Marca personal SDR: consejos para construir su marca en 2023

La marca personal es un tema candente que se discute en LinkedIn. ¡Y con razón!

Las redes sociales son un canal fantástico que pueden utilizar los vendedores. Tiene muchos beneficios para los DEG. Les permite:

• Conversar con un público objetivo.
• Comparta contenido relevante con clientes potenciales cálidos.
• Utilice su experiencia profesional para ayudar a los tomadores de decisiones que están buscando un producto/servicio en el mercado.

Y si alguien comprende el poder de construir una marca personal como vendedor, ese es Morgan Ingram.

¿Quiere conocer sus conocimientos expertos sobre cómo desarrollar una marca personal eficaz que beneficie su trabajo como SDR?

¡Sigue leyendo!

¿Qué es una marca personal?

Construir una marca personal es como construir una marca de empresa.

Es establecerse con una identidad reconocible. Posicionarse frente a un público objetivo y luego promover sus valores, experiencia e intereses.

El término "marca personal" puede tener algunas connotaciones negativas. Como si de alguna manera la "marca" fuera una ilusión para manipular el comportamiento. Pero en un contexto B2B, una marca personal es una forma de ser un experto reconocido en un tema específico.

Liam Bartholomew, vicepresidente de marketing de Cognism, dice:

“Construir una marca personal te brinda otro canal orgánico para llegar a tu audiencia dondequiera que esté. Se trata prácticamente de convertirse en un influencer B2B”.

Morgan añade:

“Ya sea que estés construyendo una marca conscientemente o no, tienes una reputación. Por lo tanto, también puedes responsabilizarte de convertirlo en algo positivo”.

Piense en su marca personal SDR como la forma en que le gustaría que alguien lo describiera después de salir de una habitación.

Por ejemplo:

Si no tienes una marca personal, bueno, no tendrán mucho que decir sobre ti.

'No estoy seguro de quién era ese tipo...'

Pero si publica regularmente sobre las ventas de SaaS o la última tecnología en B2B, la gente podría decir:

'Esa es la persona que siempre comparte nuevas herramientas y plataformas interesantes. Si quiere saber cómo utilizar correctamente su tecnología SDR, este es el tipo a seguir.'

¿Porque es esto importante?

Como SDR, puedes tratar a tus seguidores de las redes sociales como si fueran un recipiente de apoyo.

Mire la pirámide de compradores de Chet Holmes; Sólo el 3% de tu audiencia está lista para comprar en un momento dado.

Esto significa que una gran parte de su público objetivo es:

• Sin saber que tienen un problema que puedes resolver.
• O están abiertos a comprar pero aún no saben con qué comprometerse.

Eso es un sólido 40% restante en el que puedes influir en una decisión.

Ahora bien, no estamos sugiriendo que debas deshacerte de la fría divulgación en favor de la marca personal. Llamar en frío a sus clientes potenciales le permitirá obtener los mejores resultados.

Pero la mejor manera de mejorar sus resultados es generar conciencia sobre el problema que resuelve. Y luego posicionarse como un experto en esa área temática.

¿Quiere saber más sobre la pirámide de compradores de Chet Holmes? ¡Mira la explicación de Ryan Reisert aquí!

Gauri Manglik, director ejecutivo y cofundador de Instrumentl, sugiere que los clientes están más empoderados que nunca.

"Los líderes de ventas deberían prepararse para un futuro en el que cada cliente tendrá la posibilidad de tomar decisiones de compra en sus propios términos".

El panorama de las ventas B2B está cambiando. Ésa es una de las razones por las que la marca personal SDR se ha convertido en un tema importante.

Los clientes son más independientes. Solían necesitar hablar con los vendedores, pero ahora investigan mucho en línea, por su cuenta.

Los vendedores deben adaptarse a estos clientes potenciales con conocimientos digitales. Se trata de proporcionarles la información que necesitan para decidir de una manera más 'autoservicio'.

