Es la temporada del vendedor: así es como puede cobrar mientras el mercado está activo

Parecía que 2020 era salvaje y no podía ser superado. Pero solo un cuarto después de 2021, y este nuevo año parece estar gritando: "¡Desafío aceptado!"

El mundo ha sido una montaña rusa y, como era de esperar, también lo ha sido el mundo de los negocios en línea. A pesar de la tristeza de innumerables situaciones difíciles el año pasado, hemos entrado en un momento extrañamente positivo, aunque para un grupo de personas de nicho.

Los vendedores comerciales de Amazon FBA han entrado (en su mayor parte sin saberlo) en un entorno de mercado que se inclina a su favor. El año pasado, el enfoque láser del capital privado (PE) surgió en las mejores adquisiciones comerciales de FBA en su clase, y un aumento de capital detrás de ellas está financiando una ola de adquisiciones.

La demanda, las estructuras de acuerdos y los plazos para asegurar estas adquisiciones no se parecen a nada que hayamos visto. Durante un año caótico, ingresamos a una nueva era para las adquisiciones en línea a una velocidad vertiginosa.

Es hora de que todos, especialmente los vendedores, tomen nota de lo que sucede en el mercado. La afluencia de nuevo capital y la demanda de los compradores está teniendo un efecto dominó en todo nuestro mercado. Los múltiplos están aumentando y la negociación se está transformando. Prestar atención y actuar más temprano que tarde puede conducir a su propia ganancia inesperada.

Es la temporada del vendedor. Estás cobrando o perdiendo.

Por qué la demanda de los compradores y los múltiplos están aumentando

Amazon ya no es un juego de mil millones de dólares solo para Jeff Bezos.

Gracias a un puñado de audaces adquirentes de FBA que dieron ejemplo, una gran cantidad de inversores institucionales se están dando cuenta del increíble retorno de la inversión y el rápido crecimiento que tienen a su disposición con Amazon FBA. Con la adquisición adecuada de Logística de Amazon y las eficiencias operativas implementadas, los activos de Logística de Amazon han demostrado ser increíblemente rentables y escalables. Por lo tanto, se probó la tesis de inversión de los adquirentes de FBA y nació una fiebre del oro de FBA.

Lo que hace un par de años eran solo unos pocos inversores institucionales que compraban en nuestro mercado se ha convertido en innumerables compradores de cartera con capital detrás de ellos.

Los grupos de PE se han embarcado en una agresiva captación de capital. Según Forbes, se han recaudado 1500 millones de dólares para adquisiciones de Amazon FBA de 10 a 15 grupos. Además, nuestro mercado en sí tiene más de mil millones de dólares en fondos verificados, solo una parte del capital disponible en el patrimonio neto del comprador para implementar.

A pesar de que el capital para adquisiciones ha superado la marca de los mil millones de dólares, somos muy conscientes de que está surgiendo más capital en el espacio de adquisiciones digitales. Solo podemos informar sobre el capital rastreado y, en este momento, es probable que solo sea una fracción del capital que está realmente disponible.

Es seguro decir que hay mucho dinero para gastar en negocios de Logística de Amazon. Esto ahora significa que los vendedores de grandes empresas de Logística de Amazon están en un punto óptimo.

Gracias a la demanda de los compradores y al mayor rendimiento de los negocios de Logística de Amazon, los múltiplos de venta de Logística de Amazon han experimentado un aumento considerable.

Una marea creciente levanta todos los barcos. Ahora que Logística de Amazon exige múltiplos premium, el valor de los negocios en línea en todos los ámbitos ha aumentado. Casi todos los vendedores disfrutan de una temporada alta.

¿Cuánto están subiendo los múltiplos? Una instantánea de un año

Para poner la "temporada alta" en perspectiva, esto es lo que nuestros datos han revelado sobre los aumentos del mercado:

En 2020, vendimos 298 negocios por un valor total de $81,636,851.73. Eso es un aumento del 10 % con respecto al año anterior en términos de negocios vendidos y un aumento del 66 % en el volumen total de ventas. Para desglosarlo aún más, en el cuarto trimestre de 2019 vendimos 58 listados, mientras que en el cuarto trimestre de 2020 82 listados, un aumento del 41 %.

El precio de lista promedio de una empresa en nuestro mercado ($ 284,838.04) aumentó un 58% en comparación con 2019, mientras que el precio de venta promedio aumentó un 73% a $ 269,200.81.

Para entender cómo han aumentado los múltiplos, primero tenemos que explicar el múltiplo de ventas TTM (Trailing Twelve Months).

