seguimiento para obtener más información?

Esta parte del horario de oficina no solo ayuda al representante a ser eficiente y proactivo, sino que también le ayuda a desarrollarse en su función. Por ejemplo, mejorar las habilidades de descubrimiento .

Frida resumió la importancia de estos horarios de oficina:

“Mi esperanza es que los acuerdos que finalmente vamos a perder, los perdamos más rápido. Se trata de denunciar si no llegamos a un acuerdo”.

“La tendencia que he notado con respecto al comportamiento de los representantes es que se dedica menos tiempo a los acuerdos que se cerrarán. Por lo tanto, estas sesiones ayudan a identificar las señales de alerta más rápidamente: ahorra tiempo y genera eficiencia”.

Richard Smith , vicepresidente de ventas de Allego para EMEA, compartió esta opinión

Entrenamiento de acuerdos en etapas posteriores

Tener un enfoque centralizado es una buena manera de evaluar acuerdos en sus últimas etapas.

Para Frida, aquí es donde Gong o Salesforce son valiosos, ya que se pueden analizar puntos de datos específicos en sesiones semanales de revisión del proceso.

Aquí hay una captura de pantalla de ejemplo de cómo Frida lo abordó con Gong.

Frida dijo:

"La sección de advertencias sobre acuerdos ayuda a los gerentes a comprender cuáles podrían ser posibles obstáculos".

"Por ejemplo, no se ha establecido comunicación con una persona importante que toma decisiones , o es un acuerdo de un solo hilo".

“También creo que es útil mirar la sección ACV versus plantilla de ventas. Esta es una buena manera de determinar si hay oportunidades de vender más asientos”.

"También tenemos una sección de notas para ayudar al gerente y al representante a determinar los próximos pasos y elementos de acción".

Las notas tienen como objetivo abordar actualizaciones de estado en áreas tales como:

• El número de partes interesadas activas que han participado en el proceso.
• Los campeones de compras.
• El responsable del presupuesto.
• El firmante.
• Los criterios de decisión.
• Equipos o regiones que están en prueba.
• Las personas que están en juicio.

Una nota sobre MEDDIC/MEDDPIC

En el clima económico actual, los compradores son mucho más cautelosos con respecto a las compras.

Y para los vendedores, esto significa control de calidad a la hora de avanzar en los acuerdos.

Como recordatorio, aquí hay una instantánea del enfoque detrás de MEDDIC/MEDDPICC

Gina Ruscio , nuestra jefa de personal de Ingresos, ha sido responsable de implementar MEDDPICC en toda la organización.

Ella señaló:

"Independientemente de si se trata de acuerdos en el segmento SBM o ENT, este marco proporciona un lenguaje coherente para hablar de acuerdos".

Por ejemplo, tomemos la sección de campeones del acrónimo.

Matt Milligan , empresario Forbes 30 Under 30 para 2021 y cofundador de Uhubs, cree que el campeón es la parte más importante del marco.

En concreto, porque los campeones son los que van a pasar a la acción. Entonces, si su representante o AE no ha identificado al campeón correcto, el trato perderá impulso con bastante rapidez.

Explicó más en su publicación aquí.

Y si pensamos en la velocidad de las ventas de manera más general, el marco también es útil para comprenderlo.

Gina dijo:

“El gran llamado a la acción de MEDDPICC es que nadie se arrepienta de haber quedado fuera. Para nosotros en Cognism, eso significa tratar de encontrar las ofertas adecuadas para no perder el tiempo en ofertas que no serían buenas cuentas a largo plazo”.

"En última instancia, esto ayuda a aumentar la velocidad de nuestras transacciones y el valor promedio de los contratos".

Ofertas de venta arriesgadas: reflexiones finales

El diagnóstico de sus negocios debe tratarse como una actividad continua.

Frida dijo:

"Independientemente de cómo esté dividido su equipo de ventas (por segmento, región, industria o vertical), asegúrese de que cada 'subequipo' tenga una llamada de compromiso semanal".

“Haga que el gerente tenga una llamada semanal con el representante, describiendo dónde se encuentran durante el mes, su compromiso y su pronóstico. Para nosotros, esta información luego se rastrea en una hoja, para alinearse con los acuerdos en Salesforce o Gong”.

Ahora, afrontémoslo.

Para los equipos de ventas en este momento, no es nada fácil. Y si hay algo que deberías aprender de este artículo, debería ser esto:

Piense en iniciativas que le ayudarán a centrarse en atraer las ofertas adecuadas. Haga de esto una parte central de su manual como una forma de lograr el éxito en este mercado.

En última instancia, invertir en la inspección de acuerdos significará que

1. Acortar los ciclos de ventas .
2. Aumento de la velocidad de negociación.
3. Construyendo tuberías de mejor calidad.
4. Generar ingresos predecibles.

Recuerde: sea protector, productivo y eficiente en lo que respecta al tiempo de su equipo de ventas.

El plano

Este artículo ha ofrecido una visión de las estrategias de pronóstico y de salida que nuestros líderes de ventas han utilizado para construir nuestro motor de ingresos predecibles.

Obtenga más información en "The Blueprint" de Cognism: estas mismas estrategias permitieron al equipo escalar un ARR de 10 millones de dólares a 40 millones de dólares en poco menos de dos años.

Haga click abajo