12 de las mejores tácticas de ventas para cerrar más negocios en 2024

¡Es hora de dejar de lado las tácticas de ventas obsoletas!

Entonces, si todavía estás presionando para vender clientes potenciales y enviando correos electrónicos fríos e impersonales en masa, es hora de actualizar tu repertorio de ventas.

Para ayudarlo a comenzar, compartimos las mejores tácticas de ventas para cerrar más acuerdos y ejemplos para demostrarlas en la práctica.

Estas son algunas de las tácticas de ventas más efectivas que utilizan las marcas B2B para superar las cuotas y mejorar la cartera de productos.

1. Cree una marca personal en LinkedIn

Crear una marca personal en LinkedIn no es sólo para ejecutivos, fundadores e influencers.

Si es ejecutivo de cuentas, SDR o incluso forma parte del equipo de marketing, establecerse como un experto en temas relevantes para sus productos o servicios le ayudará a conocer a los tomadores de decisiones en su industria.

Al publicar de manera constante, desarrollará un seguimiento de clientes potenciales interesados ​​en el valor que comparte. Y estos clientes potenciales ideales lo considerarán a usted y, eventualmente, a su producto o servicio, como la solución ideal.

Para acelerar tu tasa de crecimiento, debes interactuar con los seguidores.

¿Cómo?

Responder a comentarios y mensajes o comentar sus publicaciones.

Mira este enlace en Venta social para obtener más información sobre este tema.

Ejemplo de construcción de una marca personal en LinkedIn

Cognismo CMO Alice de Courcy es un excelente ejemplo de esta táctica de ventas.

No solo publica regularmente sobre marketing de generación de demanda, sino que también ha convertido todas sus publicaciones de LinkedIn en un libro para ayudar a otros CMO.

El libro en cuestión ha ayudado a generar gratificantes campañas de marketing en LinkedIn y ABM. ¡También ha funcionado como una excelente táctica de ventas entrantes porque las empresas están tan impresionadas que se han registrado con Cognism!

Léelo por ti mismo

2. Piense en las llamadas de descubrimiento como consultas gratuitas.

Es increíble lo que un simple cambio de mentalidad puede afectar a la tasa de éxito de sus llamadas de descubrimiento .

Algunos representantes de ventas fallan en esta decisión fundamental utilizando tácticas de ventas agresivas o haciendo preguntas irrelevantes al cliente potencial.

Cuando empiezas a pensar en las llamadas de descubrimiento como consultas gratuitas, como las que recibirías de un médico o un abogado, empiezas a centrarte en los objetivos principales de estas primeras llamadas:

• Conozca los dolores y necesidades del cliente potencial.
• Eduque al líder tanto como sea posible.

Los equipos de ventas a menudo se olvidan del segundo componente, ¡pero es tan poderoso!

Cuando les brinda a sus clientes potenciales información útil y gratuita, confiarán en usted como un experto que los comprende y comprende lo que están tratando de lograr.

Un representante que recomienda métodos (además de su solución) que el cliente potencial puede utilizar hoy para solucionar su problema se vuelve invaluable.

Una vez que los prospectos te vean de esta manera, se aferrarán a ti. Y los competidores no tendrán ninguna posibilidad, sin importar su precio o PVU.

Para crear un aura de experiencia en estas llamadas, debes convertirte en un experto en el tema. Debe conocer su industria, sus clientes y sus mejores prácticas.

El solo hecho de conocer su pila de productos no será suficiente.

Sin embargo, las horas extra de estudio valen los resultados.

Un ejemplo de esta táctica de ventas B2B

El escritor fantasma premium Nicholas Cole lleva este concepto a casa.

Antes de cada llamada de consulta, se dice a sí mismo que el cliente potencial le ha pagado 100 dólares por esa llamada.

Esto lo prepara para concentrarse en brindar valor al cliente potencial:

• Escuchar atentamente.
• Para hacer preguntas relevantes.
• Y, sobre todo, compartir lo que sabe de forma gratuita.

Enseña a clientes potenciales cómo funciona la escritura fantasma y por qué su estrategia de contenido actual no está funcionando.