TTM es esencialmente un promedio basado en el rendimiento de los últimos doce meses. La mayoría de las empresas en nuestro mercado usan una ventana de precios de 12 meses, sin embargo, algunas empresas usan una ventana de precios más corta (tres meses o seis meses, por ejemplo) ya que representa mejor la realidad actual de un negocio determinado.

Para facilitar la comparación de nuestras valoraciones con otros corredores de la industria, nos estamos moviendo hacia un uso más estándar de los múltiplos TTM y es probable que sea más frecuente en nuestro mercado en los próximos meses y años.

Desglosamos los múltiplos TTM en 2019 frente a 2020 en el gráfico a continuación. Si bien los datos muestran un cambio interesante en general, lo que se siente más emocionante es una comparación interanual (año tras año) de los datos. La comparación interanual muestra un múltiplo de ventas TTM promedio de 31,5x a 40,9x, que es una diferencia de 9,4x entre el cuarto trimestre de 2019 y el cuarto trimestre de 2020.

Es emocionante ver que 2020 tiene un impacto positivo en algún lugar del mundo, aunque FBA en particular experimentó un año estelar. Los datos de las empresas en nuestro mercado con Amazon FBA generaron la mayoría de las ganancias y se dispararon con respecto a los datos de 2019:

• El precio de lista promedio subió un 55% .
• El precio de venta promedio subió un 80% .
• El múltiplo de venta promedio (TTM) aumentó un 14 % .
• Las ventas totales aumentaron un 98% .

Lo que hace que estos datos sean aún más sorprendentes es que se trata de empresas que habían pasado de estar prácticamente paralizadas durante meses al comienzo de la pandemia a apenas poder mantener existencias disponibles. Todo parecía estar en contra de Logística de Amazon a mediados de 2020, y las empresas de Logística de Amazon lograron terminar el año con ingresos y demanda transformadores.

El final del año fue verdaderamente transformador para Logística de Amazon. Para el cuarto trimestre, estábamos viendo datos que habrían sido irreconocibles el año anterior:

• Precio de venta promedio para Logística de Amazon : cuarto trimestre de 2019 : 448 940,59 dólares frente al cuarto trimestre de 2020 : 1 561 931,24 dólares
• El negocio más grande de Logística de Amazon vendido : Q4 2019: $2,124,893.00 vs. Q4 2020: $11,800,000.00
• Ventas totales de Logística de Amazon: cuarto trimestre de 2019: 10.848.929,57 dólares frente al cuarto trimestre de 2020: 38.794.388,91 dólares

No hace falta ser un mago de las matemáticas para darse cuenta de que pasar de $10 846 929,57 a $38 794 388,91 en ventas totales de Logística de Amazon es un salto espectacular.

Para una vista aún más granular, y la que mejor identifica el crecimiento al que más aludimos en este artículo, es importante tener en cuenta los múltiples saltos en los activos sólidos de Logística de Amazon. La comparación de los múltiplos de FBA TTM de 2019 con 2020 en negocios de FBA en crecimiento en el rango de $ 1 millón muestra un aumento convincente:

• Múltiplo promedio de TTM con crecimiento de +$1M de negocios FBA en 2019 vs. 2020— 2019: 33x vs. 2020: 48.7x (diferencia de 15.7x)
• Número total de negocios vendidos de +$1M FBA en crecimiento en 2019 vs. 2020— 2019: 3 vs. 2020: 4 (33.3% de aumento)

La velocidad con la que ha cambiado el mercado de Logística de Amazon en un año nos muestra que las expectativas en torno a los acuerdos de Logística de Amazon están en constante cambio.

Si bien nunca sugeriríamos sincronizar el mercado, si está en condiciones de vender, se encontrará en el mejor momento que hayamos visto para vender un negocio de Logística de Amazon. En este momento, nuestro corretaje de fusiones y adquisiciones puede exigir algunos de los precios de salida más altos que jamás hayamos visto, y nuestros asesores comerciales a menudo tienen varios compradores bien financiados que compiten por su negocio. Puede ser abrumador, pero cuando decide vender con nosotros, podemos ayudarlo en cada paso para que sea un proceso fluido.

Lo que buscan los grandes compradores

Si bien la demanda y los múltiplos están, de hecho, aumentando, la demanda tremendamente alta pertenece principalmente al escalón superior de las empresas de Logística de Amazon.

La tendencia de compra parece en su mayoría clara; Los compradores de PE generalmente buscan menos de 30 SKU, los SKU principales tienen reseñas de más de 4.7 estrellas con más de 1,000 reseñas en listados y una excelente marca para sostener el crecimiento de la marca.

