4 razones clave por las que su estrategia de ventas no genera ingresos
Publicado: 2017-09-25Estrategia de Ventas vs. Objetivo: ¿Está su equipo apuntando al mercado adecuado para obtener ingresos?
SchoolGennie, una empresa emergente basada en ERP, como cientos de otras empresas emergentes en la India, cerró el año pasado. Un equipo de jóvenes emprendedores se aventuró en territorios desconocidos del emprendimiento, con el único sueño de triunfar en el mundo de los negocios. Tenían todo lo necesario para el éxito, un producto bien investigado y la demanda del mercado, un equipo fundador, un pequeño equipo de profesionales experimentados en desarrollo/ventas, espacio de oficina y fondos suficientes para ejecutar la operación. Sin embargo, cerró en un año. Cuando tenía todos los ingredientes para el éxito inicial, ¿por qué tuvo que “renunciar”?
SchoolGennie estaba luchando con "problemas de crecimiento". Sin embargo, a diferencia de la mayoría de las nuevas empresas que cierran todos los años, SchoolGennie se dio cuenta de que no estaba logrando que el motor de ventas generara consultas y entrara al mercado.
- Como remedio, el equipo fundador se comprometió con la operación de ventas, pero no se registraron números de ventas ni ingresos en el gráfico.
- El equipo fundador se dio cuenta de que no tenían experiencia en ventas y necesitaban ayuda profesional para dirigir las operaciones de ventas de manera efectiva.
- Contrataron aprendices y profesionales de ventas con experiencia para hacer el trabajo de manera efectiva; organizó la capacitación en ventas con la esperanza de producir resultados, pero fracasó.
SchoolGennie resolvió todos sus problemas, probó todas las combinaciones de soluciones y aun así no pudo levantar la Operación de Ventas “despegando”. ¿Cuál crees que fue el verdadero culpable de este clásico fracaso? Bueno, fue "la función de ventas tratada como un mecanismo de solución de problemas que como una estrategia de vanguardia". Para los emprendedores, las prioridades siempre son
- Desarrollo de productos y
- Configuración de la función de marketing
Realmente esperan que el producto esté tan bien diseñado que se "venda como pan caliente", pero cuando el destino se encuentra con el destino, su enfoque se vuelve hacia las ventas. Es entonces cuando prueban diferentes permutaciones y combinaciones de estrategia de ventas, contratando profesionales de ventas más nuevos y experimentados, organizando capacitaciones, invirtiendo en herramientas de ventas sofisticadas, pero la situación permanece sin cambios porque la operación de ventas no existe en "silos".
El motor de ventas necesita sincronizar cada una de sus partes (Estrategia, Objetivo, Modelo, Proceso, Fuerza de ventas y capacitación). No es solo una cosa que puede arreglar a la vez y le arrojará dinero. Entonces, ¿cuáles son esos componentes clave de la estrategia de ventas que deben sincronizarse para tener éxito en las ventas?
Estrategia de Ventas vs. Objetivo
¿Su equipo de ventas se dirige a un segmento de mercado más amplio, por ejemplo, segmento de mercado de automóviles o instituciones educativas? Centrarse en un segmento de mercado más grande no es una estrategia adecuada para el éxito de ventas o para obtener más ingresos; en realidad es la estrategia correcta para el fracaso. Al redactar su estrategia de ventas, no considere segmentos de mercado más amplios; en su lugar, divídalo en el segmento más pequeño y construya su objetivo de ventas sobre él.
El objetivo de ventas es ese "eje" de su estrategia que le brinda el enfoque láser. En un segmento de mercado, evalúe sus opciones:
- ¿Debe vender directamente al cliente final, a los socios de canal o a ambos?
- ¿Debería comenzar con su red de referencia en la construcción de una nueva red?
- ¿Debe apuntar a corporaciones, medianas empresas o ambas?
- ¿Debe comenzar con el mercado local, el mercado nacional o el mercado internacional?
- ¿Debe entrar en la "Zona sin competidores", la Zona de un solo competidor o las zonas de varios competidores?
- ¿Quién sería el tomador de decisiones y debería dirigirse a los tomadores de decisiones o debería comunicarse con personas influyentes o usuarios?
Nota: Un tomador de decisiones es una persona que firma el cheque, mientras que los Influyentes son los usuarios del producto. En el caso de un producto de CRM, el director ejecutivo será la decisión, mientras que el gerente/líder de ventas será el factor de influencia.
Actividades de Ventas vs. Habilidades
¿Su fuerza de ventas posee las habilidades necesarias para el trabajo? Una modista no puede reemplazar a un médico en una mesa de operaciones. O bien, un herrero no puede reemplazar a un soldado en una guerra. Las ventas no se tratan solo de hablar con el cliente y explicarle el producto.
Recomendado para ti:
Cómo Metaverse transformará la industria automotriz india
¿Qué significa la disposición contra la especulación para las nuevas empresas indias?
Cómo las empresas emergentes de Edtech están ayudando a la fuerza laboral de la India a mejorar y prepararse para el futuro...
