Con solo el 15 % de la productividad del equipo de ventas, ¿cree que su negocio sobrevivirá?
Publicado: 2017-11-08¿Qué está paralizando la productividad de tu equipo?
Construir y ejecutar una operación de ventas es un asunto costoso. Esta es su bala de plata para sobrevivir, crecer y prosperar en este panorama empresarial altamente competitivo. Lo nutre con fuertes inversiones únicas y recurrentes en marketing para la generación de clientes potenciales, contratación de equipos de ventas, incorporación, capacitación y tecnología, etc. Lo sabe; así es como puedes ganar dinero con eso. Y luego, los ingresos por ventas de cero a por debajo de la media lo dejan con el corazón roto y su negocio hecho trizas. ¡No está solo! El 65% de las organizaciones, a nivel mundial, están luchando con problemas de productividad de ventas.
El equipo de ventas no puede:
- Generar consultas comerciales calificadas
- Involucrar a los tomadores de decisiones interesados
- Convertir clientes potenciales en ventas
Como resultado, las organizaciones están sufriendo con Ingresos por debajo de lo normal y Márgenes mínimos que lo hacen preguntarse: ¿por qué sucede esto?
¿Qué está paralizando su productividad de ventas?
En un esfuerzo por obtener una operación de ventas altamente productiva, la organización se olvida de 'mantenerla'. Una sobredosis de actividades de Ventas, Procesos, Tecnología, Herramientas lo hace inservible; ahí es cuando las malas hierbas del Proceso de Ventas Abarrotado, el Ciclo de Ventas Largo y los problemas de Productividad de los Representantes de Ventas aparecen para generar más “Gastos” que “Ingresos”. Según una encuesta reciente,
- La baja utilización del equipo de ventas es el desafío número 1 para 2/3 de las organizaciones (The Bridge)
- Solo el 15 % del tiempo de los representantes de ventas se dedica a captar clientes potenciales (Alexander Group)
- Los representantes de ventas pasan la friolera de 50 días completos fuera de las actividades principales de venta cada año (DOMO)
De la investigación anterior, está claro que la baja utilización de su equipo de ventas está reduciendo la productividad de su operación de ventas y los factores clave responsables de la baja utilización del equipo de ventas son:
- Actividades de ventas no organizadas
- Proceso de ventas desordenado
- Capacitación ineficaz y
- Falta de motivación
¿Cómo puedes tratarlo?
A las operaciones les gusta que los 'humanos' también necesiten FITNESS. Sí, debe mantener la aptitud de la Operación de ventas antes de que se rinda a la improductividad. Así es como puedes empezar,
Tareas de Ventas Organizadas
En Ventas, un representante de ventas puede usar múltiples sombreros: generación de clientes potenciales, reserva de citas, calificación de clientes potenciales, entrega de presentaciones, pruebas de productos, negociaciones, propuestas, cierre. En la mayor parte de mi sesión de consultoría con clientes B2B, una tendencia es común, los representantes de ventas manejan todo el conjunto de actividades de ventas resaltadas anteriormente.
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No sobrecargue a su equipo de ventas con expectativas excesivas. Produce fatiga e improductividad.
Identifique las 'Habilidades Naturales' de cada miembro y asigne actividades de ventas individuales o múltiples correspondientes a sus habilidades naturales.
- Si el representante de ventas es bueno con la creación de relaciones; asignarle Cualificación de clientes potenciales + Presentaciones + Tarea de prueba.
- Si el representante de ventas es bueno con la creación de información y el manejo de la competencia; asígnele la tarea de descifrar (generación de clientes potenciales) en las cuentas de la competencia.
- Si el representante de ventas es un gran negociador; asignar la tarea de todas las cuentas de Prueba + Negociaciones.
Esto reavivará el interés, la motivación y la productividad del representante de ventas junto con la entrega de los mejores resultados.