En su mayoría, parecen estar comprando en el rango de $ 500,000 a $ 15 millones o más, ya que estos negocios se pueden adquirir y optimizar para obtener los rendimientos que los inversores desean. La razón por la que señalamos esto es que queremos dejar en claro quién obtiene múltiplos de 50x y más. Estas empresas pueden exigir estos múltiplos en función de su calidad, precio y apetito del comprador.

Si bien todos los vendedores pueden ver un beneficio en los múltiplos más altos en todos los ámbitos, la intensidad de la gran demanda de los compradores se mantiene en las empresas multimillonarias de Logística de Amazon.

Cuidado con los vendedores: cómo los vendedores deben tener cuidado en la locura

Los vendedores que han creado negocios de Logística de Amazon tan sólidos son claramente buenos en lo que hacen. Han logrado alcanzar un umbral de éxito con el que millones solo pueden soñar.

Aunque son maestros en la venta de productos en Amazon, no equivale a poder vender negocios multimillonarios con complejidades matizadas. Y aquí es donde los vendedores pueden perder su arduo trabajo.

Si bien es tentador hacerlo todo solo y colocar su propio letrero de "en venta por el propietario" para obtener la mayor cantidad de dinero posible en una salida, hacerlo significa que se lo está perdiendo.

Muchos vendedores están dejando efectivo sobre la mesa vendiendo por su cuenta. Se están subvendiendo porque simplemente no saben cómo cotizarse adecuadamente en un mercado caliente.

No saben lo que no saben, y los que se benefician son los compradores expertos cuyo éxito depende de obtener la mejor oferta posible para ellos y sus inversores.

Como anécdota, estos vendedores de nivel superior lo confirman. Los compradores se acercan a casi todos ellos para venderles directamente, y a todos se les ofrece un precio de venta inferior al que obtendrían si vendieran en nuestro mercado.

Es por eso que nunca ha habido un mejor momento para aprovechar un corredor.

Dejando a un lado todos los sesgos y cualquier tipo de argumento de venta, queremos dejar en claro que los vendedores ganan más dinero al vender con nosotros. Período.

Los mismos vendedores que recibieron ofertas más bajas directamente de los compradores acudieron a nosotros y, de hecho, les pagaron precios de cotización más altos con mejores estructuras de acuerdos. Se han llevado a casa más paga incluso después de nuestra comisión, de los mismos compradores que les hicieron ofertas iniciales más bajas.

Los compradores no pagarán más de lo que deben HASTA que tengan que hacerlo. Y tienen que hacerlo cuando vendes con un corredor.

Muchos de estos grupos similares a PE son increíbles operadores y agregadores de Logística de Amazon por derecho propio. Los que prometen administrar bien su negocio y le permiten compartir su éxito con una ganancia por desempeño probablemente harán todo lo posible para que esto suceda. Hace un año, los grupos que podían cumplir con esa promesa eran pocos, pero ahora hay docenas más por día.

Es una creencia limitante pensar que solo hay un grupo que consideraría seriamente comprar su negocio. Te mereces una oferta de todos los nuevos compradores potenciales que compiten por los activos de Logística de Amazon. La única forma de lograr que todos esos compradores en la sala hagan ofertas competitivas para su negocio es trabajar con un corredor.

Podrías vender tu negocio de Logística de Amazon a uno de estos compradores institucionales, y tu negocio podría impulsar la fama de uno de estos grandes grupos.

Si va a construir el legado de otra persona, al menos obtenga el valor total de su negocio.

Tendencias de la estructura de acuerdos para vendedores profesionales

Las estructuras de acuerdos que surgen de la feroz competencia tienen beneficios sin precedentes para los vendedores. Nunca antes un vendedor había podido irse con más efectivo por adelantado con aún más potencial para ganar del negocio después de que se vendiera.

Para estos negocios de Logística de Amazon de primer nivel, estamos viendo surgir tendencias que se desglosan en esta simple pregunta: ¿Qué diferentes tipos de palancas pueden usar los compradores?

Dado que los compradores se centran en superar a otros compradores para ganar los mejores negocios de Logística de Amazon en la industria, la pelota está en el tejado del vendedor. Aquí hay palancas consistentes que vemos que los compradores utilizan para adelantarse al resto:

Monto del pago por adelantado: las ofertas ganadoras para empresas más grandes de Logística de Amazon de 7 cifras suelen incluir la mayor cantidad de dinero en efectivo pagado por adelantado. En 2020, once de las doce empresas de más de $ 1 millón vendidas fueron ganancias en las que se pagó un promedio del 65,88 % por adelantado. A medida que aumenta la competencia, el porcentaje pagado por adelantado seguirá aumentando.

