7 consejos esenciales para aumentar las ventas rápidamente

Conclusiones clave sobre la ampliación de las ventas:

• Los clientes potenciales específicos centran sus recursos en dónde tendrán mayor éxito.
• Los clientes potenciales entrantes y salientes son diferentes; Vale la pena dividir su equipo de ventas.
• Las promociones internas tienen ventajas reales.
• Un enfoque basado en datos optimizará el rendimiento del equipo.
• Los incentivos ayudan a motivar a su equipo de ventas.
• La pila tecnológica adecuada elimina la fricción.
• La centralidad en el comprador aumenta la eficiencia en el proceso de ventas.

¿Qué significa escalar las ventas?

Escalar las ventas es el proceso de aumentar el tamaño de su equipo de ventas e implementar herramientas y sistemas para optimizar el rendimiento. Puede lograr un crecimiento significativo de los ingresos aumentando las ventas y el ingreso promedio por cliente.

En las empresas jóvenes, especialmente las de nueva creación, existe cierta obsesión por cómo hacer crecer un negocio.

¿Pero no es lo mismo escalar que crecer?

No exactamente:

El crecimiento es una función lineal y constante. Los ingresos aumentan a medida que agrega recursos.

El escalamiento es cuando los ingresos aumentan a un ritmo rápido mientras se agregan recursos gradualmente.

Una vez que haya demostrado crecimiento y haya establecido procesos, probablemente podrá escalar y administrar su negocio de manera más efectiva.

¿Cuándo es el momento adecuado para aumentar las ventas?

No existe una regla estricta, pero vale la pena observar los datos.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:

• ¿Cómo lograremos escalar en este clima económico particular?
• ¿Podemos darnos el lujo de aumentar las ventas?
• ¿Podemos permitirnos pagar a los DEG el tipo de cambio vigente en el mercado?

7 consejos para escalar las ventas

En los últimos dos años, la plantilla del equipo de ventas de Cognism casi se ha triplicado. Es seguro decir que sabemos un par de cosas sobre cómo ampliar un equipo de ventas.

Aquí está el panel de expertos con el que hablamos:

• Jonathon Ilett , vicepresidente del Reino Unido y yo de Cognism.
• David Bentham , director de desarrollo de ventas de Cognism.
• Nelson Gilliat , fundador de Crecimiento impulsado por marketing a través de la comunidad del modelo de ingresos centrado en el comprador.

1. Orientación correcta

Cuando su negocio está creciendo , tiene recursos finitos. Tienes una cantidad específica de vendedores que solo tienen una cierta cantidad de horas a la semana. Como resultado, debe concentrar sus recursos en dónde tendrán mayor éxito, y eso significa clientes potenciales específicos.

En Cognism, creamos clasificaciones para varias categorías de empresas:

• Verde : aquellas empresas que tienen más probabilidades de beneficiarse de nuestra solución de prospección B2B todo en uno.
• Ámbar : empresas de interés medio que encontrarían algunos beneficios en la plataforma Cognism pero que no son las mejores perspectivas.
• Rojo : organizaciones que no se beneficiarían de lo que hacemos.

Al utilizar este sistema, el equipo de ventas sabía exactamente a quién dirigirse y a quién dejar en paz.

Este proceso se basó enteramente en datos. Las empresas fueron clasificadas según los siguientes criterios:

• Clientes renovados por tamaño de empresa.
• Clientes renovados por industria.
• Tamaño total del mercado direccionable (TAM) .
• Facilidad de adquisición.
• Valor Anual del Contrato.

2. Divida sus equipos de ventas entrantes y salientes

Es una regla de la generación de leads B2B que no todos los leads son iguales.

Los clientes potenciales que llegan a usted (entrantes) son más valiosos que los que usted mismo prospecta (salientes). Es más probable que avancen por su embudo y se conviertan en clientes. Debido a esto, debes tratar a los clientes potenciales de marketing entrante y saliente de manera diferente.

Descubrimos que dividir el equipo de ventas en dos equipos: representantes de desarrollo de ventas (SDR) centrados en el outbound y representantes de desarrollo de marketing (MDR) centrados en el inbound, marcó una diferencia significativa en los resultados.

Jonatón dijo:

"Realmente queríamos concentrarnos en todos esos clientes potenciales que llegaban del marketing y en cómo podemos aumentar la cantidad que llega a la etapa de demostración".

Así es la estructura del equipo de ventas de Cognism

3. Promocionar internamente siempre que sea posible.

Siempre hay un conflicto en las empresas a medida que aumentan las ventas.

Para evitar conflictos en la medida de lo posible, es necesario contratar a las personas adecuadas e, idealmente, contratarlas rápidamente.

La pregunta es:

¿Debería promocionar internamente o contratar candidatos SDR externos que puedan tener más experiencia?

Para el cognismo, el objetivo es siempre promover desde dentro.

Pero ¿qué pasa con los candidatos externos?