Este enfoque le ha ayudado a contratar a cientos de ejecutivos, fundadores e inversores para su servicio de redacción fantasma, posicionándose como un pensador, no sólo como un escritor.

3. Llamada en frío (la competencia es menor que nunca)

Si bien la competencia por la atención está aumentando en las bandejas de entrada del correo electrónico, está disminuyendo en las ondas.

El representante de ventas promedio es reacio a realizar prospectos usando el teléfono.

¿Por qué?

No porque sea ineficaz: ya nos hemos ocupado de la pregunta “¿Están muertas las llamadas en frío? " pregunta. En nuestro último Informe de llamadas en frío , después de analizar 55.701 llamadas, encontramos que las llamadas en frío tienen una tasa de éxito promedio del 4,82%.

En cambio, es probable que los representantes eviten los teléfonos principalmente porque es mucho más incómodo que enviar correos electrónicos o enviar mensajes a personas en LinkedIn.

Entonces, si tiene las agallas para aprovechar esa incomodidad y llamar a quienes toman las decisiones, se destacará de la competencia con esta táctica de ventas.

Mientras los DEG de empresas competidoras luchan en las bandejas de entrada, usted establecerá conexiones humanas y obtendrá respuestas inmediatas.

Por supuesto, para tener éxito en Llamadas en frío, tienes que hacerlo bien.

Eso significa:

• La investigación conduce antes de la llamada.
• Identificar detalles para preparar la llamada (una publicación de blog, un evento reciente, etc.)
• Usando un script flexible de llamadas en frío .
• Analizando y refinando su proceso.

No asuma que los ejecutivos de C-Suite no contestarán los teléfonos.

¡Nuestra investigación encontró que ellos son los que tienen más probabilidades de responder!

Ejemplo de apertura eficaz de llamadas en frío

Muchos representantes tienen dificultades para abrir la llamada en frío , que es la parte más crucial.

En su libro New Sales Simplified , Mike Weinberg recomienda una técnica que funciona bien.

Inmediatamente lo presenta como una autoridad y solucionador de problemas, lo que aumenta las posibilidades de que su posible comprador acepte una reunión.

Aquí está (úselo después de establecer un poco de relación para demostrar que los conoce):

“Dirijo nuevos negocios en (nombre de la empresa) y en los últimos meses, muchas (tipo de empresa objetivo) han venido a nosotros diciendo que están cansadas de (punto débil 1), lo que les está costando gravemente (consecuencia de punto de dolor 1)”.

Recomienda hacer una pausa y esperar una respuesta.

La esperanza es que si acertaste en tu punto débil, ellos lo sufrirán y te lo harán saber. Si no es así, menciona otro relevante.

Si alguno resuena, puede hacerles preguntas de seguimiento sobre el problema y, tan pronto como sienta su interés, solicitar una reunión.

Recomienda no colgar hasta haber preguntado tres veces. Esto se debe a que la gente instintivamente dice que no. Recomendamos leer su libro para obtener más consejos sobre tácticas de ventas salientes .

4. Comience a realizar un seguimiento de los factores desencadenantes de ventas

El seguimiento de los desencadenantes es una táctica de ventas para aumentar los ingresos. Un desencadenante señala una oportunidad para iniciar una conversación de ventas con compradores potenciales.

Por ejemplo, podría ser una fusión de empresas, un cambio de dirección o un ascenso de su cliente ideal.

Cómo implementar esta táctica de ventas

El seguimiento de estos eventos con una herramienta de inteligencia de ventas como Cognism permite a los profesionales de ventas comunicarse exactamente en el momento adecuado. Mejor aún, les proporciona una forma natural de iniciar la conversación.

Para rastrear estos puntos de datos manualmente, puede seguir sus cuentas objetivo en las redes sociales y suscribirse a su boletín.

Las alertas de Google y los sitios de noticias de la industria también proporcionarán información útil.

5. Solicite presentaciones a los clientes

Aproveche a sus clientes satisfechos para encontrar nuevos clientes. Pídales que le presenten a clientes ideales en su red.

Puede encontrar estos clientes potenciales ideales filtrando los contactos del cliente en LinkedIn según las cualidades de su perfil de cliente ideal .