Acciones tecnológicas de la nueva era esta semana: los problemas de Zomato continúan, EaseMyTrip publica...
Startups indias toman atajos en busca de financiación
La plataforma de marketing digital Logicserve obtiene fondos de INR 80 Cr, cambia de marca como LS Dig...
Para configurar un motor de ventas que pueda producir ingresos, es imperativo contar con las personas adecuadas en el trabajo. Considere el "Objetivo de ventas" que ha seleccionado y evalúe los siguientes desafíos antes incluso de buscar las habilidades de ventas adecuadas:
- ¿Qué tan difícil es encontrar Tomadores de Decisiones en el segmento seleccionado?
- ¿Qué tan difícil es conectarse con los tomadores de decisiones?
- ¿Qué tan difícil es involucrar a los tomadores de decisiones en la conversación?
- ¿El producto es fácil de explicar o, en otras palabras, la venta implica tener conversaciones elaboradas con los clientes?
- ¿La venta implica realizar presentaciones, realizar pruebas de productos, celebrar reuniones?
- ¿Vender implica negociaciones duras, elaboración de propuestas, venta cruzada o upsell de otros productos/servicios?
- ¿Qué pasa con la confianza del cliente? ¿Será fácil ganar la confianza del prospecto en mi proceso de ventas o exigirá un alto nivel de habilidades para establecer la confianza con el prospecto?
Después de revisar estas respuestas, elabore una lista de las habilidades adecuadas (Comunicación, Prospección de ventas, Calificación, Presentación, Negociaciones, Upsell y Cross-Sell, etc.) que debe poseer el equipo de ventas.
Estos aportes lo ayudarán a decidir, ¿necesita cazadores, que puedan simplemente salir, encontrar a los tomadores de decisiones y fijar citas por usted o necesita agricultores que puedan involucrar a las personas en la conversación y guiarlos a través del proceso de ventas? O simplemente necesita tomadores de pedidos para su proceso de ventas.
Productividad de Ventas vs. Eficacia
¿Su operación de ventas funciona de manera efectiva o, en otras palabras, su equipo está realizando actividades que se convertirán en ventas y dinero? En la mayoría de las startups, las actividades de Ventas quedan a merced de los vendedores. Este es un gran error que cualquier organización puede cometer.
En la mayoría de los casos, los vendedores gastan el 60% de su productividad enfocándose en una tarea improductiva/administrativa que nunca producirá ningún resultado. Tareas como la creación de bases de datos, la investigación de cuentas, la documentación de CRM y la creación de informes son, por nombrar algunas. Sorprendentemente, la mayoría de las 'horas doradas' limitadas [es decir, el mejor momento para ponerse en contacto con los clientes] se pierden en tareas improductivas.
Se requiere que el propietario/gerente identifique las actividades de ventas clave y se asegure de que su equipo dedique el máximo tiempo a tareas productivas, como llegar a los clientes, hablar con los clientes, dar demostraciones/pruebas que se conviertan en dinero real.
Habilidades de Ventas vs. Capacitación
¿Contratar a Fresher sin ningún tipo de formación profesional hará que tengan éxito en generar ingresos? ¿O es la contratación de profesionales de ventas experimentados sin una capacitación de ventas de transición profesional, una garantía para obtener éxito, cuando se trata de obtener mejores ingresos? Pregunte esto, ¿puede conducir en los EE. UU. sin ninguna práctica, solo con la experiencia de conducción de Indian Roads/Rules?
- Cada Playfield tiene su propia pista de barro. Una experiencia de Playfield no es garantía de éxito. Su producto es diferente, su mercado es diferente y su proceso de ventas y sus desafíos de ventas son diferentes. Contratar profesionales de ventas experimentados sin una capacitación de ventas de transición adecuada o invertir en cualquier capacitación de ventas aleatoria como una formalidad no es garantía de éxito.
- Su capacitador de ventas debe saber dónde se encuentra su equipo de ventas con obstáculos. ¿Están fallando en encontrar pistas, están fallando en llegar a los tomadores de decisiones, están fallando en involucrar a los tomadores de decisiones en la conversación, están fallando en explicarle el producto, están fallando en ganar su confianza?
A menos que conozca el problema real, nunca podrá solucionarlo. Por lo tanto, es muy importante organizar la capacitación de ventas regular para su equipo de empresas que brindan capacitación específica en habilidades y no solo Gyan general de 'Motivación de ventas'.
Ultima palabra
Es posible que su estrategia de ventas no haya producido buenos ingresos por una o más de estas razones, al igual que SchoolGennie. Si tiene la mente lo suficientemente abierta como para observar honestamente lo que está sucediendo y planificarlo bien, puede realizar cambios que lo llevarán a obtener mejores resultados en el futuro.
Sobre el Autor
Amit Sharma: dirige Dishah Strategic Solutions, una empresa de consultoría de ventas y estrategia empresarial. Es estratega de negocios, consultor de ventas, capacitador internacional y orador. Su libro reciente sobre estrategia de ventas: "Sales Decoded" se encuentra entre los libros más vendidos en Amazon.