Una buena idea es utilizarlos como puntos de referencia para evaluar a su gente interna. ¿Falta alguna habilidad o requisito en el que no habías pensado antes?

Con suerte, evaluar a los candidatos externos de esta manera le asegurará que está haciendo lo correcto al promocionar internamente.

David explicó:

“Creo que siempre debes promocionar internamente porque muestra un camino de progresión claro. Le da confianza al resto del equipo de que también pueden llegar a ese nivel”.

4. Los datos te brindan información

Adopte un enfoque basado en datos para su equipo de ventas en todo lo que hacen. Cree paneles que midan las métricas de ventas B2B importantes.

En Cognism, no se trata de crear una cultura de Gran Hermano o incluso de medir la actividad; Nos gusta centrarnos en los resultados más que en los insumos. Esto se debe a que estudiar los datos B2B es la forma más eficaz de identificar oportunidades de formación.

Por ejemplo, puede medir el porcentaje de una llamada en frío que un SDR dedica a hablar con un cliente potencial. Lo ideal es que sea lo más bajo posible; usted quiere que su cliente potencial hable la mayor parte del tiempo.

Puedes calcular un porcentaje promedio de tiempo para el equipo. Si el porcentaje de alguien es mucho más alto que el promedio, es posible que necesite algo de capacitación sobre cómo dejar espacio para que el cliente potencial hable.

Alguien muy por debajo del promedio debería ser a quien todos intenten emular.

5. Sea creativo con sus incentivos

Los incentivos son poderosos cuando se escalan las ventas. Pueden impulsar la motivación del equipo y promover una competencia sana.

Siempre es una buena idea ser creativo con sus planes de compensación.

David es famoso en la oficina de Cognism por ofrecer incentivos ad hoc para su equipo de ventas. Esto ayuda a mantenerlos motivados e impulsa los comportamientos correctos.

“Compro un montón de tarjetas rasca y gana. Los puse entre nuestros DEG. Elijo una actividad a la que debemos apuntar, como reuniones reservadas, si tenemos poco dinero. Entonces digo, quien haga más llamadas hoy recibirá una tarjeta rasca y gana. Así es como lo vendes; Yo digo que si haces suficientes llamadas hoy, ¡podrías ganar un millón de libras!

Piense fuera de lo común cuando se trata de motivar a sus vendedores. Eso le ayudará a aumentar las ventas como lo hicimos nosotros.

6. Compre la tecnología adecuada

Las tareas rutinarias consumen el tiempo de las repeticiones: es un problema común. Pero con la tecnología adecuada, puedes eliminar la fricción, dejando que el vendedor se concentre en lo que mejor sabe hacer.

Pero con tanta tecnología en el mercado para ayudar a los equipos de ventas a mejorar, ¿cómo saber qué comprar?

Aquí hay tres soluciones de ventas sin las que Cognism no podría vivir:

• Salesloft : aumenta la eficiencia al crear un flujo de trabajo estructurado. Es especialmente útil para los EA.
• Reachdesk : regalos y correo directo basados ​​en datos: ¡está regresando! Una gran herramienta para construir conexiones más profundas con los clientes potenciales.
• Vidyard : le permite aprovechar el poder del video en todo el embudo. Es un software poderoso.

7. Ponga al comprador primero

En las ventas B2B , siempre debe centrarse en el comprador.

Y tener una estructura o modelo implementado significa que nunca lo olvidará al ampliar un equipo de ventas. Porque como explica Nelson:

“Usted quiere asegurarse de que su equipo de marketing esté educando a sus compradores tanto como sea posible, hasta el punto en que digan 'está bien, estoy listo para hablar con ventas'.

“Porque cuando llegan a las ventas, estos son los clientes potenciales atractivos o listos para la venta que gustan a los vendedores. El ciclo es más corto y las tasas de ganancia son mucho mayores. Y significa que no estás persiguiendo malas pistas”.

¿A quién no le encanta la eficiencia en el proceso de ventas?

Después de todo, ¡el tiempo es literalmente dinero en el mundo de las ventas!

Y si no sabe qué tipo de contenido de marketing basado en valor crear, aquí tiene algunas sugerencias:

• Pódcasts.
• Publicaciones sociales.
• Seminarios web.
• Blogs o estudios de casos.

Nelson utilizó una comparación de baloncesto bastante útil.

“Tienes al base que hace regates elegantes y jugadas creativas para intentar llegar al centro. Y luego el centro puede simplemente lanzar la pelota a través del aro”.

"El marketing funciona de la misma manera: tienen que hacer movimientos sofisticados para llevar a los compradores al ciclo de ventas".

Estamos totalmente de acuerdo: tenga en cuenta los mejores intereses de sus clientes potenciales y compradores.

¡Espera, hay más!

Aumentar las ventas es una pieza fundamental del rompecabezas.

Pero para tener éxito, hay que mantenerse a la vanguardia de las tendencias.

No se preocupe, lo tenemos cubierto.

¿Le gustaría contenido de ventas de primer nivel de líderes de ventas reales?

Haga clic para ver el plano