Los beneficios de la marca personal SDR

Existen varios beneficios de tener una marca personal en las ventas. Incluido:

• Ayudándole a generar confianza y credibilidad con su público objetivo. Los tomadores de decisiones podrían sentirse más cómodos aumentando el tamaño de los acuerdos iniciales, lo que significa que hay menos necesidad de "probar el terreno".
• Facilitar las conversaciones de ventas. Esto puede acortar los ciclos de ventas y aumentar la velocidad de las ventas.
• Llegar y nutrir a una amplia audiencia a la vez.
• Construyendo y fortaleciendo su red. Esto puede abrir puertas para la venta relacional.

• Impulsar los esfuerzos de generación de demanda.
• Humanizarte como vendedor.

Pero eso no es todo; ¡Morgan agrega otro par de beneficios clave a esta impresionante lista!

Él dice:

"Si publicas contenido donde está tu audiencia, y ellos saben quién eres, tendrás menos resistencia cuando realices prospecciones".

Piénsalo. Si alguien ha visto su perfil o contenido en línea, es posible que se sienta más cómodo hablando con usted por teléfono.

Hay una gran diferencia entre eso y '¿quién diablos eres y por qué me llamas?' No eres alguien desconocido.

Un gran problema al que se enfrentan los vendedores es la falta de confianza que los clientes potenciales tienen en las personas que llaman en frío. La gente podría decir que sólo están tratando de ganar dinero; tienen un motivo oculto”.

Pero si ha estado aportando valor y generando confianza y credibilidad, entonces esos muros podrían empezar a derrumbarse.

Morgan añade:

“Tienes muchas más posibilidades de entablar una conversación de ventas positiva. Realmente no hay nada que perder”.

"Si estás haciendo un buen trabajo ayudando a las personas con la selección en línea, podrías incluso animar a algunas personas a que acudan a ti".

No es inusual que un cliente potencial acceda a LinkedIn para buscarte después de una llamada en frío. Incluso si la persona a la que llamas no ha oído hablar de ti ni ha visto tu contenido de antemano.

La gente es escéptica con respecto a los vendedores. Por lo tanto, tener contenido en línea creíble puede ayudar a su causa, al menos durante esas presentaciones iniciales.

¿Otro beneficio de la marca personal SDR que Morgan destaca?

Aumenta su acceso al aprendizaje. Él dice:

“Te da acceso a otras personas para obtener información. Si es SDR, puede utilizar su presencia en las redes sociales para hablar con otros líderes de ventas con más experiencia”.

"Es una oportunidad para acelerar su aprendizaje y mejorar en su función".

“Construir una red sólida en línea también es realmente útil en tiempos de recesión. Si despiden a una persona que toma decisiones con la que has estado hablando, aún tendrás otras conexiones gracias a tu sólida red”.

¿Existe alguna desventaja de la marca personal SDR?

Todo en la vida suele tener pros y contras. Hemos cubierto muchas de las ventajas, pero ahora es el momento de considerar algunas posibles desventajas.

• Puede llevar mucho tiempo.
• La marca puede ser contraproducente: no a todos les gustará lo que estás haciendo.
• Es difícil de medir.

Morgan explica:

"Puede ser una actividad que requiere mucho tiempo si no sabes lo que estás haciendo".

“Es necesario tener cierto nivel de estrategia. Usar tu voz para compartir quién eres y de qué se trata, en lugar de simplemente volver a publicar cosas”.

Ryan Reisert está de acuerdo en que crear una marca personal puede tener sus utilidades, pero advierte a los representantes que no inviertan demasiado tiempo en ella:

“Creo que tener presencia en línea puede resultar útil. Si comparte contenido en línea, existe la posibilidad de que su público objetivo lo siga. Esto le ayudará a generar confianza y credibilidad”.

"Sin embargo, esto sólo te llevará hasta cierto punto".

Ryan cree que en tiempos de recesión, cada vez más personas querrán participar en las decisiones B2B. Por lo tanto, es poco probable que su marca personal sea lo que selle el trato.

Es más probable que se deba a la reputación general de la marca, más que a su marca personal SDR.

También es poco probable que los tomadores de decisiones dediquen mucho tiempo a navegar por LinkedIn.

Ryan añade:

“Puede resultar tentador dedicar gran parte de su tiempo a publicar en línea. [Especialmente] cuando todos los que te rodean hablan de crear su perfil personal. Pero cuando llegue el momento, no importará”.

