Integración con Salesforce CPQ | Guía de implementación paso a paso de Salesforce CPQ

¿Sabía que una de las principales obstrucciones para entregar cotizaciones a tiempo sale a la superficie es la demora en la creación de cotizaciones por parte de los representantes de ventas?

Es porque necesitan pasar por un montón de hojas de cálculo para proporcionar a los clientes las opciones, configuraciones o precios, lo que requiere mucho.

Aquí surge la necesidad de un software que pueda ayudar en la entrega de cotizaciones a tiempo, y Salesforce CPQ se adapta perfectamente a este requisito.

CPQ ayuda a los representantes a crear una cotización precisa y completa, utilizando una plantilla personalizada y todo dentro del tiempo esperado, no más que eso. Además, para disminuir aún más el tiempo de espera, CPQ se enruta automáticamente a las partes adecuadas para su aprobación.

Esta publicación guiará a las empresas sobre cómo implementar CPQ de manera eficiente para que puedan aprovechar los beneficios de CPQ.

Estadísticas de la solución Salesforce CPQ: datos y cifras que debe conocer

• El mercado de software de CPQ está experimentando un auge, con una expansión de 1650 millones de dólares en 2022 a 3800 millones de dólares a finales de 2026.
• De hecho, las empresas que utilizan el software CPQ están experimentando un aumento del 17 % en su tasa de conversión de clientes potenciales.
• Los usuarios que no son de CPQ tardan alrededor del 73 % e incluso más tiempo en producir una propuesta o cotización específica.
• Con una solución de CPQ, alrededor del 26 % o más de los representantes de ventas obtienen su cuota.

Descripción general de Salesforce CRM y cómo puede beneficiarse de la integración e implementación de CPQ

Repasemos su perspectiva sobre Salesforce y cómo puede beneficiar la integración de CPQ.

La gestión de relaciones con los clientes (CRM) de Salesforce es una tecnología que se está expandiendo en todo el mundo y que ayuda a las empresas, las instituciones educativas y las organizaciones sin fines de lucro a gestionar su relación con clientes, estudiantes y electores actuales y potenciales. Brinda a las organizaciones las herramientas para realizar un seguimiento de las interacciones de sus clientes, hacer que sus operaciones sean impecables y fusionar sus datos en una sola fuente.

Según el informe reciente de Salesforce, cuando su equipo implementó CPQ y lo usó con precisión, experimentó lo siguiente:

• Generación de cotizaciones diez veces más rápida,
• Movimiento dos veces más rápido de cotización a efectivo,
• Alrededor del 95% disminuyó el tiempo de aprobación, y
• Rampa rápida del 30 % para nuevas repeticiones.

Cuando se usa junto con los sistemas ERP y CRM, el software Salesforce CPQ (configurar, cotizar, cotizar) tiene el calibre y las funcionalidades que conducen al retorno de la inversión (ROI) esperado. Es por eso que cada vez más empresas están adoptando CPQ para aprovechar sus beneficios.

Beneficios potenciales de la integración e implementación de Salesforce CPQ

1. Acorta el ciclo de ventas

Con un proceso de CPQ bien diseñado, las organizaciones pueden auto-reservar y auto-validar un segmento de cotizaciones entrantes para pedidos, disminuyendo el tiempo completo del ciclo de ventas.

2. Ayuda a reducir los errores de cotización accidentales.

La configuración manual de las cotizaciones generalmente genera problemas que pueden reaccionar en la pérdida de ingresos. Bueno, puede ser un desafío desarrollar cotizaciones óptimas cuando los productos son complejos y los pedidos son grandes.

Aquí, la implementación de CPQ garantiza cotizaciones y propuestas de ventas sin errores según las necesidades del cliente.

3. Admite varios productos con precios complicados

Con modelos de consumo flexible, los clientes pagan solo por las características o productos que utilizan. Por lo tanto, su empresa debe desarrollar y proporcionar productos y servicios de manera estándar. Aquí, una solución de CPQ aparece como un gran salvador, lo que la hace flexible para establecer descuentos y márgenes en varios niveles.

Consideraciones clave para la implementación de Salesforce CPQ

• Reingeniería y reevaluación de procesos comerciales
• Integre y alinee con procesos ascendentes y descendentes
• Alinee y acceda a la arquitectura con su proceso comercial
• Vuelva a capacitar y capacite a su fuerza laboral

Requisitos previos para la integración de CPQ con Salesforce

Conjuntos de permisos de Salesforce CPQ

Pautas de permisos de Salesforce CPQ

• Licencia de CPQ : para modificar campos y objetos de CPQ
• Permiso de edición: para mapear un campo con otro.
• Crear y asignar un conjunto de permisos separados : con lectura y escritura, grupo de líneas de cotización, acceso a la cotización, plantilla de cotización, elemento de línea de cotización y objetos de documento de cotización.
• Permiso para eliminar líneas de cotización: para eliminar líneas de cotización en el editor de líneas de cotización.
  