Cronología y términos del pago de ganancias: si se incluye una ganancia en estas ofertas, a menudo giran en torno al rendimiento futuro del negocio y se pagan anualmente. Para grandes ganancias basadas en el rendimiento, el vendedor debe confiar en la capacidad del comprador para ejecutar un negocio de Amazon que alcance estas métricas de rendimiento para que se libere el pago. Esta es una razón vital para que el vendedor venga a nuestro mercado, ya que les da la oportunidad de reunirse con múltiples compradores y determinar con qué comprador se sienten más cómodos para seguir adelante.

Pago de inventario y cronograma de pago: todo el inventario generalmente se paga al cierre del trato o a más tardar 3 meses después del cierre.

Cronología de diligencia debida exclusiva: la mayoría o todas las ofertas para empresas más grandes en nuestro mercado incluirán un tiempo de diligencia debida exclusiva. El comprador querrá verificar aún más toda la información financiera, bancaria y de inventario antes de comprometerse con la venta. El plazo estándar es de 30 días, pero se prefiere el plazo más breve.

Cronograma de asistencia del vendedor y trabajo requerido: la cantidad de asistencia que el vendedor puede brindar a los compradores después de la venta es negociable. Por lo general, 30 días es el estándar para el soporte por correo electrónico y Skype, pero puede variar de un comprador a otro. Los vendedores quieren dar la menor asistencia posible (por lo general, quieren terminar con el negocio y disfrutar de las recompensas de la venta), y los compradores de cartera experimentados pueden seguir adelante con muy poca ayuda del vendedor. Esto varía de una oferta a otra según la experiencia del comprador o la complejidad del negocio.

Si bien estas son las principales tendencias que estamos viendo, nuestros asesores comerciales han utilizado su experiencia para trabajar con los compradores y crear estructuras de acuerdos creativas. Por ejemplo, eso puede significar aconsejar a los compradores que reduzcan los períodos de ganancias, reducir los umbrales para que se liberen las ganancias por rendimiento o acortar los plazos de pago de pagos anuales a pagos mensuales o trimestrales.

A menudo, las ofertas listas para usar provienen de jugadores menos establecidos en el mercado. Las marcas más nuevas están haciendo ofertas agresivas porque tienen que entrar en estos negocios, por lo que están haciendo ofertas muy altas o creativas para tratar de superar a los jugadores más conocidos.

¿Qué significa esto para los compradores?

Es posible que los compradores hayan notado el aumento de los múltiplos y se hayan quedado un poco perplejos si hubieran estado fuera del mercado durante algún tiempo. Aquellos que han participado activamente en la licitación de grandes negocios de FBA pueden confirmar de primera mano cuán feroz es la competencia y comprender por qué los múltiplos han subido de la forma en que lo han hecho.

Esto no debería causar ninguna esperanza perdida; Considere esta configuración de expectativa amistosa. Queremos que los compradores ganen y que el negocio sea adecuado para ellos.

El siguiente es nuestro mejor consejo para ganar en el entorno actual del mercado:

Compradores de negocios FBA de $500,000 a $15 millones

Si usted es un comprador decidido a comprar negocios de Logística de Amazon en las seis cifras superiores y en el rango multimillonario, debe estar preparado para cumplir con el múltiplo. Es probable que necesite todo el efectivo por adelantado para alcanzar el precio de cotización. Incluso es posible que deba generar incentivos adicionales para salir adelante de otros compradores.

También tendrás que ser rápido. Mientras que hacer una oferta cinco días después de que un negocio se puso en marcha podría haber ganado el trato hace uno o dos años, eso ya no es suficiente. Su alarma debe configurarse para las 10 am EST los lunes cuando las ofertas se activan. Debe estar a la vanguardia y tener liquidez verificada y toda la documentación de respaldo archivada.

Puede estar atento a las empresas en vivo suscribiéndose a nuestro boletín y filtrando sus criterios en la plataforma para recibir una notificación cuando las empresas que cumplan con sus criterios lleguen al mercado.

Compradores de empresas más pequeñas de Logística de Amazon y otras monetizaciones

Si alguno de estos movimientos estratégicos suena fuera de su alcance, está bien. No tienes que sumergirte en la competencia más feroz para conseguir un gran negocio.

Si tenía grandes esperanzas en un negocio de FBA en el rango de precios mencionado anteriormente, es posible que solo necesite pivotar.

Considere las empresas que han estado en el mercado durante un tiempo para evitar la competencia rápida. O puede atacar oportunidades en un rango de precios más bajo o adquirir activos en dificultades y tratar de mejorarlos.