Proceso de venta simple y efectivo
La ironía es que se necesitan procesos para una operación de ventas productiva, pero los procesos desordenados generan improductividad. Los procesos desorganizados y desordenados secuestran la utilización del equipo de ventas en tareas improductivas como investigación y extracción de datos, documentación, organización de clientes potenciales y canalización, propuestas de ventas y la lista continúa. Esto lo mantiene alejado de tareas productivas que se traducen en DINERO REAL: hablar con prospectos. Para un proceso de ventas organizado y despejado:
- Simplifique : revise las actividades de ventas e identifique los obstáculos clave que impiden la productividad. Luego, corte y divida los procesos para la cantidad mínima de etapas de ventas necesarias para el compromiso y la experiencia del cliente. Las actividades como la extracción de datos, la investigación, las etapas como la introducción de presentaciones en línea en lugar de reuniones en las instalaciones del cliente, las reuniones diarias del equipo, los informes, los descansos durante las 'horas doradas', etc., se pueden organizar y reorganizar para impulsar la utilización.
- Automatizar : los procesos que no se pueden simplificar se pueden automatizar.
- Se puede utilizar un mejor CRM para la organización de clientes potenciales, el seguimiento y la elaboración de informes.
- Los complementos de Gmail como Rapportive se pueden usar para recibir automáticamente información de prospectos.
- Herramientas como Boomerang para programar seguimientos de correo electrónico automatizados, Salesloft para buscar el nombre, correo electrónico y número de teléfono del cliente potencial, Docurated para buscar el mejor contenido para presentaciones.
- Delegar: los procesos que no son "críticos" para impulsar la productividad del representante de ventas y que no se pueden simplificar o automatizar deben delegarse. Las actividades tales como campañas de correo electrónico/seguimientos se pueden delegar al equipo de marketing, propuestas de ventas c al equipo de contabilidad, configuración de prueba de producto al equipo de soporte, etc.
Esto garantizará que su equipo de ventas dedique el máximo tiempo a actividades tales como llamar a clientes potenciales e interactuar con prospectos que impulsen la utilización, la productividad y los ingresos.
Entrenamiento de habilidades adecuadas
Con la capacitación en ventas, no existe un enfoque de "talla única". Las habilidades de cada miembro son diferentes, las actividades son diferentes, las herramientas son diferentes, las etapas de ventas son diferentes, incluso sus problemas son diferentes entonces, ¿cómo puede una capacitación de ventas general hacer el trabajo pesado de hacer que su equipo de ventas sea hábil y efectivo? Desafortunadamente, la tendencia es que los líderes esperan capacitación generalizada y económica para el equipo de ventas.
- Sin capacitación general en ventas : imagine esto, si el miembro de su equipo de ventas está luchando para superar las objeciones del tomador de decisiones O generar confianza y relación con el cliente potencial O ganarse la confianza del cliente potencial en el producto / marca, entonces, ¿cómo una capacitación 'motivacional' de ventas generalizada puede resolver su problema?
- Capacitación de ventas regular: sí, las habilidades de ventas son difíciles de adquirir e implican superar muchos problemas antes de que un representante de ventas esté listo para captar la atención del tomador de decisiones, comprender los desafíos de su negocio y mostrar su relación con las características del producto, establecer la confianza del cliente potencial en el producto/organización y lo excita a comprarlo. La capacitación regular puede ayudarlo a dominar el arte e impulsar su productividad en cuentas ganadoras.
Alta Motivación
¿Qué problema es fácil de resolver? ¿Tiene un representante de ventas motivado pero no calificado en su equipo O tiene un representante de ventas calificado pero desmotivado? Sí, nada puede ser peor que tener un representante de ventas desmotivado en su equipo
Debe asegurarse de que su equipo de ventas se mantenga motivado para permanecer en el juego. Sus impulsores principales son:
- Objetivos individuales claros y transparentes y plan de progresión.
- Un plan de incentivos agresivo para motivar a los miembros de ventas.
- Mecanismo de retroalimentación proactiva para brindar retroalimentación constructiva de manera constante y proactiva a los representantes de ventas y brindarles la oportunidad de superar sus debilidades.
Si los pasos anteriores se siguen correctamente y con regularidad, asegúrese de que la utilización de su equipo de ventas se mantenga alta y que su operación de ventas se mantenga productiva. Esto cambiará fácilmente el 'Flop Show' de su equipo de ventas en 'Rock Show'. Mis mejores deseos.