Una vez que haya encontrado algunas personas que desea conocer, facilítele al cliente la presentación.

Para hacer esto, pruebe dos tácticas:

1. Bríndeles un correo electrónico escrito previamente que puedan enviar y que presente su marca y indique cómo puede ayudarlos.
2. Transmite sus datos para que puedas comunicarte con ellos, haciendo referencia a tu cliente.

Hacer bien esta táctica de ventas es una excelente manera de generar nuevas oportunidades de ventas rápidamente. Y dado que el cliente potencial aprende sobre usted a través de un compañero de confianza, será más fácil convertirlo.

6. Utilice la colaboración entre equipos

Una táctica de ventas común es utilizar la colaboración entre equipos. Si tiene dificultades para cerrar un trato, siempre puede obtener ayuda de alguien que sea experto en los aspectos de la venta que le están causando problemas.

Si el acuerdo lo confunde a nivel técnico, eso podría significar pedirle a alguien de su equipo de producto que revise su correo electrónico de ventas .

Recuerde, las ventas pueden hacerle sentir aislado, pero rara vez está solo. Ya sea su gerente o alguien del equipo de marketing, sus pares quieren ayudar.

Al aprovechar sus áreas de especialización, puede refinar sus propuestas, responder preguntas difíciles de los clientes y ganar más acuerdos.

Ejemplo:

Digamos que su cliente está haciendo preguntas complicadas sobre cómo funciona una nueva función de IA en su plataforma de software, que aún no está disponible.

Cuando se trata de este tipo de táctica de ventas, no intente responderla. Envíe un mensaje a su ingeniero de ventas o experto en productos.

Luego pueden programar una hora para discutir la función con el cliente en un ambiente no comercial. También podrían proporcionarles un documento técnico u otro contenido relevante.

Luego, una vez que el cliente haya obtenido sus respuestas y esté satisfecho, podrás concentrarte en cerrar el trato.

7. Correo electrónico frío como un redactor publicitario

El envío de correos electrónicos en frío es una buena táctica de ventas para iniciar conversaciones con clientes potenciales en frío.

Sin embargo, es competitivo ahí fuera.

Tendrás que demostrar tu mejor nivel en cuanto a relevancia, personalización y singularidad de tu oferta si esperas una respuesta positiva.

También necesitarás aprender a captar y mantener la atención como un redactor.

Eso significa:

• Demostrarles que los conoces con un cumplido o una idea.
• Educarlos sobre algo que están haciendo mal.
• Usar evidencia para demostrar que tienen un problema que usted puede solucionar.
• Pintar una imagen clara del antes y el después de clientes como ellos.

Haga esto y sus clientes potenciales lo considerarán valioso, no solo como alguien armado con una herramienta de automatización de correo electrónico .

8. Reserva más llamadas grupales

En un estudio de más de 3000 oportunidades de ventas, Gong descubrió que cuantos más asistentes del lado del comprador haya en una llamada de ventas, mayor será la tasa de ganancia.

Y cuanto más tarde en el ciclo de ventas se produzca esta llamada, mayor será su eficacia.

El poder de estas llamadas a menudo se reduce a lo siguiente:

Mayor impacto

Llegas a más personas que pueden convertirse en campeones internos.

Presión de grupo

Si quien toma las decisiones ve que el resto de su equipo disfruta de lo que escucha, se alimentará de esa energía y será más probable que realice la compra.

Intente asegurar más llamadas grupales de este tipo preguntando a su punto de contacto si otras partes interesadas deberían participar en la llamada o demostración.

Esta es una excelente táctica de cierre de ventas, especialmente si puedes nombrar específicamente a las personas que deseas en la llamada y explicar por qué. Una vez más, le estás quitando trabajo al comprador.

Implementar esta táctica de ventas es fácil:

Una semana antes de la llamada, recomiende incluir a su experto en tecnología y al líder de ventas con más experiencia, ya que ofrecerán perspectivas únicas sobre los casos de uso de la plataforma.

Durante la llamada, asegúrese de mencionar el nombre de una persona cuando mencione un caso de uso que se relacione con su día a día en lugar de mantener siempre el mensaje amplio.