"No estoy diciendo que debas tener una presencia nula, pero no lo conviertas en tu enfoque número uno".

Cómo construir una marca DEG exitosa

Entonces ha decidido que le gustaría construir su presencia en línea como SDR. ¿Qué vas a hacer después?

¡Estos son algunos de los mejores consejos de Morgan!

1. Crea contenido con el que te gustaría interactuar

Trate de no regurgitar todo el tiempo lo mismo o lo mismo que publican todos los demás.

¡Si te aburre a ti, aburrirá a tus seguidores!

Piensa en el contenido que te gustaría ver si fueras tu cliente.

Algunos contenidos pueden tener más valor de entretenimiento; otros podrían ser más educativos. Es incluso mejor si hay una combinación de los dos.

Por ejemplo, ¡mira uno de los TikToks de Morgan a continuación!

2. Encuentra la plataforma adecuada

No puedes simplemente empezar a construir una marca personal SDR en cualquier plataforma que quieras. Bueno, podrías, ¡pero no te llevará muy lejos!

En su lugar, piense en las plataformas que más utiliza su público objetivo.

Morgan dice:

“Tienes que hablarle a tu público objetivo; de lo contrario, no le ayudará como DEG”.

Generalmente, en un contexto B2B, LinkedIn es el mejor candidato. Pero no olvide que sus clientes potenciales también son personas fuera del trabajo.

¿Dónde pasan el rato y consumen contenido fuera del trabajo? También es una buena idea comunicarse con ellos allí.

3. Conviértete en curador

No es necesario que usted mismo cree contenido original todo el tiempo. Para ahorrar tiempo y al mismo tiempo aportar valor a los demás, ¡conviértete en curador!

¿Qué significa eso exactamente?

Para Morgan, significa leer publicaciones de blogs/investigar contenido relevante y luego compartirlos con su audiencia, junto con sus opiniones, conocimientos o aprendizajes.

Morgan dice:

“No es necesario estar en un estudio con un micrófono creando vídeos en profundidad. Todo lo que necesitas hacer es contextualizar algo que ya sabes”.

4. Interactúa con tu audiencia

¿La gente comenta tus publicaciones? ¡Responder!

Morgan dice:

"La forma más rápida de generar afinidad con la marca es tener conversaciones con la audiencia".

Si alguien se tomó el tiempo de interactuar con tu publicación y dejó un comentario, no lo ignores. Haga preguntas, comparta ideas y genere debates amistosos.

¡Es posible que otros seguidores también participen en el chat!

Responder ayuda a crear conexiones entre usted y sus seguidores. Cuantas más interacciones haya en una publicación, más le indicará a la plataforma que la gente está disfrutando de tu contenido.

La mayoría de los algoritmos favorecerán y promoverán las publicaciones con las que interactúa la gente, llevándolas a más personas: ¡todos ganan!

¿Cómo saber si su marca SDR está funcionando?

Como se mencionó anteriormente, la marca personal es algo complicado de medir.

¿Cómo sabes si la gente te está recibiendo? ¿Y cómo se puede comparar la marca con los objetivos de DEG?

Bueno, puedes hacer algunas cosas para obtener una idea.

Atribución autoinformada

Pregúntale a las personas que se convierten en clientes...

• Cómo te encontraron.
• ¿Qué influyó en su decisión de comprometerse a llegar a un acuerdo?

Si estás haciendo bien la marca en línea, algunos te responderán después de ver tu contenido.

Comentarios de su prospección

También debería recibir una indicación cuando se esté acercando a los clientes potenciales.

• ¿Está encontrando que sus conversaciones de ventas son cada vez más fáciles?
• ¿La gente sabe quién eres cuando llamas?
• ¿Está recibiendo más solicitudes entrantes que antes?

Los comentarios y las solicitudes entrantes son buenas formas de realizar un seguimiento si su marca personal beneficia sus ventas salientes.

Y, por último, con la marca personal SDR, también es importante comprobar periódicamente que sus seguidores sean las personas a las que debería dirigirse.

Si su marca personal no capta los prospectos que necesita como DEG, es una señal para cambiar su estrategia.

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