  Fuente : Fuerza de ventas

pasos sobre cómo integrar Salesforce CPQ | Configuración y configuración

PASO 1: defina sus objetivos comerciales

El primer y esencial paso de la implementación de Salesforce CPQ es la definición de objetivos.

Debe comprender los requisitos de su proceso de ventas y establecer objetivos medibles para su CPQ que pueda evaluar en las etapas posteriores mientras mide su ROI asociado.

Puede considerar el siguiente Kp antes de comenzar:

• Disminución del tiempo total dedicado a la venta
• Mejorar el tiempo de respuesta de la cotización
• Mejorar la precisión de las cotizaciones
• Aumento del valor medio de pedido (AOV)
• Aumentar la renovación y la tasa de ganancias disminuyendo la rotación.

PASO 2: características de CPQ necesarias de destino

Sin duda, CPQ ofrece una plétora de características que pueden resultar beneficiosas para mejorar el ROI de una empresa. Teniendo en cuenta la implementación de CPQ, no sería tan fácil de manejar para un equipo. Para facilitar esto, se recomienda principalmente elegir las funciones que son necesarias para enfocar los objetivos de ventas de su empresa.

Por ejemplo, antes de implementar Salesforce CPQ, busque características excepcionales que puedan satisfacer sus necesidades comerciales, como funcionalidades estándar como libro de precios, catálogo de productos, gestión de pedidos, paquetes de productos, etc.

PASO 3: elija el equipo experto en gestión de proyectos

Asegúrese de elegir el equipo adecuado para llevar su proyecto a los resultados esperados. Contrate a un socio de implementación certificado de CPQ que pueda ayudarlo a decidir qué metodología de proyecto seguir.

a) Equipo del lado comercial

• Gerente de proyecto
• Experto en precios o productos
• Representante de finanzas
• Gerentes de ventas

b) Equipo del lado de la implementación

• Gerente de Proyectos TI
• Arquitecto CPQ
• Desarrollador o configurador de CPQ
• Probador de control de calidad

PASO 4: Optimice el proceso de cotización a efectivo de su organización

Según los requisitos de su negocio, debe definir, optimizar y documentar la generación de cotizaciones y el proceso de aprobación.

Además, apunte a diseñar el flujo de trabajo de CPQ completo antes de comenzar la implementación de la plataforma de CPQ.

PASO 5: Gestión de datos objetivo

Obviamente, su objetivo principal detrás de la implementación de Salesforce CPQ es disminuir el tiempo de creación de cotizaciones, ofreciendo al equipo de ventas el conjunto de datos correcto. Sin lugar a dudas, actualmente, sus datos están dispersos en varias hojas de cálculo, sistemas y más.

Entonces, lo que debe hacer es crear su conjunto de datos para el intercambio entre CRM, ERP y CPQ de su organización.

Asegúrese de mover todos sus códigos de productos, nombres, precios, SKU, documentos, estructuras y todo en un solo lugar para facilitar la gestión de datos.

PASO 6: cree un plan de gestión de cambios adecuado

A veces, incluso un proyecto de CPQ ampliamente conocido se enfrenta a una caída si los usuarios tienen dificultades para ejecutar sus trabajos en él o no se adaptan a la herramienta debido al cambio de flujo de trabajo. Para ello, su empresa necesitaría un plan detallado de gestión del cambio.

Primero, debe contratar un equipo de gestión de cambios competente para llevar el proyecto a los resultados deseados, lo que puede ser útil en el caso de la gestión de cambios para un equipo funcional variado. Adelante, construya su herramienta y la conciencia de sus beneficios. Puede seguir técnicas de capacitación tradicionales para educar a sus usuarios finales sobre cómo usar su herramienta.