Las empresas fuera de los criterios del comprador principal tienen un buen nivel de oportunidades para estructuras de acuerdos creativas. Si puede producir estructuras de acuerdos no convencionales sólidas y desplegar los recursos necesarios, no hay motivo para que no pueda ganarle a la competencia.

¿Cómo pueden los vendedores cosechar los beneficios ahora?

Este es un momento increíble para vender. Estamos viendo vendedores que pueden elegir entre una docena de compradores en negocios multimillonarios que ofrecen ofertas sólidas e incentivos adicionales para superar a la competencia.

Los vendedores también pueden aprovechar la comisión más baja que ofreceremos en negocios de siete y ocho cifras. A medida que vendamos más ofertas de 7 cifras constantemente y ofertas de 8 cifras regularmente, nuestras tarifas aumentarán.

Esta es verdaderamente la temporada del vendedor.

Recuerde, quiere que todos los compradores potenciales estén en la misma sala, viendo su negocio al mismo tiempo. Crea una escasez saludable y hace que cada grupo trabaje más duro para crear ofertas atractivas.

Si vende de forma privada, no sabe el otro lado de lo que podría ganar con una agencia de corretaje, incluso después de la comisión. Pierde la oportunidad de saber con seguridad si otra persona habría pagado más por lo que ha construido, le habría ofrecido mejores condiciones y le habría facilitado mucho el proceso de negociación. Nadie debería tener que preguntar "qué pasaría si" cuando hay millones de dólares en juego.

Puede evitar esto muy fácilmente con una llamada gratuita de 30 minutos con nuestro equipo. Hacerlo solo puede ayudarlo a comprender mejor si está obteniendo el verdadero valor de su negocio.

Cómo nos mantenemos al día con la demanda

Con un mercado moviéndose a velocidad turbo, hemos tenido que hacer ajustes.

Sabemos que somos el principal corredor de empresas de Logística de Amazon en la industria (105 empresas de Logística de Amazon vendidas el año pasado) y nos hemos puesto el listón muy alto. Para mantener el listón alto y seguir ganando la confianza de las mejores empresas de Logística de Amazon del sector, hemos simplificado nuestro proceso para llegar directamente al corazón de lo que hay que hacer, garantizando el mejor resultado para todas las partes.

También somos el único mercado con fondos verificados para eliminar los pateadores de neumáticos desde el principio. A medida que ingresa más dinero para financiar grandes negocios y más inversores quieren negocios de Logística de Amazon, se generan más compradores falsos potenciales. Los aspirantes a compradores de Logística de Amazon dirán que tienen los activos disponibles y señalarán a algunos inversores que han reclutado cuando simplemente no tienen el efectivo.

Con más de $ 1 mil millones en fondos verificados, podemos reducir el ruido y conseguir compradores reales en la sala cuando decida vender su negocio.

Lo que depara el futuro

El año 2020 fue tumultuoso, y si sacamos alguna lección de eso, es que nadie puede predecir con precisión lo que sucederá. A juzgar por cómo comenzó 2021, parece que la previsibilidad todavía está fuera de la mesa por ahora.

Solo podemos cubrir apuestas y hacer lo mejor que podamos con lo que sabemos.

Sabemos que la pandemia impulsó un crecimiento sin precedentes en el comercio electrónico, y las empresas de Amazon FBA vieron ingresos que solo se creían posibles en sus sueños más salvajes. El aumento de las compras en línea en Amazon hizo que muchas empresas de Logística de Amazon fueran mucho más valiosas.

También sabemos que la demanda de los compradores se ha disparado. Lo que era solo un puñado de compradores institucionales hace dos años ahora son más y más compradores ingresando al espacio todos los días.

No hay razón para creer que esta tendencia se detendrá pronto.

Lo más probable es que la demanda y los múltiplos continúen aumentando a niveles sin precedentes, aunque nadie puede decir cuánto durará esto. Vender mientras la demanda del comprador es fuerte y la población depende de Internet para sus compras probablemente conducirá a un escenario ganador para los vendedores.

Como empresa, trabajaremos arduamente para satisfacer la creciente demanda y garantizar que todas las partes obtengan el mejor trato posible.

Vendedores: este es su momento. En medio de un período muy impredecible, tienes un resquicio de esperanza. Como nunca antes, el mercado es suyo. Depende de usted si desea una salida que le cambie la vida.

Puede programar una llamada con nosotros para discutir su estrategia de salida o, si está listo para dar el salto, vender su negocio aquí.

Los compradores tienen una oportunidad única de elegir entre las mejores adquisiciones de Logística de Amazon de la industria. Puede llamar a nuestros analistas comerciales para analizar sus criterios de compra y, si desea comenzar a comprar, registrarse en nuestro mercado.