Por supuesto, céntrate más en el que tiene mayor poder de decisión, pero siempre presta atención a un asistente.

Por lo que usted sabe, su entusiasmo podría ser el empujón final que necesitaba el acuerdo para cerrarse.

Por ejemplo, supongamos que al jefe de gestión le preocupaba que determinado personal no utilizara la solución; Una vez que vean el entusiasmo de los líderes de ventas, pensarán lo contrario.

9. Aprovechar el análisis de ventas

Cada vez más CRM agregan funciones de análisis basadas en inteligencia artificial a su software.

Esta función le permite utilizar datos de ventas históricos y actuales para comprender mejor su desempeño y encontrar oportunidades de mejora.

Por ejemplo:

Imagine que después de analizar las llamadas de descubrimiento del año pasado con una plataforma de inteligencia de conversaciones como Gong, descubrió que preguntas específicas están asociadas con tasas de cierre más altas.

Gracias a esa información, ahora puedes concentrarte en hacer esas preguntas con más frecuencia.

Mejor aún, esta táctica de éxito en las ventas le permite identificar por qué los clientes responden tan positivamente a esas preguntas y utilizar esos conocimientos para informar el resto de su proceso y tácticas de ventas.

10. Ofrezca a los clientes potenciales un flujo constante de valor gratuito.

Una vez que tenga un cliente potencial en su cartera, no deje de enviarle información gratuita sobre el producto.

Continúe compartiendo contenido educativo relevante para su situación y destacando el valor de su producto.

Siempre que el contenido que compartas les ayude a alcanzar sus objetivos de ventas , lo apreciarán y te verán como un recurso útil con el que quieren trabajar.

Un ejemplo de esta táctica de estrategia de ventas

Imagina que estás vendiendo Growth Hacking de LinkedIn a un director ejecutivo de una de las principales empresas de tecnología.

Leyeron sus muestras y dijeron: “Vamos a discutir esto y nos comunicaremos con usted en unas semanas. ¡Gracias!"

En lugar de quedarse ahí sentado como un pato, podría recordarles su valor enviándoles un artículo sobre el growth hacking en las ventas de SaaS .

Si le preocupa que esto pueda revelar sus secretos y obligarlos a hacerlo de forma independiente, no lo esté.

Apreciarán el gesto, leerán el artículo y verán cómo pueden utilizar su herramienta para lograr sus objetivos.

11. Comparta más historias de éxito de clientes

Es bien sabido que es más probable que los clientes potenciales le compren si puede demostrar que ha proporcionado los resultados que desean a clientes como ellos.

Si el cliente nunca ve estos resultados, no funcionará.

Y esa es una mala táctica de ventas.

Los equipos de ventas y marketing deben promover activamente contenido como estudios de casos , testimonios y reseñas excelentes en las redes sociales y el correo electrónico. Usarlos gana confianza y atrae la atención de clientes potenciales.

12. Ofrezca al cliente un recorrido fluido

Los clientes quieren conocer su solución de la manera más cómoda.

Por lo tanto, haga que el recorrido de su cliente esté más centrado en el servicio. Es una de las muchas tácticas y estrategias de ventas que aumentan las oportunidades y las conversaciones.

Por ejemplo, si sus clientes potenciales no están listos para una llamada con uno de sus representantes de ventas, puede dirigirlos a una demostración bajo demanda, como ha creado Cognism con nuestro centro de demostración .

Al final de la grabación, ingrese sus clientes potenciales en una campaña de fomento de clientes potenciales . Anímelos a ponerse en contacto cuando estén listos para comprar.

Esta táctica de venta suave filtra a las personas que, de todos modos, es poco probable que compren el software. Conduce a demostraciones en vivo de mayor calidad.

Las grandes tácticas de ventas necesitan datos de calidad

Para implementar tácticas de ventas que funcionen, necesita datos B2B de calidad.

Cognism le brinda toda la información necesaria para realizar menos llamadas, contactar a las personas más relevantes y alcanzar la cuota más rápido.

Reserve una demostración con un experto en datos para ver la plataforma en acción