PASO 7: planifique la documentación de su proceso de ventas

Bien; puede llevar bastante tiempo documentar su proceso de ventas en la implementación de CPQ. Entonces, puedes hacer eso dividiéndolo en dos:

a) Documentación de capacitación de uso de ventas

Esta documentación le proporcionará un control sólido sobre todo el proceso de cotización, que puede incluir:

• citando
• Configuración de productos
• Adición de productos
• Aprobaciones
• Firma de documentos
• Generación de documentos
• Cerrar Win Opp
• Renovaciones
• Enmiendas

b) Documentación del usuario administrador

Puede abarcar los pasos de configuración de CPQ, incluidos

• Configuración del producto
• Configuración de aprobación
• Configuración de precios
• Plantillas de presupuesto
• Automatización
• Configuración de firma electrónica
• Plantilla de migración de datos heredada
• Plantilla de migración de producción

PASO 8 Soporte de posproducción

Después de la migración de CPQ al estado de producción, debe hablar con su socio de implementación de Salesforce CPQ sobre los posibles problemas que pueden surgir en los próximos meses. Cuanto más compleja sea su configuración, es más probable que surjan problemas mínimos durante esta fase. Pídele a tu equipo que lo simplifique para que tus usuarios finales eviten cualquier tipo de problema.

Aumente sus ventas con Salesforce CPQ y facturación

Pautas de configuración de Salesforce CPQ para una integración exitosa de CPQ

Publique la instalación de su paquete Cpq; Debe seguir las siguientes prácticas:

1. Proceso de aprobación

Es posible que su organización ya tenga un organigrama que defina el flujo correcto de pasos de su proceso de aprobación. Asegúrese de seguir este cuadro para informar a todos sobre cada movimiento de su nivel de aprobación y qué atributo de la cotización está impulsando el árbol de decisiones.

2. Logotipo de la empresa

Establezca el logotipo de una empresa que desee mostrar en su documento de cotización y añádalo a la carpeta de la pestaña Documentos en Salesforce. Incluso puede usar la identificación del documento de dichos logotipos para hacer referencia a ellos en sus plantillas de cotización.

3. Consideraciones multilingües

Puede elegir una instancia multilingüe para instalar Salesforce CPQ para sus usuarios que no hablan inglés. Pero debe saber que los componentes solo están disponibles en inglés.

4. Horarios de descuento

Según los términos y la cantidad de sus productos, puede crear descuentos por volumen. Al agregar esos productos a su cotización, Salesforce CPQ aplicará un descuento promocional para esa línea cotizada.

5. Configuración del paquete

La configuración del paquete de Salesforce CPQ le permite aplicar la configuración en todo el paquete.

6. Productos y lista de precios

Salesforce CPQ utiliza listas de precios de Salesforce. Si no lo está utilizando en Salesforce, la firma recomienda la creación de una hoja de cálculo, incluyendo sus productos con sus precios. Publique eso, puede importarlo a Salesforce.

7. Estado de cotización

Para realizar un seguimiento de un presupuesto a lo largo de su ciclo de vida, su organización puede estar utilizando valores personalizados. Para alinear Salesforce CPQ con su proceso de cotización, Salesforce recomienda actualizar el campo Estado de la cotización con los diversos valores de estado de su empresa.

8. Plantillas de presupuesto

Las plantillas de cotización de Salesforce CPQ ofrecen el diseño de los documentos de cotización que sus representantes de ventas entregan a los clientes. Puede establecer una plantilla de cotización predeterminada y personalizar los detalles estándar de la cotización, como el nombre de la empresa, el logotipo y los términos y condiciones.

Resumen rápido de los beneficios de Salesforce CPQ

• Elimina obstáculos de ventas.
• Mejora la velocidad y la precisión de las cotizaciones de ventas.
• Aumenta la eficiencia de los representantes de ventas.
• Ayuda a aumentar los ingresos.

¿Cómo ayuda Emizentech en la integración de Salesforce CPQ?

Para hacer realidad sus objetivos de Salesforce CPQ, necesitará una mano amiga. Para eso, puede contratar a un desarrollador certificado de Salesforce .

Emizentech surgirá como un socio de apoyo de Salesforce para su empresa al ayudarlo con la implementación de CPQ para permitirle tomar decisiones más rápidas y estar más informado.

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Conclusión

Independientemente del tamaño de la empresa, las herramientas de CPQ brindan la solidez requerida por el cliente, resuelven los problemas de la cadena de suministro y facilitan el proceso de generación de cotizaciones.

Al integrar un CRM con CPQ, su organización puede mejorar su eficiencia, liberar el tiempo de los representantes de ventas para otros trabajos de ventas críticos, limitar los costos, atraer el crecimiento de los ingresos y generar clientes satisfechos. Entonces, para aprovechar las ventajas de CPQ, necesita tener un sistema CRM efectivo para su negocio.

Es hora de contratar una empresa de consultoría de Salesforce CRM dedicada para aumentar los ingresos de su negocio.